劉棠枝：彩電行業(yè)背后是市場(chǎng)上最大的金礦

　　智能電視：從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)到體驗(yàn)升級(jí)

　　問：創(chuàng)維彩電去年的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)绾?

　　劉棠枝：去年創(chuàng)維彩電銷售1140萬臺(tái)，其中內(nèi)銷840萬臺(tái)，出口270萬臺(tái)，比上一年增長(zhǎng)了近26%。在去年的彩電銷售里，有一個(gè)比較突出的現(xiàn)象是，在整個(gè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷售中，3D電視的銷售占到了50%。我們的云電視銷售160萬臺(tái)，占比接近20%，這說明我們銷售的電視是以高端技術(shù)產(chǎn)品為主，這是讓我們比較自豪的。

　　問：3D和云電視的銷量增長(zhǎng)這么快?

　　劉棠枝：實(shí)際上中國(guó)消費(fèi)者對(duì)新技術(shù)、新產(chǎn)品的接受度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過發(fā)達(dá)國(guó)家，而像3D這樣的技術(shù)也已經(jīng)成熟到具備進(jìn)入千家萬戶的條件了。

　　除了3D之外，我們今年又推出了新的高技術(shù)產(chǎn)品4K電視和2K電視。在原來高清電視的分辨率的基礎(chǔ)上又提高了一大步。如果說原來高清電視的顯示像素是200萬像素的話，那么現(xiàn)在的4K電視就是800萬像素。我們預(yù)計(jì)4K很快會(huì)成為市場(chǎng)上的主流標(biāo)準(zhǔn)之一，別的電視廠商也會(huì)以此為標(biāo)準(zhǔn)。

　　問：是什么因素促進(jìn)了銷量的增長(zhǎng)?

　　劉耀平：是創(chuàng)維堅(jiān)持推廣健康科技的產(chǎn)品及生活理念，在顯示技術(shù)上，我們從十幾年前的不閃屏技術(shù)，到液晶時(shí)代的高分辨、低輻射以及屏變和屏穩(wěn)等技術(shù)，都是為保護(hù)用戶視力而不斷開發(fā)的健康技術(shù)。

　　但光是有健康產(chǎn)品還不夠，我們還要把追求健康轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者的理念。通過硬件加內(nèi)容的服務(wù)模式，讓消費(fèi)者在看電視之外，還可以利用電視來進(jìn)行運(yùn)動(dòng)和健康檢測(cè)。比如我們?cè)谠齐娨暲镉幸粋€(gè)云健康的服務(wù)模式，在家里可以通過電視附帶的設(shè)備檢測(cè)你的血壓、體重等情況，然后通過內(nèi)置的聚合引擎，針對(duì)你的身體情況提供相關(guān)的健康小貼士和運(yùn)動(dòng)建議等等。

　　劉棠枝：在電視提供的節(jié)目和游戲內(nèi)容上，我們也會(huì)緊貼健康理念。去年我們開通的“直通好萊塢”節(jié)目，對(duì)所提供的好萊塢大片就經(jīng)過了嚴(yán)格審查，確保它們?cè)谛睦砗退枷肷系慕】敌?。而在我們提供的“冠軍乒乓球”的體感游戲，實(shí)際上就融合了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、彩電技術(shù)和通訊技術(shù)，通過多種技術(shù)的整合，為用戶提供身臨其境式的交互式運(yùn)動(dòng)游戲。

　　問：未來的電視機(jī)會(huì)是什么形態(tài)?

　　劉棠枝：未來的電視已經(jīng)不是家庭多媒體娛樂中心這么簡(jiǎn)單，而是集家庭通訊中心、數(shù)據(jù)存儲(chǔ)中心、家庭教育中心和健康管理中心于一體的新型管理服務(wù)中心。家中的每個(gè)人可以根據(jù)自己的獨(dú)立賬號(hào)設(shè)置個(gè)性化服務(wù)，并配置個(gè)人的私密空間。

　　劉耀平：創(chuàng)維把這種新型的系統(tǒng)定義為家庭互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)系統(tǒng)，也就是除了電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、移動(dòng)通訊系統(tǒng)之外的第三類操作系統(tǒng)，也是第三代的互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)。

　　問：怎么在銷售過程中讓消費(fèi)者理解并接受這些全新的理念?

