資金鏈緊張 LED照明企業(yè)上市是出路？

　　眾所周知，自2013年以來在我們的周圍就經(jīng)常聽聞?dòng)?a class="contentlabel" href="http://butianyuan.cn/news/listbylabel/label/LED">LED照明企業(yè)倒閉、老板跑路的新聞，而這些倒閉和跑路的一個(gè)很重要的原因就是資金鏈斷裂，同時(shí)，我們還聽說有不少LED照明企業(yè)在排隊(duì)上市，難道只有上市才能解決資金問題?為什么不向市場要資金而跑去上市圈錢呢?LED照明企業(yè)的出路在哪里?

　　據(jù)報(bào)道，近期LED板塊整體異動(dòng)，業(yè)界對(duì)今年LED照明市場充滿信心。外在因素是近期海關(guān)數(shù)據(jù)反映出2013年四季度LED淡季不淡、臺(tái)灣廠商出貨數(shù)據(jù)超過預(yù)期，以及美國市場自今年起全面禁止生產(chǎn)和進(jìn)口白熾燈;內(nèi)生性動(dòng)力為，價(jià)格已與白熾燈接近、殺價(jià)態(tài)勢趨緩、業(yè)內(nèi)企業(yè)大規(guī)模出貨。

　　報(bào)道引述分析師王飛表示，LED磊晶指數(shù)和LED封裝指數(shù)顯示，進(jìn)入2013年11月份以來，兩大指數(shù)均出現(xiàn)探底回升態(tài)勢，其中，磊晶指數(shù)已從前期的1850點(diǎn)上攻至2569.8點(diǎn)，封裝指數(shù)從3800點(diǎn)附近上攻至4324.1點(diǎn)，已經(jīng)接近2013年一季度高位，顯示出整個(gè)LED產(chǎn)業(yè)態(tài)勢異?；钴S。

　　在中國市場，不僅新興的LED廠商積極布局LED光源市場，擁有品牌和管道優(yōu)勢的傳統(tǒng)照明廠商也積極采取網(wǎng)路和實(shí)體店雙管齊下的方式拓展LED照明業(yè)務(wù)，政府層面也正努力通過補(bǔ)貼政策，扮演積極的角色來推動(dòng)LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展，同時(shí)化解因?yàn)樯嫌卧O(shè)備過度補(bǔ)貼導(dǎo)致的產(chǎn)能過剩及企業(yè)倒閉問題，預(yù)計(jì)中國今年LED照明產(chǎn)品將同比增86%。

　　思路決定出路

　　也許主要是受國家所給予的政策支持有關(guān)，很多LED照明企業(yè)一開始就看中了國家補(bǔ)貼，所以不斷地有LED照明企業(yè)成立，僅僅幾年之內(nèi)就達(dá)到甚至超過了上萬家。然而，蛋糕越大，想吃蛋糕的人也就越多，所以隨著經(jīng)濟(jì)危機(jī)的進(jìn)一步惡化，民用LED照明普及率的發(fā)展滯后，同時(shí)又因?yàn)閻盒愿偁幍募觿。沟貌簧貺ED照明企業(yè)無論在資金鏈方面還是市場銷售方面都遇到了炸彈式的攻擊，一個(gè)個(gè)隱藏的危機(jī)都暴露出來了，所以倒閉潮也就來了。

　　所謂思路決定出路，也許正是由于當(dāng)初出發(fā)動(dòng)機(jī)的不純，沒有真正形成自己品牌的USP，不善于市場營銷規(guī)劃，不少LED照明企業(yè)都遭遇到了前所未有的滑鐵盧，也在很大程度上影響了整個(gè)LED照明產(chǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

　　因此，目前對(duì)于LED照明企業(yè)來說，更重要的工作就是趕快懸崖勒馬，轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路，從意識(shí)和態(tài)度上重新認(rèn)識(shí)LED照明，別再把國家所給予的政策作為撈錢的手段，同時(shí)也別把LED照明這個(gè)雞毛當(dāng)作令箭一樣拿在手中不放，否則就真的會(huì)讓企業(yè)更快地進(jìn)入到一個(gè)不良的發(fā)展?fàn)顟B(tài)中，不死就已經(jīng)是不幸中的萬幸了!

