安富利火并分銷

　　作為全球第二大IT分銷商，安富利科技在全球金融危機之際闖關(guān)中國，策略上多少讓人疑慮，而選擇IBM成為安富利在中國的第一個供應(yīng)商合作伙伴來高調(diào)進入，實力上多少讓人不可小覷。

　　跨國企業(yè)進入中國是保持和擴大行業(yè)份額和影響力的必然選擇，很難想象放棄中國市場的跨國企業(yè)在明年乃至未來十幾年的發(fā)展狀況。安富利進入中國，有其戰(zhàn)略必然，而在全球金融海嘯之際闖關(guān)中國市場，時機的選擇卻不茫然。首先，傳統(tǒng)市場萎縮，突圍在即。其次，中國經(jīng)濟增速下降，不確定性增加，行業(yè)營銷策略相對保守，市場淘汰率提高，是強勢企業(yè)兼并重組和行業(yè)洗牌有利時機。再者，當前也是反周期低成本擴張的有利時機，在不確定的經(jīng)濟環(huán)境下，人力資源的積累對安富利這樣的新進入的增值分銷商，顯得更為重要。IT分銷競爭一直都是十分激烈的，這幾乎是贏者帶走一切的行業(yè)，面對激烈的競爭，面對雄心勃勃的進入者，誰敢說自己穩(wěn)操勝券呢，尤其在當前不穩(wěn)定的經(jīng)濟環(huán)境下，誰沒有點惶惶然呢？

　　安富利十分清楚自己本土化需要有個過程，競爭的對手也十分強大，要動神碼、佳杰等增值分銷商的奶酪并不容易。安富利選擇IBM作為合作伙伴在戰(zhàn)術(shù)選擇上是明智的，選擇在資金、技術(shù)、利潤和成熟度都比較高的高端市場切入，其比較優(yōu)勢能夠較好的發(fā)揮，HP、Sun、EMC、Oracle等將會是其下一步的目標。看來，安富利與神碼為首的增值分銷商勢必有一戰(zhàn)，市場格局重新劃分不可避免。

　　賽迪顧問計算機產(chǎn)業(yè)研究中心咨詢師　劉新

　　必然？茫然？惶惶然？

　　全球第二大IT分銷商安富利科技于2008年尾正式登陸中國市場。

　　從2008年8月開始籌備，到12月10日在北京舉辦中國公司的開業(yè)慶典，并宣布正式簽約成為IBM服務(wù)器、小型機、存儲和軟件等全線產(chǎn)品的分銷商，再到目前已經(jīng)開始正式向渠道商供貨，安富利的動作之快令人瞠目結(jié)舌。如果安富利真能夠按照計劃，在2009年建立5個運營中心、16個區(qū)域展示中心，完成覆蓋全國的渠道體系的布局規(guī)劃，其對中國IT分銷市場的影響將是不可估量的。

　　雖然目前知道安富利的人并不多，但是當記者說明安富利就是國際上大名鼎鼎的IT分銷企業(yè)AVNET時，很多接受記者采訪的人士立刻露出了恍然大悟的神情。

　　安富利公開的資料顯示，安富利在世界500強企業(yè)中排名第163位，是僅次于英邁的全球第二大IT分銷企業(yè)。安富利的電子元器件業(yè)務(wù)很早就進入了中國市場，并且每年都享受著豐碩的收益。此番安富利進軍中國市場，必是有備而來。

　　安富利入華，能否在IT分銷市場這一池靜水中攪起波瀾？

　　分銷格局猝變

　　坐落在北京東三環(huán)農(nóng)展館南路的瑞辰國際中心，是2008初年落成的高級商務(wù)大廈，也許是因為至今還有一多半的底商尚未出租出去，大廈內(nèi)也還有很多樓層有空置房間等待出租。樓下，三三兩兩的小販推著車，頂著寒風做生意，讓人倍感冬天的寒冷。

　　即便是在記者造訪的上班高峰時間，大廈進出的人流也是稀稀落落。在人來車往的CBD，這幢黑色大廈顯得格外孤獨和冷清。安富利在北京的新家是什么樣子？規(guī)模有多大？懷著好奇，記者來到位于大廈8層的安富利。

　　在一個約300平方米的辦公室內(nèi)，安富利的辦公室大約只有300多平方米，中間的大開間則安排有20余個辦公位。諾大的辦公區(qū)內(nèi)坐了寥寥五六名員工。或許是臨近新年的原因，辦公室里顯得非常空曠，連員工說話的回音都顯得非常大。

　　在參與了開業(yè)慶典，領(lǐng)略了安富利多位高管對中國市場的勃勃雄心后，這里的情景顯然和記者的心里預(yù)期相去甚遠。“即便安富利中國區(qū)的辦公室坐滿員工，也不足以支撐全國市場的運作。”有業(yè)內(nèi)人士如是認為。

　　神州數(shù)碼IBM事業(yè)部總經(jīng)理周立達對此也表示驚詫。他表示，神州數(shù)碼IBM事業(yè)部的員工在全國范圍內(nèi)超過200人，在北京的員工數(shù)量就達到70余人。在他看來，沒有這樣的規(guī)模很難運作IBM的全國總代理。

　　調(diào)查中記者了解到，安富利在全球的IT分銷規(guī)模僅次于英邁，整合的上游廠商資源有Sun、IBM、惠普、VMware、AMD、摩托羅拉、EMC、日立、Citrix、Mcafee、F5、微軟、Avaya、賽門鐵克等全球頂級的IT跨國公司，其供應(yīng)商陣容堪稱豪華。但從目前安富利在中國的布局來看，顯然無法承接全球資源。

　　姍姍來遲的安富利還有機會嗎？雖然從長遠看，安富利希望能在中國市場也獲得在全球市場一樣的地位，但近期看，能否在IBM業(yè)務(wù)上脫穎而出，肯定將成為考量安富利進軍中國市場是否成功的重要指標。

　　沖突從IBM業(yè)務(wù)開始

　　“最近，我們剛和安富利合作了兩個單子，讓渠道商從它們那里走貨。”記者熟悉的一位IBM軟件銷售人員對于把單子交給安富利做，覺得是順理成章的事，“一

　　- 本報記者 王沛霖

　　在全球市場上營業(yè)規(guī)模僅次于英邁的IT分銷巨無霸安富利，選擇了在全球金融危機之際闖進中國IT增值分銷市場，其勝算幾何？ IBM、惠普等國際廠商的渠道體系是否將因此出現(xiàn)變化？神州數(shù)碼一家獨大的分銷格局是否將因此打破？