十年電商沉浮路 五年磨礪期有成

　　——專訪派瑞威行CEO褚明理

　　中國電商行業(yè)風起云涌、群雄角逐，已經(jīng)過了十年大浪淘沙。

　　過去的十年，不斷有人倒下，又不斷有人站起來。整個行業(yè)的劇烈變革帶動了服務于這些電商企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)營銷公司的起起落落，其生態(tài)圈也處在大洗牌時期，有不少公司已尋其他門路或者選擇被別的公司收購兼并。但有一家公司一直致力于電商領域，并將電子商務的互聯(lián)網(wǎng)營銷生意做得紅紅火火，這個公司就是派瑞威行。

　　坐在《互聯(lián)網(wǎng)周刊》記者面前的派瑞威行CEO褚明理當被問到從成立到現(xiàn)在這五年來的生存和成功之道的時候，顯示出了十足的謙遜：“我們才剛剛開始，剛剛活下來。”

　　“對于電商每一步的變遷我們都提前半年預知到了”

　　2008年底，褚明理從當當網(wǎng)離開，國內(nèi)電商網(wǎng)站也迎來了第一波的飛速發(fā)展。

　　“那時候電商已經(jīng)按照兩條路線在分化，凡客正炙手可熱，當當也是如日中天，京東才剛剛起步，在那段時間，一大批網(wǎng)絡品牌如麥考林、麥包包等占領著電商行業(yè)的主角。雖然淘寶已經(jīng)有了相當?shù)囊?guī)模，但是總體來說電商平臺還是在蓄勢待發(fā)的階段，不見什么大的聲音。”褚明理回憶。

　　當時，憑借著對電商行業(yè)的熟知與理解，褚明理成立了北京派瑞威行廣告有限公司。幾年下來，派瑞威行活了下來，而曾經(jīng)在電商領域各領風騷的公司們已然改頭換面。

　　談到派瑞威行身處這樣巨大的變革，是如何穩(wěn)固自己的地位并得到了發(fā)展壯大，褚明理想起來依舊心有余悸：“那時候我們的客戶全部是網(wǎng)絡品牌商，廣告都投的火熱。但現(xiàn)在回想起來，不進行客戶創(chuàng)新的話，我們壓力就會很大了。”

　　2011年，依靠多年在電商行業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗和對國內(nèi)外電商行業(yè)的深刻理解與研究，派瑞威行果斷做出了行業(yè)會發(fā)生大洗牌的判斷。2012年，盡管平臺電商還處在蟄伏和布局階段，但公司的營銷重點方向已經(jīng)發(fā)生改變，全部放在當時投放量尚小的平臺商。對形勢的精準預判與提前布局不但使得派瑞威行跟上了行業(yè)發(fā)展的趨勢，還保持著每年兩三倍的銷售額增長。

　　“我們對這個行業(yè)很冷靜的在觀察，對于電商每一步的變遷我們都提前半年預知到了、看到了，并不按照意氣，而是根據(jù)變遷在布局。首先因為這點我們才生存下來。”而這個生意在最初卻并不那么好做，“任何生意在剛開始做的時候都沒有利潤，量也很小，但是我們?nèi)ベ€了一下，去布局、去構建那些應該的點?？偟膩碚f，這也是我們生存的核心優(yōu)勢。”

　　現(xiàn)在，平臺電商已經(jīng)成為了發(fā)展的主力，天貓、京東、騰訊電商(含易迅)三大巨頭鼎立，而以圖書起家的當當網(wǎng)也開始向平臺化轉(zhuǎn)型，唯品會和聚美優(yōu)品亦來勢洶洶，形成一股不可小覷的陣營。

　　談到這背后的原因，褚明理表示：“實際上要看業(yè)態(tài)背后的商業(yè)模式特征是什么樣，平臺可以做得很大，但網(wǎng)絡品牌不可能。網(wǎng)絡品牌并不是按照品牌商的套路，而是互聯(lián)網(wǎng)的方式，天花板低，增長靠營銷推動，缺乏長期定位，隨著品牌競爭加劇，只能開展價格戰(zhàn)，再加上媒體成本上升，難以持續(xù)。這時候平臺就崛起了。”

　　“派瑞威行就像客戶的基金經(jīng)理”

　　數(shù)字廣告從最初的簡單投放發(fā)展到精準營銷，給廣告主帶來了更精準的工具和更高效的營銷方式，從去年開始，當整個行業(yè)都在談論DSP、DMP、程序化購買等名詞，并投入到打造自己的各種技術平臺的時候，并沒有“順應潮流”的派瑞威行無疑顯得像一個異類。

