LED照明電商的前世今生

　　照明行業(yè)的盈利一定是跨界的;照明產(chǎn)品由于LED的出現(xiàn)，它既是一個照明產(chǎn)品也是一個半導(dǎo)體的產(chǎn)品，既然是電子產(chǎn)品，那么它的經(jīng)營就可能會跨界，靠其它的方式來盈利，怎么理解呢?回歸到照明，如果是一個智能的照明產(chǎn)品，需要安裝一個APP，當(dāng)有一百萬人安裝這個APP之后，用這樣一個用戶基數(shù)實(shí)現(xiàn)了物聯(lián)網(wǎng)的跨越可以形成基于這個產(chǎn)品的社群部落，商業(yè)價值其實(shí)挺大的，盈利點(diǎn)可以通過這個軟件+服務(wù)的方式來獲取。

　　前世篇：

　　照明電商經(jīng)過數(shù)年的發(fā)展，每個階段所表現(xiàn)的形式會不一樣，今天就由我給大家閑談下它的前世今生與未來，接下來我會分階段給大家去剖析，剖析之前我先講兩個知識點(diǎn)。

　　問：傳統(tǒng)商務(wù)和電子商務(wù)的區(qū)別?

　　答：其實(shí)就本質(zhì)來講是相同的，重點(diǎn)都是商務(wù)，涉及到產(chǎn)品、價格、推廣、渠道只是運(yùn)用的工具和方法不同;同時變了一個小戲法，改變了信息流、資金流、物流的時間順序，如果有人跟你高談電子商務(wù)運(yùn)營是用了什么技術(shù)手段、高科技或是程序之類的方法在做，那是扯淡，電子商務(wù)的核心在商務(wù)這塊，絕不是技術(shù)層面的東西，技術(shù)只是一個工具而已，真真的網(wǎng)絡(luò)營銷高手一定對營銷、心理學(xué)、社會學(xué)、傳播學(xué)以及人性了如指掌，這方面的人才才是高手，企業(yè)老板選擇電子商務(wù)經(jīng)理人時不應(yīng)該找個工程師、程序員或是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)主管來做,而應(yīng)該挑選一個擅長營銷、策劃、管理的人。

　　問：電商渠道和傳統(tǒng)渠道的對應(yīng)關(guān)系?

　　答：傳統(tǒng)渠道與電商渠道的業(yè)務(wù)生態(tài)是有很強(qiáng)的對應(yīng)關(guān)系的，如京東，類似如傳統(tǒng)渠道的超市，屬于貨架模式;而天貓，則類似于線下的商場店鋪模式;淘寶，則類似于線下的集市;而B2C商城，則類似于線下的門市;阿里巴巴誠信通，跟線下的批發(fā)渠道模式類似。從他們之間的相互對應(yīng)關(guān)系，電商只是傳統(tǒng)商業(yè)的新業(yè)態(tài)，新形式，而傳統(tǒng)企業(yè)的基因以及團(tuán)隊(duì)組成也決定了其適合從事的電商模式，掌握了零售本質(zhì)的優(yōu)秀傳統(tǒng)企業(yè)，在電商領(lǐng)域只要找對了方法，一樣會取得成功。

　　下面回到我們的正式課題，照明電商我覺得大致的發(fā)展與演進(jìn)大致經(jīng)歷了四個階段，前世也就是第一個階段的典型代表就是阿里巴巴的B2B，在電商的平臺做外貿(mào)，形成了一個B2B的電商平臺，這里面其實(shí)是沒有終端客戶的，是供需雙方，買方和賣方都是商家，這是電商的0.0階段。還有以企業(yè)B2B為主的官網(wǎng)平臺也是這樣，照明行業(yè)之前常見的策略就是招商加盟、批發(fā)、品牌展示銷售等，目前很多工廠多處于這個階段。

　　國內(nèi)做網(wǎng)絡(luò)營銷培訓(xùn)比較牛逼的一個企業(yè)叫單仁資訊機(jī)構(gòu)就是干這個事情的，教傳統(tǒng)企業(yè)如何做網(wǎng)絡(luò)營銷，從他的理論體系中也衍生了一大批做網(wǎng)絡(luò)營銷外包服務(wù)的公司，剛好我也有一家這樣的公司給企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)營銷推廣服務(wù)，單仁對中國傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)也是做了突出的貢獻(xiàn)，他做了一個啟蒙教育，讓很多不懂互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)老板可以通過互聯(lián)網(wǎng)做生意了。

