應(yīng)對(duì)嚴(yán)酷競(jìng)爭(zhēng) 分銷(xiāo)商多渠道出擊

　　半導(dǎo)體市場(chǎng)經(jīng)歷了最近幾年的動(dòng)蕩，變得越來(lái)越無(wú)法臆測(cè)一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展趨勢(shì)，在這樣的環(huán)境下，以供應(yīng)鏈為主的分銷(xiāo)商，就必須采取不同的策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的各種變化，一方面應(yīng)對(duì)半導(dǎo)體市場(chǎng)供求變化的不確定，一方面應(yīng)對(duì)國(guó)內(nèi)電子產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)與區(qū)域分布轉(zhuǎn)型。從整體上看，供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)逐漸加劇，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化和制造業(yè)向西部偏移對(duì)整個(gè)供應(yīng)鏈的影響還是很大，不過(guò)由于這十幾年來(lái)半導(dǎo)體供應(yīng)鏈在國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)非常充分，所以對(duì)各家分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，需要調(diào)整的是如何應(yīng)對(duì)全新的市場(chǎng)變化以改變自己的策略，而在這個(gè)過(guò)程中，本土分銷(xiāo)商壯大的機(jī)會(huì)要多于外商。

　　獨(dú)立分銷(xiāo)商，也許是整個(gè)供應(yīng)鏈里對(duì)市場(chǎng)動(dòng)向最敏感的一個(gè)群體，因?yàn)樗麄儾粌H要根據(jù)市場(chǎng)的變化進(jìn)行貨源的規(guī)劃和庫(kù)存的管理，更要抓住一切可能的機(jī)會(huì)提前于客戶(hù)需求將貨源搞定，以求在合適的時(shí)間賺取合適的差價(jià)及服務(wù)特定的客戶(hù)，這也恰恰是他們的最主要盈利點(diǎn)所在。 對(duì)于2013年市場(chǎng)的走向，格拉?？穗娮拥匿N(xiāo)售主管金先生看到的是相比于以往更難把控的供應(yīng)鏈發(fā)展趨勢(shì)，一方面整體市場(chǎng)的需求特別是在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的需求增加幅度不大，另一方面，市場(chǎng)的需求變化的不確定性在增強(qiáng)，受限于出口訂單的不確定性，電子元器件的供應(yīng)也隨之受到很大的影響，這必須需要獨(dú)立分銷(xiāo)商要能夠更多的開(kāi)拓全新的客戶(hù)，以求轉(zhuǎn)嫁自己對(duì)市場(chǎng)行情判斷上出現(xiàn)的一些疏漏風(fēng)險(xiǎn)。這一點(diǎn)，對(duì)于Advanced MP和American II等獨(dú)立分銷(xiāo)巨頭來(lái)說(shuō)，更需要他們深入開(kāi)拓廣闊的中國(guó)市場(chǎng)和客戶(hù)，以增加自己銷(xiāo)售渠道覆蓋的范圍。對(duì)這兩家企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的重點(diǎn)是讓中國(guó)有需求的客戶(hù)了解自己的優(yōu)勢(shì)，并且建立更密切的信息渠道，以隨時(shí)跟蹤客戶(hù)的未來(lái)需求信息，從而掌握更好的商機(jī)。