　　從發(fā)展的角度來說，LED照明企業(yè)的發(fā)展前景其實(shí)是挺大的，無論在技術(shù)層面還是在經(jīng)濟(jì)層面我們都可以預(yù)見得到，不過，很關(guān)鍵的就是LED照明企業(yè)要想找到這個(gè)出路，就必須運(yùn)用品牌的思路來去重新操作企業(yè)，只有這樣，企業(yè)才能走得穩(wěn)，走得遠(yuǎn)。

　　要做就第一個(gè)做

　　曾有業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，LED照明要想有更大的市場就是將價(jià)格降到最低，不過目前來說，還是比較困難，似乎誰也不愿意做那個(gè)像格蘭仕的價(jià)格屠夫。

　　從某種角度上來說，什么東西都總會(huì)有一個(gè)價(jià)格。就好像滾筒洗衣機(jī)，它從使用的材質(zhì)到安裝成成品，就算你是再高明的會(huì)計(jì)高手，你也很難相信它的價(jià)格能底于999元，所以當(dāng)格蘭仕站出來說格蘭仕牌的滾筒洗衣機(jī)就賣999元，一下子就引發(fā)了行業(yè)內(nèi)人士的口誅閥沫，最后格蘭仕不得不站出來澄清說這是下鄉(xiāng)補(bǔ)貼后的價(jià)格，實(shí)際價(jià)格還是要1200元的。

　　可見，洗衣機(jī)的價(jià)格不可能跌到白菜的價(jià)格，汽車的價(jià)格不可能跌到筷子的價(jià)格，什么東西都有其實(shí)際價(jià)格，所以，當(dāng)有人說汽車賣到白菜價(jià)格的時(shí)候，這話的水分估計(jì)也就猶如黃河般黃了!

　　所以，對(duì)于LED照明企業(yè)來說，運(yùn)用到民用是否價(jià)格就一定不能降低了呢?那么，國家所給予的政策到底是怎么用的呢?這點(diǎn)估計(jì)LED照明企業(yè)主比我們更清楚!不過，我相信那為業(yè)內(nèi)分析人士肯定知道LED照明的價(jià)格還是可以降低的，只是大家都不愿意這么做，怕做了就“對(duì)不起大家”。其實(shí)，根據(jù)筆者日前在市場所了解到情況來看，目前3W的LED球泡燈的批發(fā)價(jià)格在11元左右，跟某些大品牌的節(jié)能燈批發(fā)價(jià)格差不多，甚至有些節(jié)能燈的批發(fā)價(jià)格還要高，可見，LED照明運(yùn)用到民用中的價(jià)格還是能夠降低的，為什么就不敢做第一個(gè)呢?格蘭仕是家電行業(yè)出了名的價(jià)格屠夫，但是它把微波爐的價(jià)格拉到全球最低之后，好像也沒有死掉，反而成了微波爐全球賣得最好的品牌!

　　運(yùn)用好渠道的力量

　　也許有LED照明企業(yè)認(rèn)為你的價(jià)格還不是最低的，所以就會(huì)用更低的價(jià)格與你競爭，這個(gè)時(shí)候好像你又失去了與別人競爭的優(yōu)勢，其實(shí)，不必?fù)?dān)心，這個(gè)時(shí)候你要善于運(yùn)用好渠道的力量。

　　對(duì)于渠道的力量，其實(shí)從今年的“雷士風(fēng)波”中我們可以看到，渠道為王仍不過時(shí)。所以，當(dāng)我們初步建立起價(jià)格屠夫的形象之后，我們就得同時(shí)開始舉起渠道爭奪的大旗了。當(dāng)然，對(duì)于渠道的爭奪我們不能盲目，畢竟我們之前可能更多的是注重于工程渠道，這個(gè)時(shí)候我們的產(chǎn)品是進(jìn)入到民用了，渠道拓展的方向得向批發(fā)渠道轉(zhuǎn)型。不過，我們得首先穩(wěn)住工程渠道，這是我們發(fā)展的根基。同時(shí)，運(yùn)用工程渠道的優(yōu)勢，同時(shí)借助品牌的力量開始尋找批發(fā)渠道商。但是，批發(fā)渠道商的相關(guān)政策可以學(xué)習(xí)和參考同行節(jié)能照明企業(yè)的渠道政策，而不能再使用工程渠道的政策，“入鄉(xiāng)隨俗”。

　　當(dāng)然，我們的產(chǎn)品研發(fā)也不能再停留在只有射燈、吸頂燈、探照燈等工程用燈照明上，還得開發(fā)出兒童燈、臺(tái)燈、低瓦數(shù)的球泡燈，等等。其實(shí)，在這些民用燈具方面，對(duì)于LED照明企業(yè)來說很簡單，畢竟LED是光源，只要把民用方面的燈具光源改為LED照明不就解決了嗎?

　　所以，對(duì)于我們來說，更重要的是在開發(fā)民用市場方面，得依照批發(fā)渠道的市場銷售來定奪產(chǎn)品，而不是想當(dāng)然，那樣我們的渠道力量才能鞏固、穩(wěn)定，能更快地適應(yīng)市場，批發(fā)渠道商才能更依賴于我們，發(fā)展的后勁也就更充足了。

　　用人才開展市場區(qū)隔

　　也許有些LED照明企業(yè)已先于我們初步建立起了一些比較優(yōu)質(zhì)的批發(fā)渠道商，其實(shí)這個(gè)時(shí)候我們也不必恐慌、害怕，我們可以運(yùn)用我們的品牌以及我們價(jià)格屠夫的稱號(hào)與其批發(fā)渠道商開展合作交流，就算生意不成，仁義在嘛，也許有一天，人家想通了就會(huì)和我們合作了呢?