　　劉耀平：我們可以用三句話來表述這種營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)換——第一是從功能性介紹變成體驗(yàn)式銷售，我們的銷售人員會(huì)從顧問角度，幫助用戶來體驗(yàn)這些新的功能;

　　第二是從單向推廣變成互動(dòng)式營(yíng)銷，除了現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)之外，我們還可以通過網(wǎng)絡(luò)交流和用戶數(shù)據(jù)分析跟消費(fèi)者達(dá)成更多的互動(dòng)交流;

　　第三是從產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向轉(zhuǎn)為消費(fèi)者導(dǎo)向，過去我們更多的是介紹我們的產(chǎn)品功能和硬件優(yōu)勢(shì)，但在新的營(yíng)銷模式下，我們更多地關(guān)注用戶在使用和體驗(yàn)過程中的感受，并利用各種專業(yè)知識(shí)和服務(wù)幫助他們“體驗(yàn)升級(jí)”。

　　比如說過去彩電銷售后，最多就是送到用戶家里安裝一下。但現(xiàn)在我們推出的45分鐘高端服務(wù)，除了安裝調(diào)試之外，還要幫你搭建和設(shè)置好家中的網(wǎng)絡(luò)和WIFI環(huán)境，并手把手地教你使用和體驗(yàn)電視機(jī)內(nèi)的新功能。

　　未來競(jìng)爭(zhēng)力：“雙價(jià)值”營(yíng)銷

　　問：在新的產(chǎn)業(yè)升級(jí)形態(tài)之下，創(chuàng)維如何塑造未來的競(jìng)爭(zhēng)力?

　　劉棠枝：談到這個(gè)問題就離不開樂視、小米乃至百度、阿里等互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)進(jìn)入電視行業(yè)的趨勢(shì)。對(duì)此，我們首先覺得這是一件好事，因?yàn)檫@正說明這個(gè)產(chǎn)業(yè)朝氣蓬勃，只有在不斷競(jìng)爭(zhēng)中，才能把市場(chǎng)做得更大。

　　其次是在盈利模式方面，過去彩電企業(yè)只賺硬件的利潤(rùn)，后來增加了售后延保服務(wù)，又多了一塊服務(wù)利潤(rùn);而像樂視、小米這樣的企業(yè)是希望通過內(nèi)容收費(fèi)來支撐盈利，傳統(tǒng)硬件和服務(wù)只是微利甚至不賺錢。

　　這對(duì)我們來說是一種新的盈利模式的嘗試，我們也在不斷研究并嘗試，比如前一段時(shí)間推出的“直通好萊塢”收費(fèi)頻道?，F(xiàn)在應(yīng)該說各種模式都還在探索之中，還沒有形成某種確切的新盈利模式。

　　但對(duì)于創(chuàng)維說，我們進(jìn)入彩電行業(yè)的25年，本來就是在激烈競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)起來的，所謂“年年難做年年做”，我們是一支不斷拼博、永不服輸、敢于創(chuàng)新的學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)，相信任何競(jìng)爭(zhēng)創(chuàng)維都能從容應(yīng)對(duì)。

　　問：創(chuàng)維的管理模式上有些什么特點(diǎn)?

