選擇可靠的渠道商至關重要

這無疑產(chǎn)生了一個很現(xiàn)實的問題，大量的中國電子產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)必須放眼全球?qū)ふ易约旱墓┴浨?。與此同時，時下幾乎所有的電子產(chǎn)品都是多種元器件的結(jié)合，因此對于制造商來說，他們不僅要面對多種元器件的不同供應商之間的協(xié)同采購和貨源配給問題，更重要的是必須確保不同元器件之間能達到最優(yōu)化的兼容性能，從而縮減不必要的麻煩。這無疑對電子元器件的采購帶來了極大的時空與技術上的難題，加大了電子產(chǎn)品企業(yè)的運營難度。

僅僅這些還不是困擾電子制造企業(yè)采購的全部問題，電子元器件采購還與企業(yè)的產(chǎn)品規(guī)劃休戚相關。差異化往往是最能體現(xiàn)電子產(chǎn)品市場價值的特性，而實現(xiàn)差異化功能的重要前提就是對最新元器件的深入了解，而盡快拿到最新的元器件開發(fā)樣品是重要的競爭力之源。在產(chǎn)品設計領域，如何利用相對低成本的元器件實現(xiàn)既定的設計指標同樣需要對原材料的充分理解。此外，絕大多數(shù)國內(nèi)生產(chǎn)的電子產(chǎn)品對成本異常敏感，一顆核心IC的成本波動甚至能決定產(chǎn)品的命運。雖然目前電子元器件還屬于買方市場，但對于大的元器件廠商的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和新品還屬于絕對的賣方市場，因此，其實際價格可能會波動很大，這無疑增加了企業(yè)的成本風險和生存風險。目前的電子元器件領域，隨著制程工藝的不斷進步，IC性能與成本的變化正逐漸加快，元器件的更新?lián)Q代速度不斷提升，新的元器件產(chǎn)品往往在帶來性能提升的同時降低產(chǎn)品成本。因此，無論從產(chǎn)品開發(fā)的角度還是產(chǎn)品成本的角度，跟上核心元器件的發(fā)展趨勢對電子產(chǎn)品制造商來說同樣決定著企業(yè)的生死存亡。

2006年，全球電子元器件行業(yè)整體增長5.3%，而電子分銷市場規(guī)模的增長達到了10.4%，這說明越來越多的元器件廠商開始通過分銷渠道出售自己的產(chǎn)品。時下，分銷商早已擺脫當年“倒爺”的作風，設計服務和配套供應早已經(jīng)成為一個合格的分銷商必須具備的競爭手段之一，而這兩點恰恰是眾多中國中小電子產(chǎn)品制造商所急需的服務。

設計服務來源于對產(chǎn)品的深入了解，分銷商對自己代理的產(chǎn)品都會有比較深入的了解，在此基礎之上分銷商通過自己的技術工程師，可以幫助制造企業(yè)分析其在新產(chǎn)品開發(fā)和產(chǎn)品功能提升的過程中的實際需求，尋找最合理的解決辦法，用相對經(jīng)濟的成本實現(xiàn)企業(yè)的既定目標，從而提升企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。不僅如此，分銷商還通過自己對某些新元器件的理解，可以把新元器件推薦到產(chǎn)品制造商，幫助制造商共同開發(fā)應用新元器件的產(chǎn)品，從而縮短產(chǎn)品的上市時間，有效提升產(chǎn)品的性能并促進新技術的應用等。據(jù)不完全統(tǒng)計，目前25%的新元器件都是經(jīng)由分銷商的推廣而得以在電子產(chǎn)品中成功應用的。

對于眾多電子產(chǎn)品制造企業(yè)來說，通過選擇合適的供貨分銷商可以獲得穩(wěn)定廉價的貨源，這無疑有助于滿足企業(yè)的長期產(chǎn)能需求，同時可以預防元器件的市場價格波動。更重要的是，目前絕大多數(shù)的分銷商都提供配套供應策略，通過分銷商和制造企業(yè)對產(chǎn)品共同開發(fā)過程，分銷商清楚了解了企業(yè)對多種電子元器件的需求時間及其數(shù)量配比，這樣就可以把企業(yè)最頭疼的尋找多種元器件貨源的工作轉(zhuǎn)交給分銷商，分銷商利用自身的渠道優(yōu)勢為企業(yè)在全球范圍內(nèi)組織貨源，無疑節(jié)約了制造企業(yè)大量運營成本，有助于提升企業(yè)的競爭力。

一個明顯的案例就是，臺灣多家半導體設計公司的產(chǎn)品正是通過與國內(nèi)的分銷商的合作，利用分銷商進行深度的技術支持從而獲得國內(nèi)客戶的認可，最終大獲成功。

對于元器件需求種類不多的終端產(chǎn)品制造商來說，對分銷商的選擇無疑以核心元器件的授權(quán)分銷商為主，以配套供應為輔。根據(jù)自己的產(chǎn)品實際需求，以一兩個核心元器件的主要授權(quán)分銷商為重點，選擇技術實力雄厚，貨源充足而又有足夠信譽保證和供貨渠道的分銷商將有力保障公司的正常生產(chǎn)流程，同時還能輔助企業(yè)進行產(chǎn)品設計與開發(fā)，一舉兩得。而對于元器件需求品種較多的企業(yè)，獨立分銷商無疑更具有優(yōu)勢，利用獨立分銷商更為廣闊的渠道優(yōu)勢和倉儲、物流優(yōu)勢，充分挖掘元器件供應的成本優(yōu)勢和品種優(yōu)勢，從而能最大限度的保證貨源供應并降低成本。

對于元器件生產(chǎn)廠商來說，選擇技術實力雄厚、渠道廣闊的分銷商推廣自己的產(chǎn)品無疑是打開市場的捷徑。一方面，分銷商手中握有相當數(shù)量的成熟客戶，通過長期合作關系建立的彼此信任促使新產(chǎn)品更快的應用到實際產(chǎn)品中，另一方面，通過分銷商提供的增值技術服務，元器件往往能夠得到更大范圍的應用空間，與此同時節(jié)省了許多售后支持工作，讓企業(yè)更專注于新產(chǎn)品的開發(fā)。對于元器件廠商來說，選擇自己的授權(quán)分銷商首先要衡量的是其技術實力與自己產(chǎn)品是否匹配，其次，分銷商的客戶資源與結(jié)算帳期等也要綜合考慮。

當然，并非只有企業(yè)才需要分銷商，對于眾多小的工作室和電子愛好者們同樣可以從分銷商那里獲得幫助。許多分銷商開設目錄郵購方式，將日常用到的十幾萬種電子元器件列刊成目錄，通過電子交易平臺的形式可以提供小批量訂單服務。這些分銷商貨源充足，種類繁多，更重要的是可以滿足許多個人開發(fā)所需求的小批量產(chǎn)品的訂單，成為開發(fā)工作室和電子愛好者的福音。

以上這些都只是對分銷商籠統(tǒng)的分析，往往真實的案例才是最具有說服力的。從本期開始，《電子產(chǎn)品世界》將推出分銷/渠道欄目，我們將搜集眾多分銷與渠道領域的成功案例加以分析，詳細探討渠道建立過程中雙方的各種需求和條件，從而勾畫出分銷渠道的一些局部，幫助廣大讀者選擇自己合適的電子元器件采購渠道，同時，我們會盡量把一些國內(nèi)外知名的分銷企業(yè)介紹給讀者以作參考，希望能給您的工作有所幫助，這也是我們開辦這個欄目的初衷。(李)