用心經(jīng)營大舞臺

      多國儀器儀表展會是亞洲最大的儀器儀表專業(yè)盛會，作為國內(nèi)生產(chǎn)智能調(diào)節(jié)儀最具影響力的公司之一，廈門安東電子有限公司出席了第十八屆miconex展會，現(xiàn)場中華工控網(wǎng)記者采訪了安東電子市場部經(jīng)理鐘錦海先生。     

     曾作為福建省鞋機(jī)商會的秘書長的鐘錦海先生，信奉閩南人“敢拼才會贏”的精神，在交談中不時吐露 “實(shí)干”拼勁。 
    Gkong.com：您是如何看待安東目前取得的成績的？ 
    答：安東有著一支富有開拓精神的團(tuán)隊，從開始研發(fā)到生產(chǎn)經(jīng)營已有十多年了，已經(jīng)具備自主研發(fā)生產(chǎn)的實(shí)力與能力。擁有一個由三、四十名具有自動化與軟件開發(fā)的專業(yè)技術(shù)人員組成的研發(fā)團(tuán)隊，我們的研發(fā)人員,都有其優(yōu)秀的專業(yè)背景。在一些專業(yè)的交流盛會上，安東都能推出一些具有代表性的產(chǎn)品。比如這次展會，安東產(chǎn)品有兩個亮點(diǎn)：一個是安全柵等儀表產(chǎn)品展出，如溫控儀表及無紙記錄儀、I/O模塊、食品監(jiān)測儀等。特別是我們推出的食品監(jiān)測儀，專門用來檢測食品是否符合標(biāo)準(zhǔn)的智能數(shù)字儀表。隨著人類對健康質(zhì)量的更高要求,對食品的安全檢測日益重要.第二個就是電力監(jiān)測儀表的展出。目前我們正與ABB洽談深入的合作，之前ABB的開關(guān)柜、配電柜里也有在用。由于我們的生產(chǎn)基地和銷售總部都在廈門，我們的周邊也有很多世界500強(qiáng)企業(yè)，ABB就在我們附近，有什么要求和問題他們就會及時反饋給我們。借用ABB高層技術(shù)人員的話說“我們ABB能配套用的產(chǎn)品，就代表了世界最先進(jìn)的技術(shù)。”去年ABB使用我們的產(chǎn)品后，反應(yīng)很好。有服務(wù)國外大客戶和集團(tuán)公司的經(jīng)驗(yàn)，安東電子的產(chǎn)品性能的穩(wěn)定性、精度等方面很受用戶青睞，可以和西門子等進(jìn)口產(chǎn)品媲美，從質(zhì)量、技術(shù)上都和國外企業(yè)接近。
    Gkong.com：在儀表上這一塊，國外的企業(yè)想進(jìn)來，國內(nèi)的企業(yè)想做出去，您是怎么看待的？ 
    答：在儀表市場這一塊，早在十幾年前，國外企業(yè)在世界自動化儀表方面是占絕對優(yōu)勢。而現(xiàn)在我國的專業(yè)技術(shù)人員培養(yǎng)的較多，就如一位美國自動化方面人士說的，比如中國有100萬的本科畢業(yè)生，而美國只有20萬，100萬人才貯備肯定大于20萬。因此，德國、美國等的一些大公司就來到我國進(jìn)行合作。因?yàn)樗麄円獫B透進(jìn)來，就需要這些專業(yè)人員。再加上我國原材料及人力資源等都相對經(jīng)濟(jì)些，加上大量的專業(yè)技術(shù)人員，選擇的余地就多。 
