拓展廣闊分銷市場 鑄造特色競爭優(yōu)勢

“術(shù)業(yè)有專攻”，明確市場細分是企業(yè)發(fā)展的核心競爭力，因此作為電子產(chǎn)業(yè)半壁江山支撐者的分銷渠道，成為推動產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展不可或缺的一部分。國內(nèi)的分銷市場已近豆蔻年華，與整個產(chǎn)業(yè)一起成長起來的分銷市場已經(jīng)呈現(xiàn)出深層次的細分，授權(quán)分銷商、獨立分銷商和目錄分銷商相繼出現(xiàn)，并涌現(xiàn)出一批杰出的代表，共同描繪著電子產(chǎn)業(yè)鏈在國內(nèi)的繁榮景象。

面對國內(nèi)分銷市場的誘人規(guī)模，國際分銷巨頭紛紛瞄準了中國市場，這無疑加劇了國內(nèi)分銷市場的競爭，曾經(jīng)的供貨商已經(jīng)成為身邊的競爭對手。沒有了成本與貨源優(yōu)勢，國內(nèi)分銷商必須要改變自己的生存策略，他們生存的根本就是對中國市場的熟悉。與此同時，面對元器件價格下降速度的加快和日趨激烈的同行業(yè)競爭，分銷商如何在求發(fā)展的同時保證自己的利潤？特色經(jīng)營就成為決定成敗的核心競爭力。

授權(quán)分銷商：技術(shù)提升價值

授權(quán)分銷商并非是簡單的分銷渠道，更多的時候扮演著生產(chǎn)廠商的售后服務(wù)與技術(shù)支持的角色，而演出的好壞直接決定著他們的命運。因此，諸多授權(quán)分銷商的重點已不單純放在渠道開闊領(lǐng)域，而是走一條渠道開闊與技術(shù)支持并舉的道路，甚至是把提供解決方案作為公司的發(fā)展戰(zhàn)略，用技術(shù)提升服務(wù)價值！

中電器材深圳公司：服務(wù)創(chuàng)造客戶需求

作為一家有著20余年經(jīng)驗的分銷商，中電器材深圳有限公司對整個市場有很深的感悟。借助渠道優(yōu)勢，中電器材成為多家國際半導(dǎo)體廠商的授權(quán)分銷商，為用戶提供分銷服務(wù)和產(chǎn)品增值服務(wù)，包括現(xiàn)場應(yīng)用技術(shù)服務(wù)、開發(fā)工具、參考設(shè)計和整套解決方案。

“加快客戶產(chǎn)品上市速度，讓設(shè)計理念先于產(chǎn)品，這是提高客戶忠誠度的最好方法。”中電器材深圳公司運營總監(jiān)劉迅這樣概括公司的競爭理念。對于授權(quán)分銷商而言，設(shè)計鏈和供應(yīng)鏈是關(guān)鍵的兩個鏈條，兩者之間互為補充，共同促進著企業(yè)的發(fā)展。目前，該公司以設(shè)計鏈管理為重點，專業(yè)人員提供專業(yè)的技術(shù)支持，用專業(yè)的技術(shù)服務(wù)進而帶動產(chǎn)品的銷售，不僅如此，整體解決方案也為企業(yè)創(chuàng)造了更多的價值。這些才正是授權(quán)分銷商的取勝之匙！

服務(wù)客戶，產(chǎn)品是基礎(chǔ)，技術(shù)是紐帶，看似簡單其實真正做到客戶滿意并不容易，分銷商與客戶不是簡單的買賣行為，需要保持長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。服務(wù)不僅要滿足客戶需求，更要超越客戶的期望，力爭為客戶創(chuàng)造需求，這才是關(guān)鍵所在。

跨國分銷商的涌入加劇了行業(yè)競爭，因此，國內(nèi)企業(yè)應(yīng)該利用自己的優(yōu)勢，針對客戶提供個性化服務(wù)。目前中電器材深圳有限公司正是專注于某些領(lǐng)域，并進行客戶細分，針對不同客戶的需求設(shè)計更為合適的解決方案，突出企業(yè)的個體專業(yè)性，從而實現(xiàn)不同產(chǎn)品的錯位經(jīng)營，達到資源合理配置。

