LED照明燈具賣(mài)場(chǎng)如何突破“困局”？

　　近日，記者就當(dāng)今燈具賣(mài)場(chǎng)近年來(lái)分外凸顯的現(xiàn)象、面臨的困局以及突圍等問(wèn)題采訪(fǎng)了廣東光博匯投資發(fā)展有限公司董事總經(jīng)理郭修，針對(duì)以下問(wèn)題，郭修詳細(xì)地解答了記者的疑問(wèn)。

　　燈具賣(mài)場(chǎng)面臨三大困局

　　記者：目前，燈具賣(mài)場(chǎng)面臨著怎樣的困局?

　　郭修：第一，租金。目前，大部分賣(mài)場(chǎng)仍然選擇以租代售的方式進(jìn)行招商，像光博匯一樣實(shí)行“商鋪產(chǎn)權(quán)私有化”制度的賣(mài)場(chǎng)并不多見(jiàn)。缺乏產(chǎn)權(quán)自主的商戶(hù)不僅承擔(dān)著高租金的壓力，也承擔(dān)著鋪位受制于人的風(fēng)險(xiǎn)，有些賣(mài)場(chǎng)年年漲租金，不僅給賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了巨大的壓力，也影響到商家與賣(mài)場(chǎng)的關(guān)系。

　　第二，管理服務(wù)。相較于百貨、家具、家電等行業(yè)，燈飾行業(yè)起步較晚，目前尚未出現(xiàn)像居然之家、紅星美凱龍那樣的大型連鎖賣(mài)場(chǎng)。其中，觀(guān)念的陳舊、管理模式的落后以及高端管理人才的匱乏更是制約了賣(mài)場(chǎng)的發(fā)展，有些燈具賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者抱著一種把鋪位租出去就算了的心態(tài)，對(duì)廣告宣傳、品牌打造的投入不足，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不強(qiáng)。有些本已入駐賣(mài)場(chǎng)的企業(yè)毅然決定搬回臨街原鋪，很大原因就是賣(mài)場(chǎng)僅僅只是收租，還缺乏其他配套和增值服務(wù)。隨著這幾年競(jìng)爭(zhēng)的加劇，賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的品牌意識(shí)逐漸加強(qiáng)，但相比百貨、家電等規(guī)范系統(tǒng)的賣(mài)場(chǎng)管理方式來(lái)說(shuō)，燈具賣(mài)場(chǎng)在管理模式上仍需不斷探索、完善。

　　第三，硬件設(shè)施建設(shè)。隨著照明產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，一個(gè)是舊的賣(mài)場(chǎng)已經(jīng)不能滿(mǎn)足產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，硬件設(shè)施建設(shè)的弱點(diǎn)暴露無(wú)遺，比如外觀(guān)陳舊，基礎(chǔ)設(shè)施落后，定位不清晰，空間布局不科學(xué)等等，但也是種種問(wèn)題的存在，一定程度上催生了新興的專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)。新賣(mài)場(chǎng)雖然在一定程度上暫時(shí)滿(mǎn)足了買(mǎi)家和賣(mài)家的要求，但是前期的規(guī)劃需要?jiǎng)?chuàng)建者的大智慧和前瞻性，有對(duì)未來(lái)照明產(chǎn)業(yè)走勢(shì)的把控力和預(yù)測(cè)力，因此，無(wú)論是新舊賣(mài)場(chǎng)，在硬件設(shè)施競(jìng)爭(zhēng)上，還有很長(zhǎng)的路要走。

　　專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)實(shí)際上在擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)

　　記者：過(guò)去，燈具賣(mài)場(chǎng)多數(shù)以包羅萬(wàn)有的綜合賣(mài)場(chǎng)為主，近兩年，光博匯、九州城、路燈城、商照城等針對(duì)某一類(lèi)別產(chǎn)品的創(chuàng)新性專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越多，為什么會(huì)出現(xiàn)上述現(xiàn)象?這種現(xiàn)象將會(huì)發(fā)生怎樣的變化?

