專注解決客戶問題，領跑測試解決方案競爭

作者/ 李健　《電子產(chǎn)品世界》編輯　(北京 100038)

編者按：由安捷倫剝離出來獨立運營的是德科技已經(jīng)走過了兩年多的歲月，公司的名字雖然從惠普變到安捷倫再變?yōu)楝F(xiàn)在的是德科技，不變的是近八十年來一直占據(jù)電子測試儀器行業(yè)的領導者位置未曾被超越，為此筆者專訪了是德科技全球副總裁兼大中華區(qū)總經(jīng)理嚴中毅，請他介紹是德科技始終能夠領袖電子測試儀器行業(yè)的成功轉(zhuǎn)型秘籍。

從賣產(chǎn)品向提供服務的轉(zhuǎn)變

　　如果要說從安捷倫到是德科技的最大變化，不是品牌名字也不是企業(yè)Logo，而是整個企業(yè)的經(jīng)營理念。在安捷倫科技時代，企業(yè)以產(chǎn)品為導向，側(cè)重于向客戶銷售產(chǎn)品，而其他的服務則更多的是為銷售產(chǎn)品提供更好的支持?！笆堑驴萍吉毩⑦\營以來最大的變化是以全面為客戶提供服務，解決客戶問題為核心”嚴中毅先生一語道破了是德科技目前經(jīng)營策略的重大變化，“以前我們更側(cè)重于銷售產(chǎn)品，現(xiàn)在則是以提供客戶需要的解決方案為重點，配合軟件和相關(guān)服務，只要是和測試技術(shù)相關(guān)的問題，我們都會去幫客戶解決?！?/p>

　　對是德科技而言，解決方案、軟件和服務是融為一體的，最大的區(qū)別是之前以產(chǎn)品為導向的三個方向現(xiàn)在成為更加明確的核心，這成為是德科技獨立運營后策略最大的變化。是德科技的策略轉(zhuǎn)變并不是因應品牌變化而被迫為之，而是依據(jù)市場需求的變化做出的快速反應。“品牌的更迭并沒有影響到是德科技的正常運轉(zhuǎn)，畢竟是德科技很多的員工都經(jīng)歷過十幾年前從惠普到安捷倫的轉(zhuǎn)變”作為兩次品牌大轉(zhuǎn)型的親歷者，嚴中毅先生很輕松的看待這個問題，“對于客戶而言，除了品牌名字變化之外，我們的產(chǎn)品和服務包括對接的人員都沒有變化，這讓客戶會繼續(xù)信賴新的品牌，并沒有任何的陌生感?！?/p>

是德科技全球副總裁兼大中華區(qū)總經(jīng)理嚴中毅

　　真正變化的是市場，隨著測試系統(tǒng)的不斷復雜，客戶的測試需求變得越來越個性化，僅靠提供通用的儀器已經(jīng)無法滿足客戶對測試的快速與便捷的要求，這就需要測試設備提供商站在客戶的角度，以為客戶解決問題為出發(fā)點來進行產(chǎn)品和解決方案的研發(fā)?！翱蛻舻男枨笤诓粩嘧兓?，客戶需要解決的問題也在不斷變化，是德科技就是要專注于為客戶解決問題，專注于客戶需要的全方位服務服務，專注于軟件的價值和貢獻?！眹乐幸阆壬@樣描述是德科技戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)變。

緊追產(chǎn)業(yè)機遇，植根中國市場

　　是德科技是最早進入中國的外資企業(yè)之一，中國市場在是德科技的市場戰(zhàn)略中扮演者越來越重要的地位，而是德科技不斷調(diào)整自己的技術(shù)專注重點，拓展全新的技術(shù)領域，滿足客戶與時俱進的需求，始終確保自己的行業(yè)領導地位。

　　是德科技專注在多個熱點技術(shù)領域，為客戶提供針對性的測試解決方案，為了適應更多客戶的多樣性測試需求，是德科技作為能夠同時提供高性能臺式儀器和模塊化儀器的供應商，對兩種儀器架構(gòu)進行了有效的整合，根據(jù)實際測試的需求可以提供容納臺式儀器和模塊化儀器的混合解決方案，兼具臺式儀器的精準與模塊化儀器的靈活和多任務的特點，特別是在復雜的無線通信系統(tǒng)，尤其是4G/5G MIMO通信系統(tǒng)中，幫客戶更出色的完成相關(guān)復雜測試任務。

