一線市場(chǎng)經(jīng)銷商“吐心聲” 把脈LED日光管發(fā)展趨勢(shì)

　　“春江水暖鴨先知”，“市場(chǎng)冷暖”則“商家先知”。如是，在LED日光管即將迎來“井噴式”發(fā)展之際，聽聽來自一線市場(chǎng)的經(jīng)銷商聲音也就顯得尤其重要了。

　　廠商共贏才能立足市場(chǎng)

　　光源世家陜西運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理 楊欣

　　當(dāng)前，LED照明市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，LED T5/T8日光管領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)已進(jìn)入白熱化的階段。我個(gè)人比較看好木林森、佛山照明、長(zhǎng)方照明、雷士、億光LED照明、三雄·極光等品牌的發(fā)展。

　　我們選擇光源世家品牌時(shí)，主要考慮它的發(fā)展前景，畢竟廠商共贏才能立足于行業(yè)。在陜西市場(chǎng)，LED日光管的品牌眾多，市場(chǎng)表現(xiàn)非?；钴S。目前，各家企業(yè)都在力爭(zhēng)渠道，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，低劣產(chǎn)品的入侵影響了市場(chǎng)良性發(fā)展。消費(fèi)者對(duì)LED的認(rèn)知很少，價(jià)格和外觀成為選擇產(chǎn)品最直接的因素。所以，就目前來講，價(jià)格決定市場(chǎng)導(dǎo)向，我們選擇代理品牌時(shí)亦會(huì)考慮產(chǎn)品價(jià)格、質(zhì)量、經(jīng)銷商支持力度等。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化階段

　　億光照明九星市場(chǎng)總代理 潘希橋

　　如今，LED照明發(fā)展勢(shì)頭迅猛，已不可逆轉(zhuǎn)。對(duì)于照明廠商而言，只有順應(yīng)趨勢(shì)，緊跟發(fā)展步伐，才不會(huì)被淘汰。

　　隨著LED照明技術(shù)的進(jìn)步、原材料成本的下降，目前LED T5/T8日光管已進(jìn)入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化階段，其價(jià)格由2013年初100多元的價(jià)錢，降至幾十元甚至十幾元。經(jīng)過幾輪激烈競(jìng)爭(zhēng)后，當(dāng)前市場(chǎng)趨于明朗，商家利潤(rùn)也逐漸合理化，行業(yè)朝著健康、有序的方向發(fā)展。

　　LED T5/T8日光管目前屬于替換產(chǎn)品，多用于工程領(lǐng)域。商家選擇產(chǎn)品以質(zhì)量、性價(jià)比等為主要考慮因素。在未來的2-3年，LED T5/T8日光管的市場(chǎng)需求將會(huì)出現(xiàn)“井噴式”增長(zhǎng)。

　　LED日光管當(dāng)前價(jià)位太高

　　朗士照明西北運(yùn)營(yíng)中心董事長(zhǎng) 甘明樹

　　目前，我們代理了朗士照明和世林照明兩大品牌。朗士照明在商照方面有一定的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定、價(jià)位相對(duì)合理、消費(fèi)者接受程度高。而世林照明主打產(chǎn)品為光源產(chǎn)品，性價(jià)比高，頗受消費(fèi)者歡迎。

　　選擇產(chǎn)品要與當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)環(huán)境和經(jīng)濟(jì)水平相適應(yīng)。在甘肅市場(chǎng)，產(chǎn)品的價(jià)格是影響銷售的最主要因素。

　　目前，LED T5/T8日光管由于產(chǎn)品價(jià)格比較高，價(jià)格是傳統(tǒng)日光管的數(shù)倍，大部分顧客不能接受，因此在市場(chǎng)上還不是很活躍。未來，隨著產(chǎn)品技術(shù)不斷發(fā)展成熟、價(jià)格下降，消費(fèi)者接受程度也會(huì)日益提升，LED T5/T8日光管屆時(shí)將真正走進(jìn)千家萬戶。

　　做好市場(chǎng)才是發(fā)展關(guān)鍵

　　佛山照明呼和浩特代理商 馮志宏

　　我代理了佛山照明、金陵光源、歐和照明等品牌，這些都是以光源產(chǎn)品為主的品牌。這些品牌在LED產(chǎn)品研發(fā)、價(jià)格和產(chǎn)品質(zhì)量等方面都有差距，但它們都是迎合市場(chǎng)做產(chǎn)品，所以我比較看好這幾個(gè)品牌的發(fā)展。

　　不管用哪種營(yíng)銷模式，“怎么樣做好市場(chǎng)、產(chǎn)品怎么到消費(fèi)者手里”才是關(guān)鍵，經(jīng)銷商也會(huì)通過不同的銷售模式、采取不同的價(jià)格策略進(jìn)行銷售。

　　2014年，LED T5/T8日光管的生產(chǎn)企業(yè)將會(huì)在產(chǎn)品款式、模式、質(zhì)量等方面進(jìn)行不同的變化，商家也會(huì)逐步為產(chǎn)品銷售做戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　經(jīng)銷渠道與電商渠道“平分天下”

