解讀運營商玩命營銷：只有投入沒有收益的零和游戲

　　不管是315消費者權(quán)益日這天被央視曝光，還是一批又一批的員工選擇辭職離開，甚至是網(wǎng)絡(luò)上經(jīng)常被網(wǎng)友炮轟的上當(dāng)受騙，背后都有銷售任務(wù)壓力的影子，也被稱為KPI文化。

　　時光已經(jīng)到了陽春三月，羊年春節(jié)算是成為了過去，但是幾家運營商的營銷大戰(zhàn)卻將會再次升級。面對不斷枯竭的新增用戶市場，只有不斷的沖鋒才有希望完成那些變態(tài)的任務(wù)。

　　如今的運營商營銷幾乎都是用生命在奔跑

　　去年，曾經(jīng)有中國移動的員工興奮的向數(shù)十萬兄弟姐妹宣布，以后公司的任務(wù)將被大量的壓縮，甚至只有三個指標(biāo)。但結(jié)局正如很多人所不愿意看到的一樣，數(shù)量減少了，壓力卻不會有任何的輕拿輕放。

　　中國有那么三家基礎(chǔ)運營商，還有數(shù)十家虛擬運營商，如今也會多出來很多民營寬帶商，還有大大小小的互聯(lián)網(wǎng)公司或明或暗的躲在墻角里覬覦運營商的蛋糕。如果有關(guān)部門的考核沒有變化，如果競爭對手的策略沒有變化，沒有哪一家運營商敢于放手。

　　據(jù)說，在一些地方，有的運營商采取了類似鬼子進(jìn)村掃蕩的方式來“精確”的發(fā)展用戶，實際就是逐戶逐人的掃街掃村掃人，運營商的基層員工們放棄一切假日休息日甚至廢寢忘食。當(dāng)然，這并不是第一次這樣做，也并不是只有一家運營商這樣做，也不會是僅僅以前會這樣做。

　　如果這樣的三掃或者頻繁的炒店能帶來公司業(yè)務(wù)的繁榮和客戶的忠誠，也許是值得的，因為全世界各種有資源的商家都可能會這樣做。但是，現(xiàn)實卻是，這種不屈不撓的營銷除了毀人不倦的折磨員工之外，也就只有著了魔一樣的上級之上級之上級之上級也許會竊喜。

　　仔細(xì)想想，每年超過百萬的運營商員工們奔波在鄉(xiāng)間土路、街頭小店、高樓和地下室，幾乎是在用生命去做銷售，而這些運營商也在用最原始的方法做著信息產(chǎn)業(yè)的高科技玩意，可以說也是在用未來企業(yè)的生命在賭博。這些真的值嗎?

　　運營商的命運不是靠賣卡放號就能改變的

　　運營商的用戶增長空間已經(jīng)十分有限，靠擠牙膏的方式根本不可能有很大的收獲，即便是得到了數(shù)量上的增長，也其實沒有多大的實際意義。三家運營商基本都遭遇到了增長困局，這是中國人口紅利的消失與通信普及之后必然的結(jié)果，整個通信產(chǎn)業(yè)的全局性問題，誰都無法解決。即便個別運營商依靠強力手段去洗一遍市場搶奪更大的新增市場份額，那其他的運營商在中亞之下勢必會采取更強烈的報復(fù)性行動，因為他們別無選擇。由此，幾家運營商來回折騰之后，變成了一場運營商只有投入沒有收益的零和游戲。

　　運營商的競爭對手已經(jīng)不是其他運營商，隨著大量互聯(lián)網(wǎng)OTT業(yè)務(wù)的崛起，運營商的用戶增長并不能彌補業(yè)務(wù)下降帶來的直接損失。特別的，由于高昂的發(fā)展新客戶的成本，一個新用戶的獲得而實現(xiàn)在商業(yè)價值甚至為負(fù)，失之東隅收之桑榆已不可行。運營商不去集中精力在轉(zhuǎn)型之路上做好，只是采取自欺欺人的強挖客戶實現(xiàn)數(shù)字化增長的方式無異于等死。

　　賣命營銷也改變不了運營商員工的生存狀態(tài)

　　運營商的員工們就更不值得去用命去營銷了，因為得不償失。即便銷售任務(wù)完成了，也不過是拿上那在很多地方甚至比不上國家最低工資標(biāo)準(zhǔn)的薪酬，頂著中國最掙錢企業(yè)的帽子，員工卻生活在社會的最底層。

　　如果要問，運營商里面那些變態(tài)的任務(wù)指標(biāo)都是怎么完成的，答案其實很簡單。如果努努力就可以達(dá)到的，一定會加班加點的辛苦一下。如果實在是夠不到的，但是自己的經(jīng)濟尚可承受，就會自己掏腰包自賣自買自己消費。如果自己做不到，可以放下面子拉上親朋好友一起消費，直到?jīng)]有人愿意見面甚至接聽自己的電話為止。當(dāng)然，如果這銷售任務(wù)根本就不可能完成，只有另辟蹊徑歪門邪道，那些各種各樣的問題也就出現(xiàn)了。

　　在很多地方，運營商的員工為了生活需要紛紛另謀出路做起了第二職業(yè)，有的網(wǎng)上開店靠淘寶貼補家用，有的業(yè)余時間開開黑車行走在法律與安全的邊緣，還有的干脆晚上在立交橋上街頭練攤順便把白天沒完成的手機銷售任務(wù)完成。最可悲的是，很多員工的業(yè)余收入都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了上班所得，也難怪一些人開始選擇徹底離職。

　　對于大多數(shù)運營商員工來說，之所以還在努力的去完成任務(wù)，甚至不惜鋌而走險，也許只能用情感來解釋了，即便耗費自己最珍貴的生命來換取的業(yè)績，實際上對公司也意義不大，對自己更是收入貢獻(xiàn)甚小，對家人甚至連團(tuán)聚的時刻都沒有。

　　實際上，這些年，經(jīng)常傳出的不僅僅是基層員工的營銷之苦，那些奔波在客戶之間的中層層的日子也不好過，每年好像都有喝酒舍命或者過勞致死的案例發(fā)生，被社會一致指責(zé)為壟斷企業(yè)的運營商們的員工如此境遇，也算是世界上的一朵奇葩。

　　最后，希望運營商上上下下都能夠反思起來，將那些不可能完成的營銷任務(wù)都放棄，讓企業(yè)回歸正常的狀態(tài)，將遍布山野村鎮(zhèn)的刷墻廣告全撤下，將街頭的攤點全推走，讓高大上的通信運營也回歸文雅與廟堂，將更多的管理精力和營銷資源投入到企業(yè)新型業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型與基礎(chǔ)服務(wù)的保障之上，將更多的投入放到員工的關(guān)懷與職業(yè)的培養(yǎng)，用互聯(lián)網(wǎng)的方法與互聯(lián)網(wǎng)競爭。否則，就是封建第一的清帝國與武裝到牙齒的資本主義進(jìn)行競爭，即便投入三千蒙古鐵騎，也是杯水車薪，徒勞無功也就罷了，最后倒會賠上卿卿性命，卻不自知錯在哪里!