中低端示波器市場策略醞釀變革

　　有人說，每個電子工程師都應該有一臺自己的示波器。作為電子測試儀器中應用最廣泛的一員，示波器無疑是電子測量最基礎的產品也是市場份額最大的產品。從超過20GHz的超高端示波器到不過100MHz的普通示波器，這個市場是所有測試儀器廠商都異常重視并全力爭取的。

　　示波器市場大概是電子測量儀器市場中競爭最為激勵的市場，而中國企業(yè)也依靠自己的特點在這個市場中力求獲得自己的位置。然而，目前示波器生產的核心技術依然把持在少數幾個國外廠商手中，雖然示波器已經是中國廠商為數不多可以染指的電子儀器行業(yè)，但目前其生存空間還是受到國外大廠商的擠壓。目前的示波器主流市場把持在幾大廠商手中，泰克無疑是示波器的領軍企業(yè)，安捷倫則在身后緊緊追趕，從目前的市場情況看，泰克與安捷倫基本上占據著全球超過75%的市場。其他的部分中，美國力科固守著自己的特定領域，R&S、安立與橫河電機則維持著自己的市場份額。

　　近日，借參加安捷倫ADMF（數字測量論壇）的機會，記者見到了安捷倫示波器部門的市場經理David Sherve，從他那里記者獲得一些安捷倫未來示波器產品發(fā)展的規(guī)劃，而這也將直接影響整個示波器特別是中低端示波器的市場環(huán)境與格局。

　　全球的示波器市場規(guī)模在11億美元左右，由于安捷倫從2002年才開始將重點轉到示波器領域，因此對安捷倫來說，示波器領域雖然不是世界第一，但是成長空間最大是未來幾年發(fā)展的重點。目前安捷倫最為領先的示波器領域是其最先開發(fā)的MSO（混合信號示波器），這部分安捷倫將通過技術革新繼續(xù)保持其領先地位。從安捷倫的角度，高端示波器已經基本上取得了一定的技術和市場優(yōu)勢，未來幾年的目標就是把這些優(yōu)勢轉化為實際的銷售優(yōu)勢。由于高端客戶群非常明確，因此安捷倫將不只是關注高端指標的單純提高而是提供完整實用的專門解決方案以滿足客戶的個性化需求。在市場手段方面，安捷倫采用的是通過主要技術協(xié)會來主導市場與技術行業(yè)，通過參加和發(fā)起多個技術和標準組織，參與制定多種應用技術的標準，從而明確該技術應用的企業(yè)與機構，進而有針對性的進行產品的研發(fā)與銷售方向的確定，從而擴大高端示波器的銷售渠道，進而占據市場。可以說，這一特別的指導思路完全有別于我們傳統(tǒng)觀念上的高端儀器銷售模式，這一思想不僅僅對電子測試儀器銷售行業(yè)，對其他行業(yè)都非常有借鑒的意義，值得許多國內企業(yè)學習。同時，這再次說明，我們國內產業(yè)需要的不僅僅是技術的創(chuàng)新，還必須從運作模式等方面改進我們的思想。

　　如果說高端的戰(zhàn)略給我們的更多是思想上的啟迪的話，針對中低端市場的戰(zhàn)略則切實地讓中國的電子儀器特別是示波器企業(yè)感到危機。David Sherve介紹，安捷倫在提升制造工藝以降低中低端儀器的生產成本的同時，計劃全面將中低端示波器推向分銷市場，通過眾多分銷渠道以覆蓋廣大客戶，同時將支持分銷渠道開展儀器租賃服務。分銷渠道不僅能擴大中低端市場的覆蓋范圍，擴大銷售量，而且可以有效降低儀器的渠道成本，從而進一步降低示波器的價格。安捷倫還利用LXI在儀器聯(lián)網方面的優(yōu)勢，推出多種附加軟件的服務器版本，通過授權許可的方式可以有效節(jié)約成本。比如，對一個比較大的公司來說，可能需要幾十臺不同型號的示波器，而許多附加的測試軟件其實是一樣的。這時公司可以通過服務器的方式將這些軟件集中到一臺服務器上，通過購買每個軟件若干個授權許可，可以讓所有儀器終端享受到全部的軟件服務。當然，這里的軟件可以下載到儀器上，根據目前即時使用該軟件數量與許可數判斷下一個用戶是否可以有權使用軟件。鑒于一個公司對某個軟件的同時使用可以進行有效的調度，因此，一般對于百臺左右的儀器網絡來說，一個軟件只需要購買10個以下授權許可足以滿足整個公司的使用要求，這無疑節(jié)省了大量的軟件成本。此外，單臺儀器還可以設定許可時間將軟件下載到本地后斷開網絡獨立使用，這個限制以許可時間為準，而服務器上的這個許可就在許可限制時間內不再有效，待時間結束許可重新有效，這一獨特性方案對新興的儀器租賃將有很大的意義，下面將先介紹這一獨特模式。
相信許多設計工程師和愛好者都有一個共同的煩惱，設計過程中必須用到測試儀器，而好一點的儀器價格實在不敢恭維，與此同時，許多儀器可能只是一時之需，在這次開發(fā)用過之后可能以后很長時間內不會再用。因此購買儀器就顯得極其不劃算，可是開發(fā)設計過程又不能離開的支持。

