又見“城市包圍農(nóng)村” 手機下鄉(xiāng)全國攻略

        “目前我們正在做調(diào)查研究工作，各地相差很大，總體上是不平衡。一方面是需求的不平衡，另外終端投放也不平衡，手機制造商和代理銷售商有些動作快點，有些慢一點。”一位聯(lián)通人士表示，這些問題都將逐步得到解決。

　　2月，隨著“家電下鄉(xiāng)”活動的推進，中國通訊界的三大運營商：中國電信、中國移動和中國聯(lián)通，開始大力度的農(nóng)村攻略。

　　《中國經(jīng)營報》記者了解到，三大運營商甚至已經(jīng)出臺在政府13%補貼外的各項組合優(yōu)惠補貼。一場爭奪“農(nóng)村移動業(yè)務(wù)內(nèi)需”之戰(zhàn)已經(jīng)打響。

　　各有招數(shù)

　　1月中，中國聯(lián)通啟動手機下鄉(xiāng)活動。12個省的農(nóng)民用戶可以在中國聯(lián)通自有營業(yè)廳購買“家電下鄉(xiāng)”指定手機，可以享受政府13%的購機補貼優(yōu)惠，以及聯(lián)通贈送的手機話費、手機上網(wǎng)、農(nóng)業(yè)致富信息業(yè)務(wù)。中國聯(lián)通專門為農(nóng)村市場定制了數(shù)十款符合農(nóng)民用戶使用習慣的手機，并會在今年內(nèi)將“手機下鄉(xiāng)”活動逐步推廣至全國。

　　聯(lián)通新聞處的相關(guān)人士告訴記者，除了政府13％的補貼外，手機廠商也有10％的優(yōu)惠，而且，聯(lián)通每月會返還給用戶10％的話費，這種資費優(yōu)惠會一直伴隨著家電下鄉(xiāng)活動繼續(xù)下去。

　　為此，聯(lián)通從三方面進行了重點部署。首先是積極推行有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)。第二項工作重點是充分發(fā)揮企業(yè)現(xiàn)有資源優(yōu)勢。“除了在聯(lián)通現(xiàn)有的渠道銷售外，還會大力推廣電子銷售渠道，20多萬人的服務(wù)保障團隊，確保手機下鄉(xiāng)真正落到實處。”第三是加大農(nóng)村地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋工作，確保通信順暢無阻。

　　聯(lián)通在“快”上做文章，電信則在“廣”上做文章。1月22日，中國電信再次中標第二批全國“家電下鄉(xiāng)”推廣工作流通企業(yè)項目。此前，中國電信已于 2008年11月20日全面中標第一批“家電下鄉(xiāng)”項目。至此，其成為國內(nèi)唯一一家在全國31省均具備銷售家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品資質(zhì)的通信運營商。

　　為確保“手機下鄉(xiāng)”的順利推進，中國電信還制定了應(yīng)急措施，與各手機廠家簽訂了緊急供貨合同，一旦出現(xiàn)銷售高峰導致的手機產(chǎn)品供貨不足的情況，將優(yōu)先安排家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的供貨，保障產(chǎn)品數(shù)量的充足和品種的齊全。同時，還聯(lián)合多家物流公司，保證在最短工作日內(nèi)完成貨物的配送工作。

　　中國移動新聞處相關(guān)人員則告訴《中國經(jīng)營報》記者，目前“手機下鄉(xiāng)”各項工作正在努力推進。具體的終端補貼、話費補貼、農(nóng)村信息化業(yè)務(wù)等具體內(nèi)容正在籌備，預(yù)計2月底向外界公布。

　　和中國聯(lián)通、中國電信的下鄉(xiāng)策略不同，中國移動將下一步下鄉(xiāng)的重點放在3G市場。中國移動副總裁李躍明確表示：“我們正在研究將TD-SCDMA與家電下鄉(xiāng)結(jié)合。”

　　而據(jù)內(nèi)部人士透露，中國移動還成立了一個項目組，研究如何將3G業(yè)務(wù)與家電下鄉(xiāng)捆綁。

　　爭奪用戶

　　事實上，相比電信推出“手機禮包”活動、聯(lián)通打出的是“資費返還”牌，中國移動將營銷重點轉(zhuǎn)至“把3G帶進農(nóng)村”也有其自身考慮。3G產(chǎn)業(yè)獨立分析師李力表示，電信和聯(lián)通兩家運營商都擁有固話資源，他們可以在既有的固話上做捆綁推出一系列業(yè)務(wù)。而中國移動則沒有固話這一部分，因此想通過數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)補足這一塊短板。

