LED企業(yè)能否走出”各自為政”的怪圈

　　相親網(wǎng)站為何火了

　　2013年，不少上市企業(yè)的新品發(fā)布會(huì)、經(jīng)銷商大會(huì)、渠道招商大會(huì)等各種形式的渠道布局熱烈展開。渠道這條“交通大動(dòng)脈”的建設(shè)已經(jīng)成為了LED行業(yè)的“燃眉之急”。在投入大量人力、物力、財(cái)力，但效果甚微的占領(lǐng)“山頭”的攻堅(jiān)戰(zhàn)中，渠道這位“嬌羞的姑娘”始終是“猶抱琵琶半遮面”，讓人看不清、摸不透。走過(guò)十年歷程的LED行業(yè)，如何建設(shè)一個(gè)完善科學(xué)的渠道體系支撐未來(lái)十年的發(fā)展，趕上市場(chǎng)快速啟動(dòng)的節(jié)奏，是擺在每個(gè)企業(yè)面前的難題。

　　而渠道的另一端，國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)渠道商們迫切需要能找到長(zhǎng)期合作、長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)的產(chǎn)品和合作廠商;海外市場(chǎng)方面，通過(guò)華東LED應(yīng)用推廣中心在立陶宛、匈牙利等國(guó)家的渠道開拓情況來(lái)看，海外市場(chǎng)需求也同樣旺盛;從國(guó)際半導(dǎo)體照明聯(lián)盟(ISA)推動(dòng)的金磚五國(guó)之間的合作來(lái)看，這些新興市場(chǎng)對(duì)于半導(dǎo)體照明的應(yīng)用合作積極性很高。

　　而問(wèn)題在于，對(duì)于對(duì)行業(yè)和產(chǎn)品并不熟悉的買家而言，面對(duì)琳瑯滿目的LED產(chǎn)品以及中國(guó)市場(chǎng)上的“山寨”風(fēng)。如何甄別產(chǎn)品質(zhì)量、如何甄別供應(yīng)商的長(zhǎng)期可合作性、如何保障采購(gòu)后期的質(zhì)量品質(zhì)等則是他們最為關(guān)注、也最為頭疼的問(wèn)題。

　　這就如同兩個(gè)大齡剩男剩女，同樣的優(yōu)秀，同樣想著找個(gè)好人“娶了”或“嫁了”，卻因茫茫人?；ゲ幌嘀嘧R(shí)而感嘆真情難覓，而其實(shí)很多人是囿于交際圈的限制，沒(méi)有機(jī)會(huì)讓別人知曉。有眼光的投資人就瞅準(zhǔn)了這樣的市場(chǎng)良機(jī)，創(chuàng)建了專門牽線搭橋的相親網(wǎng)站。有效的滿足了大齡男女青年拓展交際面的需求，而迅速躥紅。

　　這兩個(gè)看似并不相干的事情，細(xì)細(xì)想來(lái)又有相通之處。中國(guó)不缺有實(shí)力的好企業(yè)和好產(chǎn)品，經(jīng)銷代理商并不是不想做LED產(chǎn)品，缺的是能讓雙方相知、相識(shí)并值得信賴的平臺(tái)。

　　俗話說(shuō)的好：觀念一變天地寬。CSA中國(guó)華東LED應(yīng)用推廣中心總經(jīng)理紀(jì)宏旭認(rèn)為，渠道體系的建設(shè)過(guò)程，其實(shí)是一個(gè)觀念和思路轉(zhuǎn)變的過(guò)程。無(wú)論是傳統(tǒng)照明企業(yè)還是新興LED企業(yè)，面對(duì)目前品質(zhì)價(jià)格參差不齊的混亂局面，要改變“各自為戰(zhàn)”的格局，大家必須形成合力共同凈化市場(chǎng)，要把優(yōu)質(zhì)的企業(yè)和產(chǎn)品通過(guò)一個(gè)平臺(tái)載體向海內(nèi)外市場(chǎng)推送。這樣既能保證企業(yè)良性循環(huán)成長(zhǎng)，同時(shí)也能為未來(lái)LED照明渠道建設(shè)打開一個(gè)專屬通路。

