新瑞薩戰(zhàn)略出爐，覆蓋更深更廣

作為世界MCU（微控制器）主要供應商之一，瑞薩電子這幾年開啟了收購戰(zhàn)略，2019年并購了中型模擬芯片公司IDT，此前的2016—2017年并購了電源和高性能模擬公司Intersil。通過并購，瑞薩要達到什么目標？

另外，2019年11月，瑞薩電子在鄭州舉辦了workshop（研習會），過去很少有MCU公司在中原地區(qū)舉辦這類活動，這么做的目的是什么？

在鄭州workshop上，電子產品世界記者采訪了瑞薩電子中國物聯網及基礎設施事業(yè)本部（IIBU）全球銷售中心副總裁賴長青先生。

瑞薩電子中國物聯網及基礎設施事業(yè)本部全球銷售中心副總裁 賴長青

瑞薩的增長策略：更深更廣

瑞薩的業(yè)務分成兩大部門：汽車事業(yè)部，物聯網基礎設施部。對IDT的并購是2019年4月1日結束的，合并完成是7月1日。此前于2016年發(fā)起了對Intersil的并購，并于2017年2月24日完成收購。

瑞薩在汽車電子領域領先，市場占有率第一，尤其車用MCU實力強勁。結合對IDT和Intersil的收購，包括IDT的傳感器和Intersil的電源等，在汽車業(yè)務上會有很好的發(fā)展空間。

非汽車業(yè)務的物聯網基礎設施部分，在家電、馬達控制等領域的MCU方案也是市場份額第一，而且遙遙領先。新瑞薩對IDT和Intersil部分做了很大的改組和變化，投入了更多的資源，關鍵是優(yōu)化了資源配置。

收購Intersil和IDT之后，因為新增了Intersil的電源、IDT的時鐘、傳感器等模擬產品，瑞薩具備全方位的系統(tǒng)級解決方案，適合在產品和市場上進行全方位的覆蓋。另外，過去瑞薩在中國的覆蓋廣度不夠，現在開始和渠道合作伙伴合作，并專門成立了針對大眾市場的部門，以加大對中小客戶的覆蓋。

圖：新瑞薩有全方位的解決方案

所以，通過對重點客戶更加深入的支持，以及對于所有客戶更廣的覆蓋，基于瑞薩全面的解決方案，可以包羅各個細分市場、各種應用，以保持高速的市場成長。

三大客戶市場

如下圖，三角形里代表了所有客戶。頂端是戰(zhàn)略大客戶。合并后，瑞薩不僅有眾多核心的處理器，同時IDT的模擬、Intersil的電源、模擬也加進來，結合瑞薩本身已有的多種電源和模擬產品，與戰(zhàn)略客戶可以有更大的合作。

大眾市場主要是成千上萬的中小型客戶。不過，中小客戶市場非常分散，不僅應用分散，地域也很分散，而且他們也同樣需要快速的反映。為此，瑞薩主要靠發(fā)展代理商，以滲透到這些細分領域。

中國市場的熱點及瑞薩策略

5G是當今的熱點，為此，IDT有先進的射頻、時鐘、光器件、功率器件等。

家電方面，我國節(jié)能減排的標準繼續(xù)提升，因而對MCU的性能指標要求更高，這也匹配瑞薩的技術。瑞薩關注變頻空調、洗衣機等市場。瑞薩公司出貨量最大的MCU是16位的RL78系列MCU，主要用于消費類產品。

工業(yè)領域，中國正在進行工業(yè)自動化、工業(yè)4.0等變革。為此，瑞薩的MCU和MPU非常契合這部分的應用，例如瑞薩的高端處理器RZ系列和MCU RX系列。

中國的云、存儲和服務器市場非?？捎^。除了IDT的時鐘和存儲器相關的產品外，Intersil的電源在此也非常有競爭力。為此，瑞薩要保持在功率解決方案的優(yōu)勢，特別是面向云/服務器等快速增長業(yè)務領域。

在消費類、手機等領域，中國手機廠商的市場份額越來越高，節(jié)奏也越來越快。Intersil有很多電源產品，還有IDT的無線充電是全球領先的，另外瑞薩有照相防抖BOS（電池＆光學系統(tǒng)解決方案）[OIS（光學防抖），FGIC]解決方案。