　　這個基于B2B的0.0階段的電商模式的流程什么樣的呢?大概分為五大模塊，第一個模塊是網(wǎng)絡(luò)營銷的戰(zhàn)略定位系統(tǒng)，預(yù)則立，不預(yù)則廢。通過對市場、競爭對手、目標(biāo)受眾、自身企業(yè)品牌產(chǎn)品的360度洞察分析，規(guī)劃出公司整體網(wǎng)絡(luò)營銷模式、獨(dú)特銷售主張(USP)、發(fā)展階段步驟、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、投入和預(yù)期收益等，理清思路、明確方向。從而“做正確的事，正確地做事”，實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)盈利能力的增長。

　　第二個版塊就是企業(yè)的營銷型網(wǎng)站的策劃與設(shè)計(jì)，網(wǎng)站打天下，轉(zhuǎn)化率是核心。以客戶體驗(yàn)為核心，從網(wǎng)站視覺風(fēng)格、結(jié)構(gòu)流程、欄目規(guī)劃、頁面布局、網(wǎng)站功能、SEO優(yōu)化等方面綜合策劃、設(shè)計(jì)、開發(fā)、建設(shè)網(wǎng)站。使網(wǎng)站溢價增值，脫離同質(zhì)化，實(shí)現(xiàn)銷售力、公信力、傳播力于一體，有效提升轉(zhuǎn)化率，成為真正的營銷利器。

　　第三個版塊就是整體網(wǎng)站的信任力的布局，通過產(chǎn)品和品牌的策劃運(yùn)作，擴(kuò)大同競品的差異化，突出產(chǎn)品品牌核心價值，提高網(wǎng)站黏度，從而打造集銷售力、公信力、傳播力于一體的高轉(zhuǎn)化率網(wǎng)站，實(shí)現(xiàn)一個訪問一個訂單，讓網(wǎng)站成為公司真正的營銷利器。

　　第四個版塊就是整體網(wǎng)站的運(yùn)營推廣，這里面會涵蓋到seo、競價排名、論壇、博客、微博等等各種網(wǎng)絡(luò)推廣手段，目的是擴(kuò)大品牌的知名度，讓更多的人找到我們。

　　第五個版塊就是數(shù)據(jù)分析，通過建立涵蓋搜索引擎排名監(jiān)測分析、網(wǎng)站訪問統(tǒng)計(jì)分析、網(wǎng)站咨詢統(tǒng)計(jì)分析、網(wǎng)站銷售統(tǒng)計(jì)分析等一整套科學(xué)數(shù)據(jù)分析，從而持續(xù)提升企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷運(yùn)營策略和效率，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的基業(yè)常青。

　　以上五個版塊基本上涵蓋了電商0.0階段以B2B營銷為主的流程。

　　今生篇：

　　照明行業(yè)經(jīng)過了電商0.0階段的前世，我們再來談?wù)劷裆?，今生我把它看作是電?.0的階段，典型的就是以淘寶、京東為代表的B2C電商平臺，以產(chǎn)品交易為核心，這個時候的特點(diǎn)是大家在互聯(lián)網(wǎng)上面的消費(fèi)是以價格戰(zhàn)為主;08年淘寶網(wǎng)正式開始推出了B2C業(yè)務(wù)，那個時候不叫天貓，叫淘寶商城。這個時候有一些企業(yè)抓住了天貓平臺的機(jī)遇，造就了一批淘品牌，像翰源、奧朵等等這些品牌都是享受了平臺的流量紅利才成就了今天的地位，那個時候的競爭比拼的是產(chǎn)品價格與運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的能力，尤其是對淘寶這個平臺游戲規(guī)則的把握，如何讓排名靠前，如何做好寶貝描述提升轉(zhuǎn)化率，獲取更多的流量是當(dāng)時團(tuán)隊(duì)重點(diǎn)考慮的因素，還沒有到品牌與品牌之間的競爭。