　　他說(shuō)，希望通過(guò)這個(gè)平臺(tái)，樹立LED產(chǎn)業(yè)的相關(guān)規(guī)范和標(biāo)桿，讓采購(gòu)商們?cè)谶@個(gè)平臺(tái)上采購(gòu)的產(chǎn)品無(wú)論是性價(jià)比、質(zhì)量還是質(zhì)保方面都能得到保障，也希望能通過(guò)這樣一個(gè)平臺(tái)真正意義地來(lái)凈化目前的LED市場(chǎng)。

　　怎樣在真金白銀的競(jìng)爭(zhēng)中求合作

　　LED照明企業(yè)到底有沒(méi)有可能走出只競(jìng)爭(zhēng)不合作的怪圈，走出“各自為政”的格局呢?答案當(dāng)然是yes!

　　可在你死我活的市場(chǎng)“圈地運(yùn)動(dòng)”中，企業(yè)之間又要怎么合作呢?首先，我們要確認(rèn)的是，LED產(chǎn)業(yè)是存在合作的“基因”的。

　　2012年1月20日，科技部正式批復(fù)建設(shè)半導(dǎo)體照明聯(lián)合創(chuàng)新國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，這是國(guó)內(nèi)唯一以聯(lián)盟為牽頭組織單位的機(jī)制體制創(chuàng)新型國(guó)家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室。這是國(guó)家、研究機(jī)構(gòu)及企業(yè)共同參與研究的開放性非營(yíng)利研究實(shí)體。重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室的建立，其實(shí)實(shí)現(xiàn)了LED企業(yè)間技術(shù)層面的合作。

　　其次，還存在合作的“土壤”

　　文章第一部分中提出的企業(yè)和國(guó)內(nèi)外經(jīng)銷商的各自面臨的問(wèn)題其實(shí)就是合作的土壤。這些不知所措的買家們，其實(shí)迫切需要能在一個(gè)有保障、可信賴的體系中，獲得可靠的供應(yīng)商和產(chǎn)品信息。而對(duì)另一端盲目尋求渠道的廠家而言，也需要有一個(gè)共同的平臺(tái)和載體，將自己的優(yōu)質(zhì)品牌和產(chǎn)品進(jìn)行推廣展示。

　　此外，12月12日，在印度舉行的金磚國(guó)家科技創(chuàng)新高官會(huì)議上，ISA代表也隨行出席會(huì)議。中國(guó)代表提出的在金磚國(guó)家科技創(chuàng)新機(jī)制下成立“金磚國(guó)家半導(dǎo)體照明工作組”的建議得到了印度、南非、巴西、俄羅斯四國(guó)的積極響應(yīng)。其中印度代表提出，希望以此為平臺(tái)，促進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)制定，解決半導(dǎo)體照明產(chǎn)品目前存在質(zhì)量問(wèn)題。尤其是對(duì)半導(dǎo)體照明加速測(cè)試方法的聯(lián)合驗(yàn)證、質(zhì)量認(rèn)證及標(biāo)識(shí)等命題，印方非常希望深入合作。

　　總結(jié)來(lái)看，無(wú)論是國(guó)家層面的新興市場(chǎng)合作，還是市場(chǎng)層面的海內(nèi)外經(jīng)銷商的開拓，對(duì)于LED產(chǎn)品都有著巨大的需求，且都對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)量認(rèn)證標(biāo)識(shí)、標(biāo)準(zhǔn)制定等保障產(chǎn)業(yè)發(fā)展的共性問(wèn)題十分關(guān)注。對(duì)于目前比較混亂的LED市場(chǎng)而言，國(guó)內(nèi)企業(yè)也急需一個(gè)健康、規(guī)范、統(tǒng)一的市場(chǎng)。因此，多方合力建設(shè)一個(gè)統(tǒng)一平臺(tái)，凈化LED市場(chǎng)，引導(dǎo)LED市場(chǎng)的健康有序發(fā)展，勢(shì)在必行。

　　但需要指出的是，這種合作并不意味著要淹沒(méi)企業(yè)獨(dú)立的品牌和渠道，而是形成一個(gè)氛圍和團(tuán)隊(duì)，在統(tǒng)一的質(zhì)量認(rèn)證體系和質(zhì)保體系下形成一個(gè)代表著LED行業(yè)良心和核心競(jìng)爭(zhēng)力的聯(lián)合品牌。

