照明行業(yè)大佬“頭腦風(fēng)暴” 笑對(duì)渠道風(fēng)云

　　在“如何深耕區(qū)域渠道市場(chǎng)”的主題圓桌座談會(huì)中，與會(huì)廠(chǎng)商就產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、標(biāo)準(zhǔn)、品牌、推廣等展開(kāi)“頭腦風(fēng)暴”，2014年的照明市場(chǎng)展望也在激辯中變得愈發(fā)清晰。

　　關(guān)于品牌與渠道的結(jié)合

　　杭州鴻雁電器有限公司總裁王米成

　　在我看來(lái)，企業(yè)的品牌發(fā)展離不開(kāi)渠道推動(dòng)。鴻雁在電工領(lǐng)域發(fā)展多年，已經(jīng)得到眾多消費(fèi)者的青睞。但在LED照明領(lǐng)域，我們還是一支新軍。不過(guò)我們不怕，因?yàn)槲覀冇袥Q心、有毅力，做好持久戰(zhàn)的準(zhǔn)備，并堅(jiān)決地將品牌推行到渠道中。

　　鴻雁既有央企背景，也有民企基因。對(duì)于我們的合作伙伴，我覺(jué)得文化契合是十分重要的。同時(shí)，我們會(huì)根據(jù)市場(chǎng)的變化，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整。在求穩(wěn)的基礎(chǔ)上，勇于變革創(chuàng)新，勇于挑戰(zhàn)自己，為此，我希望我們的合作伙伴也是如此!

　　關(guān)于品牌選擇標(biāo)準(zhǔn)

　　浙江照明學(xué)會(huì)燈飾照明專(zhuān)業(yè)委員會(huì)副主任、杭州朗通照明電器有限公司董事長(zhǎng)楊春泉

　　我認(rèn)為，產(chǎn)品是企業(yè)的基礎(chǔ)。如果連產(chǎn)品都做不好，還能做企業(yè)嗎?關(guān)于怎么去選擇品牌?首先企業(yè)要有一定實(shí)力，其次企業(yè)領(lǐng)軍人物的人品和能力也很重要。品牌選擇最重要的就是選人。

　　作為經(jīng)銷(xiāo)商，我們?cè)谶x擇分銷(xiāo)商的時(shí)候，不一定會(huì)選擇當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的，而是選擇志同道合的，選擇愿意和我們品牌一同成長(zhǎng)的。我最終選定億光LED照明，就是按照這個(gè)想法操作的。

　　關(guān)于選擇經(jīng)銷(xiāo)商的標(biāo)準(zhǔn)

　　廣州眾恒光電有限公司董事長(zhǎng)王海汴

　　我覺(jué)得企業(yè)選擇經(jīng)銷(xiāo)商，首要就是要志同道合，需要大家共同把照明當(dāng)成事業(yè)來(lái)做。其實(shí)，照明行業(yè)市場(chǎng)空間很大，只要腳踏實(shí)地地去做，就一定能做出成績(jī)來(lái)。眾恒也是從零開(kāi)始的，直到現(xiàn)在三個(gè)多億，一路走來(lái)，很不容易，但這也使得我們贏得一批經(jīng)銷(xiāo)商的信賴(lài)。

　　關(guān)于產(chǎn)品和渠道的匹配

　　江蘇史福特光電有限公司副總經(jīng)理錢(qián)宗明

　　我們史福特一直以來(lái)以做工程產(chǎn)品為主，去年才開(kāi)始做大流通渠道，并為此開(kāi)發(fā)了一系列LED新品。從目前市場(chǎng)反饋來(lái)看，取得了一定的成績(jī)。渠道的建設(shè)需要一個(gè)支撐點(diǎn)，價(jià)格體系合理、渠道網(wǎng)點(diǎn)縱深，品牌價(jià)值才能放大，才能最終贏得市場(chǎng)。

　　什么叫市場(chǎng)定位?其實(shí)，從操作層面來(lái)看，市場(chǎng)定位就是產(chǎn)品定位。那什么是品牌定位?其實(shí)也是產(chǎn)品定位。再說(shuō)細(xì)分渠道、細(xì)分市場(chǎng)的運(yùn)作，說(shuō)到底就是要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行正確選擇和組合。

　　關(guān)于企業(yè)選擇渠道

　　廣州光為照明有限公司董事長(zhǎng)周檀煜

　　“為中國(guó)添光”，光為照明從2007年開(kāi)始就注冊(cè)了“LEDWAY”品牌，并一直堅(jiān)持走品牌之路，取得了一些成績(jī)。可以說(shuō)，光為照明是一個(gè)有品牌戰(zhàn)略的企業(yè)。而在我看來(lái)，經(jīng)營(yíng)好一個(gè)企業(yè)，第一是“品德”，第二是“品質(zhì)”，第三是“品牌”。

