分銷商的定位與責(zé)任

　　作為我們這次歲末年初分銷商報(bào)道的最后一期，我們共同探討一下分銷商的角色定位問(wèn)題。作為電子產(chǎn)業(yè)鏈中看似最缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力的一環(huán)，電子元器件分銷商的存在價(jià)值和角色定位一直困擾著很多業(yè)者。

　　現(xiàn)實(shí)

　　據(jù)披露，去年全國(guó)的集成電路進(jìn)口高達(dá)1300億美元，加上國(guó)內(nèi)企業(yè)的上百億美元的規(guī)模，整個(gè)集成電路市場(chǎng)有1400億的保有量，這并未算上元件部分的市場(chǎng)份額，當(dāng)然，元件部分的市場(chǎng)需求略少，因此，對(duì)于整個(gè)電子元器件需求而言，市場(chǎng)規(guī)模在2000億美元以上。

　　不幸的是，這2000億的市場(chǎng)真正屬于分銷商的其實(shí)并不如看起來(lái)那么多。比如富士康等代工廠已經(jīng)占據(jù)其中半數(shù)的元器件市場(chǎng)需求份額，加上很多直接采購(gòu)的大制造企業(yè)，實(shí)際屬于分銷商的市場(chǎng)份額其實(shí)不足700億美元。比較樂(lè)觀的一點(diǎn)是，因?yàn)閲?guó)內(nèi)電子元器件市場(chǎng)的特殊性和分銷商的經(jīng)營(yíng)手段，對(duì)于這700億的市場(chǎng)份額，在分銷商的收入中卻可以放大到1000億，300億的利潤(rùn)空間對(duì)分銷商群體而言，足夠有誘惑力了。

　　另一個(gè)不幸的現(xiàn)實(shí)是，半數(shù)的分銷市場(chǎng)其實(shí)掌握在少數(shù)幾家國(guó)際大分銷商手中，對(duì)于本土分銷商而言，這意味著其競(jìng)爭(zhēng)的空間進(jìn)一步被壓縮，同時(shí)，無(wú)法實(shí)現(xiàn)更低的進(jìn)貨價(jià)格，更快的發(fā)貨周期，更大的庫(kù)存容量等。與之對(duì)應(yīng)的是，國(guó)內(nèi)的電子元器件需求千差萬(wàn)別，地域廣闊且需求總量巨大，對(duì)于每個(gè)分銷商而言，機(jī)遇足夠企業(yè)快速成長(zhǎng)起來(lái)，比如一條產(chǎn)品線在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)規(guī)模就可能達(dá)到2億美元，這還算不上非常熱門(mén)的產(chǎn)品線，作為分銷商以這樣一個(gè)產(chǎn)品線為主的話，做得好了年收入達(dá)到8000萬(wàn)美元不在話下，這足以讓分銷商成長(zhǎng)得到成長(zhǎng)必需的資金支持。

　　定位

　　目前國(guó)內(nèi)本土分銷商的主要業(yè)務(wù)重點(diǎn)分為幾大類：獨(dú)立貿(mào)易分銷商，授權(quán)分銷商，系統(tǒng)集成商以及方案提供商。鑒于當(dāng)下的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)處于逐漸恢復(fù)但并不完全明朗的特殊時(shí)期，每個(gè)類型的分銷商有不同的自我定位。

　　獨(dú)立貿(mào)易分銷商是目前國(guó)內(nèi)數(shù)量最多也是最為常見(jiàn)的分銷商群體，大到自建上億美元庫(kù)存的國(guó)際貿(mào)易商，小到電子市場(chǎng)的柜臺(tái)式企業(yè)，規(guī)模參差不齊，但有一個(gè)共同點(diǎn)，就是主要的業(yè)務(wù)依靠市場(chǎng)供求行情變化而賺取其中的差額?？梢哉f(shuō)，這部分分銷商在過(guò)去的一年多時(shí)間里飽嘗了市場(chǎng)變化的酸甜苦辣，特別是大的貿(mào)易商更是經(jīng)歷了悲喜交加的兩年。隨著市場(chǎng)逐漸回歸正常，對(duì)于貿(mào)易分銷商而言，重新回到考驗(yàn)自身市場(chǎng)眼光的競(jìng)爭(zhēng)中，定位的問(wèn)題也就相對(duì)明朗起來(lái)，穩(wěn)妥地?cái)U(kuò)大自己覆蓋的產(chǎn)品和客戶范圍，最好是利用剩余資金擴(kuò)大庫(kù)存量和進(jìn)貨渠道。這樣一個(gè)經(jīng)濟(jì)恢復(fù)期貿(mào)易分銷商是最適合采取穩(wěn)妥戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)的分銷商，過(guò)于激進(jìn)和保守都會(huì)讓自己變得被動(dòng)。

　　授權(quán)分銷商是國(guó)內(nèi)分銷渠道的主體，也是分銷渠道最重要的支撐者，更是最能詮釋電子元器件分銷特殊性的代言人。作為與原廠聯(lián)系最為緊密的分銷商，授權(quán)分銷商賣(mài)的雖然是產(chǎn)品，但主打賣(mài)點(diǎn)卻是服務(wù)，特別是技術(shù)服務(wù)。時(shí)下授權(quán)分銷商儼然成為許多原廠的市場(chǎng)部，負(fù)責(zé)其產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的推廣和技術(shù)普及等職能。就其定位，現(xiàn)在是擴(kuò)張的最好時(shí)機(jī)，因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)過(guò)經(jīng)濟(jì)危機(jī)的洗禮之后，一批舊有廠商亟待轉(zhuǎn)產(chǎn)或者重新恢復(fù)生產(chǎn)，其元器件需求與之前總會(huì)略有差異，這個(gè)時(shí)候就是授權(quán)分銷商依托自身的技術(shù)和貨源優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行客戶爭(zhēng)奪的好機(jī)會(huì)。

　　系統(tǒng)集成商和方案提供商其實(shí)并不完全意義上等同于分銷商，但多半由授權(quán)分銷商經(jīng)過(guò)技術(shù)升級(jí)演化而來(lái)，通過(guò)代理某類產(chǎn)品線積累足夠的技術(shù)實(shí)力和市場(chǎng)渠道，然后基于這些產(chǎn)品進(jìn)行技術(shù)開(kāi)發(fā)并提供自己品牌的成品銷售，從而獲取比單純分銷更高的附加價(jià)值。對(duì)于這部分分銷商其實(shí)并不太受市場(chǎng)環(huán)境的影響，雖然很多這樣的企業(yè)依然保留了授權(quán)分銷的業(yè)務(wù)并且所占企業(yè)營(yíng)收比例常常高于50%，但畢竟擁有自己的產(chǎn)品本身就意味著穩(wěn)定的客戶群和核心競(jìng)爭(zhēng)力，因此其市場(chǎng)戰(zhàn)略定位更接近于標(biāo)準(zhǔn)的技術(shù)生產(chǎn)企業(yè)，一方面是穩(wěn)固分銷業(yè)務(wù)，另一方面企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)放在拓展自身產(chǎn)品的研發(fā)和推廣方面，畢竟這部分才是自己的核心利潤(rùn)點(diǎn)和未來(lái)發(fā)展方向。

　　其實(shí)還有一個(gè)主要的分銷方式——中小批量現(xiàn)貨分銷商，但是國(guó)內(nèi)這樣的分銷商數(shù)量太少，而且需要較大規(guī)模，在此不做贅述。