營銷新渠道 LED企業(yè)如何抓住救命稻草?

　　LED路燈的元年真地到來。很多機構(gòu)預(yù)計2013年LED戶外功能性照明市場規(guī)模將達到116億元，同比增長41%。2013年廣東省LED路燈的安裝量將超過110萬盞，中央六部委主導(dǎo)的半導(dǎo)體照明產(chǎn)品財政補貼推廣項目訂單其中LED路燈、LED隧道燈計劃安裝數(shù)量為88萬盞。2013年中國大陸LED路燈出貨量將達到231萬盞，同比增長72%。繼中國廣深高速全程LED照明改造工程開創(chuàng)了戶外照明新紀元后——全球最長的全程采用LED智能照明的高速公路;美國洛杉磯市于2013年10月宣布15萬盞的路燈改造完成了。泰國國家電力公司PEA50萬盞路燈招標還在進行中。

　　營銷新渠道LED企業(yè)如何抓住救命稻草?

　　歷經(jīng)數(shù)年的波折發(fā)展，LED行業(yè)在種種質(zhì)疑和詬病之中逐漸顯現(xiàn)種波瀾不驚的從容。2012年，“核心技術(shù)匱乏”、“質(zhì)量良莠不齊”、“產(chǎn)能過剩”、“標準缺失”、“投標中標”和“政府采購”等成為業(yè)界議論焦點，而2013年“LED照明元年”、“倒閉潮”、“整合并購”、“還政于市場”、“建渠道打品牌”和“O2O”等關(guān)鍵詞唱響整個神舟大地。

　　按圖索驥不難發(fā)現(xiàn)，LED照明行業(yè)這幾年來的巨變，更是商家、企業(yè)的契機。

　　第一大機會：“政府還政于市場”——政府采購、行業(yè)標準、地方標桿把LED照明產(chǎn)品，尤其是LED路燈的安全性、可靠性和壽命硬性帶過了基本關(guān)。早前在沒有任何征兆的前提下《深圳市LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2009-2015)》被突然宣布廢止，而行業(yè)企業(yè)卻大多數(shù)認為是“政府還政于市場”的好事。

　　第二大機會：在國際LED巨頭的強力推動下，出口市場戶內(nèi)LED產(chǎn)品在標準化模組、顯色性、整燈光效、安全和節(jié)能認證方面標準逐漸明晰。

　　第三大機會：從LED行業(yè)從破產(chǎn)潮引發(fā)的品牌渠道戰(zhàn)略思考，上市企業(yè)的垂直整合成為風潮。從2011年開始，LED行業(yè)內(nèi)鈞多立、愿景光電、博倫特、浩博光電等一批LED顯示企業(yè)相繼倒閉，破產(chǎn)洗牌的陰影就一直籠罩著LED顯示屏行業(yè);2013年而中山雄記照明、深圳億光、深圳市十方光電、雷星光電等等的倒閉潮，如夏日驚雷，震散了眾多妄想用投機思維建立LED品牌渠道的商人的魂魄，也打碎了一些沒產(chǎn)品、沒渠道、沒人才卻又想少投入、快速建設(shè)渠道品牌的企業(yè)家們的黃粱美夢，戰(zhàn)略整合及并購成為上市企業(yè)同臺競技的好戲。

　　具備自主研發(fā)的中大規(guī)模的LED照明企業(yè)接單越顯容易——規(guī)模、資金實力、品質(zhì)保證能力、產(chǎn)品認證齊全似乎已經(jīng)成為接單的四大條件。企業(yè)能清楚了解歐美地區(qū)的最新LED光源和燈具認證標準在燈具設(shè)計上具備特色，技術(shù)更新越快、認證越齊全，展會接單越容易。

　　燈具出口美國必須滿足UL/cUL認證要求，但只有獲得EnergyStar認證的產(chǎn)品大的消費渠道才可能大量采購，因為這涉及到當?shù)卣a貼。在歐洲TUVCE、ERP節(jié)能認證，馬來西亞的SIRIM認證，在泰國的TISI認證，在澳洲的SAA認證，韓國的ETL認證以及日本PSE認證都是我們定位不同市場必須考慮的入門條件。

　　10月份，美國零售巨臂Walmart驚人地推出GREATValue品牌LED球泡產(chǎn)品，不調(diào)光取代60瓦A19的LED燈泡，終端售價在8.88美元/個，調(diào)光的僅9.88美元;取代65W的室內(nèi)PAR售價則只有14.88美元，調(diào)光的僅15.88美元。相比傳統(tǒng)白織燈售價在美國可能不到1美元，這個定價都選擇環(huán)保LED產(chǎn)品的消費者是有巨大吸引了。