　　山西黃河燈飾集團(tuán)、雷士·德豪山西運(yùn)營(yíng)中心副總經(jīng)理 楊隆

　　我們代理的品牌有雷士、施耐德、海菱、琪豪、勞斯威龍、文聯(lián)等。其中LED商照方面，我非?？春美资康陌l(fā)展，其品牌知名度廣、綜合創(chuàng)新能力強(qiáng)、理念與模式新、產(chǎn)品配置全、市場(chǎng)反應(yīng)速度快、產(chǎn)品性價(jià)比高、物流及售后放心、且渠道管理能力強(qiáng)。

　　就目前的市場(chǎng)來看，在LED T8/T5日光管銷售過程中，價(jià)格是決定因素。LED節(jié)能環(huán)保的賣點(diǎn)確實(shí)很誘人，但目前LED的成本居高不下，要大范圍地推廣、應(yīng)用，還是很難。

　　當(dāng)前的LED T5/T8在市場(chǎng)上逐漸走進(jìn)了大家的視野，并被越來越多的消費(fèi)者所認(rèn)可。但上游企業(yè)一哄而上，導(dǎo)致出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、價(jià)格差異明顯等結(jié)果。但隨著市場(chǎng)的不斷成熟，各種行業(yè)規(guī)則相繼出臺(tái)，未來幾年LED的市場(chǎng)還會(huì)被老牌的燈具領(lǐng)袖集團(tuán)所瓜分。所有的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是資本、人才的貯備之爭(zhēng)。

　　電商的興起會(huì)對(duì)傳統(tǒng)渠道有所沖擊，但凡事有弊有利。電商如若未滿足消費(fèi)者的意愿，自然會(huì)被消費(fèi)者放棄。而品牌形象店，無論從視覺感官、產(chǎn)品展示、售后服務(wù)上都優(yōu)越于電商。當(dāng)然，電商有其費(fèi)用成本較低、操作便捷、物流快捷的優(yōu)點(diǎn)。如果LED日光管的破損能在電商中快速解決，電商模式也不失為優(yōu)勢(shì)渠道之一。未來的渠道已經(jīng)形成兩大方向：經(jīng)銷渠道與電商渠道，而兩者的渠道產(chǎn)品結(jié)構(gòu)占比將會(huì)“平分天下”。

　　LED日光管價(jià)格親民

　　長(zhǎng)方照明江西運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理 吳志承

　　長(zhǎng)方照明擁有完善的產(chǎn)業(yè)鏈、核心的技術(shù)研發(fā)能力，其產(chǎn)品具有高性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。基于此，我們很有信心經(jīng)營(yíng)好長(zhǎng)方照明這一品牌。

　　在LED T5/T8日光管的銷售過程中，價(jià)格對(duì)銷量的影響是極大的，其次是產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)。目前，LED T5/T8日光管市場(chǎng)表現(xiàn)比較活躍，主要是LED T5/T8日光管跟傳統(tǒng)的T5/T8日光管的價(jià)格相差不大，消費(fèi)者接受程度較高。未來5年，LED T5/T8日光管將會(huì)全面取代傳統(tǒng)T5/T8日光管。

　　電子商務(wù)對(duì)LED T5/T8日光管的沖擊很大。現(xiàn)在很多工程商在實(shí)體店看產(chǎn)品，回去直接網(wǎng)購(gòu)，如此一來，實(shí)體店的壓力可想而知。

　　搶灘市場(chǎng)還得“再教育”

　　LED T5、T8日光管未來市場(chǎng)的發(fā)展需要一個(gè)磨合、教育及洗牌的過程。未來，只要讓更多的行業(yè)人士、社會(huì)大眾真正認(rèn)識(shí)到LED照明的魅力，照明廠商才能攜手實(shí)現(xiàn)共贏。

　　LED日光管前景看好

　　雷士照明白城代理商 韓樹君

　　目前，我正在代理的品牌有雷士、三雄·極光、企一和長(zhǎng)方等，其中我最看好的是雷士。因?yàn)槔资吭诠?jié)能燈時(shí)代就是大品牌，而且企業(yè)實(shí)力強(qiáng)大、產(chǎn)業(yè)鏈完善，在消費(fèi)者心目中美譽(yù)度很高。

　　在LED T5/T8日光管的銷售過程中，產(chǎn)品性價(jià)比對(duì)產(chǎn)品銷量的影響最大。LEDT5/T8日光管主要用于工程領(lǐng)域，招投標(biāo)過程中首先會(huì)看的就是產(chǎn)品的性價(jià)比，然后才是售中、售后服務(wù)等。

　　當(dāng)前，隨著LED時(shí)代到來，從中央到地方各級(jí)政府都在提倡使用LED T5/T8日光管替換傳統(tǒng)燈管。未來五年，我個(gè)人認(rèn)為L(zhǎng)ED T5/T8日光管將逐步替換傳統(tǒng)T5/T8日光管。