　　針對這個問題，許多分銷商開始提供一種特別的儀器租賃服務，由分銷商采購常用的各種儀器，工程師只需要根據自己的實際需求和工作進度的預期，到分銷商處進行一定時間的儀器租賃就可以了。目前根據我們的了解，國內已經有10多家分銷商在提供比較大規(guī)模的儀器租賃服務，基本上遍及國內電子產業(yè)比較發(fā)達的地區(qū)。目前比較好的幾家儀器租賃服務公司可以提供各種型號的示波器、邏輯分析儀以及數字信號源等絕大部分初級電子設計開發(fā)所需要的儀器，可以滿足絕大部分工程師的日常需求。根據儀器型號和價格的不同，分銷商采用押金制、會員制等不同方式提供服務，基本上工程師只需要提供足夠有效的信息和一部分押金就可以租賃一臺自己需要的儀器輔助自己的設計開發(fā)了，而對于那些有長期儀器租賃需求的工程師，儀器租賃分銷商可以提供會員制服務簡化儀器租賃的流程。儀器租賃的時間一般最長可以達到3個月，而針對特定客戶還可以適當延長，租賃的費用也相對低廉，一般只需要儀器價格的5%左右就可以使用1個月以上，這基本上滿足了大部分工程師的需求。這里需要提示工程師朋友的是，儀器租賃固然能夠減少測試成本，但工程師需要提前規(guī)劃好自己的工作流程，以免工作進行中產生不必要的一些耽擱；另外就是一些常用的設備如基礎示波器和數字萬用表等有實力的工程師還是最好自己擁有比較合適。

　　針對儀器租賃服務，儀器廠商和分銷都推出了針對性的服務，幫助工程師更好地開展工作。租賃分銷商和儀器廠商特別準備了相應的儀器產品操作指南，幫助工程師快速熟悉儀器的基本功能和操作技巧，分銷商還能提供一定的“售后支持”，有專門的技術人員負責上門指導工程師進行儀器操作。此外，前面談到安捷倫根據租賃儀器的特殊性，提供了軟件授權管理服務模式，即將部分可選配的測試功能軟件以授權的形式儲存在分銷商服務器上，通過發(fā)放不同數量的授權許可進行管理，可根據工程師測試的實際需要將相關功能軟件下載到所租賃的儀器中，并確保在許可授權的時間范圍內可以無限制的使用。這樣一方面增加了儀器租賃的服務范圍和功能，讓軟件能更大限度的發(fā)揮儀器的功用，同時降低了分銷商承擔的軟件成本，并且能確保租賃儀器能夠享受到最新的軟件更新服務。

　　雖然說儀器租賃和軟件授權服務器管理可以有效的滿足許多工程師的要求，但對于國內本就不強的電子儀器產業(yè)來說無異于晴天霹靂。首先，許多工程師選擇國內示波器一個重要的原因就是價格低而性能只能適當取舍，如果可以在需要時租賃一臺完全滿足需要的大廠產品，無疑是極具誘惑力的。特別是針對那些不是經常要用到示波器的工程師，以一個極低的價格短期擁有一個先進的產品無疑是極具誘惑力的。其次，目前許多測試系統(tǒng)都是這些大廠開發(fā)的，他們的系統(tǒng)與自己的產品之間有很好的互操作性，對于承擔這些項目的公司和個人，租賃一臺同廠商的儀器自然成為節(jié)約成本而又提高質量的首選。隨著這些儀器大廠紛紛介入儀器租賃行業(yè)，對國內儀器廠商來說，生存空間將被壓縮得更小。