大華高飛：立足軍民融合 綜合全面發(fā)展

作為我國最早建成的微波測量儀器大型軍工骨干企業(yè)，北京大華無線電儀器有限責任公司（原國營七六八廠）始建于1958年，企業(yè)主要從事國防、科研及重點工程配套儀器的研制和生產(chǎn)，經(jīng)過近60年發(fā)展，產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋穩(wěn)壓電源、微波測量儀器、新能源、教學儀器四大門類十一大系列，共四百多種產(chǎn)品。值此60周年華誕之際，大華電子又開啟了全新的市場策略，借此機會，我們特別專訪了大華電子總經(jīng)理高飛，請他來暢談經(jīng)歷60年風霜之后的大華電子的未來發(fā)展策略。

作為曾經(jīng)的亞洲最大的微波儀器廠，大華于1992年開始全面市場化進程，從主要面向軍工客戶轉(zhuǎn)型到兼顧軍民兩個市場，通過面向民用市場的產(chǎn)品提升企業(yè)的服務范圍擴大企業(yè)的業(yè)務規(guī)模，高飛介紹轉(zhuǎn)型之后的大華在確保軍工品質(zhì)和服務國防兩大特點之外，在民用產(chǎn)品領域也得到了各方用戶的廣泛認可，斬獲了國家和省部級的各種獎項。

時間來到了2018年，大華即將迎來自己的60華誕，面對變化迅猛的行業(yè)競爭格局，接任大華總經(jīng)理不到一年的高飛在2018年年初對大華的市場策略進行了再一次的大規(guī)模調(diào)整，從原來的直銷模式轉(zhuǎn)變成直銷與分銷相結(jié)合的模式，通過確立多家核心分銷商，讓大華的產(chǎn)品能夠覆蓋更多的客戶群。談及此次變化，高飛坦言，從專注軍工市場轉(zhuǎn)向軍民雙市場之后，大華面對的客戶群體迅速擴張，產(chǎn)品批量的需求越來越龐大，隨著測試儀器的應用不斷增長，市場競爭格局的變化注定單純依靠直銷模式無法覆蓋到更多有效的用戶群，因此需要借助分銷渠道的覆蓋優(yōu)勢和新的服務理念來幫助大華更好的實現(xiàn)產(chǎn)品銷售的提升。“重要的是讓更多用戶接觸到大華的產(chǎn)品，而不是把利潤都抓在自己手里”高飛很明確的表達了他對合作銷售模式的態(tài)度，“我們和代理商要建立好伙伴關系，通過精誠合作實現(xiàn)互相扶持業(yè)務共贏”。

銷售模式的創(chuàng)新不僅僅是順應市場的需求，針對大華產(chǎn)品定位變化市場策略變化也是大勢所趨。高飛介紹，大華這幾年的產(chǎn)品研發(fā)重點集中于傳統(tǒng)的技術優(yōu)勢，立足電源應用，力求逐漸縮小與國際先進水平的差距，先掌握核心技術并在一兩個小的細分市場做大，再謀求向綜合方向發(fā)展。高飛直言現(xiàn)在大華已經(jīng)有了60年的產(chǎn)品研發(fā)經(jīng)驗和軍工級的產(chǎn)品品質(zhì)，在電源行業(yè)也具有一定的知名度，需要和分銷伙伴一起把產(chǎn)品推送給更多的用戶，只有擴大了用戶群體，才能讓大華得到更廣闊的發(fā)展機遇。

面向未來，高飛很明確的表示大華會繼續(xù)以軍工為基礎，向民用和工業(yè)領域全面拓展，特別是依托電源技術的優(yōu)勢，大華目前在新能源汽車測試方面具有相當領先的解決方案和測試技術積累，作為國內(nèi)重點發(fā)展的領域，大華希望在新能源應用方面獲得更多的市場空間。60歲的大華，未來不僅提供傳統(tǒng)的測試儀器，高飛還特別談到隨著客戶需求的變化，大華要更好的切入客戶的需求，總結(jié)出實際應用中共性的問題，打造成熟的行業(yè)解決方案，提升大華為客戶服務的價值。

立足電源相關應用，把握核心技術，打造本土高端測試儀器品牌，這是高飛心中對60歲的大華的全新定位，他希望在未來的幾年里，依靠公司上下的齊心協(xié)力，大華能夠以單體精品儀器為基礎，做行業(yè)解決方案領先的本土提供商。