LED照明燈具賣場如何突破“困局”？

　　近日，記者就當今燈具賣場近年來分外凸顯的現(xiàn)象、面臨的困局以及突圍等問題采訪了廣東光博匯投資發(fā)展有限公司董事總經(jīng)理郭修，針對以下問題，郭修詳細地解答了記者的疑問。

　　燈具賣場面臨三大困局

　　記者：目前，燈具賣場面臨著怎樣的困局?

　　郭修：第一，租金。目前，大部分賣場仍然選擇以租代售的方式進行招商，像光博匯一樣實行“商鋪產(chǎn)權(quán)私有化”制度的賣場并不多見。缺乏產(chǎn)權(quán)自主的商戶不僅承擔著高租金的壓力，也承擔著鋪位受制于人的風險，有些賣場年年漲租金，不僅給賣場經(jīng)營帶來了巨大的壓力，也影響到商家與賣場的關(guān)系。

　　第二，管理服務。相較于百貨、家具、家電等行業(yè)，燈飾行業(yè)起步較晚，目前尚未出現(xiàn)像居然之家、紅星美凱龍那樣的大型連鎖賣場。其中，觀念的陳舊、管理模式的落后以及高端管理人才的匱乏更是制約了賣場的發(fā)展，有些燈具賣場經(jīng)營者抱著一種把鋪位租出去就算了的心態(tài)，對廣告宣傳、品牌打造的投入不足，競爭意識不強。有些本已入駐賣場的企業(yè)毅然決定搬回臨街原鋪，很大原因就是賣場僅僅只是收租，還缺乏其他配套和增值服務。隨著這幾年競爭的加劇，賣場經(jīng)營者的品牌意識逐漸加強，但相比百貨、家電等規(guī)范系統(tǒng)的賣場管理方式來說，燈具賣場在管理模式上仍需不斷探索、完善。

　　第三，硬件設(shè)施建設(shè)。隨著照明產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展，一個是舊的賣場已經(jīng)不能滿足產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，硬件設(shè)施建設(shè)的弱點暴露無遺，比如外觀陳舊，基礎(chǔ)設(shè)施落后，定位不清晰，空間布局不科學等等，但也是種種問題的存在，一定程度上催生了新興的專業(yè)賣場。新賣場雖然在一定程度上暫時滿足了買家和賣家的要求，但是前期的規(guī)劃需要創(chuàng)建者的大智慧和前瞻性，有對未來照明產(chǎn)業(yè)走勢的把控力和預測力，因此，無論是新舊賣場，在硬件設(shè)施競爭上，還有很長的路要走。

　　專業(yè)賣場實際上在擺脫同質(zhì)化競爭

　　記者：過去，燈具賣場多數(shù)以包羅萬有的綜合賣場為主，近兩年，光博匯、九州城、路燈城、商照城等針對某一類別產(chǎn)品的創(chuàng)新性專業(yè)賣場越來越多，為什么會出現(xiàn)上述現(xiàn)象?這種現(xiàn)象將會發(fā)生怎樣的變化?

　　郭修：隨著燈飾市場競爭的不斷白熱化，燈具賣場的競爭也日趨加劇，競爭的內(nèi)容更是層出不窮，而一個品牌要從眾多競爭者中脫穎而出，就得摒棄同質(zhì)化，在行業(yè)范圍中樹立獨特性的東西，說到底就是尋求差異化，在差異化中把品牌做強做大是未來很長一段時間企業(yè)和商家都必須認真思考、著手轉(zhuǎn)變甚至全力以赴的一個艱巨的任務。因此，無論是光博匯、九洲城，還是路燈城、商照城，實際上都在擺脫同質(zhì)化競爭。

　　差異化競爭不僅僅是按產(chǎn)品的功能進行市場細分，隨著競爭的不斷加劇，服務、營銷、文化甚至優(yōu)惠政策，都將是未來賣場差異化競爭的主要內(nèi)容，也即營銷模式差異化，這將是賣場展現(xiàn)魅力、提升品牌的有力手段。

　　實現(xiàn)定位和營銷經(jīng)營的差異化

　　記者：專業(yè)賣場應該如何差異化經(jīng)營?