　　但是過了幾年，特別是到了12年之后，天貓的政策開始傾斜，重點(diǎn)扶植線下的傳統(tǒng)品牌，這個時候行業(yè)內(nèi)歐普抓住了這個機(jī)會，迅速崛起成為天貓燈具類目第一名，淘品牌的生存危機(jī)迅速來了。意識到這個時候決定勝負(fù)的不僅僅是對平臺游戲規(guī)則的掌握，而是上升到了品牌與品牌之間的競爭;這也就不難解釋洲明入股翰源要實(shí)施O2O的品牌戰(zhàn)略了，但是對洲明翰源實(shí)施的O2O策略，我個人的觀點(diǎn)是基于產(chǎn)品的O2O戰(zhàn)略，也就是說PC電商下的O2O模式，并不是基于移動互聯(lián)網(wǎng)或是全面互聯(lián)網(wǎng)下的O2O模式。

　　這個時候照明行業(yè)也有一大批企業(yè)嘗試去做天貓店，投入的費(fèi)用也不小，基本上是死的多，活的少;我知道照明行業(yè)就有幾家知名度還不錯的公司，開了天貓店，投入了不少人力、物力與財(cái)力，最后的結(jié)局也是把店鋪給關(guān)了，為什么會這樣呢?

　　我個人覺得有如下幾點(diǎn)原因：

　　1、經(jīng)營環(huán)境的大不同，現(xiàn)在的電商環(huán)境與幾年前完全不一樣，平臺同行業(yè)競爭異常激烈，營銷水平相差不大，獲取流量成本增高、與此同時價格戰(zhàn)打的非常激烈，還是按照幾年前低價燒錢打造爆款的策略很難有出路，在目前的經(jīng)營環(huán)境下選擇了過時的電商策略肯定做不好。

　　2、運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的水平，目前天貓電商的人才非常稀缺，企業(yè)短時間很難招募到水平很高的電商人才，在競爭如此激烈的情況下，而自己的團(tuán)隊(duì)又不是很專業(yè)的，結(jié)果可想而知。

　　3、供應(yīng)鏈的問題，很多企業(yè)做電商的時候特別是工廠，并沒有把電商的業(yè)務(wù)與OEM的業(yè)務(wù)區(qū)分開來，在產(chǎn)品倉儲和供應(yīng)上出現(xiàn)了很大的問題，這樣在管理上面有很大的配合上面的問題，有一些客戶購買的產(chǎn)品如果還要按照以前工廠代工的流程來走的話，電商的整個購物體驗(yàn)是非常差的;之前還有一類客戶是死在大的促銷活動下，并沒有做科學(xué)的庫存，導(dǎo)致賣貨之后交不出貨，客戶投訴非常嚴(yán)重，最終被迫關(guān)店;另外還有一類客戶是像雙十一這樣的活動，備了太多庫存，最后發(fā)現(xiàn)活動的時候并沒有賣太多的產(chǎn)品，最后被庫存給壓死了。

　　4、領(lǐng)導(dǎo)的重視程度，很多電商做不做得起來最大的一個因素就是企業(yè)掌舵人對電商的認(rèn)知程度與支持力度，企業(yè)老板必須得懂，如果不懂的話，公司很多一些流程會走的非常不順，做電商本身就很強(qiáng)調(diào)速度和效率，在公司內(nèi)部的運(yùn)營流程上總是卡殼的話，也是很難做起來的。

　　以上四點(diǎn)是我對電商做不好的原因分析，目前來說PC天貓的電商的門檻已經(jīng)非常高了，成功率極低，個人不太看好很多企業(yè)單純?yōu)榱穗娚潭鎏熵垺?/p>

　　另外不管怎樣，所有的1.0電商時代都有一個特點(diǎn)就是賣產(chǎn)品，這個平臺主要的功能是達(dá)成交易，為了實(shí)現(xiàn)交易量，淘寶各個商家為了這個目的，通過各種各樣的方式來獲得店鋪的流量、那么他們這個入口是先有了產(chǎn)品，再去做銷售，無論如何他是在一個平臺上面，產(chǎn)品已經(jīng)出現(xiàn)，通過各種渠道或是網(wǎng)絡(luò)廣告方式獲取流量，遵循的電商模型是流量、轉(zhuǎn)化率、客單價的模式。

