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半導體原廠精減代理商渠道

—— 重點扶植特定區(qū)域的專屬代理商讓市場趨于規(guī)范與合理
作者: 時間:2012-06-07 來源:華強電子網(wǎng) 收藏

  原廠精減代理商渠道,重點扶植特定區(qū)域的專屬代理商,讓市場趨于規(guī)范與合理。

本文引用地址:http://butianyuan.cn/article/133259.htm

  的渠道管理策略根據(jù)所面臨的市場不同,可分為幾個渠道層面:首先,通過與全球分銷商網(wǎng)絡的緊密合作,共贏市場份額、擴大影響力,并覆蓋所有大客戶和關(guān)鍵客戶業(yè)務;其次,利用在亞洲建設的網(wǎng)絡全面覆蓋大眾市場并進行投資;第三,針對垂直細分專業(yè)應用市場的需求,通過經(jīng)銷平臺的框架建立獨立的戰(zhàn)略設計工作室。作為重要合作伙伴,分銷商需要具備相應的良好財務狀況、技術(shù)實力、資源和網(wǎng)絡覆蓋率。

  原廠非常希望分銷商都能夠具備VMI服務、電子商務、技術(shù)支持、垂直細分市場應用知識、客戶關(guān)系、良好的財務狀況等關(guān)鍵要素。這樣才能在激烈的市場競爭中打敗競爭對手、從客戶處贏得業(yè)務。與此同時,原廠還需要在分銷商分布戰(zhàn)略上保持全盤一致,避免讓過多的分銷商參與進來。

  針對授權(quán)分銷、目錄分銷等不同類型的分銷渠道,半導體原廠也對其渠道策略進行了適當?shù)亩ㄎ弧?a class="contentlabel" href="http://butianyuan.cn/news/listbylabel/label/恩智浦">恩智浦就能針對所有不同細分市場和需求優(yōu)化其價值。例如,對于利用目錄渠道植入及實施新產(chǎn)品推廣計劃,爭取小客戶和小規(guī)模市場就很關(guān)鍵,因為這正是其優(yōu)勢所在。仍將繼續(xù)鞏固渠道策略,其指導思想非常明確,即重視的是優(yōu)質(zhì)渠道的建設,決定策略的關(guān)鍵因素非常直接,集中戰(zhàn)略、執(zhí)行有力也是成功的關(guān)鍵因素。

  中國市場渠道管理策略近年來,半導體原廠愈來愈重視中國市場的表現(xiàn)。Bourns在中國主要有10家分銷商,除了國際授權(quán)分銷商及中國本土代理商伙伴外,也有與目錄分銷商合作來小批量訂購的客戶。Bourns在中國市場采取直銷和分銷的比例約為2:8,充分利用分銷商資源為客戶提供優(yōu)秀的本地化服務。

  全部中國境內(nèi)的分銷并無區(qū)域限制,所以不存在跨區(qū)域銷售的問題,且由區(qū)域經(jīng)理負責當?shù)氐拇砩逃行Ч芾怼evinLin表示:“綜合來說,中國本地的分銷商伙伴具有忠誠、靈巧和人脈關(guān)系廣的特點,但專業(yè)技術(shù)方面較弱,因此,我們通過當?shù)貙I(yè)的FAE團隊來支持幫助分銷商和客戶解決相關(guān)技術(shù)問題。此外,我們也會安排銷售及產(chǎn)品技術(shù)培訓課程。

  對恩智浦而言,如何經(jīng)營彼此的關(guān)系是很重要的。為了平衡同一區(qū)域不同分銷商之間的價格及其它資源支持力度,Bourns擁有完善的客戶和項目設計注冊制度。目前所有的分銷商都銷售Bourns全線產(chǎn)品,并根據(jù)不同代理商的特點,使其在熟悉的行業(yè)和市場有效推廣Bourns產(chǎn)品。目前TE在中國市場的直供和分銷比例約為7:3,而海外市場上的這一比例約為5:5。主要原因皆由本土市場的不確定性造成,本土分銷商的專業(yè)技術(shù)支持實力有待加強。



關(guān)鍵詞: 恩智浦 半導體

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