不一樣的天空 一樣的精彩

　　提起電子行業(yè)的分銷商，相信大家頭腦中立刻就會浮現出安富利、艾睿這些國際分銷商巨頭的形象。這幾年來，在經歷了2000－2001年的半導體行業(yè)低谷之后，整個半導體產業(yè)進入了相對穩(wěn)定的增長期，人們變得更加理性和謹慎，對于產品供應商來說，他們努力思考的是怎么不斷降低風險和成本；對于分銷商來說，他們面對的是怎么不斷提高分銷服務的附加價值，而不僅僅是把產品賣給客戶。小型的分銷商減少了，一樁又一樁的并購案令安富利或艾睿這樣的巨頭們變得更加龐大。他們一方面不斷擴大已有的銷售物流網絡，另一方面在為提高系統(tǒng)設計和技術支持能力而絞盡腦汁。4月初，安富利專為Xilinx一個客戶舉辦了聲勢浩大的名為X-fest的環(huán)球技術研討會，規(guī)模之大令人咋舌。看起來，如何把和供應商之間的關系在技術上推進到更深的層次，已經成為大型分銷商發(fā)展的趨勢之一。

　　然而這并不能反映出分銷行業(yè)的全部。也是在4月初，分銷業(yè)響起了一個新鮮的聲音，Premier Farnell，一個來自英國的電子產品分銷商，向中國的電子行業(yè)宣布，他們將通過他們的服務在中國電子設計業(yè)掀起一場設計革命。這場設計革命又從何而來呢？

不一樣的分銷商

　　Premier Farnell是個不一樣的分銷商。和安富利、艾睿不同，它專注于為小批量采購客戶提供高附加值的服務，這包括研發(fā)和設計、生產和維護、維修以及運行等。一個產品的生命周期一般要經歷研發(fā)設計、批量生產和后期維護維修幾個階段，其中批量生產階段是產品的成熟階段，是大批量采購元器件的階段，這個階段是安富利和艾睿等大型分銷商專注的市場，而開始的研發(fā)設計（EDE）和后期的維護維修（MRO）階段，對元器件的需求量都是小批量的，這正是Premier Farnell專注的市場。有人不禁要問，面對這么小批量的市場，分銷商的利潤從哪里來呢？

　　Premier Farnell集團的CEO Harriet Green 女士非常自信地告訴我，和人們想象的不同，EDE和MRO市場是巨大的，尤其是EDE市場，全球EDE客戶擁有130億英鎊的市場，并且還在以每年8％的速度增長。推動該市場增長的強大動力來自市場上研發(fā)設計的量在不斷增長，設計工程師的數量每年也在以6~8％的速度成長。EDE市場的特點是客戶分布廣泛，產品線也非常廣泛，由于是在產品的設計研發(fā)階段，對元器件的需求量很小，甚至只要幾個，研發(fā)工程師最迫切的要求就是能夠保證快速及時到貨，并且產品保質保量，即使價格比大批量的貴幾倍甚至幾十倍都愿意接受。時間、信息、和發(fā)貨速度，這對于工程師來說是最有價值的，而大批量分銷商根本無暇顧及他們的需求。而象Premier Farnell這樣的分銷商，正是通過滿足設計工程師的需求來獲得自己的商業(yè)機會。Premier Farnell向工程師承諾，接受小批量定貨，沒有金額、數量和地域的限制，保證快速及時到貨，并保質保量。

　　Harriet Green 女士說，我們看到市場上存在這樣一個鴻溝，我們通過自己的服務很好地彌補了這一鴻溝，我們自己也得到了發(fā)展的大好機會。

不一樣的CEO

　　在還沒有見到Harriet Green 女士之前，我在上海的IIC上已經和Premier Farnell的人邂逅過了。他們的展位在艷麗、悅目的藍色背景設計下顯得充滿活力。在匆匆路過他們展位的時候，我被兩位熱情的Premier Farnell的人攔住，一位是身材高大的英國紳士，一位是端莊美麗的東方女子，他們禮貌而熱情地向每個路過的觀眾介紹他們的公司，并請去他們的展位參觀。低頭一看名片，他們竟然分別是Premier Farnell集團下屬兩個子公司的中國區(qū)總經理。吃驚之余，我立刻感受到這個公司對于開拓市場的迫切心情和飽滿的激情。

　　在后來北京的媒體見面會上，我又見到了那兩位總經理，那位先生是Premier Farnell旗下Farnell Newark In One大中國區(qū)董事總經理Rob Rospedzihowski先生，那位美麗的女士則是Premier Farnell旗下專為中國業(yè)務而成立的Premier Electronics(派睿電子)新上任的大中華區(qū)董事總經理王嘉慧女士。

　　而Harriet Green 女士就是這兩位總經理的老板，她是我進入電子行業(yè)媒體9年來采訪到的第一位女CEO，也是我所知道的電子行業(yè)公司里唯一一個女CEO。僅這一點就夠讓我興奮的了。Green 女士一身莊重大方的職業(yè)套裝，臉上總是洋溢著輕松自信的笑容，聊起來后，發(fā)現她非常善于溝通，談話氣氛很快就輕松融洽起來，這跟大多數正襟危坐、一臉嚴肅的CEO先生們完全不同。