　　其實(shí)，這種想法還是有可能實(shí)現(xiàn)的!因?yàn)?，先前與優(yōu)質(zhì)批發(fā)渠道商合作的LED照明企業(yè)的價(jià)格肯定不會(huì)很低，在同等質(zhì)量的情況下，而你的價(jià)格和品牌知名度都比對(duì)方的優(yōu)越，

　　這對(duì)于作為“賺錢才是硬道理”的批發(fā)渠道商來說，嘗試經(jīng)營多一個(gè)品牌也并不是什么壞事，而且還可能從某種程度上幫助其拓展更多的市場、縱深發(fā)展其分銷渠道呢!

　　到了這個(gè)時(shí)候我們就越發(fā)要冷靜，在取得了與較幼稚的批發(fā)渠道商合作后，為了更好地了解市場和服務(wù)好客戶，同時(shí)也為了建立起我們的樣板市場，我們前期的市場運(yùn)營工作中還得派遣相關(guān)業(yè)務(wù)人員去協(xié)助批發(fā)渠道商拓展市場，更深一層的意思就是從專業(yè)的角度對(duì)分銷商進(jìn)行品牌教育和產(chǎn)品教育，那對(duì)于我們的后續(xù)發(fā)展都是有著非常大的好處的。因?yàn)閾?jù)筆者目前所掌握的信息來說，現(xiàn)在很少有LED照明企業(yè)會(huì)派遣相關(guān)業(yè)務(wù)人員來協(xié)助批發(fā)渠道商拓展市場的，就算派遣來的也是對(duì)LED照明技術(shù)和產(chǎn)品了解得不多，很難達(dá)到對(duì)分銷商的教育，這其實(shí)也是一種很可怕的狀況。

　　可見，如果你通過建立樣板市場的模式，派遣業(yè)務(wù)人員協(xié)助拓展市場，其實(shí)，在某種程度上是對(duì)競爭對(duì)手形成市場區(qū)隔，這也是品牌營銷規(guī)劃的一個(gè)組成部分，很值得去參考。

　　樹立品牌形成蝴蝶效應(yīng)

　　“一只南美洲亞馬遜河流域熱帶雨林中的蝴蝶，偶爾煽動(dòng)幾下翅膀，可以在兩周以后引起美國德克薩斯州的一場龍卷風(fēng)?！泵利惖暮?yīng)其實(shí)在LED照明企業(yè)舉起價(jià)格屠夫的時(shí)候就開始了，這也是一個(gè)品牌開始樹立的第一步。

　　當(dāng)然，我們不能在有了品牌知名度之后就什么事情也不做了。其實(shí)，我們一般認(rèn)為，品牌有三度：知名度、美譽(yù)度和忠誠度。所以，當(dāng)我們的知名度開始提升的時(shí)候，我們的品牌美譽(yù)度和忠誠度也得同步開展，并且要花費(fèi)更多的人力、物力和時(shí)間。

　　所謂羅馬不是一天建成的，品牌也一樣，需要時(shí)間。因此，我們一旦從工程渠道走向批發(fā)渠道之后，我們的LED照明企業(yè)主做百年品牌的意識(shí)和態(tài)度就得更為堅(jiān)定，堅(jiān)持就是勝利，這個(gè)世界“剩者為王”還是有可能的。

　　所以，當(dāng)通過樣板市場的建立之后，我們得把我們樹立品牌的蝴蝶效應(yīng)繼續(xù)一步一個(gè)腳印的在全國市場鋪開。為什么我們不能一步到位呢?因?yàn)槲覀兊馁Y金有限，現(xiàn)在想做全國市場不是那么容易的了，競爭太激烈了，這點(diǎn)我們可以從工程渠道的競爭中看得出來，批發(fā)渠道商的爭奪就更加不用說了。

　　不過，我們可以通過建立優(yōu)良的營銷團(tuán)隊(duì)開始，通過良好的市場機(jī)制和企業(yè)環(huán)境，為營銷團(tuán)隊(duì)的打造創(chuàng)造條件，因?yàn)橹挥羞@樣，我們拓展全國市場的步子才能邁得快些，更快些。

　　LED照明目前要想進(jìn)入到千家萬戶中的預(yù)期可能還不是很理想，也許主要的原因就是LED照明的價(jià)格普遍偏高，但是，如果有企業(yè)敢于舉起價(jià)格屠夫的大旗，愿意做第一個(gè)，我想成功的機(jī)會(huì)還是非常大的，畢竟中國市場已經(jīng)成為了全球第二大市場，從人口上又是第一大市場。在當(dāng)前A股市場前景不明朗的情況下，一味尋求上市并不見得一定就是最好的，可以嘗試下做批發(fā)渠道市場，拓寬民用LED照明之路，如果你不馬上行動(dòng)，不覺得很可惜嗎?