戴爾缺陣 聯(lián)想惠普對戰(zhàn)春促

戴爾一直以直銷著稱，雖然減少了中間環(huán)節(jié)，為用戶帶來了實惠，但是受模式限制，在競爭對手面前，戴爾對于市場的反應(yīng)速度也是最慢的，這也是戴爾一直在想開拓直銷之外模式的重要原因　　

“這個春天很鬧騰。”北京海龍電腦城的小老板張林告訴《財經(jīng)時報》記者。

張林在該電腦城里經(jīng)營著某品牌的PC電腦。往年，從春節(jié)過后到暑假之前都是公認(rèn)的銷售淡季。不過今年有些特殊，幾乎所有的PC廠商都在這個傳統(tǒng)的淡季展開了規(guī)模龐大的促銷活動。

“今年，廠商對于春促的重視程度讓我們這些老經(jīng)銷商感到有些意外，不過更讓我們感到吃驚的是市場的接受程度遠(yuǎn)超我們的預(yù)判?！睆埩謱τ浾弑硎?，今年三、四兩個月的PC機銷量相比往年實現(xiàn)了三倍的增長。

“相比往年聯(lián)想一家唱獨角戲，今年幾乎所有的IT廠商都加入了春促的戰(zhàn)團。以中小企業(yè)為主要目標(biāo)群的春季促銷已經(jīng)基本成型?！辟Y深分析師程宏認(rèn)為。

找到中小企業(yè)

“中小企業(yè)的巨大市場需求已經(jīng)引起了國家的高度重視?！痹诒本┚┪髻e館，商務(wù)部流通產(chǎn)業(yè)促進中心處級調(diào)研員劉冬向《財經(jīng)時報》透露。

4月11日，由中國電子信息產(chǎn)業(yè)發(fā)展研究院(賽迪集團)主辦的一場“2007年中國中小企業(yè)信息化春季交流會”正在這里舉行。

“有意識地將中小企業(yè)消費需求引導(dǎo)到傳統(tǒng)的消費淡季——春季是這個大會的重要內(nèi)容。”中國計算機報社執(zhí)行總編劉保華在接受記者采訪時表示。

劉保華透露，截止到2006年10月底，我國中小企業(yè)數(shù)已達(dá)到4200多萬戶，占全國企業(yè)總數(shù)的99.8%，中小企業(yè)創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價值占國內(nèi)生產(chǎn)總值的58%，生產(chǎn)的商品占社會銷售額的59%，上繳稅收占50.2%。中小企業(yè)快速發(fā)展，還形成了巨大勞動力需求，緩解了就業(yè)壓力。我國個體和私營等非公有制經(jīng)濟增長率高于全國GDP的平均增長率，非公有制經(jīng)濟占GDP的比重已達(dá)到三分之一。

但是長久以來，這些中小企業(yè)就像撒在地上的水銀，很難找到。這群人購買量很小，一次兩三臺到十幾臺的購買量和商用市場動輒上千臺的采購截然不同；這群人的要求很獨特，對自己的電腦有林林總總的期待。他們是商業(yè)用戶，但是從不經(jīng)過代理商買電腦，他們?nèi)ベu場，卻不認(rèn)PC廠商面向個人消費者的寒促和暑促。

“我們很早就開始關(guān)注中小企業(yè)的采購需求了，經(jīng)過調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)在春季進行有針對性的銷售會是一個好的解決辦法?！眲⒍硎?，根據(jù)商務(wù)部最新調(diào)查顯示，在擁有明確電腦購買計劃的中小企業(yè)中，49.52%的中小企業(yè)選擇在每年3月到4月購置、升級其電腦設(shè)備。在這個背景下，PC廠商需要拿出的其實只是一點點甜頭與誠意。

惠普挑戰(zhàn)聯(lián)想

2005年，聯(lián)想面向中小企業(yè)的揚天產(chǎn)品首次提出了PC電腦銷售的春促概念。兩年后的今天，對PC廠商來說，中小企業(yè)早已由原來食之無味、棄之可惜的雞肋，變成一座等待深挖的富礦。

“今年的春促活動主要是以預(yù)裝Windows Vista Premium版本的高性能產(chǎn)品為主?！甭?lián)想大中國區(qū)商用臺式營銷部總經(jīng)理湯捷表示。

據(jù)聯(lián)想相關(guān)人士介紹，不同于以往單純的送禮促銷，此次促銷的聯(lián)想揚天Vista電腦是聯(lián)想在今年春天剛剛推出的面向中小企業(yè)的最新產(chǎn)品。通過今年春季促銷，揚天預(yù)計將會擴展數(shù)十萬計的中小企業(yè)用戶。

