東方集成成功拓展TD－SCDMA高端客戶

　　在2005年中國國際通信展上，3G成為最大的亮點(diǎn)之一。在這個(gè)展會(huì)上，從產(chǎn)品到技術(shù)，無論是WCDMA、TD－SCDMA還是CDMA2000，都成為人們所關(guān)注的焦點(diǎn)。關(guān)注3G的不僅是通訊產(chǎn)業(yè)鏈上通常的系統(tǒng)廠商、芯片廠商、手機(jī)廠商、測(cè)試儀表、運(yùn)營商，一個(gè)與通信業(yè)息息相關(guān)的通訊測(cè)試測(cè)量業(yè)——測(cè)試儀器租賃業(yè)務(wù)，對(duì)3G的動(dòng)向亦極為關(guān)注。俗話說，“好風(fēng)憑借力，扶我上青云”，對(duì)于中國不多的開展測(cè)試儀器租賃業(yè)務(wù)的公司之一——北京東方中科集成科技有限公司(下稱東方集成)來說，3G的興起將為其帶來更多TD－SCDMA高端客戶。

投資大  設(shè)備完善

　　儀器租賃在國際上是較為普遍、成型的一種滿足客戶測(cè)試需求的一種服務(wù)方式，它起源于20世紀(jì)70年代的美國等市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。在美國租賃業(yè)務(wù)發(fā)展起來之后約5～10年，歐洲租賃業(yè)務(wù)逐漸成型與發(fā)展。

　　對(duì)東方集成來說，進(jìn)入租賃業(yè)務(wù)是10多年深思熟慮的結(jié)果。因?yàn)檫M(jìn)入租賃業(yè)務(wù)投入巨大。首先是測(cè)試設(shè)備租賃的入門門檻實(shí)在太高了。對(duì)于司空見慣的一臺(tái)低端示波器，幾十萬元人民幣是很常見的，而對(duì)于中、高端示波器，動(dòng)輒幾十萬美金也是正常的。作為租賃公司，需要擁有完善、齊備的供租設(shè)備，這些設(shè)備的投資，無疑讓很多投資者望而興嘆，而對(duì)服務(wù)高端3G客戶來說，這些是必不可少的。第二是要對(duì)這個(gè)行業(yè)具有深刻了解。對(duì)客戶何種情況下適合租賃測(cè)試設(shè)備、什么情況適合購買設(shè)備，如何考慮測(cè)試成本等，是客戶在租賃或購買測(cè)試設(shè)備時(shí)非常關(guān)心的問題，如果沒有對(duì)測(cè)試行業(yè)的了解，難以提供良好的租賃服務(wù)。

　　幸運(yùn)的是，東方集成從1993成立之日起就一直在關(guān)注著中國測(cè)試設(shè)備的租賃業(yè)務(wù)的開展可能。隨著國內(nèi)IC產(chǎn)業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展和全球化進(jìn)程，中國已經(jīng)成為國際化的生產(chǎn)基地，國際公司在中國大規(guī)模投資，尤其是對(duì)通訊制造業(yè)和運(yùn)營行業(yè)的投資。通訊制造與運(yùn)營行業(yè)高速發(fā)展，導(dǎo)致測(cè)試儀器具有更新?lián)Q代快、使用周期短等特點(diǎn)。如果遇到不景氣的年頭，這些公司對(duì)花費(fèi)巨資采購高端價(jià)值昂貴的新的測(cè)試設(shè)備更加慎重與小心。因此，對(duì)一些更新風(fēng)險(xiǎn)較大、原價(jià)格昂貴且使用周期較短的測(cè)試需求，中短期的儀器租賃服務(wù)大大降低了企業(yè)的融資門檻。

　　“我們面向整個(gè)通訊產(chǎn)業(yè)，目前，我們集中向國內(nèi)的TD－SCDMA產(chǎn)業(yè)鏈上的高端客戶以及國際大客戶提供高質(zhì)量服務(wù)?！苯步榻B說。

成功拓展普天等高端客戶

　　江懿認(rèn)為，不同的高端客戶選擇東方集成與他們希望得到理想的測(cè)試服務(wù)不無關(guān)系。對(duì)國際化公司來說，他們?cè)诘玫脚c境外同品質(zhì)的服務(wù)水準(zhǔn)的同時(shí)，更希望得到一個(gè)本土化的專業(yè)公司提供相關(guān)專業(yè)化差異性的租賃服務(wù)。而這一點(diǎn)，東方集成的租賃業(yè)務(wù)做到了與分銷的差異化，而且靈活性更好，受到國外專業(yè)租賃公司的看好與青睞。相對(duì)于分銷業(yè)務(wù)只能提供有限的產(chǎn)品品牌相比，東方集成的租賃業(yè)務(wù)可以同時(shí)提供多個(gè)品牌的產(chǎn)品，比如測(cè)試測(cè)量領(lǐng)域的國際大廠商安捷倫、泰克、羅德與施瓦茨、安立等的產(chǎn)品。在靈活性上，客戶可以根據(jù)自己對(duì)測(cè)試設(shè)備使用的時(shí)間、測(cè)試精度等要求隨需隨租。對(duì)國內(nèi)廠商而言，由于通訊產(chǎn)業(yè)更新?lián)Q代快，通訊公司對(duì)花費(fèi)巨資采購高端價(jià)值昂貴的新的測(cè)試設(shè)備均十分慎重，但又要滿足生產(chǎn)、經(jīng)營不斷遇到的實(shí)際測(cè)試的需求。加上國內(nèi)一些TD－SCDMA通訊設(shè)備制造企業(yè)的發(fā)展與成長，由于其資金來源的市場(chǎng)化，使得這些企業(yè)更加關(guān)注企業(yè)的投入與產(chǎn)出的效益。因此對(duì)一些更新風(fēng)險(xiǎn)較大，原價(jià)格昂貴，且使用周期較短的測(cè)試需求，采用中短期的儀器租賃服務(wù)來滿足?；诖?，中國普天等高端客戶與東方集成的合作日趨緊密。

　　江懿同時(shí)指出，由于傳統(tǒng)的測(cè)試測(cè)量設(shè)備的使用習(xí)慣存在，很多國內(nèi)的企業(yè)對(duì)租賃業(yè)務(wù)還不太了解，市場(chǎng)教育與觀念的改變需要一段時(shí)間，但很多客戶一旦嘗試過這種業(yè)務(wù)，就會(huì)意識(shí)到這是一種極為方便的儀器使用方式。他說，目前，TD－SCDMA的主要運(yùn)營商大唐、普天、中興、鼎橋等高端客戶都已經(jīng)和東方集成具有密切合作。

　　2003年，東方集成與歐洲最大的專業(yè)從事電信測(cè)試儀器的服務(wù)商英國LIVINGSTON聯(lián)姻，租賃業(yè)務(wù)進(jìn)一步拓展。2006年，東方集成與具有65億人民幣固定資金用于租賃業(yè)務(wù)的ORIX Rentec成為合作伙伴。二則的合作使國外租賃業(yè)先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和東方集成的進(jìn)出口優(yōu)勢(shì)以及本地化服務(wù)優(yōu)勢(shì)結(jié)合起來。

　　江懿說，“東方集成完善的設(shè)備與齊全的服務(wù)使我們與TD－SCDMA產(chǎn)業(yè)中高端客戶的合作能夠長期保持下去，未來，我們同樣會(huì)在中低端客戶服務(wù)中進(jìn)一步拓展市場(chǎng)。”