“抓住重點領(lǐng)域，在同質(zhì)化服務(wù)中保證技術(shù)領(lǐng)先，確立競爭優(yōu)勢”劉總監(jiān)的經(jīng)驗之談，已經(jīng)越來越能體現(xiàn)出企業(yè)的價值。

北高智：服務(wù)感動客戶

成立于2000年初的北高智一直致力于以“服務(wù)感動客戶”這一企業(yè)經(jīng)營理念為依托的授權(quán)分銷商品牌建設(shè)，發(fā)展速度很快。無論是方案設(shè)計，還是本地化服務(wù)，都在業(yè)內(nèi)產(chǎn)生了很好的反響?！熬o跟電子產(chǎn)業(yè)和技術(shù)的發(fā)展趨勢，充分站在客戶的立場考慮其所需，反應(yīng)迅速，服務(wù)貼心” ——北高智副總經(jīng)理陳發(fā)忠先生為我們解讀了“服務(wù)感動客戶”的這一企業(yè)經(jīng)營理念。

服務(wù)，是北高智倡導(dǎo)分銷商品牌戰(zhàn)略的重點。常駐客戶研發(fā)中心、進行專業(yè)的方案定制、甚至參與到產(chǎn)品制造和測試，在服務(wù)理念的指引下北高智與客戶建立了深厚的合作友誼，這無疑是公司非常寶貴的財富。不僅如此，北高智還緊跟技術(shù)發(fā)展趨勢，量力而為走中間產(chǎn)品路線，通過技術(shù)服務(wù)讓下游客戶研發(fā)的產(chǎn)品更快的轉(zhuǎn)化為應(yīng)用，從而滿足了上游供應(yīng)商和下游客戶共同的需求，真正起到了二者之間的橋梁作用。

 北高智的快速發(fā)展離不開熱情周到的服務(wù)，而正是這種感動客戶的服務(wù)為公司帶來了更廣闊的市場。以公司代理的臺灣某品牌LCD驅(qū)動產(chǎn)品來說，在推廣初期，作為一款陌生的產(chǎn)品，在國內(nèi)認知度不高的情況下，北高智憑借出色的服務(wù)成功打開了國內(nèi)市場。在那段時間，北高智多名技術(shù)人員常年駐扎在客戶的研發(fā)中心，為客戶的產(chǎn)品開發(fā)提供了極大的便利。正是這種貼心的熱情服務(wù)，不僅幫助該產(chǎn)品成功占領(lǐng)了國內(nèi)市場，也為北高智贏得了出色的品牌效應(yīng)。

如果說快速發(fā)展的北高智讓人感覺是“奔跑”的一面，那么“平和”文化則是迅速壯大的北高智理性的一面。實時把握市場和產(chǎn)品的發(fā)展趨勢，保持合理的利潤空間，培養(yǎng)員工的風險與危機意識，不將不成熟的產(chǎn)品推向市場，如此冷靜的策略讓北高智的發(fā)展穩(wěn)步前進。

亞訊：做市場離不開技術(shù)支持

電子產(chǎn)品本身是技術(shù)含量很高的產(chǎn)品，因此從事此行業(yè)離不開技術(shù)支撐。亞訊的模式與前面兩家略有不同，那就是技術(shù)方案更深入，產(chǎn)品線也相對集中。有著高校教師和科研人員背景的亞訊科技憑借扎實、深厚的技術(shù)根基選準市場切入點，走出了自己的成功之路。

對于企業(yè)的發(fā)展，選擇合適的切入點是關(guān)鍵，產(chǎn)品技術(shù)必須要有超前意識和特色。亞訊成立初期就與AMD建立了良好的合作關(guān)系，并成為Spansion、Legerity在國內(nèi)重要的授權(quán)分銷商。憑借對整個市場趨勢的準確把握，對國內(nèi)通信廠商和本土手機廠商的重視，亞訊通過貼心服務(wù)獲得了客戶的親睞。可以說，在亞訊的不懈努力下，Spansion、Legerity、亞訊與中國的通信業(yè)特別是手機產(chǎn)業(yè)共同壯大起來。