瑞薩中國分為5個業(yè)務部（如下圖）：通信與云/服務器，對應戰(zhàn)略客戶。家電是一塊很大的市場，也是瑞薩的重要市場。除此以外，包括工業(yè)、消費類、手機類等其他市場，瑞薩也有相關的人員支持力量，以及進行全方位覆蓋的大眾市場團隊。

圖：瑞薩非汽車業(yè)務的5大業(yè)務部門

   目前，瑞薩在中國的業(yè)務部門涵蓋研發(fā)、制造和銷售，其中，7個城市設有研發(fā)中心和銷售團隊，2家工廠。7個研發(fā)和銷售城市是：北京、青島、蘇州、上海、深圳、成都、西安，2家工廠位于北京和蘇州。

重視代理商

電子商務時代，現在有些美國大型芯片公司在減少代理商，為何瑞薩十分重視代理商的作用？

賴長青副總解釋道：瑞薩的產品很豐富，在各種應用、各類市場、各級城市都有潛在的客戶。因此只有廣泛的銷售網絡才能覆蓋得到，并及時響應，因此，瑞薩還是會保留一定數量的代理商。

一些友商減少代理商，可能迫于大股東和華爾街/金融投資者的壓力，因為一些美國公司是華爾街上市公司，一些大股東和華爾街以盈利為目的，例如一些大型的美國芯片公司一定要有65%~70%的毛利，因此這種逐利心只能縮減代理商，短期內達到利潤提升。

瑞薩對代理商在優(yōu)化，主要有兩類代理商。

一類是在國內某些應用耕耘了多年，對于應用、客戶需求、未來技術市場發(fā)展都很熟悉，同時對瑞薩的產品也很熟悉，又有一定的技術能力，可形成一套解決方案，以幫助客戶的方案更快地推向市場。但是這類代理商的覆蓋面一般不是很廣，只是在某些線上很專。

另外就是大型代理商。最大的優(yōu)勢是覆蓋面廣，人員眾多，產品豐富。不過，大型代理商的缺點是有很多產品線，同時代理多家公司的產品，大型代理商為什么要花很多精力在瑞薩產品上面？瑞薩收購IDT和Intersil并改組之后，在流程、效率方面提高很多。大型代理商看到瑞薩有如此大的發(fā)展決心，就愿意對瑞薩投入，和瑞薩一起成長。

如何看待來自本土的競爭

中國本土芯片廠商現在處于造芯熱潮，本土的家電廠也在做芯片，從瑞薩角度看，競爭會讓人進步，也會促進公司進步。

瑞薩已有幾十年的積累，擁有很多領先的技術。瑞薩將在新的技術、功能（例如智能化）加大投入，以繼續(xù)保持領先性。

瑞薩的研發(fā)投入占銷售額的18%，在業(yè)界居于領先地位。但是不僅如此，瑞薩事業(yè)部的高層已經在研究怎樣讓這18%變得更高效，有更多的新產品、新技術涌現出來。公司高層也在內部積極推動跨部門、跨地域分享IP、領先技術，從而提高研發(fā)的產出效率。

圖：瑞薩汽車和非汽車業(yè)務的主要應用

中國是中小企業(yè)的沃土

區(qū)域/大眾市場部門是瑞薩的5個部門之一，主要針對一些中小客戶。盡管這個劃分是針對全球的戰(zhàn)略，不過，中國是最適合這個戰(zhàn)略的，其次是美國和歐洲。例如韓國主要是三星、LG等幾家大客戶，大眾市場很小。中國臺灣主要是給品牌做ODM（委托設計）的廠商，大眾市場相對也較小。日本也是以大客戶為主。

中國市場是最為齊全豐富，各種客戶都有，而且數量非常多，整體加起來規(guī)?？捎^。而且很多小客戶公司非常有成長性，發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｋ灾袊拇蟊娛袌龅膽?zhàn)略就顯得更加重要。

瑞薩現在能供應MCU、模擬、電源等面很廣的基礎芯片，什么樣的產品都可以用到，預計大眾市場可以貢獻至少30%的業(yè)務。

例如河南，正有越來越多的新興客戶涌現。而且相對來講，友商目前對河南的關注度不是很高，因此瑞薩希望先入為主。盡管這時增加在河南的支持，可能為時尚早，但瑞薩有前瞻性。當然，在其他地區(qū)/二三級市場，瑞薩也會繼續(xù)加強覆蓋和支持。