電子元器件分銷商提升供應鏈競爭力的策略分析

如果簡單地從供應鏈的角度來看，元器件分銷商的存在似乎增加了不必要的供應環(huán)節(jié)和成本，讓原本直線形的供應鏈變成了曲線。然而，真正深入到這個行業(yè)來研究，就會發(fā)現其實并非如此，元器件分銷商在供應鏈中所起到的作用是延長和連接，將元器件制造商的服務和產品延長到客戶端，將整機廠商的真實需求帶到元器件廠商面前，將原本斷開的鏈條緊密地連接起來。作為分銷商，在此供應鏈中發(fā)揮的作用主要表現在以下三個方面：核心產品—增值服務能力，核心技術—技術支持能力，核心能力—客戶挖掘能力。為了達到上述三個方面的要求，作為分銷商可以在以下方面加以提高：

提高市場銷售能力，發(fā)揮機動靈活優(yōu)勢

分銷商從它出現之初，它的生命力就是具有制造商難以替代的市場銷售能力。所以，不管未來市場怎么發(fā)展，這還是中間商的立足之本，生存之本。分銷商只有繼續(xù)發(fā)揮自己的銷售及渠道優(yōu)勢，才有可能永遠立于不敗之地。提高銷售能力有許多方式，比如設計合理的工作流程，加強員工技能培訓，擴大銷售領地，集中資金優(yōu)勢等等。

在靈活性方面，分銷商更是具有制造商不可能具有的優(yōu)勢。分銷商直接面對市場，只是關注市場流通部分環(huán)節(jié)，公司規(guī)模相對制造商小，對市場的反應比制造商快捷、靈活，這方面分銷商還有很大的提升空間。

提高配套供貨能力，多產品線代理

分銷商代理多家產品線，最明顯的好處是“東方不亮西方亮”，可以擺脫對某一家制造商的依靠。其次由于聯(lián)動效應，若分銷商代理的產品線存在互補，可以提高分銷商的工作效率。同時在和采購商的談判中，由于代理產品線較多，更容易得到客戶的信任和青睞，在商務談判中也容易占據有利地位。最后，對采購商也有好處，采購商為了解決采購時的協(xié)調成本問題，往往愿意面對較少的供應商，因為這樣會節(jié)省他們的時間。

加強技術力量，提供整體方案

分銷商只不過是一種渠道資源，當這種資源不再具有壟斷性的時候，作為分銷商如何提高自己的競爭優(yōu)勢，營造自己的核心競爭力已是當務之急。簡單的“賤買貴賣”，沒有任何技術含量，這樣的生意在未來的市場競爭中會越來越激烈，也會越來越難做。作為電子器件行業(yè)，制造商關心的是整體方案的提供，事實上分銷商也完全可以效仿，而且這種效仿往往會得到制造商的認同和支持。分銷商加強技術力量，走“貿易”和“設計方案”相結合的道路，會讓分銷商具有別人不可復制的競爭優(yōu)勢，同時也可以提高營業(yè)利潤和穩(wěn)定客戶。在對采購商進行的分銷商喜好調查中，包括艾睿電子、安富利、合眾達電子、科匯宏盛、科匯盈豐、廣州周立功、品佳電子、上海豐寶電子、中電器材深圳公司和Advanced MP在內的十家公司憑借其技術支持能力，被其客戶給予了最佳評價。 

調查發(fā)現，90%的分銷商正在提供各種類型的技術服務，更有63%的分銷商預計技術支持將成為未來12個月內中國采購商所需的最熱門增值服務。應對這種需求，各種類型的分銷商開始大力加強其技術服務能力，從專業(yè)現場工程師FAE的配置到設計中心的成立和投入，都比去年有所增加。調查數據顯示，FAE在分銷商公司員工中的比重上升到23.5%，平均工作經驗長達4年。而且，分銷商在FAE的招募和培訓方面也變得越來越專業(yè)。益登科技股份有限公司市場行銷經理林勝義表示：“我們通常會從系統(tǒng)制造商和系統(tǒng)設計公司那邊去招人。我們招聘FAE的基本要求是，他們必須已經具備系統(tǒng)設計方面的經驗。然后，針對FAE所負責的產品線，我們會送他們去原廠接受技術培訓。這樣，他們既有設計系統(tǒng)的經驗，又具備產品的專業(yè)知識，在幫助客戶時更像是客戶的技術顧問?！?nbsp;

不僅是在FAE資源上的投入，一些分銷商甚至招募了大量的專業(yè)研發(fā)工程師針對客戶需求進行研發(fā)方案的設計支持。

充分發(fā)揮因特網的潛能 

雖然調查顯示，有55%的分銷商有自己的網站，但在中國市場上，利用因特網提供較深層服務的分銷商很少。國際分銷商也不例外，即使他們在美國能夠提供較為先進的網上服務，但在中國與其它的分銷商沒有太大的區(qū)別。例如，雖然安富利與中國有關政府部門建立了電子采購網站，但它的分銷業(yè)務與該網站屬于完全獨立的兩個部門，它依然在中國采用傳統(tǒng)銷售模式。

目前，分銷商在因特網上提供的服務主要是一些基本的服務，如公司及產品宣傳、信息交流、填寫樣品申請表以及Q&A等。而分銷商利用因特網與器件供應商開展的業(yè)務也主要是信息方面的交流，如分銷商在元器件供應商的企業(yè)內部網上注冊后，可以看到一些前期的產品數據手冊、未公開的產品發(fā)展計劃以及一些機密的技術文件等。通常情況下，授權分銷商能提前三個月看到一些尚未公開的信息，再往前的信息則不能獲得，網上采購幾乎沒有。

提供其他增值服務

除了提供緊缺器件和多余庫存消化方面的服務，分銷商還可以投入更多的增值服務。比如借助對現貨市場行情的實時把握和分析能力，一些分銷商開始為OEM/EMS公司提供元器件市場供應動態(tài)和價格信息分析。比如，肯沃公司設立了專門的市場資訊服務部門，向電子和通信產業(yè)領域的主要客戶定期提供某種商品的報價以及全球的行業(yè)趨勢報告。同客戶共同分享的商業(yè)信息，有利于與客戶建立長期的合作關系。 

在庫存服務方面，分銷商亦推出一些新的服務項目。比如SND公司幫助具有較長產品周期的制造商來管理庫存?！坝幸恍┹^長產品生命周期的制造商經常會遇到元器件停產的問題，但如果做太長的計劃又會導致庫存水平太高。因此，我們會根據他們的計劃來幫助他們采購，并保管庫存。我們庫存的保存時間最長的甚至達2年時間?！痹摴救蜾N售總監(jiān)Peter Krauss表示。

配套供應(Kitting)服務也是分銷商所提供的一項增值服務。有很多中小型客戶在采購資源和能力方面相對薄弱，而采購批量又不是很大，分銷商會幫助他們進行成套的采購。根據客戶的AVL清單，與多家供應商談價，管理供應商資源和交貨周期。從這個角度來看，分銷商已經超越了自己的服務范疇，涉足于期貨的采購。當然，分銷商所提供的這類服務還多局限于非主流器件、電阻電容等通用性高的元器件采購。

參考文獻：
1. (美)德爾