誰在“動”我的元器件？
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這同時也是元器件生產商及其銷售代理——通常是制造商的銷售代表以及元器件分銷商——不斷推動OEM工程師采用最新技術的原因。當工程師為此“恰巧”使用某種最新元器件設計某種新產品時，也許最初僅僅購買一兩個這樣的元器件并將之用于原型產品中，但是總會存在這樣的機會——這種新產品突然在市場上走俏起來（例如iPod），此時，最初看起來毫不起眼的一兩個元器件的訂單將會演變成滾滾財源。
這樣的情況多久才會發(fā)生一次？答案是并不經常發(fā)生，所以元器件生產商才會花大量時間來追蹤哪些OEM廠商正在“恰巧”使用它們的元器件，長期以來，這個任務在很大程度上是由分銷商和銷售代表來完成的。然而，今非昔比——如今，元器件供應商，像ON Semiconductor、德州儀器、瑞薩科技和Catalyst，都想盡快掌握到底哪些OEM廠商正在使用它們的最新元器件。專門開發(fā)用于追蹤某個元器件使用情況的軟件開發(fā)商Escend 的首席執(zhí)行官Elaine Bailey說：“在產品的設計階段到生產階段之間，元器件生產商們喪失了大量的機會，失去了很多訂單?！?nbsp;
為什么會出現(xiàn)這種情況呢？在互聯(lián)網出現(xiàn)之前，設計工程師們主要通過元器件生產商、銷售代表以及分銷商了解有關最新元器件的情況。銷售代表或者目錄分銷商負責銷售環(huán)節(jié)，他們將樣品提供給OEM廠商，分銷商則負責將所有的“工具包”——工程師可能在某個設計中用到的所有元器件樣品——整合在一起。分銷商和銷售代表很有動力去追蹤樣品的試用情況，因為如果樣品訂單轉變成生產定單，他們可以從元器件生產商那里得到傭金，而且傭金的多少取決于元器件的銷售數(shù)量和銷售價格。
元器件生產商NJR的銷售和市場經理Ron Gorshe表示，現(xiàn)在，許多工程師發(fā)現(xiàn)可以通過互聯(lián)網來比較和定購元器件樣品。與此同時，即使不是大多數(shù)，許多生產商也并沒有專職人員或IT骨干負責追蹤那些流入OEM廠商的樣品，也不能及時提醒其分銷商和銷售代表去抓住可能出現(xiàn)的銷售機會。沒有有效的追蹤就不會有銷售：因為使用互聯(lián)網上的參數(shù)搜索功能，設計師們可以很容易地采用具有相同樣式、規(guī)格以及功能的元器件作為替代品。連接器生產商Hirose Electric 美國分公司財務副總裁Yasushi Nakamura說：“我們需要做更進一步的工作——追蹤樣品——來贏得新的生意。我們知道自己發(fā)售了大量樣品，但是它們到底都被誰買了去，我們對此并不非常了解?！?nbsp;
“在產品的設計階段到生產階段之間，供應商們喪失了大量機會?！薄狤laine Bailey ，Escend公司首席執(zhí)行官
如何追蹤元器件樣品在生產過程中的使用情況成為數(shù)十年來一直困擾人們的一大問題，而分銷商和銷售代表主要通過開發(fā)自己的追蹤解決方案或者制作Excel電子表格來解決這個問題（除非分銷商和銷售代表能夠證明，通過自己的努力，某個設計使用了他們的樣品并可以帶來大量的銷售定單，否則他們得不到任何傭金）。但是近幾年，有幾家軟件公司圍繞如何解決追蹤問題建立了自己的業(yè)務。這些公司聲稱，傳統(tǒng)的CRM（客戶管理關系）系統(tǒng)不能很好地解決追蹤問題。這些CRM系統(tǒng)大多價格昂貴或者需要客戶為解決一個問題（樣品追蹤問題）而購買多個模塊（即全面的供應鏈解決方案）。Gorshe說：“我只需要了解我的樣品去了哪里，而并不需要其他的模塊或解決方案。但是有些廠商要求你必須先進行安裝最小化的軟件包等復雜的過程，然后才能開始真正的應用?！?nbsp;
軟件廠商Beganto開發(fā)出了專門用于樣品追蹤的軟件,NJR公司已經采用了這款軟件。當某個樣品被定購時，它會給元器件生產商發(fā)出提示，確認其是否已經收到定購，隨后對定單進行自動追蹤。Gorshe介紹說：“設計工程師會收到一封電子郵件，詢問其設計是否已最終定案?！边@樣，NJR能根據(jù)來自OEM廠商的反饋，對元器件的可能銷售量做出預測，并根據(jù)這些預測對定單的優(yōu)先級別進行排序。Gorshe 表示，需求量超過1萬件以上的定單會優(yōu)先得到處理。