　　因此，具備自動化、批量制造能力的LED光源廠家在LED燈泡、LED燈管出口市場上是可以找到出路的。這兩年內(nèi)能在設(shè)計上和制程工藝上得到突破采用自動化設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)有可能成為細分領(lǐng)域的大贏家。

　　今年，德豪潤達在美國、歐洲分別拿下惠而浦、AEG兩個品牌的使用權(quán)之后，又毫不手軟的收購雷士照明，一夜之間完成了上、中、下游的垂直整合，共享到中國本土第一大照明品牌雷士照明的巨大立體渠道;三安收購美國LUMINUS公司100%的股權(quán)，又與深圳珈偉光伏照明股份有限公司成立合資LED應(yīng)用品子公司，2013年堪稱三安公司的LED元年，這一年讓三安穩(wěn)穩(wěn)的坐上了中國LED上游老大的寶座，似乎能看到2015年排隊賣芯片的盛況。深圳洲明科技參股上海瀚源LED照明技術(shù)有限公司，率先掀起LED照明新興品牌O2O(OnlinetoOffline)新模式，尋求品牌創(chuàng)新和渠道擴張之路。

　　整合并購其實不難，但是在并購后的整合、融合才是真正的考驗。整合好后能帶來1+1》3，或大于N的效果。并購可能失敗、并購也可能需要比較長時間的整合，才能達到預(yù)期效果。蛇吞象的故事告訴我們，蛇弱一口一口吃下了大象，那就是完美的結(jié)局。如果發(fā)現(xiàn)消化不良，請企業(yè)家們回歸原點重新思考。

　　第四大機會：2012年雙十一淘寶、天貓銷售191億，同比增長260%，牽動了眾多商家脈搏，猶如春風滋潤萬物，一夜間知名照明企業(yè)家家都在嘗試電商。

　　今年，國家主席習近平在訪問俄羅斯講話提出：要順應(yīng)時代的發(fā)展潮流，敢于創(chuàng)新。個體戶將會在未來五年慢慢減少直到消失，被替代的將會是直銷行業(yè)，將來會出現(xiàn)更多更大更優(yōu)秀的團隊合作和團隊運營公司。

　　李克強總理在今年夏季達沃斯會議上提到，中國經(jīng)濟在未來5年，中國進口額會超過10萬億美元，對外投資會超過5000億美元，這個充分證明了中國經(jīng)濟在世界經(jīng)濟的影響，中國對外貿(mào)易也將進入一個全新層面，外貿(mào)電商將迎來新的發(fā)展奇跡。

　　目前，照明行業(yè)做電商的主流的六種做法是：1)清庫存或尾貨戰(zhàn)略(如：家電、服裝品牌企業(yè)居多);2)網(wǎng)絡(luò)專供差異化戰(zhàn)略(如：照明、傳統(tǒng)家電、新上電商的知名品牌企業(yè));3)子品牌發(fā)展戰(zhàn)略(如：行業(yè)知名品牌為保護原有銷售體系和價格政策采用較多);4)發(fā)展線上分銷體系戰(zhàn)略(新興照明品牌、沒有自有銷售網(wǎng)絡(luò)的企業(yè)采用較多);5)線上先下同價戰(zhàn)略(新生品牌商家、網(wǎng)絡(luò)銷售具備一定規(guī)模需要線下);6)線上訂購線下體驗、配送服務(wù)戰(zhàn)略(格力、海爾最有可能率先實現(xiàn))。

　　前四種戰(zhàn)略目前實施較多，而第五種戰(zhàn)略對商家對產(chǎn)品品類的要求較高;第六種對商家線下網(wǎng)點的數(shù)量和分布有較高要求，對渠道管理控制的能力有很高要求，所以必須以一種系統(tǒng)化的思維來操作電商，弱化渠道色彩、減弱線下渠道的阻力和反彈，所以企業(yè)要根據(jù)自身特點來設(shè)計和選擇。

　　電商是新興LED照明企業(yè)發(fā)展自有品牌的創(chuàng)新之道，但是做好O2O至少要做好5大準備：電商運營管理人才、產(chǎn)品線開發(fā)及壽命管理人才和資源、倉儲物流管理能力以及線下線上政策制定、系統(tǒng)化、標準化的品牌識別、品牌推廣和完美服務(wù)手冊等。

　　電子商務(wù)平臺和直銷相結(jié)合的這種模式，將是未來發(fā)展的必然趨勢。也必將使照明行業(yè)格局發(fā)生巨變，同時也是中國品牌崛起的機會和挑戰(zhàn)。