我眼中芯片公司的FAE工作

大家普遍討論的問題，我就不再重復(fù)了。在這里以我親身經(jīng)歷的幾件事情，讓大家從另外一個(gè)角度來了解FAE。
事件1：我在7年前剛畢業(yè)時(shí)，就加入了一家外企，職位就是FAE，主要是單片機(jī)相關(guān)的技術(shù)支持工作。
當(dāng)年非常幸運(yùn)，公司可以直接解決北京戶口，但是在剛?cè)肼毢蟛痪?，HR就找到我說：由于你的專業(yè)名稱是控制科學(xué)與工程，而你的工作崗位名稱是現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)用工程師，在申報(bào)材料提交過程中，經(jīng)辦人認(rèn)為你的專業(yè)和工作崗位不對(duì)口，需要提供補(bǔ)充說明材料。
我當(dāng)時(shí)心里想我上學(xué)就學(xué)過單片機(jī)，不是很對(duì)口嗎？.. 所幸后來老板幫忙，花了一晚上時(shí)間給我寫了一個(gè)補(bǔ)充說明，最后才順利辦完流程。前幾天我還聽說真的有因?yàn)檫@個(gè)不對(duì)口問題被卡住，最后沒辦下來戶口的。
點(diǎn)評(píng)：很多人對(duì)FAE這個(gè)崗位有誤解、或者說有些偏見，他們可能會(huì)認(rèn)為FAE沒有技術(shù)含量，就是個(gè)普通的售前售后技術(shù)支持。其實(shí)不然，芯片公司的FAE和一般的硬件產(chǎn)品公司技術(shù)支持有很大的不同，一個(gè)硬件產(chǎn)品說明書一般就幾頁，一個(gè)MCU的datasheet少則也得有幾百頁，而且還是全英文的，僅從這點(diǎn)你就能感受到兩者的不同。
我當(dāng)時(shí)之所以選擇FAE，一個(gè)重要原因就是認(rèn)為既然要支持客戶，自己當(dāng)然得很懂才行。我那會(huì)的FAE同事技術(shù)實(shí)力都非常強(qiáng)，他們很多人之前都做過多年的研發(fā)工作。
事件2：和代理商A去拜訪當(dāng)時(shí)風(fēng)光無限、處于風(fēng)口浪尖的L公司，向他們推廣無線充電方案，我當(dāng)時(shí)是趕鴨子上架被臨時(shí)喊過去的，本身我對(duì)無線充電就不懂，加上模電一直也學(xué)不明白。
在現(xiàn)場(chǎng)交流那天，此客戶工程師飛揚(yáng)跋扈，毫不留情，各種刁鉆的問題向我們呼嘯而來，我當(dāng)時(shí)因?yàn)樾奶摬欢铮跃蜎]怎么說話，主要是代理商兄弟在說，沒想到客戶工程師直接沖我說：你是原廠FAE、都是別人在說，你怎么不說話啊? 我當(dāng)時(shí)那個(gè)囧啊，但是還得笑臉相迎啊，誰讓得暫時(shí)服務(wù)客戶呢。后來就換成我另外一個(gè)同事支持他們了，再后來該公司沒過兩年也倒閉了...
點(diǎn)評(píng)：FAE是一件挺有挑戰(zhàn)的工作，因?yàn)槟阋芏鄸|西，同時(shí)也會(huì)碰到一些不太友好的客戶，心里抗壓能力也得過得去。當(dāng)然像上面那種不太友好的客戶是非常非常少的，我做FAE三年時(shí)間里，只遇到過3次。
事件3：和銷售H去拜訪一個(gè)客戶，客戶遇到的是USB問題，我在現(xiàn)場(chǎng)也解決不了，銷售H對(duì)客戶說：王工是FAE，這個(gè)問題需要他反饋給他們公司AE、研發(fā)才能解決。
和銷售S去拜訪一個(gè)客戶，在交流過程中客戶提了很多問題，我當(dāng)時(shí)對(duì)那顆芯片還不熟，基本上都沒有回答上來，當(dāng)時(shí)覺得挺難為情的，不過銷售S一點(diǎn)沒有給我壓力，反而幫我打了圓場(chǎng)，說這個(gè)芯片光技術(shù)手冊(cè)就上千頁，我們回去回去后確認(rèn)一下。我和銷售S僅有過2次客戶拜訪，但是僅這次的事件就讓我特別感激他。
點(diǎn)評(píng)：FAE是需要經(jīng)常和銷售一起拜訪客戶的，我認(rèn)為FAE和銷售應(yīng)該相互信任、相互配合，這樣才能更好的做好客戶。
事件4：H公司立項(xiàng)一個(gè)新產(chǎn)品，在選型的關(guān)鍵階段，我給予了他們很大的支持，周六、日也陪著客戶一起調(diào)試，給他們寫代碼，后來評(píng)估通過后，他們就正式選擇了我們，也沒在考慮其他家的芯片了。
點(diǎn)評(píng)：雖然很多時(shí)候芯片價(jià)格很關(guān)鍵，但是FAE也起著很大的作用，也許就因?yàn)槟阒С值暮艿轿?，客戶就?huì)選擇你們公司的芯片。畢竟買芯片不是買白菜，回家洗洗煮了就能吃了。當(dāng)客戶因?yàn)槟氵x擇了你們公司的芯片、或者因?yàn)槟愕闹С纸鉀Q了一個(gè)困擾多時(shí)的問題，你會(huì)真正的感受到FAE工作的價(jià)值所在的。
我覺得做FAE最大的收獲是接觸了大量的客戶和各種各樣的應(yīng)用，認(rèn)識(shí)了非常多的人，包括本公司的Sales、FAE、AE、BD、PM，代理商的FAE、PM、Sales，還有客戶的R&D等。
由于會(huì)不斷的面對(duì)新知識(shí)，這樣就會(huì)倒逼著自己去不停的學(xué)習(xí)，可以獲得很快的成長(zhǎng)。
