PXI平臺的開關(guān)與仿真信號真的很難？！

已經(jīng)有50年歷史的老牌科技公司Pickering在成立之初是家電子器件制造商，主要為客戶提供產(chǎn)品定制服務。隨著國際電子市場的不斷革新，Pickering憑借多年從業(yè)經(jīng)驗和良好的客戶關(guān)系逐漸發(fā)展成為專注于設(shè)計生產(chǎn)模塊化信號開關(guān)與儀器設(shè)備的公司，并在汽車、航天與軍工、電力、能源及消費電子等主流市場成為領(lǐng)導者。在The PXI Show2018北京站中，電子產(chǎn)品世界記者有幸參訪到Pickering CEO Keith Moore和銷售與市場總監(jiān) Bob Stasonis，請他們談一談Pickering成功的之道。

左2：Pickering公司銷售與市場總監(jiān)Bob Stasonis先生；右1：Pickering公司 CEO Keith Moore先生

問：目前Pickering的產(chǎn)品主要分布在哪些市場領(lǐng)域呢？

答：Pickering的市場方向主要集中在像汽車、航天與軍工等主流領(lǐng)域，為我們的客戶開發(fā)了很多符合他們需求的產(chǎn)品。因為在測試測量行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展，對產(chǎn)品需求逐漸集中在一些主流開放平臺上，如PXI、LXI、PCI等，因此我們的產(chǎn)品也主要基于這些平臺進行開發(fā)。這樣做的好處是，我們的客戶能夠在主流平臺上基于成熟的技術(shù)搭建自己的系統(tǒng)。

在過去十五年間，Pickering的產(chǎn)品在航天/軍工領(lǐng)域和汽車這兩個領(lǐng)域最受市場認可。在航天和軍工領(lǐng)域中，被測設(shè)備都是對成功率要求較高的高端產(chǎn)品，為滿足客戶需求，我們開發(fā)了很多好性能的產(chǎn)品。而在汽車領(lǐng)域，十分注重人員的安全性，其次是要大批量生產(chǎn)，我們也做了非常多的努力。其實，這兩個領(lǐng)域還有一項共同點，就是對安全性有非常高的要求，為此我們的產(chǎn)品系列中還包含了相當多故障注入開關(guān)，幫助客戶來驗證自己的系統(tǒng)。

因為我們在主流平臺上開發(fā)了相當多的產(chǎn)品，得益于這種模式，Pickering擁有在行業(yè)內(nèi)種類最多的產(chǎn)品線，像在PIX平臺上有超過1000種產(chǎn)品，使得我們能夠得到客戶的支持和認可。

問：您認為，相比于多年前的開關(guān)技術(shù)，現(xiàn)在更強調(diào)提供給客戶系統(tǒng)化測試解決方案。面對這樣的需求，Pickering是如何利用自身優(yōu)勢來滿足需求的呢？

答：現(xiàn)在的客戶確實越來越多地關(guān)注供應商能否提供整體的解決方案，這是現(xiàn)在常有的現(xiàn)象。但Pickering選擇將更多的精力投入到與開關(guān)和仿真相關(guān)的產(chǎn)品中。在Pickering提供的開關(guān)/仿真的系統(tǒng)化解決方案是除了核心產(chǎn)品以外，還包括各種配套產(chǎn)品。軟件方面提供多種操作系統(tǒng)的驅(qū)動程序，能夠協(xié)助客戶快速開發(fā)；硬件如配套的外部連接裝置，電纜等，也包括功能全面的自診斷功能和開關(guān)系統(tǒng)診斷工具。并且Pickering是所有開關(guān)設(shè)備制造商中唯一一家為全系列產(chǎn)品提供多種信號連接裝置解決方案的廠商。