　　由于LED T5/T8日光管的大流通性，目前興起的電商對(duì)LED T5/T8日光管的產(chǎn)品銷量造成了一定的沖擊。我所代理的雷士照明品牌也多少受到?jīng)_擊，主要是因?yàn)榫€上、線下產(chǎn)品價(jià)格差異很大。雖然電商對(duì)實(shí)體店沖擊較大，但目前我還沒有打算涉足電商領(lǐng)域。

　　LED替換市場(chǎng)“蛋糕”大

　　廣州市三強(qiáng)燈飾燈具批發(fā)商行總經(jīng)理 梁金福

　　目前，我正在代理的LED T5/T8日光管品牌是三雄·極光，之前有代理過佛山照明、朗士照明等品牌。LED T5/T8日光管作為用途最廣泛和最經(jīng)濟(jì)節(jié)能的LED產(chǎn)品，銷量一直很不錯(cuò)。

　　我最看好三雄·極光的發(fā)展，本土市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)和廣州人對(duì)其產(chǎn)品的情有獨(dú)鐘，在廣州以及珠三角市場(chǎng)上，三雄·極光的表現(xiàn)一直不俗。LED T5/T8日光管在銷售的過程中，遇到最大的困難就是顧客對(duì)于價(jià)格過于糾結(jié)。LED T5/T8日光管比起傳統(tǒng)的日光管有很好的節(jié)能效果，但是價(jià)格相對(duì)較高，因而，在銷售的過程中需要對(duì)客戶進(jìn)行“再教育”。

　　未來5年內(nèi)，LED T5/T8日光管市場(chǎng)會(huì)迎來一個(gè)高峰期，從發(fā)達(dá)地區(qū)向內(nèi)陸腹地慢慢進(jìn)行區(qū)域擴(kuò)散，同時(shí)伴隨著國(guó)家“節(jié)能減排”的計(jì)劃推進(jìn)，這一進(jìn)程可能會(huì)持續(xù)加速。

　　目前，電子商務(wù)對(duì)實(shí)體店的沖擊是存在的，且不可避免。電子商務(wù)只是眾多的渠道方式之一，投入的人力、物力并不比實(shí)體店少。至于是否涉足，我會(huì)謹(jǐn)慎考慮。

　　品質(zhì)是影響銷量的關(guān)鍵因素

　　寧波億光總代理商 沈建云

　　我之前代理過光源世家，現(xiàn)在代理的品牌是億光LED照明?，F(xiàn)階段，我十分看好億光LED照明發(fā)展，因?yàn)閮|光產(chǎn)業(yè)鏈整合優(yōu)勢(shì)明顯，且企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略清晰，定位明確精準(zhǔn)。對(duì)LED T5/T8日光管的銷售來說，產(chǎn)品質(zhì)量最為關(guān)鍵，性價(jià)比次之。

　　雖然現(xiàn)階段電子商務(wù)發(fā)展速度迅速，但億光LED照明對(duì)電商的管控比較嚴(yán)格，因而影響有限。目前，我們渠道開拓的重心放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和五金渠道建設(shè)上面，因而，暫時(shí)不會(huì)考慮進(jìn)軍電商。

　　傳統(tǒng)燈管勢(shì)頭依然強(qiáng)勁

　　杭州鴻錦光電銷售經(jīng)理 魏鵬

　　我目前只代理了鴻錦光電。就我個(gè)人而言，我比較看重品牌，因?yàn)槠放浦容^高，消費(fèi)者的認(rèn)可度和接受度比較高。目前，鴻錦光電的LED T5/T8銷量火爆，因?yàn)樵撈髽I(yè)在產(chǎn)品品質(zhì)方面嚴(yán)格把關(guān);在銷售環(huán)節(jié)，為客戶提供最直接、有效的服務(wù);最重要的是，鴻錦光電是集研發(fā)、芯片封裝、生產(chǎn)以及銷售環(huán)節(jié)于一體的全方位服務(wù)型企業(yè)，在終端市場(chǎng)廣受消費(fèi)者認(rèn)可。

　　現(xiàn)階段，LED T5/T8日光管市場(chǎng)總體來說沒有傳統(tǒng)燈管勢(shì)頭強(qiáng)勁，最主要的原因是它們價(jià)格偏高，再加之消費(fèi)者對(duì)LED產(chǎn)品的認(rèn)知度不高。因此，在市場(chǎng)上，LED T5/T8日光管的銷量還沒有傳統(tǒng)燈管銷量大。但是，隨著技術(shù)的進(jìn)步，LED T5/T8日光管的價(jià)格會(huì)變得更加親民，LED T5/T8日光管也會(huì)逐漸替代傳統(tǒng)燈管，越來越普及。

　　電商的興起，對(duì)實(shí)體店的產(chǎn)品銷售多少會(huì)有影響，但是目前影響還不是特別明顯。不過隨著時(shí)間的推移，電商對(duì)實(shí)體店的沖擊會(huì)越來越大。