而認(rèn)識(shí)的不同類型的人，又會(huì)讓我站在不同的角度去思考同一件事情，可以極大的拓寬自己的視野。
我從芯片公司離開后的最近的2份工作，全部和這些認(rèn)識(shí)的人有關(guān)，第一份工作是原來客戶介紹的，第二份工作是公司銷售介紹的。
你可能會(huì)問我你為什么最后不做FAE了呢？
主要原因是，因?yàn)槲覄偖厴I(yè)就去做了FAE，沒有做過研發(fā)和實(shí)際產(chǎn)品，我覺得自己的能力和底蘊(yùn)不夠，不足以在這個(gè)崗位做的非常好，所以后來才離開。不過在現(xiàn)在的工作中，我又時(shí)常扮演FAE的角色，我也會(huì)經(jīng)常支持現(xiàn)在的客戶，幫他們解決部分技術(shù)問題。
最后聊聊FAE的職業(yè)發(fā)展方向：根據(jù)我身邊認(rèn)識(shí)的FAE工作情況，F(xiàn)AE大體上有以下發(fā)展方向：轉(zhuǎn)銷售、轉(zhuǎn)市場(chǎng)、轉(zhuǎn)AE、轉(zhuǎn)研發(fā)、當(dāng)老板、一直做FAE。
1)轉(zhuǎn)銷售先說說為什么FAE轉(zhuǎn)銷售，一個(gè)重要的原因是錢！銷售比FAE通常更賺錢，這不難理解，銷售不僅有工資、有提成，可能還有一些不可描述的其他收入。第2個(gè)原因是，F(xiàn)AE本來就幾乎和銷售天天打交道，對(duì)銷售的工作耳濡目染，轉(zhuǎn)過去自然也比較容易。第3個(gè)原因是，本來FAE是要配合銷售來支持客戶的，轉(zhuǎn)成銷售就可以讓FAE來配合自己了，自己不用再吭哧吭哧解決技術(shù)問題了，豈不美哉。所以說很多FAE干著干著，就轉(zhuǎn)到銷售去了。
FAE轉(zhuǎn)銷售其實(shí)是有很大優(yōu)勢(shì)的，有很多非常厲害的銷售都是FAE出身。一個(gè)更懂技術(shù)的銷售肯定更容易協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源，更好的服務(wù)客戶。
2)轉(zhuǎn)市場(chǎng)市場(chǎng)不就是銷售嗎？通常市場(chǎng)和銷售這倆詞也是一起出現(xiàn)。它倆有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)，但是工作側(cè)重點(diǎn)也有所不同。市場(chǎng)的工作重點(diǎn)是搞清楚自家芯片在某一市場(chǎng)應(yīng)用情況，包括有哪些客戶、市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。搜集市場(chǎng)信息，為銷售指明方向，為公司產(chǎn)品定義提供輸入是市場(chǎng)人員的主要任務(wù)。比如有專門做電機(jī)、智能家居、可穿戴設(shè)備等方向的市場(chǎng)人員。
FAE本身對(duì)市場(chǎng)就有一定的了解，轉(zhuǎn)市場(chǎng)自然也是比較契合的。
3)轉(zhuǎn)AEAE和FAE只有一字之差，他們的工作內(nèi)容差異也主要在這個(gè)F(Field)之上，AE一般是不用去現(xiàn)場(chǎng)做客戶支持的，除非某些大客戶，F(xiàn)AE搞不定AE才會(huì)親自上場(chǎng)。AE主要是做方案，對(duì)上是公司的研發(fā)，對(duì)下支持FAE。
FAE經(jīng)常和AE打交道，所以也有部分FAE后面轉(zhuǎn)AE了，轉(zhuǎn)AE技術(shù)上會(huì)專研的更深入些。
4)轉(zhuǎn)研發(fā)這里的研發(fā)，是指用芯片做產(chǎn)品的公司的研發(fā)，因?yàn)镕AE日常和多個(gè)公司的研發(fā)工程師打交道，支持他們做開發(fā)，所以的有FAE后來不想做FAE，也有去做研發(fā)的，不過這種非常非常的少，我身邊這種的不超過3個(gè)人。因?yàn)镕AE干久了，一般人適應(yīng)不了每天做辦公室干開發(fā)的。
從上游芯片公司去下游做產(chǎn)品的公司，不僅可以做研發(fā)，還可以做架構(gòu)、方案等工作。
5)當(dāng)老板有一部分FAE會(huì)選擇自己創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，因?yàn)樵谧鯢AE的工作中會(huì)積累很多資源，所以自己去當(dāng)老板創(chuàng)業(yè)也是個(gè)不錯(cuò)的選擇。
6)一直做FAE不管別人怎么轉(zhuǎn)，還是有很多FAE，一直堅(jiān)持著做FAE，實(shí)力特別強(qiáng)的可能升為FAE經(jīng)理。FAE因?yàn)楸旧砉ぷ骱茏杂?，工作時(shí)間也很彈性靈活，待遇也不錯(cuò)，見識(shí)也比較多，所以一直做FAE也是個(gè)選擇。
FAE之所有會(huì)有這么多的發(fā)展方向，主要還是因?yàn)镕AE本身工作會(huì)接觸眾多崗位的人員，所以選擇性很多。
至于未來選擇哪一個(gè)方向，并沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案，適合自己的才是最好的。
關(guān)于FAE，你有什么想說的嗎？歡迎留言討論。
作者：wuyage  來源：TopSemic嵌入式