　　在成為Premier Farnell集團CEO之前，Green 女士在艾睿公司工作了12年，并擔任艾睿電子亞太區(qū)集團副總裁及運營主席。很多人都不約而同地問她，為什么加入Premier Farnell呢？她笑著說，加入Premier Farnell的原因，首先是因為Premier Farnell的多渠道的營銷方式吸引了她，而艾睿則沒有這方面的專長；其次，因為元器件供應商需要以最快的速度接觸到工程師的設計需求，Premier Farnell能夠充分地滿足供應商和工程師客戶的需求；還有一點就是，來到Premier Farnell做一個上市公司的CEO，管理整個集團，和股東們充分地交流溝通，這讓她感到充滿了挑戰(zhàn)和樂趣。在艾睿電子工作的12年，她在美國、歐洲、亞洲都工作過，對行業(yè)、對市場的了解都非常有利于她在Premier Farnell開展新的工作。

　　女CEO的管理風格也是雷厲風行的，作為一個年收入近10億英鎊的上市集團公司的CEO，在管理公司方面是沒有性別之分的?！拔业墓芾盹L格就是高績效、高步調和充分的溝通。”Green女士強調。高績效對于一個公司來說是非常重要的，只有保持高的創(chuàng)造績效的效率，才能在激烈的市場競爭中不斷前進，不斷發(fā)展；高步調是指對公司業(yè)務發(fā)展的步驟要求一定要快，決不能拖拖拉拉，否則在瞬息萬變的市場上，良機很容易從手中溜走；Green女士還十分重視公司內部或外部的溝通，良好的溝通是做事的基礎，在忙碌的工作中，Green女士堅持每天都更新自己的博客，通過博客和公司的所有員工進行溝通，讓他們每個人都了解CEO每天做了什么，公司業(yè)務的進展情況怎樣。

　　難怪那兩位總經理會以那么飽滿的熱情，親自向每個經過的觀眾介紹他們的公司和業(yè)務，這一定與Green女士著力營造的高績效、高步調和充分溝通的公司文化密切相關。

設計的革命

　　派睿電子是Premier Farnell集團專門針對中國市場建立的子公司。因為Premier Farnell已經充分意識到，中國市場對于他們來說至關重要。中國正在從全球的制造中心向設計中心轉變，中國政府也把自主創(chuàng)新作為目前信息產業(yè)的發(fā)展重點。作為Premier Farnell集團的CEO，Green女士一直在積極地同中國政府進行溝通交流。她說，信息產業(yè)部的有關負責人告訴她，中國國內電子工程師非常需要象派睿電子這樣的公司為他們提供產品和產品信息。

　　近幾年來，越來越多的電子設計工程師們面臨著研發(fā)項目多、開發(fā)周期短、時間緊迫的挑戰(zhàn)。特別是在最初的研發(fā)和設計階段，他們需要的元器件往往數量少而種類多。因此，派睿電子為國內市場所帶來的服務正好迎合了中國工程師的迫切需求。

　　派睿電子革命性采購新模式的獨到之處在于：在上海本地擁有20,000種最暢銷的電子設計產品的現貨庫存，可實現“翌日到貨”服務；在海外庫房庫存有其它10萬余種產品，5日之內可送達客戶手中；網羅了眾多全球領先供應商最新的科技和產品信息，如德州儀器，飛思卡爾，Molex，Microchip，美國國家半導體，泰科電子等，協助工程師們在最短時間完成設計理念；提供包含了35,000種符合歐盟RoHS產品的全新中文采購目錄，并率先提供符合最新實施的中國RoHS環(huán)保條例的綠色元器件，鼎力助推工程師的綠色設計；不設最小訂購量或最小訂購額的限制, 解決了工程師小批量采購的煩惱；專業(yè)的本地呼叫中心、技術支持和客戶服務團隊，以及覆蓋了120,000種產品的產品搜索引擎www.premierelectronics.com.cn,這些都為工程師帶來了前所未有的嶄新服務體驗。

　　今年年初，Premier Farnell 集團成功推出的獨立網絡平臺www.chin ar ohs.info是專門提供有關RoHS 咨詢的網絡服務平臺，它將被更本地化地全面移植到派睿電子的業(yè)務中，并作為其推動中國綠色設計事業(yè)的重要組成部分，繼續(xù)免費為國內的電子工程師提供有關歐盟RoHS和中國RoHS的全面和最新的資訊，幫助他們順應最新的綠色設計潮流。就在本期雜志即將出版之際，我們收到來自Premier Farnell的一個新聞，Premier Farnell將舉辦一個國際電子環(huán)保創(chuàng)新設計大賽，獎金高達10萬美元。獲獎者和他的作品可以獲得Premier Farnell 提供的包括推動設計從原型到生產階段的專業(yè)電子設計咨詢，知識產權申請等方面的法律幫助、市場營銷和媒體宣傳，以及在Premier Farnell的幫助下獲取更多的創(chuàng)業(yè)基金等幫助。而派睿電子將著重在中國地區(qū)推動該項競賽的順利進行?？雌饋恚琀arriet Green 女士，這位女CEO，已經在以她高步調、快節(jié)奏的風格推動著這場設計革命的進程。

　　Premier Farnell正在打造一片不同于我們所熟悉的分銷商服務模式的天空，但同樣也很精彩。