從雅培、羅氏與九強(qiáng)的合作看IVD領(lǐng)域發(fā)展

　　IVD領(lǐng)域的并購(gòu)拆分合作一直在如火如荼的進(jìn)行中，細(xì)分領(lǐng)域中的生化診斷市場(chǎng)也是如此。近期國(guó)內(nèi)的生化試劑廠家九強(qiáng)生物向國(guó)際頂尖的IVD公司雅培診斷輸出技術(shù)，這一并不多見(jiàn)合作案例受到許多業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，也引起了一些討論。未來(lái)隨著中國(guó)生化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的白熱化，尤其是對(duì)中低端市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，相信這樣的合作會(huì)越來(lái)越多。

　　目前中國(guó)的體外診斷行業(yè)中，市場(chǎng)最大的是免疫診斷和生化診斷，二者占了超過(guò)60%的比例。其中免疫診斷里占比最大的化學(xué)發(fā)光，國(guó)外的廠家一直是這方面的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，約占60%的市場(chǎng)份額。POCT和分子診斷領(lǐng)域也是國(guó)外的廠家獨(dú)大，主要在于技術(shù)壁壘，國(guó)外的生物技術(shù)發(fā)展快，技術(shù)轉(zhuǎn)化率高，一直引領(lǐng)全球的診斷技術(shù)革新。中國(guó)的POCT市場(chǎng)中，國(guó)外廠家的市場(chǎng)份額同樣超過(guò)60%，分子診斷市場(chǎng)國(guó)外品牌則更是占到80%以上。

　　目前國(guó)內(nèi)企業(yè)表現(xiàn)最好的應(yīng)該是生化細(xì)分市場(chǎng)，而生化診斷市場(chǎng)又分為生化儀器和生化試劑市場(chǎng)，儀器市場(chǎng)還是外資品牌占有率更高，生化診斷試劑領(lǐng)域自上世紀(jì)八十年代以來(lái)，由于改革開(kāi)放帶來(lái)了外資和國(guó)外先進(jìn)技術(shù)的大量涌入，國(guó)內(nèi)的生化產(chǎn)業(yè)開(kāi)始了產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程，經(jīng)過(guò)了八十年代到九十年代的快速發(fā)展期、九十年代到2000年的行業(yè)整合期，從2000年至今的行業(yè)黃金發(fā)展期，市場(chǎng)集中度不斷提高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)逐漸穩(wěn)定有序，技術(shù)更新加快。目前國(guó)內(nèi)生化產(chǎn)業(yè)的各類(lèi)生化檢測(cè)項(xiàng)目及對(duì)應(yīng)的試劑品種已相當(dāng)齊全，生化分析儀技術(shù)也相當(dāng)成熟，很多技術(shù)已經(jīng)達(dá)到了國(guó)際先進(jìn)水平。主流國(guó)產(chǎn)品牌的試劑質(zhì)量與進(jìn)口試劑差別不大但有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，更易于被醫(yī)院接受，目前國(guó)內(nèi)品牌的市場(chǎng)占有率達(dá)60%以上。

　　作為醫(yī)療檢測(cè)的基本組成部分，生化診斷憑借其成本低、速度快的優(yōu)勢(shì)，仍保持著較大的市場(chǎng)份額，在相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)很難被取代。未來(lái)，由于國(guó)內(nèi)老齡化帶來(lái)的醫(yī)療衛(wèi)生總體需求的增長(zhǎng)，由于技術(shù)進(jìn)步帶來(lái)的新檢測(cè)項(xiàng)目的應(yīng)用以及由于分級(jí)診療逐步實(shí)施后基層醫(yī)療市場(chǎng)的迅速擴(kuò)張，我國(guó)生化診斷市場(chǎng)將繼續(xù)保持快速穩(wěn)定的增長(zhǎng)趨勢(shì)。

　　早在2013年12月，雅培與九強(qiáng)生物簽署生化試劑中國(guó)項(xiàng)目戰(zhàn)略合作協(xié)議，雅培的生化儀開(kāi)始在中國(guó)和九強(qiáng)的生化試劑開(kāi)始聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售模式，2015年兩家公司又順理成章的簽署了技術(shù)轉(zhuǎn)讓協(xié)議。實(shí)際上，除雅培之外，其他的國(guó)外大廠也一直在進(jìn)行著類(lèi)似的本土化戰(zhàn)略。

　　羅氏投資4.5億瑞士法郎(約30億人民幣)在蘇州工業(yè)園區(qū)建立亞太的首個(gè)羅氏診斷生產(chǎn)基地，產(chǎn)品主要包括免疫和生化的檢測(cè)產(chǎn)品，到2018年將全面投入運(yùn)營(yíng)。2016年3月，羅氏和九強(qiáng)就生化進(jìn)行合作，九強(qiáng)生物按照羅氏診斷的要求，為其供應(yīng)適用于cobasc701/702、cobasc501/502、cobasc311、ModularP等儀器的生化試劑以在中國(guó)進(jìn)行銷(xiāo)售，首批合作項(xiàng)目為21種產(chǎn)品。羅氏診斷一直通過(guò)尋求本土化來(lái)進(jìn)一步降低成本以獲取價(jià)格優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。與此同時(shí)，羅氏診斷中國(guó)也不斷地進(jìn)行強(qiáng)化終端服務(wù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，通過(guò)包括銷(xiāo)售支持、應(yīng)用支持、維修服務(wù)、試劑配送等方面不斷的實(shí)踐和完善其服務(wù)體系。

　　除此以外，貝克曼的蘇州儀器工廠也于2015年10月開(kāi)業(yè)，而早在2014年，貝克曼就和利德曼進(jìn)行戰(zhàn)略合作，由利德曼生產(chǎn)貝克曼專(zhuān)供試劑。通過(guò)這些IVD巨頭的動(dòng)作我們不難看出，他們也在采取各種策略試圖進(jìn)一步擴(kuò)大生化試劑的市場(chǎng)份額。那么，國(guó)內(nèi)生化企業(yè)應(yīng)該采取什么應(yīng)對(duì)措施呢?