“我們已經(jīng)占據(jù)了春季中小企業(yè)采購市場的39%的市場份額，我們會把春促進行到底?！睖輳娬{(diào)。
而聯(lián)想的老對手惠普的表現(xiàn)同樣令人關(guān)注。

從3月份開始，短短一個月不到的時間內(nèi)，針對中小企業(yè)客戶，惠普一口氣發(fā)布了包括工作站、服務(wù)器、刀片PC在內(nèi)的一系列商用產(chǎn)品。而所有的產(chǎn)品都采用了基于AMD高性能低功耗的產(chǎn)品。

對此，惠普公司中國區(qū)負(fù)責(zé)人回應(yīng)到：“隨著中國經(jīng)濟的持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展，一些中小企業(yè)對工作站的需求日益升級。加大在商用市場的推進力度，這是我們面對商用市場用戶需求責(zé)無旁貸的工作。也是進一步發(fā)展并獲得更大市場份額的必然趨勢，惠普希望與AMD一道，共同為中小企業(yè)客戶提供經(jīng)濟實惠的技術(shù)解決方案，之后還將發(fā)布一系列面對中小企業(yè)的多元化產(chǎn)品?！?

有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，通常商用新品都在秋、冬季發(fā)布，此次惠普一反常態(tài)的聯(lián)手AMD將商用產(chǎn)品選擇在春季發(fā)布，和聯(lián)想爭奪中小企業(yè)用戶的目的很明確。

AMD公司副總裁潘曉明也說到“加大在商用市場的推進力度，是AMD和惠普進一步發(fā)展并獲得更大市場份額的必然趨勢，之后還將發(fā)布一系列面對中小企業(yè)的多元化產(chǎn)品。

雖然聯(lián)想和惠普斗得不可開交，但是讓人感到意外得是它們得老對手戴爾不僅從未提出過暑促和寒促，也沒有跟進春促。

“戴爾的直接模式有利于更加準(zhǔn)確及時地了解用戶需求，繼而調(diào)整企業(yè)策略?！贝鳡柟臼袌霾肯嚓P(guān)負(fù)責(zé)人在接受記者采訪時表示，“雖然戴爾不會跟進季節(jié)性促銷，但在戴爾中文網(wǎng)站上，我們會適時推出各種優(yōu)惠措施以吸引最終用戶?！?

“戴爾其實有些無奈?！辟Y深分析師程宏認(rèn)為，戴爾一直以直銷著稱，雖然減少了中間環(huán)節(jié)，為用戶帶來了實惠，但是受模式限制，在競爭對手面前，戴爾對于市場的反應(yīng)速度也是最慢的，這也是戴爾一直在想開拓直銷之外模式的重要原因。

相比暑促、寒促，春促產(chǎn)品最大的特色就在于講求應(yīng)用價值體驗，提供增值的服務(wù)，一句話就是讓中小企業(yè)主用的更稱心。而不僅僅是比較價格。

“讓戴爾感到頭疼的其實是很難給這種增值的應(yīng)用服務(wù)明碼標(biāo)價?！背毯暾J(rèn)為。

全社會的春促

“季節(jié)性促銷只是PC廠商營銷戰(zhàn)略的一部分。雖然此前兩年聯(lián)想的春促取得了喜人的成效，但我們?nèi)詿o法因此斷定春促是否會走上寒暑促的老路，變成IT廠商、經(jīng)銷商和消費者的‘雞肋’?！蹦撤治鋈耸肯蛴浾弑硎?。

“這樣的擔(dān)憂不是沒有道理的?！薄吨袊嬎銠C報》執(zhí)行總編劉保華表示，現(xiàn)在市場上我們可見的春促幾乎還沒有擺脫簡單的價格促銷，而這樣顯然不是長久之計。

劉保華認(rèn)為，PC廠商的春促探索已經(jīng)在一定程度上啟動了中小企業(yè)的消費欲望，但要把真正釋放中小企業(yè)的消費潛力，僅僅由PC廠商來主導(dǎo)是不夠的，包括政府部門在內(nèi)的全社會都應(yīng)該給中小企業(yè)提供更多的方便，在每年的春季為中小企業(yè)營造一個良好的消費氛圍。

“我們要更加主動、更加積極地站在中小企業(yè)的立場上為大大小小、不同行業(yè)、不同地區(qū)、不同發(fā)展?fàn)顟B(tài)的中小企業(yè)量身定制出更好的產(chǎn)品和服務(wù)?！眹鴦?wù)院信息化工作辦公室楊學(xué)山副主任在會上強調(diào)。