　　郭修：隨著燈飾市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷白熱化，燈具賣(mài)場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨加劇，競(jìng)爭(zhēng)的內(nèi)容更是層出不窮，而一個(gè)品牌要從眾多競(jìng)爭(zhēng)者中脫穎而出，就得摒棄同質(zhì)化，在行業(yè)范圍中樹(shù)立獨(dú)特性的東西，說(shuō)到底就是尋求差異化，在差異化中把品牌做強(qiáng)做大是未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間企業(yè)和商家都必須認(rèn)真思考、著手轉(zhuǎn)變甚至全力以赴的一個(gè)艱巨的任務(wù)。因此，無(wú)論是光博匯、九洲城，還是路燈城、商照城，實(shí)際上都在擺脫同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

　　差異化競(jìng)爭(zhēng)不僅僅是按產(chǎn)品的功能進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，隨著競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，服務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、文化甚至優(yōu)惠政策，都將是未來(lái)賣(mài)場(chǎng)差異化競(jìng)爭(zhēng)的主要內(nèi)容，也即營(yíng)銷(xiāo)模式差異化，這將是賣(mài)場(chǎng)展現(xiàn)魅力、提升品牌的有力手段。

　　實(shí)現(xiàn)定位和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的差異化

　　記者：專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該如何差異化經(jīng)營(yíng)?

　　郭修：一是定位上的差異，前文我們也提到，摒棄同質(zhì)化才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，而定位是要經(jīng)過(guò)一系列的市場(chǎng)調(diào)研、商圈結(jié)構(gòu)分析、行業(yè)趨勢(shì)分析等基礎(chǔ)上做出的經(jīng)營(yíng)方向。比如光博匯定位為“全球燈飾交易中心”，那我們圍繞這個(gè)定位在配套上融合了產(chǎn)品展覽、會(huì)議展覽、電子商務(wù)、研發(fā)檢測(cè)、智能物流、商務(wù)辦公、酒店餐飲、娛樂(lè)購(gòu)物、安居配套等功能，都是為這個(gè)定位服務(wù)的。

　　二是營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)上的差異化。這個(gè)可以劃分為幾方面，一是賣(mài)場(chǎng)本身的設(shè)計(jì)就是一種營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)，比如說(shuō)你的鋪位設(shè)計(jì)是否滿(mǎn)足入駐企業(yè)燈飾品類(lèi)的要求，如鋪面的高度、寬度設(shè)置是否科學(xué)，賣(mài)場(chǎng)的空間布局規(guī)劃理念是否能有效留住客源等等。另一方面就是賣(mài)場(chǎng)是否“急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想”，我們都知道無(wú)論哪個(gè)行業(yè)的賣(mài)場(chǎng)，最擔(dān)心的就是賣(mài)場(chǎng)人氣冷淡，商品無(wú)人問(wèn)津，甚至有些賣(mài)場(chǎng)，將場(chǎng)地租出去后，商戶(hù)如何經(jīng)營(yíng)，是虧是賺，都是一副事不關(guān)己的態(tài)度。

　　因此，建立專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，投入必要的廣告宣傳，想方設(shè)法為入駐的企業(yè)招攬客源就是成功的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)。再者，可以將不同產(chǎn)業(yè)進(jìn)行資源整合，比如光博匯提出“以燈光旅游帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)”，通過(guò)在光博匯舉行燈光節(jié)、采購(gòu)節(jié)、旅游等來(lái)拓展?jié)撛诳蛻?hù)就是一個(gè)很好的例子，這一舉措也將成為LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的亮點(diǎn)。

　　線(xiàn)上線(xiàn)下并非“不是你死就是我亡”

　　記者：線(xiàn)上線(xiàn)下結(jié)合、發(fā)展電商的燈具賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越多，賣(mài)場(chǎng)實(shí)體銷(xiāo)售與電商銷(xiāo)售應(yīng)如何競(jìng)合發(fā)展?