    很多國外企業(yè)進(jìn)來也會選擇一些本土企業(yè)展開合作，這對雙方來說都是共贏的。同樣安東也和國外一些自動化儀表的公司進(jìn)行了接洽，但是目前還談不上實(shí)質(zhì)上的合作，只能是先了解一下吧。今年四月我們也有組織到德國參加了漢諾威工業(yè)博覽會，和匈牙利、新加坡、伊朗以及非洲、南美等多國的企業(yè)有了合作意向，我們的產(chǎn)品也被訂購了許多。我們現(xiàn)在走出去了，也有引進(jìn)來，像新加坡、伊朗、匈牙利俄羅斯等國也有派技術(shù)人員來對我們公司進(jìn)行考察。雖然我們現(xiàn)在還不能說做多少，只是先找和國外跨國企業(yè)的距離。我們的一些石油石化電力系統(tǒng)的專業(yè)人士也都希望我們自己自主生產(chǎn)的產(chǎn)品不僅能占領(lǐng)自己的市場，也能走向世界。因此我們應(yīng)市場環(huán)境的要求，投入了較大的研發(fā)實(shí)力，來把產(chǎn)品做好。在市場競爭很激烈的情況下，我們要使產(chǎn)品從質(zhì)量、技術(shù)、售后服務(wù)等方面來不斷提高。當(dāng)然我們國內(nèi)的產(chǎn)品具有性價比的優(yōu)勢，技術(shù)支持方面也占有優(yōu)勢。我們主要是發(fā)展國內(nèi)經(jīng)銷代理商，還做一些國內(nèi)重要項(xiàng)目及設(shè)計院工程項(xiàng)目的合作等，在這方面做得還很到位。 
    Gkong.com：一些用戶反應(yīng)貴公司的銷售政策有利于代理商推廣產(chǎn)品，那么我想請鐘經(jīng)理簡單介紹一下安東電子的銷售政策！
    答：與代理商的“三通一對一合作”模式。所謂三通一對一，就是安東公司承諾并安排了一名或一名以上專職人員，定點(diǎn)配合代理經(jīng)銷合作伙伴的日常業(yè)務(wù)展開和交流，通過“信息互通，工作互通，業(yè)務(wù)互通”的流程，促進(jìn)雙方互利雙贏、相互信賴、共同發(fā)展。1、信息互通：指通過市場反饋、展會等各種渠道獲得的客戶信息，實(shí)行客戶資源的共享；2、工作互通：為了實(shí)施有效的市場保護(hù)，提高工作效率，雙方的配合人員在日常業(yè)務(wù)上的分工、協(xié)作的計劃、總結(jié)的相互通報；3、業(yè)務(wù)互通：指雙方在意向客戶、已成交客戶、新客戶的挖掘、報價、成交、售前售后服務(wù)等方面的相互協(xié)調(diào)。以上簡稱為“三通一對一”業(yè)務(wù)的方式。
    除了在江蘇無錫設(shè)了個辦事處外，我們在其他各地沒有設(shè)辦事處，主要是采取“代理、經(jīng)銷、合作”的銷售模式。我們一直在考慮更多的讓利于合作伙伴，并做全方位的技術(shù)支持配合，以及市場的推廣，以擴(kuò)大影響力，因此每年的多國儀器儀表展我們都有參加。 

    在做自動化領(lǐng)域這一塊，專業(yè)性比較強(qiáng)，并不是所有的人都能做，因此要求專業(yè)性強(qiáng)的人員加入。目前，我們的市場開發(fā)團(tuán)隊成員,要求其有自動化或電子專業(yè)背景,自動化專業(yè)人員，是技術(shù)型的銷售，這樣才方便與客戶溝通。近段時間我們公司對人員需求提出了更高要求，從內(nèi)部和外部都能體會到適者生存，不斷創(chuàng)新發(fā)展的理念。每年都推出新的類型，也得到廈門市委的支持，并撥了研發(fā)經(jīng)費(fèi)。五年前我們的無紙記錄儀還無法與國外比，但現(xiàn)在基本上在同一水平上。從我們的策劃發(fā)展可以看出我們是有進(jìn)步的。
    Gkong.com：你們的產(chǎn)品在哪個領(lǐng)域應(yīng)用的最多呢？對用戶選購儀表有什么好的建議呢？ 
    答：我們的產(chǎn)品主要應(yīng)用于石油化工行業(yè)，核電電力，造紙，鋼鐵廠，冶金等行業(yè)用來測量溫度、液位、壓力等。還有熱處理行業(yè)(電爐廠)應(yīng)用的也很廣。另外在鐵路、航空、醫(yī)療、展覽館、碼頭等等多個領(lǐng)域都有應(yīng)用。安東的產(chǎn)品有數(shù)碼管、液晶屏等。在一些特殊領(lǐng)域如化工行業(yè)，有些管道要測量，就通過傳感器反映到這些儀表上。我們在給用戶推薦產(chǎn)品是主要是看用戶的需求，和實(shí)際應(yīng)用情況。用戶要根據(jù)他自身的需要與實(shí)際要求來選購，同時還要確保精度、質(zhì)量、安全、技術(shù)等方面，而價格考慮就在其次。 