　　CSA中國(guó)華東LED應(yīng)用推廣中心就是在這種市場(chǎng)需求的引導(dǎo)下應(yīng)運(yùn)而生。

　　對(duì)于買家們關(guān)心的質(zhì)保和認(rèn)證等保障體系的建設(shè)，華東LED應(yīng)用推廣中心主要從三個(gè)方面來(lái)打造：

　　首先，華東LED應(yīng)用推廣中心將聯(lián)合相關(guān)部委攜領(lǐng)軍企業(yè)成立質(zhì)保基金，初期由平臺(tái)出資5000萬(wàn)先行成立質(zhì)?；?，做到先行賠付，建立消費(fèi)者的采購(gòu)信心，給予消費(fèi)者足夠的保障。同時(shí)，對(duì)該平臺(tái)的企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品抽檢，并定期發(fā)布抽檢數(shù)據(jù)和報(bào)告，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格做相應(yīng)引導(dǎo)，以此避免價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)。而通過(guò)聯(lián)盟每年組織的優(yōu)質(zhì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)選活動(dòng)，讓好的企業(yè)和產(chǎn)品浮出水面，得到大家共識(shí)，并在此平臺(tái)上得到更好的彰顯。

　　其次，華東LED應(yīng)用推廣中心已與方圓認(rèn)證集團(tuán)達(dá)成了戰(zhàn)略合作，共同推進(jìn)ELI高效照明產(chǎn)品認(rèn)證和LED產(chǎn)品信心市場(chǎng)建設(shè)工作，盡快改善半導(dǎo)體照明市場(chǎng)混亂、產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的現(xiàn)狀，共同打造政府采購(gòu)與消費(fèi)者市場(chǎng)選擇的信心標(biāo)簽。

　　再次，華東LED應(yīng)用推廣中心還與國(guó)家級(jí)的檢測(cè)中心進(jìn)行合作，目前已經(jīng)與常州、東莞兩地的檢測(cè)中心形成了合作。一方面可以降低企業(yè)的檢測(cè)成本，另一方面縮短產(chǎn)品檢測(cè)周期。

　　如何有效把握LED產(chǎn)品6—9個(gè)月的最佳銷售周期

　　與傳統(tǒng)照明產(chǎn)品相比，LED照明增加了很多獨(dú)有的特性，使得傳統(tǒng)渠道的模式并不完全適合目前LED產(chǎn)品的銷售。

　　紀(jì)宏旭說(shuō)，從產(chǎn)品特性來(lái)講，傳統(tǒng)渠道屬于垂直樹狀，從區(qū)域總代理到一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)代理，而企業(yè)產(chǎn)品也是通過(guò)這么一個(gè)龐大的樹狀體系進(jìn)行鋪貨。但傳統(tǒng)照明的特點(diǎn)是，如果產(chǎn)品在兩年之內(nèi)沒(méi)有銷售出去，那么兩年之后，其價(jià)值還存在。但對(duì)于LED而言，其最佳的銷售周期是6—9個(gè)月，快速的技術(shù)更新速度使得LED產(chǎn)品的價(jià)值會(huì)隨著銷售周期的增加而快速消減。

　　因此LED企業(yè)不敢像傳統(tǒng)照明企業(yè)那樣大范圍的鋪貨，若市場(chǎng)不接受，企業(yè)將面臨很大損失。

　　那么LED產(chǎn)品到底需要一個(gè)什么樣的渠道體系呢?首先確定的是，無(wú)論何種模式，首先要縮短制造端和消費(fèi)端的距離，這樣才能有效增加產(chǎn)品銷售周期。紀(jì)宏旭說(shuō)，這也就意味著原有的樹狀體系要扁平化。而華東LED應(yīng)用推廣中心就是通過(guò)十大平臺(tái)(會(huì)議交流平臺(tái)、渠道建設(shè)平臺(tái)、電子商務(wù)平臺(tái)、設(shè)計(jì)合作平臺(tái)、創(chuàng)意體驗(yàn)平臺(tái)、信用保障平臺(tái)、品牌推廣平臺(tái)、培訓(xùn)教育平臺(tái)、資金政策平臺(tái)、倉(cāng)儲(chǔ)物流平臺(tái))的建設(shè)，既帶動(dòng)傳統(tǒng)經(jīng)銷代理商，也影響著關(guān)聯(lián)行業(yè)的大的采購(gòu)商，同時(shí)也為未來(lái)政府的采購(gòu)起到一定引導(dǎo)作用。