　　劉棠枝：一個(gè)是徹底的技術(shù)和產(chǎn)品導(dǎo)向，每當(dāng)一個(gè)新的產(chǎn)品和技術(shù)開發(fā)出來，從公司老總到終端銷售員，乃至物流、財(cái)務(wù)人員都要集中進(jìn)行培訓(xùn)學(xué)習(xí)，最終還要“過堂”：通過考試檢驗(yàn)員工的理論和操作水平。

　　其次是創(chuàng)維的市場(chǎng)化管理機(jī)制非常靈活，無論是人才提拔還是業(yè)績(jī)激勵(lì)，在不同的市場(chǎng)發(fā)展階段會(huì)推出不同的政策。比如在激勵(lì)機(jī)制上，我們從2007年就在營(yíng)銷部門內(nèi)實(shí)施了內(nèi)部模擬股份制，同時(shí)通過模擬核算來計(jì)算各分公司的年度盈虧。當(dāng)營(yíng)銷分公司年底盈利時(shí)，全體入股的員工就能夠分紅，而如果虧損嚴(yán)重，不但沒有分紅，股本還會(huì)收縮。

　　再比如在營(yíng)銷模式的創(chuàng)新上，我們從早期推出“第三營(yíng)銷模式”，針對(duì)當(dāng)時(shí)市場(chǎng)營(yíng)銷集權(quán)和分權(quán)兩種模式，選擇了一條以內(nèi)部模擬核算為主體的中間道路，同時(shí)搭建起了高效營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)終端。

　　在建設(shè)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，我們的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)也從產(chǎn)品差異化到渠道差異化、管理差異化，直至近年的供應(yīng)鏈管理與整合能力的差異化，經(jīng)歷了一系列的完善與升級(jí)。而在今天的智能電視時(shí)代，我們又提出了“雙價(jià)值營(yíng)銷”的理念，從過去只專注于硬件產(chǎn)品價(jià)值，到深度發(fā)掘消費(fèi)者本身的價(jià)值，形成了新的價(jià)值營(yíng)銷理念。

　　從這個(gè)角度來看，就會(huì)明白為什么電信、移動(dòng)和有線電視三大運(yùn)營(yíng)商，包括那么多互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都在盯著彩電行業(yè)，因?yàn)椴孰姌I(yè)的4億用戶背后，意味著一個(gè)龐大的消費(fèi)者市場(chǎng)，誰掌握了彩電屏幕背后的消費(fèi)者資源，誰就發(fā)掘到了市場(chǎng)中最大的金礦。

　　問：與互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)相比，你覺得創(chuàng)維的競(jìng)爭(zhēng)力還體現(xiàn)在哪些方面?

　　劉耀平：我覺得創(chuàng)維多年建設(shè)的營(yíng)銷體系也是重要的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力之一。

　　今天創(chuàng)維的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有1.4萬人，包括41個(gè)分公司和200多個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)維在營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)之中投入了超過100億元，得到了三個(gè)寶貴的資產(chǎn)。一是這支成熟而富有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì);二是完善的售后服務(wù)體系，這一體系未來還可提供更多的增值服務(wù);三是布局合理的廣大分銷商網(wǎng)絡(luò)。

　　這些資源看似簡(jiǎn)單，但真正要建立起來并不容易，許多國(guó)際家電業(yè)巨頭過去多年在中國(guó)不惜巨資投入，但到今天為止依然未建立起滿意的服務(wù)和營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，尤其是在農(nóng)村地區(qū)。

　　劉棠枝：我們發(fā)現(xiàn)過去彩電的新技術(shù)、新產(chǎn)品都是從大城市如北上廣深向內(nèi)地傳導(dǎo)，一波新產(chǎn)品大約要半年時(shí)間才能到達(dá)農(nóng)村市場(chǎng)。但現(xiàn)在在新技術(shù)和新產(chǎn)品的購買應(yīng)用上，城市和農(nóng)村幾乎同步。比如我們3D電視50%的銷量就來自農(nóng)村。

　　劉耀平：正是如此，所以創(chuàng)維過去20年在農(nóng)村市場(chǎng)中建立起來的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在未來的智能電視時(shí)代，應(yīng)該能夠發(fā)揮出強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力。