“解決客戶不能解決的技術(shù)問題”，亞訊技術(shù)市場總監(jiān)劉國霖把亞訊的技術(shù)優(yōu)勢定位到一個很高的基點。亞訊經(jīng)營策略中強調(diào)的就是在技術(shù)上的服務(wù)，依靠公司在通信技術(shù)方面的領(lǐng)先優(yōu)勢，特別是模擬窄帶電路的優(yōu)勢，參與到客戶的生產(chǎn)調(diào)試過程，與生產(chǎn)商共同開發(fā)某些產(chǎn)品的解決方案，幫助用戶盡快進入成品生產(chǎn)階段。

目前，伴隨著通信產(chǎn)業(yè)的繁榮，光纖正在逐步走入家庭。亞訊又利用自身的優(yōu)勢挺進光接入終端市場，與MoCA（同軸電纜多媒體網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟）組織的始創(chuàng)者Entropic合作提供FTTB之后的最后百米高速接入解決方案和家庭寬帶網(wǎng)絡(luò)方案。同時聯(lián)手WJ和Integration等公司，將代理產(chǎn)品線向無線領(lǐng)域延伸。亞訊希望能通過市場模式的創(chuàng)新，發(fā)展出更多的象Spansion那樣的強線。

立足特定領(lǐng)域，依托技術(shù)優(yōu)勢，延展廣闊市場，這是亞訊成功的關(guān)鍵，也是未來的發(fā)展戰(zhàn)略。已經(jīng)成為國內(nèi)眾多大型制造企業(yè)主要供貨商的亞訊正邁向更廣闊的市場。

獨立分銷商：更靈活的市場策略

授權(quán)分銷商作為生產(chǎn)商在國內(nèi)的服務(wù)中介，不僅規(guī)避了生產(chǎn)商與國內(nèi)企業(yè)之間的風險，更打通了一條技術(shù)支持與市場反饋的捷徑，技術(shù)支持優(yōu)勢逐漸成為授權(quán)分銷商的制勝武器。而對于同樣占有重要市場地位的獨立分銷商來說，市場在他們面前則是另一片天地。

馳創(chuàng)：打造現(xiàn)代化分銷網(wǎng)絡(luò)

“貨真價實，方便快捷”，這是馳創(chuàng)作為獨立分銷商的服務(wù)宗旨，“三地倉儲，兩億庫存”展示了馳創(chuàng)雄厚的實力。馳創(chuàng)就是品牌，作為儒商代表的總經(jīng)理吳振洲十年的努力就是要打造獨立分銷渠道的金字招牌。

誠信是馳創(chuàng)打造品牌的重要戰(zhàn)略，“不改地址，不改號碼”奠定了馳創(chuàng)穩(wěn)健和踏實的作風，全球貨運聯(lián)保承擔所有交易的運費，負擔客戶貨物的路上風險。

人文管理也是馳創(chuàng)最突出的特色，走進馳創(chuàng)的辦公區(qū)，處處洋溢著人性化氣息。娛樂休閑的設(shè)施、布告欄上張貼的奧運賽程表、溫馨的集體餐廳，這一切與緊張有序的工作氣氛融合在一起，充分體現(xiàn)了馳創(chuàng)文化為先、員工持股的人情化企業(yè)內(nèi)功。

此外,馳創(chuàng)依靠現(xiàn)代化管理體系奠定了穩(wěn)健踏實的基礎(chǔ)。完善的客戶結(jié)構(gòu)、完備的供應(yīng)鏈基礎(chǔ)以及以人為本和全流程分工的經(jīng)營管理思想確保了馳創(chuàng)“品牌貨廣，緊缺貨值，常用貨平”的競爭優(yōu)勢。自主開發(fā)的現(xiàn)代化管理軟件有效地調(diào)動了三地倉庫和相關(guān)貨源的資源配置，從而壓縮了物流成本，并確保了緊缺貨品的合理采購價格。目前馳創(chuàng)還主要以貿(mào)易為主，但吳總規(guī)劃的未來是授權(quán)、現(xiàn)貨和貿(mào)易三足鼎立撐起一個更龐大的馳創(chuàng)電子商貿(mào)平臺。

