中國(guó)LED照明企業(yè)“征伐”北美市場(chǎng)正當(dāng)時(shí)

　　目前部分前期專注于出口日本、歐洲企業(yè)已開(kāi)始轉(zhuǎn)戰(zhàn)北美市場(chǎng)。

　　美國(guó)白熾燈禁令最終期限來(lái)臨，照明產(chǎn)品需求顯著增大，北美此時(shí)儼然已成為全球LED照明企業(yè)新的角逐賽場(chǎng)，中國(guó)LED照明企業(yè)此時(shí)進(jìn)攻北美可謂恰到時(shí)機(jī)。

　　CSA數(shù)據(jù)顯示，今年上半年，廣東省LED照明企業(yè)出口到北美市場(chǎng)的LED照明占高達(dá)30%，市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到175億元。

　　廣東出口美國(guó)市場(chǎng)產(chǎn)品以照明燈飾加圣誕裝飾燈具為主，其余品類產(chǎn)品相對(duì)較少。照明燈飾占比將近60%，圣誕燈飾產(chǎn)品占37%。

　　德豪潤(rùn)達(dá)、珈偉股份等諸多國(guó)內(nèi)LED照明企業(yè)已經(jīng)做好渠道鋪墊，紛紛盯緊該市場(chǎng)，猶如破竹之勢(shì)。

　　60%電商

　　雖然談到渠道，大部分人會(huì)想到實(shí)體店，但是相反，中國(guó)出口到北美市場(chǎng)的產(chǎn)品中，60%以上都是依靠電商。

　　這部分電商中，有一部分是企業(yè)通過(guò)環(huán)球資源，阿里巴巴，ebay等綜合平臺(tái)尋求經(jīng)銷商，獲得客戶資源。也有一部分中國(guó)供應(yīng)商通過(guò)自建網(wǎng)站，向美國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行零售或者批發(fā)。

　　對(duì)于國(guó)內(nèi)電商而言，京東、淘寶基本上已經(jīng)幾分天下，而跨境電商是一個(gè)機(jī)會(huì)。據(jù)悉，深圳有幾家LED照明企業(yè)，通過(guò)電商渠道，發(fā)展速度非常迅猛，在旺季，有時(shí)候一個(gè)月發(fā)1萬(wàn)箱貨物。業(yè)內(nèi)人士透露，通過(guò)跨境電商悶聲發(fā)大財(cái)?shù)钠髽I(yè)也比較多。

　　不過(guò)，電商不是簡(jiǎn)單的以產(chǎn)品貿(mào)易形式去做，應(yīng)該要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，運(yùn)營(yíng)、推廣、美工、客服、倉(cāng)庫(kù)等各項(xiàng)功能都要具備。

　　而對(duì)于目前大家都在關(guān)注的實(shí)體渠道而言，多數(shù)是可望而不可及。

　　據(jù)了解，在北美市場(chǎng)中，擁有自己品牌的國(guó)內(nèi)企業(yè)僅有幾家，大部分是中國(guó)出口美國(guó)的銷售渠道，通常是通過(guò)二級(jí)經(jīng)銷商或者一級(jí)經(jīng)銷商，然后再轉(zhuǎn)入到零售市場(chǎng)或者工程項(xiàng)目當(dāng)中。

　　據(jù)了解，美國(guó)的零售市場(chǎng)很大(如表1)，不過(guò)這些零售渠道對(duì)“外來(lái)商品”要求非常嚴(yán)格。有些企業(yè)即便獲得了硬性門票，也不一定能夠成功入駐這些商場(chǎng)。

　　中國(guó)LED照明企業(yè)“征伐”北美市場(chǎng)正當(dāng)時(shí)

　　對(duì)于實(shí)體渠道，美國(guó)KGM照明設(shè)計(jì)事務(wù)所合伙人DanWeinreber認(rèn)為，中國(guó)的LED產(chǎn)品出口到美國(guó)市場(chǎng)可以嘗試著通過(guò)照明設(shè)計(jì)工程渠道來(lái)鋪路。這種渠道鋪設(shè)主要有兩種途徑，一是通過(guò)IES等相對(duì)比較成熟的協(xié)會(huì)，以注冊(cè)成為會(huì)員的形式從中得到幫助，接觸北美的一些工程項(xiàng)目;第二種就是通過(guò)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，根據(jù)這些地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在北美開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目進(jìn)入到北美的照明設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)開(kāi)展合作，取得LED產(chǎn)品進(jìn)入北美工程渠道的優(yōu)先權(quán)。

　　DanWeinreber還談到，近年來(lái)，中國(guó)的照明設(shè)計(jì)水平提升很快，如果能將國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的照明設(shè)計(jì)公司帶入到北美市場(chǎng)，或者說(shuō)讓國(guó)內(nèi)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師參與到北美照明設(shè)計(jì)師會(huì)，這種方式對(duì)于推動(dòng)中國(guó)的技術(shù)理念和燈具的選擇會(huì)有很大的推動(dòng)作用。

　　做大北美市場(chǎng)

　　北美市場(chǎng)是國(guó)際市場(chǎng)中技術(shù)門檻最高、市場(chǎng)最為成熟、技術(shù)壁壘相對(duì)較多的市場(chǎng)，對(duì)于眾多“走出去”經(jīng)驗(yàn)不足的中國(guó)企業(yè)而言，挑戰(zhàn)較多。折戟而歸的中國(guó)LED企業(yè)不在少數(shù)。

　　LEDSmartUSA,LLC中國(guó)區(qū)事務(wù)部律師李慧娟表示，做大北美市場(chǎng)，要學(xué)會(huì)利用他人的優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā)展自己，與海外企業(yè)合作，做好優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　專利是中國(guó)企業(yè)進(jìn)入北美市場(chǎng)的一道難題，但是也有些國(guó)內(nèi)企業(yè)通過(guò)利用專利將北美市場(chǎng)做得很大。

　　李慧娟舉例表示，目前有很多美國(guó)企業(yè)有研發(fā)無(wú)制造，那么國(guó)內(nèi)LED企業(yè)就可以以此與海外企業(yè)建立聯(lián)系，抓住這樣的一個(gè)契合點(diǎn)，將產(chǎn)品打入到美國(guó)市場(chǎng)。

　　李慧娟認(rèn)為，進(jìn)入北美市場(chǎng)做大做強(qiáng)，最有效的方式是尋找到一個(gè)合適的合作伙伴，建立關(guān)系，明確了解整個(gè)操作過(guò)程。

　　以廣東一家LED照明企業(yè)為例，該公司于2010年成功開(kāi)拓美國(guó)市場(chǎng)。目前主要的產(chǎn)品有球泡燈、筒燈、射燈、裝飾燈條、庭院燈、路燈等。產(chǎn)品通過(guò)多項(xiàng)國(guó)際認(rèn)證。2013年出口額達(dá)到1億元以上。

　　該公司表示，在2010年出口美國(guó)市場(chǎng)時(shí)主要分三步策略走：市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)規(guī)劃和市場(chǎng)投放。“前期主要了解目標(biāo)市場(chǎng)行情、區(qū)域情況，以及主流產(chǎn)品、品牌及渠道;然后進(jìn)行自身定位，做好產(chǎn)品和市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃?！?/p>

　　上述負(fù)責(zé)人建議，美國(guó)的照明市場(chǎng)需求非常強(qiáng)烈，對(duì)于中國(guó)企業(yè)而言，應(yīng)該推出迎合美國(guó)本土消費(fèi)者觀感的產(chǎn)品，迅速搶攻市場(chǎng)。最后他還補(bǔ)充道，市場(chǎng)越成熟，服務(wù)就越重要