利用zanox的五大黃金規(guī)則，優(yōu)化網絡營銷的投入產出比

　　聯盟網絡營銷通過基于績效的銷售網絡，在互聯網上引介并銷售產品和服務，已經成為市場營銷的主要組成部分。根據Forrester Research預測，僅針對歐洲市場而言，市場總額將從2007年的1310億歐元增長到2011年的2630億歐元左右。廣告主可以通過收購和持續(xù)激勵聯盟站長，并遵從下述五條zanox(www.zanox.com)的黃金規(guī)則，在市場上取得成功。zanox是全球領先的基于績效的多渠道商務服務企業(yè)。

　　1. 將廣告主現有的網絡商店引入到合作伙伴計劃中

　　合作伙伴計劃易于在線比較，優(yōu)質的合作伙伴計劃將脫穎而出、備受矚目。一個成功的合作伙伴計劃應與廣告主現有的網絡商店掛鉤。廣告主需為自己網站中所有的產品和區(qū)域設置基于績效的酬金，并且應該采取措施來提高客戶忠誠度。

　　舉例來說，一個郵購公司可向潛在客戶發(fā)放免費的公司資訊，告知當前的促銷信息和活動。這種情況下，聯盟站長將獲得傭金。根據不同類型的產品，應設計定制化的傭金計算方法。

　　一個合作伙伴計劃的成功主要取決于廣告主擁有一家有效的網絡商店：

　　Ø 購物步驟應盡量少

　　Ø 僅要求必要的客戶信息

　　Ø 明確的、簡單的定購流程(沒有從屬鏈接)

　　Ø 對運輸和付款有清晰的說明

　　在合作伙伴計劃的幫助下，這些網絡商店將確保訂單轉化率高于市場上的平均水平。訂單轉化率(點擊/交易比率)是聯盟營銷評價績效的主要指標。

　　2. 利用有效的跟蹤技術

　　精確的、高質的跟蹤使廣告主可以在交易和相應的聯盟站長之間實現技術匹配。這就需要一個技術平臺來記錄所有聯盟站長的銷售和潛在商機?？衫靡幌盗懈櫡椒▉韮?yōu)化結果：

　　Ø 先進的對話跟蹤：可記錄交易信息，同時忽略互聯網用戶的cookie設置。系統(tǒng)把合作伙伴的身份鏈接轉遞給廣告主，從而識別聯盟站長。

　　Ø 延遲轉換跟蹤：設置cookie有效期。在有效期內，互聯網用戶的交易歸屬于聯盟站長。有效期一般設置為60天。

　　Ø 最小標準跟蹤：基于cookie的固定設置，在互聯網用戶的活動瀏覽器中記錄交易信息。該方法需與其他跟蹤技術同時使用。

　　Ø 后期瀏覽跟蹤：記錄互聯網用戶端點擊的圖片廣告媒體。

　　Ø 指紋跟蹤：IP地址、瀏覽器和電腦配置可生成一個數字簽名，以便在預先設定的時期內，有效地在銷售與聯盟站長之間進行匹配。

　　Ø 終生跟蹤：輔以終生傭金，使得合作伙伴計劃更具吸引力。例如，如果一項交易得以擴展，該方法還可提供后續(xù)增加傭金。

　　Ø 購物車跟蹤：采用XML，可以記錄購物車中定購的所有貨物。廣告主和聯盟站長可以根據定購的產品和服務，不斷實現基于績效的計劃優(yōu)化。

　　3. 利用廣泛的廣告媒體

　　廣告媒體是聯盟站長為廣告主創(chuàng)造商機、提高銷售額的工具。常見的廣告媒體包括文檔鏈接、通欄、產品數據、文章及網絡視頻等。

　　廣告媒體的組織和調配應能體現出廣告主的產品線構成。理想情況下，這應與廣告主網絡商店的產品種類掛鉤。在一個專業(yè)的合作伙伴計劃下，即便廣告主不停地替換和更新廣告內容，聯盟站長也可一次性地集成廣告媒體。如果廣告內容有改變，廣告主僅需簡單地更新源文件或者替換服務器文件。此后，新的廣告媒體信息便可自動顯示在聯盟站長的網站上。同時，廣告主需要為廣告媒體提供臨時的優(yōu)惠促銷或季節(jié)性促銷活動。

　　深層鏈接較易實現高訂單轉化率，是另一個重要的廣告媒體。點擊這樣的鏈接，互聯網用戶可以直接進入網絡商店中與其成為相關的“深層次”領域，獲得定制的、詳細的產品信息。

　　如果網上商店擁有眾多產品種類，那么產品數據是合作伙伴計劃所必需的。動態(tài)的產品數據將確保一流的訂單轉化率。

　　具有高度個體適應性的廣告媒體已經變得日益重要。這樣的廣告媒體可以自由適應系統(tǒng)環(huán)境，因此可無縫嵌入到聯盟站長的網頁中。

　　4. 用定制化的傭金條約模式激勵聯盟站長

　　為確保合作計劃的成功，必須為聯盟站長提供具有吸引力的傭金條約模式。在聯盟站長的傭金方面，廣告主應考慮到聯盟站長的銷售額稅款補償、可能發(fā)生的廣告成本以及潛在的營銷服務需要，并由此調整條約模型。常見的傭金模型包括：

　　Ø 總銷售額的百分比或者固定的傭金數目。

　　Ø 為每單位商機(新客戶或者新注冊)或每次點擊規(guī)定固定的傭金額。

　　Ø 為每TCP規(guī)定固定的傭金額。

　　推薦采用多種傭金模式相結合的形式，如把一個競賽參加機會的商機傭金與每單新訂單的百分比傭金相結合。交叉的組合有助于獲得大宗商機和銷售額。例如，針對大于10宗、50宗或100宗的銷售，聯盟站長應獲得更高的傭金百分比，或者在實現多宗銷售或銷售額超預期的情況下每個月底分發(fā)獎金。這種交叉的傭金模式應架構透明且富競爭力。最后，還應考慮推行特殊的優(yōu)惠模型，以確保聯盟站長(尤其是高產出的聯盟站長)的長期忠誠度。

　　5. 預定交流

　　持續(xù)進行，旨在提高合作計劃的績效，促進銷售關系的進一步發(fā)展。執(zhí)行這類活動時，聯盟站長應把合作伙伴計劃中的各方按照主題和功能進行分類，從而有針對性地進行交流。這就需要廣告主與聯盟站長進行面對面的接觸，同時還需縮短響應期。

　　廣告主需要將所有的銷售和營銷工具轉入合作伙伴計劃中，并對其公司以及產品進行清晰的描述。相關的信息需要定期公布在聯盟站長的客戶資訊中。同時，有價值的信息，如季節(jié)促銷或者特殊促銷信息需要提前通知。