其實，Pickering的系統(tǒng)解決方案可以總結(jié)為兩點：

1、全面性。開關(guān)類的產(chǎn)品比其他的競爭產(chǎn)品的種類更多，且遠超過其他所有的廠家，甚至為用戶提供充分的產(chǎn)品選型空間；

2、不僅是開關(guān)本身，與我們產(chǎn)品相關(guān)的所有設(shè)備都提供完整的解決方案，如連接裝置，產(chǎn)品相關(guān)的軟件工具等。

問：您如何看待開關(guān)技術(shù)的未來發(fā)展，特別是在復雜的龐大系統(tǒng)測試中，開關(guān)測試技術(shù)還需要再哪些方面加以改進，以應對測試需求的不斷變化？

答：對于未來的技術(shù)發(fā)展趨勢，我們的產(chǎn)品還是會跟隨市場需求，比如說5G中就可能會出現(xiàn)新的技術(shù)。在5G中，對射頻微波方面會要求更高的帶寬，對射頻性能也會有更高的要求。我們也會針對客戶的具體需求去改進現(xiàn)有產(chǎn)品或開發(fā)新產(chǎn)品。

系統(tǒng)平臺的趨勢是越來越高的集成度，體積越來越小，這也符合我們的發(fā)展定位，Pickering一直在朝這個方向不斷努力。

問：在當前的新興市場領(lǐng)域，如5G、人工智能等，Pickering有沒有想要接觸的呢？

答：在5G方面，我們已經(jīng)有相當多的技術(shù)儲備。5G開關(guān)產(chǎn)品的頻段上限是70GHz左右，而我們現(xiàn)有的射頻/微波開關(guān)產(chǎn)品是從5GHz到65GHz，基本覆蓋了5G相關(guān)的頻段。我們一直保持著對市場的敏感度，也是PXI、LXI協(xié)會的高等級成員，我們能夠獲得最新的行業(yè)信息。同時，也與我們的客戶保持緊密的溝通，如果有新的測試需求，我們就會迅速做出反應，更新產(chǎn)品。

問：那么未來，有沒有其他領(lǐng)域想要開拓的？

答：在半導體測試領(lǐng)域，主要是半導體晶圓測試，目前正在和一些客戶洽談中，已經(jīng)有一些驗證產(chǎn)品。但仍處于研發(fā)階段，希望在不久的將來能夠面市。

問：您多次提到與客戶保持溝通，那么可以分享一些Pickering是如何維系客戶關(guān)系的呢？

答：在這幾十年不斷的發(fā)展過程中，已經(jīng)有一些相當熟悉的客戶。我們也有非常完整的銷售團隊，與客戶保持了非常緊密的關(guān)系，能夠隨時溝通最新動向。除此之外，我們的研發(fā)團隊也貢獻了非常多的力量。Pickering的研發(fā)團隊大部分在英國總部，小部分在捷克。這些成員分別負責常規(guī)項目的研發(fā)、新產(chǎn)品新技術(shù)和特殊產(chǎn)品的研發(fā)，還有一部分研發(fā)人員專門負責處理停產(chǎn)的產(chǎn)品。雖然我們盡可能不停產(chǎn)，只要客戶需要，就希望能夠一直保持生產(chǎn)，但有些因各種客觀原因確實無法繼續(xù)生產(chǎn)的的產(chǎn)品，我們也會有專門的團隊負責處理，包括為絕大多數(shù)的停產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)相應的可以功能替代的產(chǎn)品。

問：區(qū)別于歐美市場，對中國市場有哪些獨特的市場解決方案？

答：與歐美市場相比，中國的市場在逐漸增長起來，在市場規(guī)模上來看，歐洲、美國和中國規(guī)模相當。在市場推廣方面，Pickering設(shè)立了一些具有中國特色的解決方案。為消除語言差異，在產(chǎn)品介紹方面做了完全的漢化，包括宣傳資料，官方網(wǎng)站等。同時，在中國多個地方設(shè)立專業(yè)團隊來負責市場推廣，滿足本土化的需求。

感謝Pickering產(chǎn)品與市場開發(fā)經(jīng)理王琦協(xié)同翻譯。