從B2C到B2B 美的機器人之路

　　機器人之路的B2B障礙

　　中國社會科學院工業(yè)經(jīng)濟研究所研究員羅仲偉向經(jīng)濟觀察報表示，美的對庫卡的收購只是美的在“第二跑道”跨出的第一個大步，而接下來，美的還要面對一系列國際收購所面臨的共同問題:資本整合、業(yè)務整合、管理層安排、穩(wěn)定團隊等等。

　　但在本次美的收購庫卡中，美的面臨的問題更為復雜和特殊，那就是如何從一家以廣大家庭為消費者B2C的家電企業(yè)，進入以企業(yè)客戶為主的B2B工業(yè)市場?

　　業(yè)內(nèi)人士表示，B2B與B2C是完全兩個不同的玩法，從市場需求、研發(fā)制造，市場競爭，到營售特點、購買方式、售后服務等，B2B市場與B2C市場的發(fā)生了巨大的變化。從根本上而言，B2B市場是為了提升生活的質(zhì)量與樂趣，充滿軟性的情懷與人文;B2C市場是為了提升生產(chǎn)效率，注重硬性的工業(yè)思維與邏輯。

　　在供求關系上，B2B市場上買方的需求會更為受到重視，因為在B2B市場供求雙方往往是產(chǎn)業(yè)鏈上下游的關系，供貨商的產(chǎn)品必須要能切實地符合企業(yè)的需求，并幫助解決企業(yè)的問題。

　　在銷售方面，大客戶購買與連續(xù)性購買是B2B市場較為主流的購買方式，并且往往以直銷為主，這意味著供求雙方的長期關系維護、信任程度更為重要，而這往往需要時間的積累。

　　在競爭上，B2B市場的競爭也更為直接，從提案、招標，到投標、談判，競爭對手們都在每個階段都會使出渾身解數(shù)，希望能獲得客戶，特別是大客戶的青睞。

　　以上種種變化，意味著美的原有的B2C家電渠道、銷售模式在B2B工業(yè)機器人領域幾乎無法適用，這或許是在技術之外最大的挑戰(zhàn)。美的作為家電企業(yè)，除了在家電制造業(yè)對機器人的應用較為熟悉外，在其他工業(yè)機器人領域，如汽車制造、電子電氣、橡膠及塑料、化工、冶金等方面的認知，幾乎都要從零開始。

　　羅仲偉表示，工業(yè)機器人一般通過可參照的模塊來進行標準化，對于美的而言，在B2B市場中找到有針對性的需求市場，然后將現(xiàn)有的制造能力與獲得的技術相結合，是進入工業(yè)機器人領域的一個關鍵步驟。

　　從家電行業(yè)的切入工業(yè)機器人市場，并進行技術積累，對美的來說應該是最為切實可行的，但以庫卡的核心技術優(yōu)勢來看，進入工業(yè)機器人市場高端應用領域是遲早的事，這意味著美的將直接與ABB、發(fā)那科、安川等國際機器人巨頭在高端機器人領域進行競爭，這對美的的技術整合能力將是一大考驗。

　　基于此，梁振鵬并不看好美的對工業(yè)機器人領域的進軍。他表示，美的作為家電企業(yè)，通過收購的方式進入一個自己并不熟悉，并且市場容量大、技術含量高的領域，雖然看似前景很好，但風險是巨大的。

　　但洪仕斌卻認為，美的從B2C市場進入B2B市場反而更簡單。洪仕斌表示，作為家電巨頭，美的本身有較好的品牌積累，只要美的能夠做好案例，如建設一條完全由機器人操作的自動化生產(chǎn)線，讓企業(yè)客戶看到這樣成功應用，便很容易打開市場，從商業(yè)模式上而言，這并不困難。

　　但困難與風險并無法阻擋美的收購庫卡的步伐，并且或許還會在海外收購的道路上走得更遠。美的集團在接受經(jīng)濟觀察報采訪時表示:接下來，我們在其他發(fā)達國家市場會在努力，也可能有其他的并購，我們對國際化的理解跟其他家電企業(yè)的理解不一樣，我們要去全球配置資產(chǎn)，并運營好資產(chǎn)。