社會化渠道：互聯(lián)網手機擴張之痛

　　老杳，您好。我是魅族手機的線下經銷商，5月，魅族在沒有任何提前吹風的情況下，突如其來的降價，而且拒絕保價，一點都不尊重線下的合作經銷商，與 之相比的OPPO,Vivo遵循著本份的合作原則，線下渠道固若金湯。魅族線下辛辛苦苦建立起來的形象店，經過這次，與經銷商的裂縫己產生。

　　以上是一位朋友發(fā)給老杳的微信。

　　老杳心目中魅族過去一直是大陸手機小而美品牌的典范，自從去年獲得阿里巴巴投資全面轉型互聯(lián)網品牌，放棄之前定位高端轉向追求性價比及銷量后，魅族影響力越來越大，不過凸顯的問題也越來越多。

　　其實魅族現(xiàn)在面臨的問題也是大多數(shù)互聯(lián)網品牌手機廠商共同面臨的難題，互聯(lián)網品牌主要面向電商銷售，之所以能夠以性價比吸引消費者，主要因為減少了 渠道等費用，與社會化渠道采取了不同的定價策略，魅族手機降價對電商影響較小，不過對于線下代理商如果不采取價格保護，意味著要比線上賣出更高的溢價，作 為分銷商反彈較大可以理解。

　　幾年前以小米為代表的互聯(lián)網品牌橫空出世，讓傳統(tǒng)手機品牌舉足無措，因為傳統(tǒng)社會化渠道的拖累，根本無法應對互聯(lián)網品牌的高性價比競爭。

　　進入2015年隨著運營商補貼的急劇減少，社會化渠道東山再起。雖然沒人否認電商是手機行業(yè)未來的發(fā)展趨勢，但不可否認的是社會化線下渠道在未來相 當長的時間內，依然是不可取代的重要力量，作為手機廠商，在電商、運營商、線下渠道三分天下的市場格局下，沒有誰敢放棄其中的任何一個渠道而不顧。

　　作為互聯(lián)網電商領域的領頭羊，小米手機發(fā)貨雖然大都通過網站，其實有相當多的手機被黃牛壟斷，小米雖然沒有社會化渠道，黃牛一定程度上起到了小米社 會化渠道作用，不過隨著互聯(lián)網品牌市場競爭的日趨激烈，小米的性價比優(yōu)勢越來越低，黃牛買賣小米的熱情已經在逐步降低，在四五線城市或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，小米手機 為黃牛帶來的利潤越來越低，許多黃牛開始遠離小米已經是不爭的事實，相信今年小米銷量會遭遇較大的瓶頸。

　　很多朋友對VIVO、OPPO去年的異軍突起感到不解，作為社會化渠道的代表，當年運營商開始壟斷智能手機市場，VIVO、OPPO都曾遭遇瓶頸， 不僅因為功能手機向智能手機升級過快導致大量庫存，而且因為社會化渠道向運營商渠道轉移導致銷量驟減，因為VIVO、OPPO公司都是采用與渠道合資的方 式，不能像聯(lián)想一樣輕松舍棄社會化渠道，只能通過加強與運營商套餐合作堅守，好在手機市場變幻萬千，自去年開始，社會化渠道死魂復燃，兩家公司也成了最大 的受益者。

　　今年年初酷派轉型，除酷派品牌堅守運營商渠道外，大神與360合資定位互聯(lián)網手機品牌，ivvi定位社會化渠道學習VIVO、OPPO，分拆看似復雜，其實是為了迎合手機市場渠道的變遷，也是應對不同渠道市場不同的定價策略使然。

　　線下市場不同于電商市場，多年前波導、TCL等手機品牌一度稱雄大陸手機市場，使用的策略就是加大終端促銷員的提成，能給促銷員更多提成則意味著更 多的銷量，如果說性價比是電商品牌競爭的主要原動力，手機具有一定特色是促銷員銷售手機的主要賣點，價格則顯得沒那么重要，這方面VIVO、OPPO是行 業(yè)的典范，即使二線品牌包括酷比等都取得了不錯的業(yè)績。

　　黃牛之所以喜歡在線下銷售小米，因為可以比小米賣出更高溢價，一旦小米的溢價慢慢消失，小米銷量肯定會受到影響，魅族也一樣，線下渠道與線上渠道同樣產品采用不同的定價策略，線上降價肯定會對加盟分銷商產生負面影響。

　　面對互聯(lián)網品牌的爆發(fā)，傳統(tǒng)手機廠商采用了獨立互聯(lián)網品牌的策略，如果華為的榮耀、中興的Nubia、酷派的大神，TCL的么么噠，OPPO的一 加，金立的IUNI，天語的Nibiru，現(xiàn)在社會化渠道復燃，與魅族下大力氣發(fā)展加盟經銷商不同，小米開始加快小米之家的建設，并開始在小米之家銷售手 機，無論是大規(guī)模引進加盟分銷商還是自建小米之家，其實都意味著營銷成本的增加，之前傳統(tǒng)手機廠商面臨不同渠道的定價策略難題，現(xiàn)在則擺在了小米魅族等互 聯(lián)網品牌面前.