　　然而，電信和聯(lián)通并沒有將3G市場拱手讓人。聯(lián)通新聞處的相關(guān)人士表示，中國聯(lián)通也提出了“解決數(shù)字鴻溝、促進農(nóng)村地區(qū)發(fā)展” 的新計劃。早在三四年前，中國網(wǎng)通就為農(nóng)村提供信息化終端，這個遠程教育信息系統(tǒng)功能逐步強大，并提供一些農(nóng)副產(chǎn)品供銷信息、經(jīng)營信息等給廣大農(nóng)民。

　　易觀國際分析師王留生指出，農(nóng)村信息化項目解決的是農(nóng)村信息化最后一公里的問題。農(nóng)村市場，基本的電信消費力有限，增值業(yè)務(wù)可能對運營商有更重要的意義。“目前需要注意的，一是必須做好細分。比如，小麥種植區(qū)的農(nóng)民就不需要水稻種植的信息。二是收費上應(yīng)該更為靈活。”

　　農(nóng)村手機用戶是一個新增市場，國家政策顯示，不再刺激城市移動業(yè)務(wù)內(nèi)需，而是完全將重點轉(zhuǎn)向農(nóng)村。這意味著，對于運營商而言，這場針對農(nóng)村市場的較量顯得異常重要。然而，擺在“手機下鄉(xiāng)”面前的困難并不小。

　　王留生表示，由于涉及到國家補貼，因此必須在賣場或營業(yè)廳購買手機，而這與農(nóng)村用戶零售店購買的消費習慣不相符。同時，補貼周期比較長，需要用戶拿手機和戶口本，由地方財政報到縣財政。這也在一定程度上削減了“手機下鄉(xiāng)”的吸引力。各個運營商還要推出切實可行的措施才能在這一新興市場取勝。

　　另外，小靈通將在未來3年內(nèi)完成清頻退網(wǎng)，其中又有相當一部分集中在農(nóng)村地區(qū)。面對這塊市場，三大運營商也分別根據(jù)自己的優(yōu)勢提出應(yīng)對方案，從而更大地吸收小靈通退市用戶。

　　這場爭奪用戶的硝煙不只在農(nóng)村戰(zhàn)場。記者了解到，中國聯(lián)通一面布局“手機下鄉(xiāng)”，一面還在爭奪高端用戶上大動腦筋。中國聯(lián)通已經(jīng)啟動了與蘋果公司有關(guān) iPhone入華的談判。由于iPhone用戶相當大部分是高端用戶，這也是中國聯(lián)通最希望爭取的客戶群體，如果能憑借iPhone對中國移動的全球通用戶形成分流之勢，無疑是“一石二鳥”之計。
中國聯(lián)通

　　農(nóng)村用戶在購買手機時，不但能享受到手機銷售價格13%的政府補貼，返還用戶每個月話費的10%作為用戶入網(wǎng)補貼。

　　免費提供增值業(yè)務(wù)包，包括手機報、農(nóng)業(yè)致富信息、天氣預(yù)報等服務(wù)，專門為農(nóng)村市場定制了數(shù)十款手機。

　　中國聯(lián)通的銷售網(wǎng)點遍布全國31個?。ㄗ灾螀^(qū)、直轄市），共擁有20000多個自有營業(yè)網(wǎng)點，其中縣鄉(xiāng)自有營業(yè)網(wǎng)點將近7000個，20多萬員工組成的服務(wù)保障團隊。

　　中國移動

　　對渠道商銷售TD終端給予了補貼,并優(yōu)先補貼TD/GSM雙模終端,補貼額度為TD終端與同等GSM終端的差價,以此降低TD終端的銷售價格,讓其在市場銷售上保持與GSM終端的競爭力。

　　繼續(xù)推進農(nóng)村信息網(wǎng)“農(nóng)信通”，目前農(nóng)信通的農(nóng)村用戶數(shù)超過1248萬戶，日均短信發(fā)送量為1300萬條，成為廣大農(nóng)民獲取涉農(nóng)信息的重要平臺。

　　中國電信

　　除了13%的政府補貼之外，向農(nóng)村用戶提供一定的話費補貼，并可提供固話、寬帶、移動業(yè)務(wù)的組合優(yōu)惠補貼。

　　通過市場調(diào)查、專項檢查、電話回訪等各種手段，及時了解家電下鄉(xiāng)營銷政策的執(zhí)行情況、補貼落實情況。

　　制定應(yīng)急預(yù)案，與各廠家簽訂緊急供貨合同，一旦出現(xiàn)銷售高峰導致的手機產(chǎn)品供貨不足的情況，優(yōu)先安排“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品的供貨。

　　聯(lián)合多家物流公司，保證在最短工作日內(nèi)完成貨物的配送工作。