　　未來篇：

　　最后我再談?wù)務(wù)彰麟娚痰奈磥?，這類電商與之前的PC天貓電商的運(yùn)營思路有非常大的不同，類似于小米為典型代表的社群電商，而社群時代的電商2.0，特點(diǎn)是以人的聚合為核心的電商，像小米這樣之前他是沒有產(chǎn)品的，他還沒有產(chǎn)品之前是通過米聊或是雷軍本人的個人特點(diǎn)、價值觀或是興趣來聚合一批粉絲，80后的屌絲，這些屌絲是基于社群的聚合，他們有一定的文化屬性、價值觀和特點(diǎn)，在這個社群的基礎(chǔ)上，雷軍就推出了小米。

　　現(xiàn)在不管是酣客、江小白、雕爺?shù)鹊龋麄兌荚谟?.0的思想在做銷售，這就是部落電商。3.0其實(shí)還沒有到來，已經(jīng)開始用一些思想在做3.0了，3.0是什么時代呢?3.0是定制時代，實(shí)現(xiàn)完全的C2B，所有的產(chǎn)品是以客戶的需求為主，廠家根據(jù)客戶的需求來定制，提供個性化的服務(wù)，個性化的產(chǎn)品。目前為什么跟大家講2.0思想，是因?yàn)槟壳?.0到了這個階段已經(jīng)達(dá)到飽和，再按照1.0的思路來做電商基本上很難有出路，目前照明行業(yè)做天貓的企業(yè)基本上盈利的少之又少。

　　淘寶去年有350億的一個數(shù)字，到了這個階段傳統(tǒng)企業(yè)再去轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的時候，從1.0開始就很難做了。首先是一個獲取流量的成本非常高，獲取流量之后客戶的持續(xù)消費(fèi)也很難保證，除非一些有個性的淘品牌，實(shí)際上淘品牌有少部分是2.0的品牌，照明行業(yè)幾乎都是1.0的品牌。

　　那么在這種消費(fèi)方式下，人們聚合的一個目的就是價格，或是一個功能，這樣的一個階段，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的時候大部分都是這種方式，但是大部分在走的時候會發(fā)現(xiàn)，這條路走不通，首先是成本太高，另外一個社會發(fā)展到一定的階段，都會有一定的規(guī)律，我們只能用2.0的方式去做，所以出現(xiàn)2.0的方式。

　　在這樣的一個階段人群的消費(fèi)方式更多的已經(jīng)不是基于這個產(chǎn)品本身的價格或是功能，也不是消費(fèi)這個物質(zhì)載體本身，而是去消費(fèi)這個產(chǎn)品并去感受他們思想或是文化、價值觀的一種表達(dá)方式。比如說小米，為什么他們?nèi)ベI小米手機(jī)，因?yàn)樵谛∶走@個社群里面，他們會更加的強(qiáng)化他們自己組織認(rèn)可的屌絲文化，這里面就能解釋為什么照明的未來是做部落電商。

　　那么接下來什么是電商2.0，我們就有兩個問題，傳統(tǒng)的電商(空間電商)和我們現(xiàn)在講的電商或是線上的商業(yè)，兩個電商的區(qū)別和重點(diǎn)是什么，還有一個是1.0和2.0區(qū)別是什么?

　　首先我們要從電商的本質(zhì)去思考，我們在傳統(tǒng)的空間買一個東西，不管是在超市或是社區(qū)、購物中心去買，其實(shí)我們?nèi)硕纪ㄟ^什么方式，是做公交還是做地鐵，去那個地方買那個產(chǎn)品，是人圍繞著物轉(zhuǎn)，那現(xiàn)在我們的方式呢?我們有了互聯(lián)網(wǎng)這個平臺，或是移動互聯(lián)網(wǎng)手機(jī)之后，我們其實(shí)可以躺在床上，任何一個時間去下單，基本上兩三天之后我們想要的產(chǎn)品就會送到我們公司來，送到家里來，那這樣的一個方式就意味著我們所有的東西都是圍繞著人轉(zhuǎn)的。