　　“在互聯(lián)網(wǎng)營銷公司中，這的確是很難想象的。你知道當年，我們頂著多少的壓力不做DSP嗎?還好我們挺過來了。” 褚明理坦言。

　　這其中最大的原因，是因為一做技術，競爭對手就發(fā)生了變化，派瑞威行挑戰(zhàn)的對手將是百度、騰訊和阿里?，F(xiàn)在可以看到，做DSP的公司盡管拿到幾千萬投資，但壓力很大，因為他們是在和巨頭競爭。褚明理對自己的優(yōu)劣勢看得很清楚：公司核心團隊不是技術，競爭并無優(yōu)勢，所以不做。

　　談話中，褚明理一再強調(diào)自己的定位是營銷服務類公司，互聯(lián)網(wǎng)的趨勢和機遇在哪里，最好的營銷方式在哪里，派瑞威行就在哪里。“公司成長過程經(jīng)歷過很多誘惑，行業(yè)確實很浮躁，在誘惑和挑戰(zhàn)下如何平衡，把握自己的機遇，是需要好好思考的問題。”

　　事實證明，派瑞威行的選擇是正確的。派瑞威行判斷，目前精準營銷的核心主力集中在百度、淘寶、騰訊、360上，巨頭媒體的精準產(chǎn)品擁有天然優(yōu)勢，這四家企業(yè)將會在未來主導中國精準營銷的發(fā)展。而派瑞威行去年取得的銷售額的飛躍式發(fā)展也得益于看準了這個方向。

　　“派瑞威行就像客戶的基金經(jīng)理。”褚明理這樣形容派瑞威行的作用。通過服務和一些技術工具，派瑞威行幫助客戶有效利用國內(nèi)優(yōu)秀的精準產(chǎn)品，提高企業(yè)營銷效率。在這個過程中，派瑞威行儲備了對精準行業(yè)的理解和認知，實現(xiàn)了從簡單媒體代理向互聯(lián)網(wǎng)全渠道的跨越式發(fā)展，成為了一家基于技術和服務、整合整個互聯(lián)網(wǎng)渠道的服務商。

　　這樣的戰(zhàn)略的另一個好處是“快”。行業(yè)變遷太快，派瑞威行的業(yè)務模式?jīng)Q定其可以及時判斷行業(yè)機會在哪里，并根據(jù)市場變化調(diào)整自己的服務方向。這種方式也讓派瑞威行站在更加中立和公正的位置看待互聯(lián)網(wǎng)營銷、流量的變遷——什么平臺好用我就選擇什么，這樣能夠以最低的成本，幫助客戶找到最適合的、性價比最高的營銷方式。

　　做互聯(lián)網(wǎng)流量的生意

　　回首走過的這五年電商服務之路，通過對流量和用戶需求的理解，通過對基于流量怎么把效果玩好的理解，目前派瑞威行在流量生意這塊已經(jīng)小有成就，成為了電子商務時代互動整合營銷領域的絕對領導者。

　　面對即將到來的又一個十年，派瑞威行又將奔向何方?

　　“我也成天思考營銷公司發(fā)展的機遇究竟是什么。”褚明理表示，“過去不做DSP，但并不代表我們就不做了，因為服務的生意畢竟有天花板，今年我們的技術儲備速度快了很多。”

　　未來派瑞威行發(fā)展的重心，無線互聯(lián)網(wǎng)是一個領域。另一個重要的方向是商務電子化，商務電子化比電子商務范圍更加廣泛。未來所有傳統(tǒng)企業(yè)都會商務電子化。電子商務不僅是簡單買賣商品，而是需要從用戶流量、品牌建設等各個方面幫傳統(tǒng)企業(yè)做生意。

　　未來，派瑞威行的定位還是做互聯(lián)網(wǎng)流量的生意，不僅是PC 端流量的販賣加整合，還有移動端。同時，派瑞威行還有更大的野心：“移動互聯(lián)網(wǎng)時代機會分散，我們想要制造流量，思考用什么樣的需求去吸引客戶。”

　　可以肯定的是，只要踏實的做好自己的每一塊的長項，深耕自己的優(yōu)勢領域，派瑞威行就能慢慢成長;只要找準位置，看清行業(yè)變遷，派瑞威行就能在電商行業(yè)始終能有自己的一席之地。未來十年，或許將帶來更多的驚喜與回報。