　　當(dāng)然，目前供應(yīng)鏈的主體還是授權(quán)分銷(xiāo)商，這些分銷(xiāo)商隨著半導(dǎo)體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度加劇，也開(kāi)始自己去開(kāi)拓市場(chǎng)，甚至替代一部分原廠(chǎng)市場(chǎng)部的職能，在中國(guó)市場(chǎng)幫助原廠(chǎng)進(jìn)行推廣。新華龍就是silicon Labs在國(guó)內(nèi)較早的一家授權(quán)代理，從很早開(kāi)始，新華龍就已經(jīng)在國(guó)內(nèi)推廣代理的MCU產(chǎn)品，十年前就已經(jīng)采用線(xiàn)下研討會(huì)的形式在全國(guó)各地進(jìn)行市場(chǎng)推廣和宣傳。新華龍?zhí)沼贡硎荆窘?jīng)過(guò)了十多年的培育，現(xiàn)在需要的是將產(chǎn)品的觸角深入更廣闊的市場(chǎng)，不能只集中在一些重點(diǎn)城市，更要深入有需要的地方進(jìn)行深度拓展。同樣是silicon Labs的代理，臺(tái)灣的益登科技則更看重不同行業(yè)市場(chǎng)的應(yīng)用推廣機(jī)遇，希望以細(xì)分市場(chǎng)為切入點(diǎn)，推廣原廠(chǎng)的產(chǎn)品擴(kuò)展自己的用戶(hù)群體。世強(qiáng)電訊則是在行業(yè)展會(huì)上開(kāi)起了自己的專(zhuān)場(chǎng)研討會(huì)，據(jù)該公司市場(chǎng)人員介紹，相比于參展展位的形式，這種研討會(huì)的形式能夠更有針對(duì)性的對(duì)目標(biāo)人群進(jìn)行深入的產(chǎn)品介紹和開(kāi)發(fā)指導(dǎo)，比起簡(jiǎn)單的參觀(guān)展品和簡(jiǎn)單的技術(shù)支持人員介紹，這樣的方式效果會(huì)更有針對(duì)性，電子元器件分銷(xiāo)供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)這些年慘烈的市場(chǎng)推廣競(jìng)賽，已經(jīng)不再只依靠撒網(wǎng)式的大海撈針，更多的是有針對(duì)性的定點(diǎn)人群培訓(xùn)，這樣的市場(chǎng)推廣從成本和效果上衡量更為實(shí)用。當(dāng)然，更為突出的變化來(lái)自中電器材，這家老牌分銷(xiāo)商今年聯(lián)合了原廠(chǎng)組織MCU設(shè)計(jì)大賽，通過(guò)這樣的設(shè)計(jì)大賽形式，讓更多的工程師了解和親手體驗(yàn)原廠(chǎng)的MCU產(chǎn)品，中電器材市場(chǎng)部熊經(jīng)理介紹，組織這樣的大賽對(duì)分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)是一種挑戰(zhàn)，但是也是一種全新的市場(chǎng)嘗試，通過(guò)競(jìng)賽的形式，能夠獲得工程師更多對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)以及應(yīng)用機(jī)會(huì)，從而有更大的可能將產(chǎn)品推廣到更多工程師中去，并且讓原有采用原廠(chǎng)產(chǎn)品的工程師，有更多的機(jī)會(huì)展示他們的方案，從而也是為原廠(chǎng)產(chǎn)品的應(yīng)用推廣有非常好的展示作用。

　　網(wǎng)絡(luò)讓B2B變成了一種全新的供應(yīng)鏈模式，而隨著中小批量需求的不斷興起，網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)成為了一種朝陽(yáng)型供應(yīng)鏈新趨勢(shì)。不僅傳統(tǒng)的目錄分銷(xiāo)商紛紛轉(zhuǎn)型到網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)，很多新興的網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)也不斷涌現(xiàn)以搶奪全新的供應(yīng)鏈機(jī)遇?？煲踪?gòu)電子商城就是這樣一個(gè)將眾多獨(dú)立分銷(xiāo)商的貨源進(jìn)行綜合之后提供給消費(fèi)者選擇的商務(wù)平臺(tái)，該公司市場(chǎng)總監(jiān)郭景峰介紹，他們通過(guò)整合各方面的渠道和供應(yīng)商信息，能夠提供盡可能多的產(chǎn)品貨源給用戶(hù)，讓他們根據(jù)自己的需要靈活的選擇。相比于傳統(tǒng)目錄分銷(xiāo)商的運(yùn)營(yíng)模式，他們的產(chǎn)品線(xiàn)更多，可以達(dá)到幾百萬(wàn)種，而且他們的供貨也更靈活，通過(guò)自身的管理運(yùn)營(yíng)方式，讓工程師真正實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)齊。