應(yīng)對嚴(yán)酷競爭 分銷商多渠道出擊

　　半導(dǎo)體市場經(jīng)歷了最近幾年的動(dòng)蕩，變得越來越無法臆測一個(gè)長期的發(fā)展趨勢，在這樣的環(huán)境下，以供應(yīng)鏈為主的分銷商，就必須采取不同的策略應(yīng)對市場的各種變化，一方面應(yīng)對半導(dǎo)體市場供求變化的不確定，一方面應(yīng)對國內(nèi)電子產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)與區(qū)域分布轉(zhuǎn)型。從整體上看，供應(yīng)鏈的競爭逐漸加劇，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和制造業(yè)向西部偏移對整個(gè)供應(yīng)鏈的影響還是很大，不過由于這十幾年來半導(dǎo)體供應(yīng)鏈在國內(nèi)的競爭已經(jīng)非常充分，所以對各家分銷商來說，需要調(diào)整的是如何應(yīng)對全新的市場變化以改變自己的策略，而在這個(gè)過程中，本土分銷商壯大的機(jī)會(huì)要多于外商。

　　獨(dú)立分銷商，也許是整個(gè)供應(yīng)鏈里對市場動(dòng)向最敏感的一個(gè)群體，因?yàn)樗麄儾粌H要根據(jù)市場的變化進(jìn)行貨源的規(guī)劃和庫存的管理，更要抓住一切可能的機(jī)會(huì)提前于客戶需求將貨源搞定，以求在合適的時(shí)間賺取合適的差價(jià)及服務(wù)特定的客戶，這也恰恰是他們的最主要盈利點(diǎn)所在。 對于2013年市場的走向，格拉希克電子的銷售主管金先生看到的是相比于以往更難把控的供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢，一方面整體市場的需求特別是在國內(nèi)市場的需求增加幅度不大，另一方面，市場的需求變化的不確定性在增強(qiáng)，受限于出口訂單的不確定性，電子元器件的供應(yīng)也隨之受到很大的影響，這必須需要獨(dú)立分銷商要能夠更多的開拓全新的客戶，以求轉(zhuǎn)嫁自己對市場行情判斷上出現(xiàn)的一些疏漏風(fēng)險(xiǎn)。這一點(diǎn)，對于Advanced MP和American II等獨(dú)立分銷巨頭來說，更需要他們深入開拓廣闊的中國市場和客戶，以增加自己銷售渠道覆蓋的范圍。對這兩家企業(yè)來說，他們的重點(diǎn)是讓中國有需求的客戶了解自己的優(yōu)勢，并且建立更密切的信息渠道，以隨時(shí)跟蹤客戶的未來需求信息，從而掌握更好的商機(jī)。

　　當(dāng)然，目前供應(yīng)鏈的主體還是授權(quán)分銷商，這些分銷商隨著半導(dǎo)體市場競爭的激烈程度加劇，也開始自己去開拓市場，甚至替代一部分原廠市場部的職能，在中國市場幫助原廠進(jìn)行推廣。新華龍就是silicon Labs在國內(nèi)較早的一家授權(quán)代理，從很早開始，新華龍就已經(jīng)在國內(nèi)推廣代理的MCU產(chǎn)品，十年前就已經(jīng)采用線下研討會(huì)的形式在全國各地進(jìn)行市場推廣和宣傳。新華龍?zhí)沼贡硎?，公司?jīng)過了十多年的培育，現(xiàn)在需要的是將產(chǎn)品的觸角深入更廣闊的市場，不能只集中在一些重點(diǎn)城市，更要深入有需要的地方進(jìn)行深度拓展。同樣是silicon Labs的代理，臺灣的益登科技則更看重不同行業(yè)市場的應(yīng)用推廣機(jī)遇，希望以細(xì)分市場為切入點(diǎn)，推廣原廠的產(chǎn)品擴(kuò)展自己的用戶群體。世強(qiáng)電訊則是在行業(yè)展會(huì)上開起了自己的專場研討會(huì)，據(jù)該公司市場人員介紹，相比于參展展位的形式，這種研討會(huì)的形式能夠更有針對性的對目標(biāo)人群進(jìn)行深入的產(chǎn)品介紹和開發(fā)指導(dǎo)，比起簡單的參觀展品和簡單的技術(shù)支持人員介紹，這樣的方式效果會(huì)更有針對性，電子元器件分銷供應(yīng)鏈的競爭，通過這些年慘烈的市場推廣競賽，已經(jīng)不再只依靠撒網(wǎng)式的大海撈針，更多的是有針對性的定點(diǎn)人群培訓(xùn)，這樣的市場推廣從成本和效果上衡量更為實(shí)用。當(dāng)然，更為突出的變化來自中電器材，這家老牌分銷商今年聯(lián)合了原廠組織MCU設(shè)計(jì)大賽，通過這樣的設(shè)計(jì)大賽形式，讓更多的工程師了解和親手體驗(yàn)原廠的MCU產(chǎn)品，中電器材市場部熊經(jīng)理介紹，組織這樣的大賽對分銷商來說是一種挑戰(zhàn)，但是也是一種全新的市場嘗試，通過競賽的形式，能夠獲得工程師更多對產(chǎn)品的評價(jià)以及應(yīng)用機(jī)會(huì)，從而有更大的可能將產(chǎn)品推廣到更多工程師中去，并且讓原有采用原廠產(chǎn)品的工程師，有更多的機(jī)會(huì)展示他們的方案，從而也是為原廠產(chǎn)品的應(yīng)用推廣有非常好的展示作用。

　　網(wǎng)絡(luò)讓B2B變成了一種全新的供應(yīng)鏈模式，而隨著中小批量需求的不斷興起，網(wǎng)絡(luò)分銷成為了一種朝陽型供應(yīng)鏈新趨勢。不僅傳統(tǒng)的目錄分銷商紛紛轉(zhuǎn)型到網(wǎng)絡(luò)分銷，很多新興的網(wǎng)絡(luò)分銷也不斷涌現(xiàn)以搶奪全新的供應(yīng)鏈機(jī)遇?？煲踪忞娮由坛蔷褪沁@樣一個(gè)將眾多獨(dú)立分銷商的貨源進(jìn)行綜合之后提供給消費(fèi)者選擇的商務(wù)平臺，該公司市場總監(jiān)郭景峰介紹，他們通過整合各方面的渠道和供應(yīng)商信息，能夠提供盡可能多的產(chǎn)品貨源給用戶，讓他們根據(jù)自己的需要靈活的選擇。相比于傳統(tǒng)目錄分銷商的運(yùn)營模式，他們的產(chǎn)品線更多，可以達(dá)到幾百萬種，而且他們的供貨也更靈活，通過自身的管理運(yùn)營方式，讓工程師真正實(shí)現(xiàn)一站式購齊。