中國分銷商采取新的營銷策略

　　中國半導(dǎo)體市場正在走向成熟，競爭加劇。中國電子制造商的需求受中國電子產(chǎn)業(yè)的新發(fā)展影響，正在發(fā)生巨大變化。為了適應(yīng)新的形勢，半導(dǎo)體供應(yīng)商和分銷商正在改善客戶服務(wù)水平。尤其是分銷商正在采取先進(jìn)的營銷策略和提供多樣化服務(wù)，以擴(kuò)展客戶關(guān)系。

　　分銷商認(rèn)識(shí)到，他們必須與客戶建立更加緊密的關(guān)系，以保持穩(wěn)定的增長。成熟的分銷商正在改進(jìn)營銷策略，認(rèn)識(shí)到獲得生意的關(guān)鍵因素是幫助客戶解決問題和建立長期客戶關(guān)系，而不是只是專注于贏得更多的訂單。咨詢與關(guān)系營銷策略都在成為分銷商和設(shè)計(jì)公司吸引新客戶和維持現(xiàn)有客戶的有效工具。

　　分銷商正在提高解決問題的能力，以面向客戶扮演更具咨詢性和建設(shè)性的角色。通過提供一攬子組合式服務(wù)-支持，他們希望為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，并建立可依賴的、雙贏長期關(guān)系。

  

        表1所示為中國市場中所采用的傳統(tǒng)及新型咨詢性營銷策略。
　　表1：中國的傳統(tǒng)與新型咨詢性營銷策略
 　　來源：iSuppli公司，2008年月

　　成功的分銷商已通過關(guān)系營銷策略從主要客戶獲得穩(wěn)定的訂單數(shù)量。他們能夠提供多樣化服務(wù)，并能夠靈活調(diào)整以滿足大客戶的不斷變化的需求。另一方面，有些分銷商因采取銷售多余庫存的過時(shí)商業(yè)模式而失去銷售機(jī)會(huì)。在有些情況下，分銷商因?yàn)椴荒芮‘?dāng)?shù)貪M足制造商的實(shí)際需求，也不能獲得他們的信任，所以無法實(shí)施明確的業(yè)務(wù)開發(fā)策略。

　　為客戶創(chuàng)造更大的價(jià)值，是激勵(lì)分銷商改善與制造商關(guān)系的一個(gè)因素。了解和預(yù)見制造商的要求是必要前提。對于制造商來說，加快產(chǎn)品上市速度是最高目標(biāo)。及時(shí)交付和隨時(shí)可投入生產(chǎn)的解決方案最受歡迎。為此分銷商都在積極提升這種能力。

　　分銷商在改善半導(dǎo)體供應(yīng)商與制造商之間關(guān)系方面扮演非常重要的角色。他們?yōu)樘厥獾陌雽?dǎo)體供應(yīng)商向制造商提供附加服務(wù)。

　　盡管半導(dǎo)體供應(yīng)商正在擴(kuò)大與制造商之間的直銷關(guān)系，但分銷商仍然能夠通過本地提供的和定制增值服務(wù)來創(chuàng)造可觀的新業(yè)務(wù)。