　　對(duì)于渠道，我只找“我愛(ài)”的，也只找“愛(ài)我”的。近期，光為長(zhǎng)沙運(yùn)營(yíng)中心即將開(kāi)業(yè)，其負(fù)責(zé)人對(duì)我說(shuō)，他曾錯(cuò)過(guò)了雷士和歐普，但不想錯(cuò)過(guò)光為，這就是“愛(ài)我”的表現(xiàn)。當(dāng)然，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的溝通，我也是很“愛(ài)他”的。

　　關(guān)于建設(shè)渠道的財(cái)務(wù)安全

　　大照明全媒體特約行業(yè)觀察員艾建萍

　　我是做財(cái)務(wù)出身的，做了30多年的財(cái)務(wù)，深刻了解財(cái)務(wù)安全的重要性。我觀察中國(guó)照明產(chǎn)業(yè)，關(guān)注雷士品牌，并寫(xiě)了一篇文章《雷士照明在變革中成長(zhǎng)》。在文章中，我特別從財(cái)務(wù)的角度對(duì)雷士的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)進(jìn)行了分析。

　　剛才在座的企業(yè)講到了“企業(yè)成長(zhǎng)”和“社會(huì)責(zé)任”。實(shí)際上，經(jīng)營(yíng)企業(yè)，我們除了需要管理、銷(xiāo)售等人才外，還需要財(cái)務(wù)和法律方面的人才，這樣才能把企業(yè)做得更加穩(wěn)定，實(shí)現(xiàn)健康成長(zhǎng)。財(cái)務(wù)是企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中的“保護(hù)官”，希望大家在企業(yè)發(fā)展和渠道建設(shè)過(guò)程中，一定要注重財(cái)務(wù)安全。

　　關(guān)于單品和全品

　　無(wú)錫愛(ài)爾電子有限公司總經(jīng)理顧毅天

　　每一家公司的資源不同，所以發(fā)展的重心也不一樣。至于企業(yè)是單品發(fā)展還是全品發(fā)展，選擇不一樣，對(duì)應(yīng)的條件與階段也不一樣。即使是單品發(fā)展，也是階段性的，未來(lái)，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)還是要靠全品競(jìng)爭(zhēng)。

　　關(guān)于渠道下沉

　　億光照明江蘇運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理劉虎

　　我在照明行業(yè)從業(yè)10多年，見(jiàn)證了照明行業(yè)的發(fā)展，也一直在談“渠道下沉”。但是渠道究竟要下沉到哪里，如何才能下沉到，仍沒(méi)有一個(gè)好的解答。其實(shí)，無(wú)論是佛山照明、雷士還是歐普，渠道下沉都是需要很長(zhǎng)時(shí)間沉淀的。

　　我認(rèn)為現(xiàn)在再談“渠道下沉”最重要的就是要提升服務(wù)，把產(chǎn)品做好，把性?xún)r(jià)比提升。目前適合鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的產(chǎn)品，如球泡、燈帶等，渠道是比較容易下沉的。但是如筒射燈這類(lèi)產(chǎn)品，渠道想下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就很不容易。因而，渠道工作一定要先想清楚了再干。

　　關(guān)于廠(chǎng)商對(duì)渠道的理解

　　深圳珈偉光伏照明有限公司副總裁劉克鋒

　　珈偉是第一批進(jìn)軍LED照明領(lǐng)域的企業(yè)之一，在海外一直都在運(yùn)作LED品牌。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，做渠道，兩個(gè)問(wèn)題要解決：第一、如何解決渠道經(jīng)銷(xiāo)商盈利的問(wèn)題;第二、單個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商持續(xù)性成長(zhǎng)的問(wèn)題。

　　作為企業(yè)來(lái)說(shuō)，渠道建設(shè)的投入是長(zhǎng)期而持續(xù)的，廣泛而深入的，其前提是需要企業(yè)對(duì)LED產(chǎn)品有深刻的理解。如何把好產(chǎn)品介紹給終端經(jīng)銷(xiāo)商?是拼團(tuán)隊(duì)、拼資本，還是拼渠道?市場(chǎng)蛋糕出現(xiàn)的時(shí)候，企業(yè)一定要想清楚，到底切哪一塊?同時(shí)，發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)一定要做好產(chǎn)品規(guī)劃，布局產(chǎn)品戰(zhàn)略，并嚴(yán)格執(zhí)行到位。

　　對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，選擇一個(gè)優(yōu)秀的LED照明企業(yè)，有五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：一是企業(yè)的實(shí)力;二是企業(yè)的團(tuán)隊(duì);三是推廣的力度;四是產(chǎn)品的價(jià)位;五則是企業(yè)的后臺(tái)服務(wù)。如果企業(yè)后臺(tái)服務(wù)體系難以支撐，企業(yè)渠道建設(shè)越多，問(wèn)題可能越大。