當某個元器件未被設計過程采用時，Beganto公司的軟件也會提供相應的反饋信息。同樣采用這套軟件的Hirose Electric公司的Nakamura說：“我們希望了解我們的樣品未被采用的原因。” Beganto公司的首席執(zhí)行官Sunil Grover表示，83%的工程師使用他們的軟件向元器件生產商提供這樣的反饋信息。他說：“工程師們這樣做的原因在于他們愿意與供應商之間保持一定的聯(lián)系?！蓖瑫r，Beganto公司的軟件使工程師們能夠很容易地做出上述反饋。該軟件提供一些選項——“是，我選用了這個元器件”和“不，我沒有選用這個元器件”，并且根據(jù)工程師的回答，軟件會提出進一步細化的問題。
Hirose公司以及其他用戶都表示，目前他們并未量化到底有多少樣品轉化成了產品定單，因為這款被稱為DesignWinner的軟件僅限于提供樣品在設計過程中的追蹤服務。然而，Beganto公司還提供了一項稱作Beganto Open Network (BeON)的按需服務（on-demand service），用于追蹤樣品在生產過程中的應用。
其他幾家主要的軟件公司，包括Oracle、SAP、Siebel Systems，以及一些規(guī)模較小的軟件廠商，如Azerity 和 Escend，也提供類似的追蹤軟件和按需服務。這些公司表示，近來他們已引起元器件生產商的極大關注。
工程師使用反饋工具的原因在于 “他們愿意與供應商之間保持一定的聯(lián)系。”——Sunil Grover ,Beganto公司首席執(zhí)行官
Swanton表示，有時生產商甚至不知道到底是哪家公司下的定單，是OEM，還是ODM（原始設計制造商），抑或是EMS廠商呢？即使元器件B是設計時所選用的，EMS廠商或者ODM廠商也可能在最后關頭用元器件A來取代它。為什么會出現(xiàn)這種情況？原因也許是元器件A在樣式、規(guī)格和功能上與元器件B完全一樣并且有大量存貨，也有可能是其比較便宜，還有可能是時間問題。EMS廠商會在最后關頭以一種元器件替代另一種元器件，而不會讓生產線處于閑置狀態(tài)。但是如果EMS廠商在中國上海，而OEM設計團隊卻在美國達拉斯的話，完成上述替代過程則需要假以時日。生產線的閑置會增加EMS廠商的成本，而這些成本最終會轉嫁到OEM身上。
在上述情況下，OEM一般不會對元器件更換發(fā)出抱怨。但是一旦發(fā)現(xiàn)有更換元器件的現(xiàn)象存在，生產商有可能怨聲載道。。為了追蹤庫存，EMS公司通常會重新進行元器件編號。而生產商很可能永遠也不會知道，最終產品中采用的元器件是其競爭對手生產的。Escend公司的Bailey表示：“元器件生產商開始認識到，當生產轉向海外時他們將喪失良機?！?nbsp;Swanton也認為：“元器件生產商已經真正意識到渠道的中斷問題，而這引起了他們的高度緊張?！?nbsp;
假如某種元器件的編號發(fā)生改變，軟件賣主就不能完全解決元器件追蹤問題。不過，他們能幫助元器件生產商的銷售團隊或者銷售代理“捕獲”某個樣品的批量定單。通過“追蹤 整個最終產品的設計過程，元器件供應商可以更好地了解到底是哪家公司——EMS、ODM還是OEM——在哪兒采購了他們的產品。而且如果生產是在海外進行的，供應商還可以向當?shù)嘏汕蹭N售團隊、分銷商或銷售代表。
除了追蹤元器件流向這一問題之外，供應鏈還面臨著更加嚴格的不斷演變的規(guī)范環(huán)境。像Sarbanes-Oxley法案對供應鏈中操作相對不那么正規(guī)的交易提出了具體的要求。此前，價格調整有時會通過電話聯(lián)系達成或者由一個未被正式授權擔當此任的人來批準。
Escend公司的Bailey說：“半導體行業(yè)針對上述問題的反應速度不夠快，而且對這些問題的審核才剛剛開始。各類公司都需要一個查賬索引。” Swanton認為，有時庫存的某種元器件會因為未被及時使用而失去意義。他說：“如果仍然維持這些庫存，對公司來說不啻是一種財務風險。因此許多公司都在努力尋找這一問題的解決辦法。”
Swanton認為，行業(yè)變革的步伐正在加快。他說：“所有這些環(huán)節(jié)——設計、外包、原材料清單管理以及生產——都進行都如此之快，并且隨著這些過程的日益全球化，只有通過計算機才能對整個流程進行有效的追蹤。當需要對在海外進行的供應鏈環(huán)節(jié)進行追蹤時，使用計算機，你就用不著大老遠地跑到當?shù)厝??！?nbsp;
生產商的需求元器件生產商在尋求以下問題的解決之道：
1. 在生產周期中能盡早預見到新的設計機會；
2. 確保銷售團隊的注意力集中在能帶來最大收益的機會上；
3. 保護利潤率（通過更好地管理全球價格政策）；
4. 當被選中的設計需要在海外進行時，盡量減少定單損失；
5. 提高精確度，并且進一步具體化對需求的預測。
（摘自http://www.ednchina.com/）
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