分銷渠道助力設計工作室成功

時下的電子制造行業(yè)，設計工作室(Design House)如雨后春筍般層出不窮，眾多成功的知名設計服務公司都是從當初小型設計工作室積跬步而逐漸壯大起來的，可以說隨著專業(yè)分工的進一步細化，設計工作室將成為新電子產(chǎn)品設計的主力軍。

其實，大部分設計工作室早期基本上是幾個志同道合的好友共同開發(fā)感興趣的產(chǎn)品的小作坊，而未來的發(fā)展如何很大程度上取決于其設計的產(chǎn)品為市場接受的程度。當然，我們今天并非要探討設計工作室如何取得成功，我們只是希望能通過一些實例探討分銷商在電子設計工作室取得成功道路上所起到的某些推動作用。

對于設計工作室來說，分銷渠道可以在其發(fā)展壯大的過程中起到至關重要的作用，因為對于渠道分銷商和設計工作室來說，并非僅僅存在一種單純的供貨關系，而是可以形成多重立體化的業(yè)務往來關系，雙方更是可以通過良好的合作進一步壯大各自的規(guī)模。

分銷渠道和設計工作室最直接也是最初級的關系就是為設計工作室提供其所需的各種電子元器件。對于一個志在開發(fā)出市場化產(chǎn)品的設計工作室來說，進行電子產(chǎn)品初期設計所需要的各種元器件還是應該通過正規(guī)的渠道獲得，鑒于目前國際知名廠商特別是IC廠商逐漸收緊在國內贈送樣片的機會，對國內眾多中小設計工作室來說代理分銷商就成為他們獲得正規(guī)產(chǎn)品的最好渠道。比如，筆者一位從事音頻解碼產(chǎn)品設計的朋友需要采用ADI公司的blackfin處理器進行編解碼處理研究，遍尋電子元器件零售柜臺也無法尋找到滿意的型號和樣片，通過為其介紹相關的分銷商麻煩很快解決了，不僅如此，他還得到了很多急需的技術資料和后續(xù)支持，讓他的產(chǎn)品設計比原計劃提前半個月交付客戶。像這樣的例子還有很多，對于電子產(chǎn)品設計者來說，有效縮短面市時間對他們設計成功與否至關重要。不僅如此，由于電子產(chǎn)品從設計到面市往往需要半年左右的時間，而半年之中元器件市場可能發(fā)生了很大變化，因此如何確保自己的產(chǎn)品能夠盡早的采用更具商業(yè)價值的新產(chǎn)品無疑影響著產(chǎn)品設計的生存。在設計時，提前使用即將面市的元器件就成為最好的解決辦法，而獲得樣片的途徑有兩個，一是與原廠保持聯(lián)系申請樣片，這一般只有比較大的設計公司才有可能從原廠提前獲得測試樣片，而對大部分中小設計公司來說，授權分銷商就成為比較理想的預支產(chǎn)品的渠道，不僅如此，分銷商還可以提供一定程度的技術培訓與技術支持，讓設計公司更快地利用新產(chǎn)品進行設計開發(fā)。如果選擇已有元器件進行設計開發(fā)，那么目錄型分銷商就是更理想的選擇，一方面他們能接受的訂單基本沒有什么最小限制，另一方面他們的產(chǎn)品種類相對更全面，不管是IC還是無源器件基本可以一站式購齊，特別適合初創(chuàng)的設計工作室采購。

采購只是設計工作室與分銷渠道的交集之一，也是最基本的商業(yè)模式，而更高一點的合作方式則是雙方共同開發(fā)設計。對于許多新的設計公司，產(chǎn)品能否打開銷售渠道存在個很大的疑問，而如果能與分銷渠道廠商合作開發(fā)就能規(guī)避很多風險。目前大量的授權分銷商不僅進行產(chǎn)品銷售，還提供針對某些產(chǎn)品的技術支持，特別是給出針對某些重點產(chǎn)品的參考設計，這無疑讓電子產(chǎn)品生產(chǎn)商可以快速根據(jù)參考設計生產(chǎn)出成品，從另一個角度加大了分銷商的出貨量。在這個過程中，許多分銷商限于技術實力和成本考慮，選擇和一些設計工作室合作共同開發(fā)參考設計。這種類似于代工式的服務對于設計工作室來說是個好機會，一方面通過與分銷商的合作，提升了自己的設計經(jīng)驗和設計水平，為將來的發(fā)展積累了寶貴的開發(fā)資源；另一方面有能有效地規(guī)避很多設計工作室初期的市場風險，讓設計工作室能在先了解市場需求的基礎上再進行設計，無疑增大了成功的可能；此外，還有一點值得關注的就是可以通過與分銷商的合作獲得許多提前接觸核心器件的機會，并且能積累足夠的探索與創(chuàng)新的經(jīng)驗教訓。這樣的例子也有不少，據(jù)筆者了解，國內許多便攜播放器的設計公司都是從早期與分銷商合作開發(fā)產(chǎn)品起家的。

共同開發(fā)設計可以說是分銷商與設計工作室一種成功的合作模式，不過真正實現(xiàn)雙贏的還是更深層次的合作。設計工作室與分銷商更深層次合作的核心就是通過授權代理方式由設計工作室與分銷商共同推廣設計工作室的產(chǎn)品，從而在產(chǎn)品開拓市場的同時實現(xiàn)兩者的雙贏。當然，這種模式就不是那些初創(chuàng)的中小設計工作室所能實現(xiàn)的，一般需要設計工作室(這里應該升級為設計公司了)有了足夠的技術和成功案例的積累，比如曾經(jīng)多次為分銷商開發(fā)針對某款核心IC的參考設計并取得成功。借助分銷商對生產(chǎn)和應用廠商實力的了解，設計公司與分銷商共同向終端生產(chǎn)商提供基于某個核心器件的實際產(chǎn)品設計方案，這樣的一個三方關系就演變成供貨、設計與生產(chǎn)銷售的完整產(chǎn)業(yè)鏈條。通過最終產(chǎn)品的熱銷，從而帶動鏈條上各個參與者的共贏。對于有一定實力的設計公司來說，如果自己尋找下游的生產(chǎn)商不僅需要耗費大量精力于市場開發(fā)領域，而且還必須確保元器件供貨渠道的暢通，這無形中增加了企業(yè)生存的風險。當然，對于國內日益火爆的IC設計公司來說，依托渠道分銷商推廣自己的產(chǎn)品就變得更加重要。一個典型的案例就是臺灣一家從事LCD驅動的設計公司，雖然他們的產(chǎn)品在性能上并不輸于市場上其他大公司的產(chǎn)品，價格又相對低廉很多，但一直苦于無法在國內打開銷路。最后，他們選擇了一家國內的授權代理商，該代理商通過與這家設計公司的合作開發(fā)出了多種應用參考設計，并且依靠代理商自身的信譽說服一家國內知名電視制造商選擇該產(chǎn)品試用，通過一段時間的試用最終該電視制造商選擇此產(chǎn)品作為其液晶電視的主要LCD驅動部件，可以說正是代理商的信譽和設計公司的技術實力的結合才促使產(chǎn)品獲得廣泛的應用，而最終的結果就是代理商與設計公司實現(xiàn)了經(jīng)濟利益的雙贏。(李)