　　在傳統(tǒng)的工業(yè)化時代，無論怎么去強(qiáng)調(diào)客戶價值、客戶導(dǎo)向，本質(zhì)上都是沒有辦法實(shí)現(xiàn)以客戶為中心的，有可能你考慮到客戶的需求，但是你是提前生產(chǎn)了產(chǎn)品，你的邏輯是通過廣告或是占領(lǐng)渠道空間的方式，這樣就是傳統(tǒng)的1.0的方式。因?yàn)槿诉@個時候就是圍繞著東西在轉(zhuǎn)，不是東西圍繞著人在轉(zhuǎn)，不以人為中心，現(xiàn)在我們知道，特別是在移動電商時代，所有的東西都圍繞著人轉(zhuǎn)，這是第一個本質(zhì)。

　　那么第二個本質(zhì)就是互聯(lián)網(wǎng)為客戶與客戶提供一個互動平臺，以往客戶與客戶之間是割裂的，彼此沒有平行溝通，但是有了移動互聯(lián)網(wǎng)和手機(jī)這個平臺，他們之間的溝通就會非常便捷，信息會比較透明，他們完全可以實(shí)現(xiàn)互動，客戶之間的關(guān)系發(fā)生了根本性的變化，我們從原來垂直的關(guān)系變成了水平關(guān)系，這是第二個本質(zhì)的不同。

　　第三個就是因?yàn)樽悦襟w以及各種社交平臺的出現(xiàn)，由于有了手機(jī)的出現(xiàn)，商家在去做營銷的時候，在做傳播的時候，所有的營銷方式發(fā)生了革命性變化，傳統(tǒng)的方式是從媒體到人，現(xiàn)在是從自媒體到人，也就是說我們這樣傳播的革命，我們商家可以通過互聯(lián)網(wǎng)方式搭建一個自媒體和客戶之間可以形成一個更加自主的溝通平臺，這三點(diǎn)就是我們所講的兩種電商本質(zhì)的區(qū)別。

　　那么這樣明白電商的本質(zhì)之后，我們接下來的就看一下1.0與2.0的區(qū)別，以淘寶為核心的1.0PC電商，吸引消費(fèi)者最大一個動機(jī)應(yīng)該是便宜，無論說我們買什么價位的東西，我們一定是因?yàn)樗阋?，也就是說1.0平臺聚合的原因是因?yàn)槔婊蚴切詢r比。在手機(jī)上，我們在想到微信的時候，首先想到的是朋友、社交圈，生活的要素，也就是說淘寶的基因是產(chǎn)品的基因是交易的基因，微信的基因是生活的基因是社交的基因。

　　所以2.0和1.0最大的不同是，1.0的交換是一個完全利益交換，大家聚合的目的是因?yàn)槔?、功能，?.0大家聚合的動機(jī)是因?yàn)榍楦?、價值觀、興趣或是對某一個東西的態(tài)度，這是我們講的2.0聚合的動機(jī)是價值觀，1.0的聚合是他們?nèi)伺c人之間，或是商家之間的交換是經(jīng)濟(jì)交換，而2.0的經(jīng)濟(jì)交換是基于一個社會交換，如果沒有這樣一個社會交換作為前期的話，我們的經(jīng)濟(jì)交換是不成立的，也就是說1.0和2.0的最本質(zhì)的區(qū)別是2.0是社會性的，1.0是經(jīng)濟(jì)性，這個本質(zhì)的區(qū)別我們要把他弄清楚。

　　那基本上我們給大家總結(jié)一下，我們認(rèn)識的電商的本質(zhì)有三個，他和傳統(tǒng)生意最大的不同是:

　　1、他是改變了生意的流向，原來是人圍繞著東西轉(zhuǎn)到東西圍繞著人轉(zhuǎn)，真正的實(shí)現(xiàn)了所有的商業(yè)要素圍繞著人轉(zhuǎn)的人為要素，形成了以人為中心的商業(yè)生態(tài)。

　　2、第二個本質(zhì)就是他改變了客戶與客戶之間的，商家與客戶之間的關(guān)系，他們真正變成了一個水平關(guān)系。

　　3、第三個就是說這個電商是一個傳播的革命，這事電商與電商的不同，1.0做的產(chǎn)品，2.0做的是生活。

　　總結(jié)篇：

　　那么如前面所講，LED照明電商未來部落電商的核心不是經(jīng)營產(chǎn)品，而是經(jīng)營人，以獲取用戶的信用關(guān)系。