　　郭修：自從電商崛起以來(lái)，不少人認(rèn)為傳統(tǒng)零售業(yè)將面臨空前挑戰(zhàn)，甚至喪失生存空間。其實(shí)，線(xiàn)上線(xiàn)下并非“不是你死就是我亡”的二者取一的生存狀態(tài)，競(jìng)合才是未來(lái)的大趨勢(shì)。說(shuō)到底就是合作競(jìng)爭(zhēng)，以彼之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，更多地追求市場(chǎng)份額的整體擴(kuò)大，比如說(shuō)以用戶(hù)體驗(yàn)為導(dǎo)向的線(xiàn)下體驗(yàn)線(xiàn)上采購(gòu)，無(wú)論何種形式，都以滿(mǎn)足客戶(hù)群體需求為前提，進(jìn)行線(xiàn)上線(xiàn)下多元融合，才能贏得未來(lái)。

　　主動(dòng)與被動(dòng)齊飛

　　記者：燈具賣(mài)場(chǎng)走出去(主動(dòng)走出去與產(chǎn)區(qū)賣(mài)場(chǎng)和商家進(jìn)行合作)與坐下來(lái)(坐商)、引進(jìn)來(lái)，各有哪些利弊?

　　郭修：坐下來(lái)與走出去，實(shí)質(zhì)就是被動(dòng)與主動(dòng)、坐等客流與主動(dòng)引客的區(qū)別。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性及賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，行商已成為大勢(shì)所趨。坐商相對(duì)行商來(lái)說(shuō)是落后的營(yíng)銷(xiāo)模式，頗有守株待兔的意思。但是這種模式也并不是完全不可取，因?yàn)樽痰?ldquo;被動(dòng)性”決定了他們重視口碑和商鋪的品牌影響力，因此在經(jīng)營(yíng)上會(huì)表現(xiàn)得誠(chéng)信待人和以客戶(hù)為主，總體來(lái)講比較腳踏實(shí)地，境界達(dá)到一定層次就是儒商。但隨著賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式的不斷變化，“坐商”在現(xiàn)時(shí)也有了另一種含義，賣(mài)場(chǎng)通過(guò)同設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷(xiāo)商、工程商等采購(gòu)資源形成戰(zhàn)略合作，吸引更多采購(gòu)資源前來(lái)采購(gòu)，讓商戶(hù)在“坐商”中賺錢(qián)無(wú)疑是賣(mài)場(chǎng)的最高境界。這也是光博匯一直在努力的方向。

　　而行商，則是與商戶(hù)共同走出去，尋找具有需求的顧客，這是一種經(jīng)營(yíng)模式的極大轉(zhuǎn)變，行商的提出引領(lǐng)了管理模式、經(jīng)營(yíng)機(jī)制等一系列的轉(zhuǎn)變，讓企業(yè)具備更強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但行商講究的是策略和經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售結(jié)果并不一定有立竿見(jiàn)影的效果，需要企業(yè)具有恒心和科學(xué)的銷(xiāo)售體制。

　　“引進(jìn)來(lái)”有學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗(yàn)的意思，這個(gè)可以是同行業(yè)、跨行業(yè)，國(guó)內(nèi)，國(guó)際之間的相互學(xué)習(xí)，具有較強(qiáng)的借鑒和學(xué)習(xí)意味，無(wú)論身處哪個(gè)行業(yè)，都是一種值得提倡的學(xué)習(xí)精神，但是并不是所有東西都可以一股腦地“引”，這需要企業(yè)的慧眼，去尋找適合自身發(fā)展的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

　　后記

　　毋庸置疑，LED照明燈具賣(mài)場(chǎng)面臨著諸多困境：租金高昂，觀(guān)念陳舊，管理模式落后，缺乏創(chuàng)新意識(shí)和增值服務(wù)，缺乏龍頭企業(yè)，定位不清晰，同質(zhì)化嚴(yán)重，過(guò)于被動(dòng)，不會(huì)“走出去等。

　　幾年前，照明燈具賣(mài)場(chǎng)十分風(fēng)光，很多鋪位都是搶著要，但如今大體上都風(fēng)光不再，而是想盡辦法實(shí)現(xiàn)“滿(mǎn)租”。要想恢復(fù)到過(guò)去那般的風(fēng)光，LED照明燈具賣(mài)場(chǎng)就得狠下功夫進(jìn)行創(chuàng)新，做好增值服務(wù)、“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”。