通用電氣借奧運(yùn)拓展商業(yè)模式

　　GE(通用電氣)是奧運(yùn)會(huì)TOP贊助商中惟一一家多元化企業(yè)，也是GE作為T(mén)OP贊助商的身份贊助的第一屆夏季奧運(yùn)會(huì)。GE為北京市政府和2008奧運(yùn)會(huì)提供了包括基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、電力、照明、安防、水處理和醫(yī)療等多領(lǐng)域的產(chǎn)品和服務(wù)。不過(guò)，在GE北京2008奧林匹克業(yè)務(wù)總裁金飛翔 (JamesD.Fisher)看來(lái)，北京奧運(yùn)會(huì)不僅是一塊誘人的大蛋糕，還是一個(gè)難得的練兵場(chǎng)。

　　簽約400個(gè)奧運(yùn)項(xiàng)目

　　金飛翔是GE大中華區(qū)消費(fèi)者和工業(yè)總裁兼首席執(zhí)行官,2005年被任命為GE北京2008奧林匹克業(yè)務(wù)總裁。GE公司董事長(zhǎng)兼首席執(zhí)行官杰夫·伊梅爾特給金飛翔上任時(shí)定下目標(biāo)：“希望GE在為奧運(yùn)服務(wù)的項(xiàng)目中能夠?qū)崿F(xiàn)8億美元的銷售額”。

　　根據(jù)GE公司提供的數(shù)據(jù)，迄今為止該公司已經(jīng)簽約400個(gè)北京奧運(yùn)項(xiàng)目，包括37個(gè)奧運(yùn)場(chǎng)館項(xiàng)目和168個(gè)商業(yè)建筑項(xiàng)目。主要項(xiàng)目包括：國(guó)家體育場(chǎng)(鳥(niǎo)巢)雨洪回用項(xiàng)目及直飲水項(xiàng)目的核心凈化技術(shù)、清河污水回用項(xiàng)目、國(guó)家游泳中心等場(chǎng)館的照明產(chǎn)品和解決方案、國(guó)家會(huì)議中心的安防系統(tǒng)、奧運(yùn)會(huì)媒體接待酒店京會(huì)花園冷、熱、電三聯(lián)供項(xiàng)目、37個(gè)奧運(yùn)比賽場(chǎng)館的不間斷電源(UPS)、多個(gè)奧運(yùn)場(chǎng)館和建筑的供配電解決方案及設(shè)備，等等。

　　GE公司有關(guān)負(fù)責(zé)人在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時(shí)說(shuō)，這些項(xiàng)目中，GE提供的都是世界領(lǐng)先的技術(shù)。有些技術(shù)比如國(guó)家會(huì)議中心的安防“VisioWave”數(shù)字智能監(jiān)控解決方案，只有GE能夠完全滿足防范要求。

　　競(jìng)爭(zhēng)不完全排他

　　作為奧運(yùn)會(huì)的TOP贊助商，GE拿到的也是一份排他性的合同，在條款中所列舉的10多項(xiàng)贊助產(chǎn)品和服務(wù)中，享受著對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的限制，ABB、飛利浦、霍尼韋爾、西門(mén)子、日立都被定義為“競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)”。如果國(guó)際奧委會(huì)希望將奧林匹克的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)授予這些企業(yè)，將首先與GE討論，并且向GE說(shuō)明該授權(quán)不會(huì)直接阻礙或削弱已給予GE的奧運(yùn)會(huì)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)權(quán)。

　　不過(guò)，北京奧運(yùn)會(huì)的場(chǎng)館及配套建設(shè)工程的規(guī)模如此之大，GE很難限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手見(jiàn)縫插針。根據(jù)北京奧組委提供的數(shù)字，從2002年到2008年，北京市用于奧運(yùn)會(huì)的相關(guān)投資總規(guī)模將達(dá)2800億元人民幣。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛成立由全球高管領(lǐng)銜的奧運(yùn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，來(lái)爭(zhēng)食這塊奧運(yùn)大蛋糕。

　　北京奧運(yùn)會(huì)的37個(gè)場(chǎng)館并非為政府所有，每一個(gè)場(chǎng)館都有自己的業(yè)主。因此，即使GE這樣的TOP贊助商想拿下項(xiàng)目，也要逐個(gè)和業(yè)主談判。它的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也一樣。據(jù)悉，西門(mén)子、飛利浦、ABB等公司也都拿到了金額上千萬(wàn)的肥訂單，比如部分奧運(yùn)場(chǎng)館的弱電基礎(chǔ)設(shè)施和場(chǎng)地照明。

　　商業(yè)拓展的難得機(jī)會(huì)

　　但是GE贊助奧運(yùn)會(huì)的目標(biāo)不僅僅限于奧運(yùn)會(huì)本身，奧運(yùn)之外的更廣闊的市場(chǎng)空間才是GE所看重的。金飛翔在接受《每日經(jīng)濟(jì)新聞》采訪時(shí)說(shuō)：“在與北京奧組委的合作過(guò)程中，GE積累了大量跨行業(yè)整合營(yíng)銷，大型項(xiàng)目營(yíng)銷、項(xiàng)目執(zhí)行和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，這為GE更好地參與2010年上海世博會(huì)、2010年廣州亞運(yùn)會(huì)等其他中國(guó)即將舉辦大型活動(dòng)奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”

　　GE對(duì)內(nèi)對(duì)外都如此宣稱：2008年北京奧運(yùn)會(huì)不僅是一場(chǎng)體育盛事，還是一次商業(yè)拓展的難得機(jī)會(huì)。此次的奧運(yùn)項(xiàng)目，GE在消費(fèi)品和工業(yè)品領(lǐng)域首次嘗試了直銷模式，改變了以往的分銷模式。在這種營(yíng)銷模式下，由GE的銷售和項(xiàng)目管理團(tuán)隊(duì)直接面對(duì)客戶，掌握項(xiàng)目進(jìn)展過(guò)程中客戶的第一手反饋資料，并予以配合。

　　GE的2008奧林匹克業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)由GE從各業(yè)務(wù)集團(tuán)抽調(diào)的70多位專業(yè)工作人員組成，共分為五個(gè)縱向的業(yè)務(wù)銷售團(tuán)隊(duì)：奧運(yùn)場(chǎng)館團(tuán)隊(duì)、商業(yè)樓宇團(tuán)隊(duì)、交通運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)、能源與水處理團(tuán)隊(duì)和奧組委及政府關(guān)系團(tuán)隊(duì)。這些團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)不僅僅是北京奧運(yùn)會(huì)，還包括上海的世博會(huì)以及廣州的亞運(yùn)會(huì)。這些項(xiàng)目對(duì)GE來(lái)說(shuō)都意味著10億美元的商業(yè)機(jī)會(huì)。