    Gkong.com：現(xiàn)在國內(nèi)的自動化程度越來越高，許多低附加值產(chǎn)品都在面臨面臨轉(zhuǎn)型，你們公司如何面對？ 
    答：這一點(diǎn)我們也早就意識到了，近年來，安東也開發(fā)了很多新的產(chǎn)品。企業(yè)要生存，沒有魄力是不行的，而自動化行業(yè)又是專業(yè)性很強(qiáng)的行業(yè)，就要求我們必須擁有高素質(zhì)的人才，來不斷創(chuàng)新，開發(fā)新產(chǎn)品，把產(chǎn)品的定位提高到一個更高的層次上來。同時每天開拓新市場，給企業(yè)注入新的活力。要主動走出去、請進(jìn)來，找出差距，吸取國外的先進(jìn)技術(shù)，對自己的加以改進(jìn)?，F(xiàn)在安東五、六年前的產(chǎn)品的推廣就不作為重點(diǎn)了，雖然產(chǎn)品比較成熟，也是國內(nèi)一流技術(shù)，但是技術(shù)人員應(yīng)該站在更高，看得更遠(yuǎn)的位置上來加以改進(jìn)。從而把產(chǎn)品作得更好，更精。因?yàn)槲覈淖詣踊袠I(yè)九十年代才興起，和國外還有差距，其實(shí)這也是對我們的一個鞭策，激勵我們不斷的去開發(fā)，從而為我國的自動化行業(yè)作出一點(diǎn)貢獻(xiàn)。 
    Gkong.com：現(xiàn)在企業(yè)越來越多，競爭也越來越大，你是如何理解的？ 
    答：其實(shí)現(xiàn)在的競爭也就是人才的競爭，我們引進(jìn)人才，以最大效能發(fā)揮他們的作用。我們要打有準(zhǔn)備之仗。有備而來，才能面對競爭。 
    Gkong.com：那么在招聘人才上有何舉措？ 
    答：我們招聘人才并不是招有多少成就的人，而是到高校去招。我們并不強(qiáng)調(diào)經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槊總€公司的理念都不同，所以已有的成績并不能代表現(xiàn)在的成績，因此我們強(qiáng)調(diào)“從零開始”，去培養(yǎng)人才，也有這個培養(yǎng)人才的能力。我們還把進(jìn)來的每個職工都看作是一個合作者，每一個員工的事業(yè)作大，也就說明我們公司的事業(yè)作大了。 
    Gkong.com：談?wù)勀銈€人的經(jīng)歷與安東的發(fā)展？ 
    答：我個人只能說是接觸到的市場事務(wù)多一點(diǎn)，曾經(jīng)是福建省鞋機(jī)商會的秘書長。我信奉閩南的一句話“敢拼才會贏”，抓住改革的機(jī)遇，創(chuàng)造更大的價值。我們的企業(yè)擁有一個年輕的團(tuán)隊，一直要求保持冷靜的學(xué)習(xí)態(tài)度，使自己更充實(shí)一點(diǎn)。浮躁少一點(diǎn)，實(shí)事多做一點(diǎn)。同時內(nèi)心要有氣魄，俗話說“心有多大，舞臺就有多大”。沒有大心思，哪來大舞臺呢？又怎么去創(chuàng)新發(fā)展呢？ 
最后，我們也還有些不足，特別是與國內(nèi)外知名企業(yè)的差距,在中國自動化領(lǐng)域還要加把勁，爭取更大的進(jìn)步，把企業(yè)發(fā)展得更大、更強(qiáng)，并盡自己的微薄力量，為中國自動化行業(yè)多做貢獻(xiàn)。