面對國內(nèi)的特點，馳創(chuàng)把重點放在了剩余庫存的物料采購上。針對國內(nèi)大量企業(yè)所擁有的剩余電子產(chǎn)品庫存，專業(yè)的服務(wù)隊伍準確評估貨物的價值并對資金回報進行評估，進而通過現(xiàn)金收購實現(xiàn)對剩余庫存價值的有效利用，產(chǎn)生新的利潤。 

吳總計劃用兩年左右的時間為成為上市公司做準備，爭取在后5-10年時間里成為中國元器件前20強，乃至全球元器件分銷的一支不可忽視的隊伍。

捷揚訊科：體現(xiàn)現(xiàn)貨的市場價值

與馳創(chuàng)主要集中在貿(mào)易領(lǐng)域的獨立分銷市場不同，捷揚訊科主要面向的市場集中在制造渠道，依靠靈活可靠的服務(wù)成為電子供應(yīng)鏈上最活躍的一環(huán)。

捷揚訊科總經(jīng)理紀曉玲認為獨立分銷商與授權(quán)分銷商在管理形態(tài)上存在很大的不同，他把授權(quán)和獨立分銷商的差別比作成沃爾瑪和7-11。沃爾瑪固然有優(yōu)勢，但7-11同樣存在機遇與市場。便捷、靈活、采購更輕松，這是獨立分銷商最大的優(yōu)勢。電子行業(yè)的一個特點就是終端生產(chǎn)商往往需要大量不同品牌的產(chǎn)品，因此獨立分銷商具有很大的市場空間，在這個層面上是授權(quán)分銷商有效的補充，為客戶提供短線增值服務(wù)。因此，獨立分銷商最大的價值就是可以應(yīng)對客戶的各種突發(fā)性和特殊的采購需求。雖然同屬服務(wù)性企業(yè)，如果說授權(quán)商是原廠的延伸，那么獨立分銷商就是供應(yīng)鏈的延伸。

獨立分銷商一個重要的戰(zhàn)略就是貨源的組織和庫存的合理調(diào)配。在終端廠商都希望保持零庫存的同時，庫存風險就轉(zhuǎn)嫁給了分銷渠道，這也恰恰是獨立分銷商的機遇所在，如何體現(xiàn)現(xiàn)貨的市場價值就成為重點。捷揚訊科98%的市場來自于制造工廠，因為貼近客戶、了解客戶需求成為動態(tài)庫存管理的前提，這一階段正是獨立分銷商服務(wù)的增值過程，通過缺料預(yù)警策略，可以實現(xiàn)降低供應(yīng)鏈成本與降低自身庫存壓力的有效結(jié)合。

信譽是獨立分銷商的生命線，建立良好的信譽來自于三方面的努力，首先，最重要的是自身良好服務(wù)記錄的建立；其次，給客戶一個合理的帳期讓其有寬裕的時間體驗周到的服務(wù)質(zhì)量。與此同時，在服務(wù)中不能追求過高的利潤，盡量提供給客戶合理的價格，建立良好的客戶關(guān)系與追求利潤同等重要。

主動性更強、市場敏感度更高、反應(yīng)能力更快，離最終市場更近，這不僅僅是獨立分銷商之于授權(quán)分銷商的特點，也是他們面對國際競爭者的重要優(yōu)勢。捷揚訊科正在這樣的信念指引下，在整個電子產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈上刻下自己的名字！
　　
目錄分銷商：依托優(yōu)勢進軍中國