　　郭修：一是定位上的差異，前文我們也提到，摒棄同質(zhì)化才能在競爭中脫穎而出，而定位是要經(jīng)過一系列的市場調(diào)研、商圈結(jié)構(gòu)分析、行業(yè)趨勢分析等基礎(chǔ)上做出的經(jīng)營方向。比如光博匯定位為“全球燈飾交易中心”，那我們圍繞這個定位在配套上融合了產(chǎn)品展覽、會議展覽、電子商務、研發(fā)檢測、智能物流、商務辦公、酒店餐飲、娛樂購物、安居配套等功能，都是為這個定位服務的。

　　二是營銷運營上的差異化。這個可以劃分為幾方面，一是賣場本身的設(shè)計就是一種營銷運營，比如說你的鋪位設(shè)計是否滿足入駐企業(yè)燈飾品類的要求，如鋪面的高度、寬度設(shè)置是否科學，賣場的空間布局規(guī)劃理念是否能有效留住客源等等。另一方面就是賣場是否“急客戶之所急，想客戶之所想”，我們都知道無論哪個行業(yè)的賣場，最擔心的就是賣場人氣冷淡，商品無人問津，甚至有些賣場，將場地租出去后，商戶如何經(jīng)營，是虧是賺，都是一副事不關(guān)己的態(tài)度。

　　因此，建立專業(yè)的運營團隊，投入必要的廣告宣傳，想方設(shè)法為入駐的企業(yè)招攬客源就是成功的營銷運營。再者，可以將不同產(chǎn)業(yè)進行資源整合，比如光博匯提出“以燈光旅游帶動經(jīng)濟”，通過在光博匯舉行燈光節(jié)、采購節(jié)、旅游等來拓展?jié)撛诳蛻艟褪且粋€很好的例子，這一舉措也將成為LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的亮點。

　　線上線下并非“不是你死就是我亡”

　　記者：線上線下結(jié)合、發(fā)展電商的燈具賣場越來越多，賣場實體銷售與電商銷售應如何競合發(fā)展?

　　郭修：自從電商崛起以來，不少人認為傳統(tǒng)零售業(yè)將面臨空前挑戰(zhàn)，甚至喪失生存空間。其實，線上線下并非“不是你死就是我亡”的二者取一的生存狀態(tài)，競合才是未來的大趨勢。說到底就是合作競爭，以彼之長，補己之短，更多地追求市場份額的整體擴大，比如說以用戶體驗為導向的線下體驗線上采購，無論何種形式，都以滿足客戶群體需求為前提，進行線上線下多元融合，才能贏得未來。

　　主動與被動齊飛

　　記者：燈具賣場走出去(主動走出去與產(chǎn)區(qū)賣場和商家進行合作)與坐下來(坐商)、引進來，各有哪些利弊?

　　郭修：坐下來與走出去，實質(zhì)就是被動與主動、坐等客流與主動引客的區(qū)別。由于市場經(jīng)濟競爭的殘酷性及賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)化，行商已成為大勢所趨。坐商相對行商來說是落后的營銷模式，頗有守株待兔的意思。但是這種模式也并不是完全不可取，因為坐商的“被動性”決定了他們重視口碑和商鋪的品牌影響力，因此在經(jīng)營上會表現(xiàn)得誠信待人和以客戶為主，總體來講比較腳踏實地，境界達到一定層次就是儒商。但隨著賣場經(jīng)營模式的不斷變化，“坐商”在現(xiàn)時也有了另一種含義，賣場通過同設(shè)計師、經(jīng)銷商、工程商等采購資源形成戰(zhàn)略合作，吸引更多采購資源前來采購，讓商戶在“坐商”中賺錢無疑是賣場的最高境界。這也是光博匯一直在努力的方向。

　　而行商，則是與商戶共同走出去，尋找具有需求的顧客，這是一種經(jīng)營模式的極大轉(zhuǎn)變，行商的提出引領(lǐng)了管理模式、經(jīng)營機制等一系列的轉(zhuǎn)變，讓企業(yè)具備更強的核心競爭力。但行商講究的是策略和經(jīng)驗，銷售結(jié)果并不一定有立竿見影的效果，需要企業(yè)具有恒心和科學的銷售體制。

　　“引進來”有學習他人經(jīng)驗的意思，這個可以是同行業(yè)、跨行業(yè)，國內(nèi)，國際之間的相互學習，具有較強的借鑒和學習意味，無論身處哪個行業(yè)，都是一種值得提倡的學習精神，但是并不是所有東西都可以一股腦地“引”，這需要企業(yè)的慧眼，去尋找適合自身發(fā)展的寶貴經(jīng)驗。

　　后記

　　毋庸置疑，LED照明燈具賣場面臨著諸多困境：租金高昂，觀念陳舊，管理模式落后，缺乏創(chuàng)新意識和增值服務，缺乏龍頭企業(yè)，定位不清晰，同質(zhì)化嚴重，過于被動，不會“走出去等。

　　幾年前，照明燈具賣場十分風光，很多鋪位都是搶著要，但如今大體上都風光不再，而是想盡辦法實現(xiàn)“滿租”。要想恢復到過去那般的風光，LED照明燈具賣場就得狠下功夫進行創(chuàng)新，做好增值服務、“引進來”和“走出去”。