　　關(guān)于企業(yè)進(jìn)軍渠道的時(shí)機(jī)

　　南京漢德森照明營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)葉玲

　　在不同年代、不同環(huán)境，我們企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的方式也有所不同。

　　漢德森是起了個(gè)大早，趕了個(gè)晚集，不過(guò)今天聽(tīng)了大家的分析，我認(rèn)為我們還是有機(jī)會(huì)的。

　　無(wú)論是單品發(fā)展還是全品布局，都必須和企業(yè)實(shí)際情況聯(lián)系在一起。為此，漢德森照明迎合行業(yè)發(fā)展新需求，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，突出產(chǎn)品性?xún)r(jià)比。在我看來(lái)，產(chǎn)品價(jià)格只有能讓市場(chǎng)接受，企業(yè)才能走得長(zhǎng)遠(yuǎn)。

　　我也聽(tīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的一些抱怨，主要是：一、市場(chǎng)扶持及推廣力度不夠;二、售后服務(wù)不到位;三、受到電商的強(qiáng)烈沖擊，線(xiàn)下經(jīng)銷(xiāo)商生意更難做。對(duì)此，一些廠(chǎng)家不愿面對(duì)，其實(shí)這是對(duì)廠(chǎng)家工作最好的鞭笞與檢驗(yàn)。

　　關(guān)于渠道類(lèi)型

　　杭州明翰照明有限公司董事長(zhǎng)郭效軍

　　其實(shí)對(duì)于很多照明廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，渠道業(yè)務(wù)類(lèi)型想要?jiǎng)澐智逦?，是比較困難的。對(duì)于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，只能說(shuō)有所側(cè)重，但很難完全依靠一種渠道實(shí)現(xiàn)發(fā)展。

　　我從做商照開(kāi)始的，工程渠道得心應(yīng)手。但與一些花燈渠道商合作之后，發(fā)現(xiàn)其中的商機(jī)也是不少。這也給我一個(gè)啟發(fā)，千萬(wàn)不要被現(xiàn)狀局限了思維。畢竟對(duì)于廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，有生意才有生存和發(fā)展。

　　關(guān)于渠道開(kāi)發(fā)

　　杭州德朗司照明有限公司總經(jīng)理陳春

　　渠道是腳踏實(shí)地做出來(lái)的，沒(méi)有什么投機(jī)取巧的方法。在LED照明行業(yè)，渠道“做穩(wěn)”比“做快”更重要，“做強(qiáng)”比“做大”更重要。企業(yè)的渠道戰(zhàn)略定位要準(zhǔn)，戰(zhàn)術(shù)上則要有智慧。

　　德朗司是有個(gè)性的，一直在堅(jiān)持走自己的路。商家也是如此，和企業(yè)合作，也不要忘記自己的風(fēng)格。大道萬(wàn)千，不一而足，企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商真正找到匹配自己的，才能一起實(shí)現(xiàn)發(fā)展壯大。

　　關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格

　　杭州永一照明有限公司總經(jīng)理石俊

　　我們現(xiàn)在經(jīng)常面臨一個(gè)問(wèn)題：產(chǎn)品價(jià)格太貴!很多企業(yè)說(shuō)自己產(chǎn)品好，但是價(jià)格就是讓市場(chǎng)難以接受。所以，再好的產(chǎn)品也需要一個(gè)合理的價(jià)格。其它品牌是這樣，木林森也是這樣。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常殘酷，良好的性?xún)r(jià)比不是說(shuō)出來(lái)的，是市場(chǎng)投票決定的。你真的符合市場(chǎng)需求，市場(chǎng)回饋的自然就會(huì)更多。所以，無(wú)論是企業(yè)還是經(jīng)銷(xiāo)商，都需要在產(chǎn)品和價(jià)格之間尋求一個(gè)平衡點(diǎn)。

　　關(guān)于地級(jí)市場(chǎng)渠道需求

　　紹興居上燈具連鎖總經(jīng)理邱天富

　　我做過(guò)工程，做過(guò)批發(fā)，也做過(guò)零售，我一直想找一個(gè)大品牌來(lái)合作，但是談了很多，仍沒(méi)尋找到。

　　談到地級(jí)市渠道開(kāi)拓，我想首先是要有資金，其次是品牌，再則是產(chǎn)品，最后是團(tuán)隊(duì)。其中，團(tuán)隊(duì)的重要性是不言而喻的?，F(xiàn)階段，我一直在觀望，希望尋找到一個(gè)好的品牌。同時(shí)，我已經(jīng)準(zhǔn)備好充足的資金，準(zhǔn)備大干一場(chǎng)!