近年來，我國的電子設(shè)計產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛。越來越多的電子設(shè)計工程師們面臨研發(fā)項目多、開發(fā)周期短、時間緊迫的挑戰(zhàn)。特別是在最初的研發(fā)和設(shè)計階段，所需的元器件往往數(shù)量少而種類多，更是必不可缺的。這時，去哪兒購買零件？去原廠申請？所需要的型號原廠還有樣片可以提供嗎？就算可以，從申請到拿到樣片，又需要多長時間呢？這一連串的問題，相信每個工程師都曾遇到過，甚至為此苦惱過。現(xiàn)在，不用再為此煩心了，把問題交給目錄式分銷商吧。

同前兩種分銷商相比，目錄分銷商的特點更加鮮明。網(wǎng)上商店也許是購買零散產(chǎn)品可靠而廉價的渠道，目錄分銷商的優(yōu)勢恰恰如此。正是因為這種廣泛的渠道優(yōu)勢，使得目錄分銷商遠比前兩種分銷商更容易打開國內(nèi)市場，搶占國內(nèi)電子市場份額。

3月20日，全球性目錄式電子、機電和工業(yè)產(chǎn)品分銷商RS Components (RS) 在上海發(fā)布了其第五版中文目錄。RS在中國開展業(yè)務(wù)已經(jīng)10年了，第五版中文目錄中增加了將近5萬種新產(chǎn)品，引入了無線和顯示等新技術(shù)，并在電子、機電及流程控制自動化和支持工具(包括測試與測量)系列中添加了新產(chǎn)品，還收錄了來自美國和英國、且只能通過RS的網(wǎng)站訂購的15萬種產(chǎn)品。隨著新目錄的發(fā)布，RS將在中國范圍內(nèi)推出“當天發(fā)貨”服務(wù)。目錄中的所有產(chǎn)品，倉庫中都有存貨，正在上海建立第二個倉庫支持中國產(chǎn)品的分銷。記者在發(fā)布會上拿到了RS的目錄光盤，也親眼看到了紅色封皮的厚厚的目錄。RS集團首席執(zhí)行官Lan Mason先生特別指出：“任何工程師都可以免費得到我們的目錄，并且我們不設(shè)最小訂單，只要是在我們目錄上所列的產(chǎn)品，無論數(shù)量與價格，我們都能保證當天發(fā)貨”。

無獨有偶。4月2日，提供小批量、高品質(zhì)電子元器件的分銷商派睿電子(Premier Electronics)在上海宣布正式啟動在中國的新業(yè)務(wù)。派睿電子為設(shè)計工程師提供電子元器件現(xiàn)貨，承諾“翌日到貨”和“一站式”元器件采購服務(wù)。派睿電子在上海擁有2萬種電子產(chǎn)品現(xiàn)貨庫存；網(wǎng)羅了全球領(lǐng)先供應(yīng)商的產(chǎn)品信息，如TI，F(xiàn)reescale，Molex，Microchip，NS，Tyco等；提供包含了3.5萬種符合歐盟RoHS產(chǎn)品的全新中文采購目錄，并率先提供符合最新實施的中國RoHS環(huán)保條例的綠色元器件；不設(shè)最小訂購量或最小訂購額的限制；本地呼叫中心、技術(shù)支持和客戶服務(wù)團隊，以及覆蓋了12萬種產(chǎn)品的產(chǎn)品搜索引擎。Premier Farnell集團全球CEO葛凱莉女士表示：“派睿電子在中國市場的策略重點是秉承集團在高品質(zhì)電子分銷服務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢，緊緊瞄準電子設(shè)計工程師這個人群來實現(xiàn)業(yè)務(wù)的良好增長”。

RS及派睿電子憑借“本地庫存”、“當日發(fā)貨”、“翌日到貨”、不設(shè)最小訂購量或最小訂購額、全新的中文目錄和網(wǎng)站等策略，希望能強勢打開中國市場。在國外目錄分銷商大舉進軍中國之時，國內(nèi)的目錄分銷商也不示弱，以武漢力源為代表的國內(nèi)目錄分銷商也在逐漸壯大之中?？梢钥隙ǖ囊稽c是，目錄分銷商的繁榮將為中國的電子設(shè)計工程師帶來福音，更加完善國內(nèi)整個電子分銷市場供應(yīng)鏈。