　　第一，領(lǐng)先的產(chǎn)品和技術(shù)。

　　如何才能研發(fā)出具有市場(chǎng)領(lǐng)先力的產(chǎn)品始終是優(yōu)秀企業(yè)的一大課題，也是國(guó)內(nèi)廠商面臨的問(wèn)題。市場(chǎng)上中高端的生化儀器基本是進(jìn)口廠商的天下。比如日立、貝克曼、羅氏三家?guī)缀跽剂松瘍x器60%的市場(chǎng)份額。由于國(guó)內(nèi)的研發(fā)和工業(yè)基礎(chǔ)薄弱，這方面確實(shí)需要更多的時(shí)間來(lái)追趕。如果產(chǎn)品暫時(shí)達(dá)不到領(lǐng)先，那就通過(guò)合作、兼并、海外收購(gòu)等手段來(lái)達(dá)到獲得優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的目的，羅氏的生化儀器就是和日立合作，由日立代工。必須明確的是，體外診斷是臨床診治中不可分割的重要一環(huán)，對(duì)產(chǎn)品本身的要求一定是排在最核心的位置。

　　第二，價(jià)格。

　　價(jià)格是企業(yè)重要的競(jìng)爭(zhēng)力之一。國(guó)外大廠的生化試劑價(jià)格相對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)而言缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。為了彌補(bǔ)這一差距，國(guó)外IVD巨頭一直積極的實(shí)施本土化戰(zhàn)略。比如上文提到的雅培、羅氏和九強(qiáng)的合作，其實(shí)羅氏和雅培在全球各地和很多當(dāng)?shù)氐男≡噭┕具M(jìn)行合作，看重的就是當(dāng)?shù)氐牡统杀局圃臁?/p>

　　國(guó)內(nèi)企業(yè)應(yīng)該借助價(jià)格上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，緊跟政策導(dǎo)向，快速搶占中低端市場(chǎng)。通過(guò)搶占市場(chǎng)份額，以及兼并收購(gòu)等資本運(yùn)作做大，通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模和高效管理來(lái)提高生產(chǎn)效率，進(jìn)一步降低生產(chǎn)成本。此外還應(yīng)該通過(guò)發(fā)展上下游產(chǎn)業(yè)來(lái)進(jìn)一步降低成本，擴(kuò)大價(jià)格優(yōu)勢(shì)。上游主要是原料的研發(fā)和生產(chǎn)，下游則主要是第三方檢驗(yàn)中心、獨(dú)立實(shí)驗(yàn)室、體檢中心等等。

　　第三，終端把控力。

　　一般的生產(chǎn)企業(yè)往往是通過(guò)代理商渠道到終端，而對(duì)終端的維護(hù)和服務(wù)往往也是通過(guò)代理商。國(guó)內(nèi)生化市場(chǎng)品牌眾多，競(jìng)爭(zhēng)激烈，代理商往往忠誠(chéng)度不夠。企業(yè)如果喪失終端把控力，往往會(huì)被代理商牽著鼻子走，因此對(duì)終端客戶(hù)的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。在這一點(diǎn)上，國(guó)外廠家做的更好。比如羅氏診斷，通過(guò)對(duì)終端客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，大客戶(hù)有重點(diǎn)服務(wù)甚至建立專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)直接維護(hù)，中小客戶(hù)通過(guò)銷(xiāo)售部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、應(yīng)用支持部門(mén)、維修部門(mén)等進(jìn)行全方位及時(shí)的服務(wù)和價(jià)值傳遞，提升終端用戶(hù)的滿(mǎn)意度。服務(wù)好終端，得到終端客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度才是王道。

　　第四、創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式和促銷(xiāo)政策。

　　值得一提的是，隨著國(guó)家醫(yī)改的深入，分級(jí)診療的實(shí)施，國(guó)家大力扶持國(guó)產(chǎn)醫(yī)療設(shè)備，在這一階段，迅速響應(yīng)號(hào)召緊跟政策步伐，進(jìn)而快速搶占市場(chǎng)先機(jī)也尤為重要。目前國(guó)內(nèi)的生化產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，有時(shí)候通過(guò)創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式和良好的執(zhí)行力，能夠快速的擴(kuò)大市場(chǎng)份額，享占政策紅利。目前市場(chǎng)上的銷(xiāo)售模式多種多樣，檢驗(yàn)科托管、儀器投放、儀器租賃、儀器試劑聯(lián)動(dòng)銷(xiāo)售、跨品牌合作銷(xiāo)售等等，甚至出現(xiàn)一些與金融公司的合作，為各方參與者提供風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保和資金支持等等?？傊?，這個(gè)特殊的歷史階段，圍繞著終端和渠道需求，創(chuàng)新出不同的銷(xiāo)售模式也有助于提升競(jìng)爭(zhēng)力，增加市場(chǎng)份額。

　　私以為，以上四項(xiàng)核心競(jìng)爭(zhēng)力中，只要擁有一項(xiàng)突出的能力，就能在市場(chǎng)上占有一席之地，能夠擁有兩項(xiàng)突出的能力，就能在一方市場(chǎng)上獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，若能有三項(xiàng)以上的能力，則稱(chēng)得上是一家頂尖的企業(yè)了。