面對電信運(yùn)營商渠道 聯(lián)想和小米為何態(tài)度不同？

　　電信運(yùn)營商作為通信行業(yè)基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的基石企業(yè)，通過把控通信上游的網(wǎng)絡(luò)、基礎(chǔ)通話、硬件設(shè)備等一系列產(chǎn)品，為互聯(lián)網(wǎng)時代的各種服務(wù)和應(yīng)用提供了保障，近年來三大運(yùn)營商積累了龐大的用戶流量，而互聯(lián)網(wǎng)又把電信運(yùn)營商渠道無限放大，特別是行業(yè)相匹配的硬件智能手機(jī)廠商把運(yùn)營商渠道視作是距離用戶最近的渠道，有著巨大的市場。可是面對電信運(yùn)營商渠道聯(lián)想和小米卻持有不同的態(tài)度，是支持還是放棄?

　　聯(lián)想以前是做pc的，可是在移動互聯(lián)網(wǎng)時代來臨之后聯(lián)想也試圖把pc端的經(jīng)驗(yàn)搬到移動端市場，他們的聯(lián)想手機(jī)一開始就是電信運(yùn)營商定制機(jī)，這樣一款手機(jī)就要分成移動版、聯(lián)通版、電信版等不同的版本，成本就更高了。再加上長期和運(yùn)營商打交道，脫離了用戶，所以產(chǎn)品滿足的只是運(yùn)營商的口味而無法把握用戶最直接的需求，因此聯(lián)想運(yùn)營移動端市場多年卻一直沒有較大的市場占有率，反而被逼到召回神奇工場的地步。這樣看來，聯(lián)想的運(yùn)營商渠道模式是失敗的。轉(zhuǎn)變市場，終端用戶由運(yùn)營商變?yōu)殚_放用戶是聯(lián)想的解決方法，這也意味著聯(lián)想放棄了運(yùn)營商渠道。

　　而小米卻與聯(lián)想有著很大的區(qū)別，他是一家互聯(lián)網(wǎng)思維很強(qiáng)的公司，相比聯(lián)想線下渠道要薄弱很多，所以只能靠網(wǎng)絡(luò)營銷打造品牌并進(jìn)行線上銷售。而與華為、oppo等傳統(tǒng)手機(jī)廠商相比小米的渠道弱勢依然成為競爭的短板了。所以小米決定從線上走到線下，布局運(yùn)營商渠道，與聯(lián)通合作推出聯(lián)通定制機(jī)型并包銷1500萬臺小米手機(jī)，也或許正是因?yàn)槁?lián)想的逃離才給了小米機(jī)會。

　　面對運(yùn)營商渠道聯(lián)想與小米是不同的心態(tài)，聯(lián)想又愛又恨，小米則充滿了渴望。其實(shí)運(yùn)營商渠道只是一種渠道，也不能作為一款產(chǎn)品的主渠道，附屬于產(chǎn)品主渠道而為用戶提供更多地選擇對于硬件廠商會是一種很好的選擇。就連蘋果、三星這樣的大品牌都選擇與運(yùn)營商合作推出定制版機(jī)型，聯(lián)想、小米又有什么可矯情的?

　　聯(lián)想不該責(zé)怪運(yùn)營商渠道?

　　當(dāng)然，渠道只是一種方式，它是針對于市場不同的銷售模式的，聯(lián)想移動端的失敗雖然與其渠道有關(guān)但是與其自身認(rèn)識不到位有很大的關(guān)系而并不能完全歸咎于渠道之過。

　　任何一款產(chǎn)品都希望可以有很好的銷售渠道，因此產(chǎn)品是主體，渠道是產(chǎn)品的附屬。而此前聯(lián)想手機(jī)走著相反的道路，從渠道反向到產(chǎn)品，產(chǎn)品就以渠道為主而并非是用戶，用戶才是產(chǎn)品的消費(fèi)主體，這樣一來反而產(chǎn)品不接地氣，自然用戶反饋的就差。而聯(lián)想這兩年在移動端的運(yùn)營基本上是與運(yùn)營商渠道打的火熱反而忽略了用戶的本質(zhì)需求，因此市場遲遲沒有打開，這是聯(lián)想自身運(yùn)營策略的問題，與運(yùn)營商渠道本身并沒有太大的關(guān)系。

　　小米的偏執(zhí)

　　小米聯(lián)合電信運(yùn)營商只是打通線下渠道的第一步，通過電信運(yùn)營商銷售小米手機(jī)成功的話相關(guān)上下游的小米產(chǎn)品當(dāng)然也可以由運(yùn)營商渠道來進(jìn)行銷售。因此，小米急于想打開的線下渠道是為了小米眾系列產(chǎn)品做鋪墊。

　　小米對于運(yùn)營商的態(tài)度是偏執(zhí)的，他希望通過運(yùn)營商渠道打開線下渠道的缺口，然而一旦進(jìn)入運(yùn)營商渠道就需要付出更多的時間和精力，產(chǎn)品成本自然也就高了。但或許這并不是小米過多關(guān)注的部分，它更關(guān)注渠道能否打通，打通后能為小米帶來多少價值和回報(bào)。

　　筆者認(rèn)為運(yùn)營商渠道歸根到底本質(zhì)還是一個渠道，是一個附屬，無論是聯(lián)想還是小米在把控渠道的時候都要有所取舍，所謂有得必有失。雖然面對運(yùn)營商渠道聯(lián)想與小米雖然給出了不同的態(tài)度，可是其價值依然在，如何利用自身優(yōu)勢把運(yùn)營商渠道整合起來實(shí)現(xiàn)其應(yīng)有的價值才是真正的運(yùn)營之道。聯(lián)想認(rèn)為其阻礙了產(chǎn)品的發(fā)展，但小米認(rèn)為其可以幫助發(fā)展線下渠道，只是看待問題的角度不同而已。

　　當(dāng)然，我們不是要來評判誰對誰錯，渠道本身所體現(xiàn)的價值對于硬件廠商來說就是產(chǎn)品的價值，到底是擁抱運(yùn)營商渠道還是逃離運(yùn)營商渠道，還要看廠商的戰(zhàn)略發(fā)展，不能一味否定，也不能全盤接受，只要符合當(dāng)下的發(fā)展需求就是最好的選擇。