　　為了縮短制造端和銷售端的距離，華東LED應(yīng)用推廣中心針對(duì)國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)，分別開啟了海外渠道拓展計(jì)劃和國(guó)內(nèi)LED照明渠道拓展的“腳印”計(jì)劃，將企業(yè)與國(guó)內(nèi)外消費(fèi)端進(jìn)行直接對(duì)接。經(jīng)過(guò)一年的運(yùn)作，目前已成功開辟了匈牙利、立陶宛等海外市場(chǎng)，并在北京、上海、南昌、南京等地協(xié)助當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商、工程商了解LED產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)、產(chǎn)品、設(shè)計(jì)等。

　　而將此平臺(tái)選擇在常州是因?yàn)?，一是要依托中?guó)第二大燈具城鄒區(qū)20年沉淀下來(lái)的成熟物流體系，為企業(yè)在華東區(qū)域打開市場(chǎng)格局起到助推作用，二是常州的地理位置優(yōu)勢(shì)，使得3小時(shí)即可覆蓋整個(gè)華東地區(qū)。紀(jì)宏旭說(shuō)，目前，LED產(chǎn)業(yè)主要聚集在華南，由于地理位置局限性，輻射能力有限，很多華南企業(yè)表示要在華東建立一個(gè)中轉(zhuǎn)站。而此平臺(tái)的建設(shè)，將使得企業(yè)產(chǎn)品在全國(guó)的輻射能力大大加強(qiáng)。因此，華東LED應(yīng)用推廣中心承載的并不只是產(chǎn)品展示，更多的是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的輸送覆蓋助力。

　　對(duì)于目前業(yè)內(nèi)逐漸興起的“電商”，紀(jì)宏旭說(shuō)，無(wú)論是今天的LED，還是未來(lái)的LED，電商平臺(tái)是毋庸置疑的，是未來(lái)企業(yè)渠道建設(shè)中不可忽視的一個(gè)組成部分。而華東LED應(yīng)用推廣中心要做的電商，實(shí)際上是形成企業(yè)矩陣和產(chǎn)品矩陣，為企業(yè)、產(chǎn)品做一個(gè)電商導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)，并將線上的導(dǎo)購(gòu)平臺(tái)和線下“腳印計(jì)劃”做一個(gè)完美結(jié)合，即線上推送和線下活動(dòng)，區(qū)別于傳統(tǒng)的純粹電商模式，未來(lái)真正實(shí)現(xiàn)O2O的運(yùn)營(yíng)模式。

　　結(jié)語(yǔ)

　　當(dāng)前，LED照明產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，目前已經(jīng)進(jìn)入了大規(guī)模應(yīng)用前的關(guān)鍵時(shí)期?？茖W(xué)引導(dǎo)市場(chǎng)秩序，進(jìn)一步探索商業(yè)推廣模式，建立完善的產(chǎn)業(yè)服務(wù)體系，培育半導(dǎo)體照明新興市場(chǎng)是當(dāng)前我國(guó)半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重中之重。

　　基于半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)整體發(fā)展的需要，國(guó)家半導(dǎo)體照明工程研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟以常州中心推出了華東LED應(yīng)用推廣中心，該中心將整合LED產(chǎn)業(yè)全球資源，為全球LED產(chǎn)業(yè)在終端應(yīng)用方面提供綜合支撐服務(wù)。希望通過(guò)這樣一個(gè)試點(diǎn)嘗試并總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，逐漸在全國(guó)范圍內(nèi)建立展示交易服務(wù)平臺(tái)網(wǎng)絡(luò)，探索半導(dǎo)體照明新的商業(yè)模式。

　　這也是聯(lián)盟在半導(dǎo)體照明產(chǎn)業(yè)進(jìn)入下一個(gè)十年發(fā)展中，根據(jù)企業(yè)發(fā)展需求，優(yōu)化服務(wù)職能，推進(jìn)對(duì)下游終端應(yīng)用企業(yè)的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)聯(lián)盟對(duì)全產(chǎn)業(yè)鏈的整體服務(wù)與支撐的重要舉措。