　　作為大中華區(qū)的負責人，嚴中毅將是德科技在中國市場的重點領域確定在5G、中國半導體行業(yè)、物聯(lián)網(wǎng)以及汽車與新能源等幾個方向。在這其中，嚴中毅先生特別看重5G和半導體未來在中國市場的成長。

　　無線通信一直是是德科技的優(yōu)勢行業(yè)，從最早的GSM時代就是全球無線測試儀器的主要提供商。是德科技在中國市場的發(fā)展是伴隨著中國無線通信產(chǎn)業(yè)繁榮共同成長的。中國的無線通信市場經(jīng)過多年的積累，已經(jīng)逐漸從單純的2G使用到3G跟隨再到4G追趕，演變?yōu)楝F(xiàn)在5G時代成為移動通信標準的核心貢獻力量，而在這個過程中，是德科技從3G時代就一直跟中國的幾代無線通信標準制定組織保持密切的合作。嚴中毅先生介紹，目前是德科技正在積極支持中國IMT2020(5G)推進組的工作，參與討論和制定技術(shù)試驗測試規(guī)范。在今年第二階段的測試規(guī)劃中，是德科技參與規(guī)范中規(guī)定的7大測試場景中的射頻測試和功能測試項目，涉及的5G 關(guān)鍵技術(shù)包括參數(shù)集、幀結(jié)構(gòu)、新波形、新型編碼(例如Polar Code，LDPC)，新型多址等技術(shù)。在正在進行的5G第二階段測試中，是德科技攜手華為進行了eMBB場景的射頻和功能測試。在剛剛結(jié)束的巴塞羅那MWC2017上，是德科技獲得GTI大獎——“2016年GTI創(chuàng)新技術(shù)解決方案獎”。此外，在MWC2017上，中興通訊展示的千兆手機原型機也是利用了是德科技的測試系統(tǒng)進行研發(fā)的。在此之前，是德科技早在2015年就攜手中國移動率先開始5G研發(fā)的深度合作，并成為中國移動首批5G創(chuàng)新中心戰(zhàn)略合作伙伴。 可以說，在中國企業(yè)和中國運營商搶占5G標準話語權(quán)的競爭中，是德科技提供了堅實的測試和系統(tǒng)研發(fā)的保障。

　　相比于大家早就熟知的5G和無線通信領域，嚴中毅特別將中國半導體產(chǎn)業(yè)作為了是德科技未來幾年在中國市場的重要增長點。隨著中國的集成電路發(fā)展計劃，是德科技看到了在半導體測試方面的蓬勃商機?！笆堑驴萍疾粌H為芯片設計公司提供了信號源、頻譜儀、示波器等工程師喜聞樂見的測試儀器，為射頻集成電路設計師提供著專業(yè)的EDA軟件ADS，同時在晶圓代工廠也提供大量的半導體專業(yè)測試設備。要測試全世界最先進的技術(shù)，儀器的芯片水準必須保持在世界領先水平”嚴中毅這樣直觀的描述出是德科技在半導體測試的技術(shù)優(yōu)勢。作為高性能芯片的設計和制造者，是德科技擁有全套的半導體設計及仿真工具和軟件，包括從設計建模到設計仿真，再到Layout和晶圓級生產(chǎn)和測試的產(chǎn)業(yè)鏈，是德科技都有非常豐富的經(jīng)驗?！拔覀兊膹婍椩谏漕l、微波、高速數(shù)字電路等高性能領域，具有從材料到設計和測試的全面技術(shù)優(yōu)勢，是德科技自己就在用磷化銦技術(shù)制作芯片設計并用于是德科技的高性能示波器”嚴中毅用實際的案例來傳遞著是德科技在半導體測試這個市場的競爭優(yōu)勢，他還介紹是德科技的客戶遍及半導體的整個產(chǎn)業(yè)鏈，可以提供包括軟硬件的完整解決方案，特別是一些高端客戶的個性化復雜測試需求，是德科技都可以加以滿足。具體到中國客戶，嚴中毅展示了是德科技和展訊在微電子設計方面的密切合作，幫助展訊在高頻方面研發(fā)領先產(chǎn)品。

　　對是德科技而言，嚴中毅總結(jié)在中國市場的變化時提到兩點，一個是中國的客戶不再只是世界的加工廠，而逐漸成為引領世界科技發(fā)展的重要力量，這意味著是德科技和中國客戶會越來越多的研發(fā)最先進的技術(shù)和相關(guān)解決方案;另一個則是中國客戶逐漸進入認同服務價值的時代，客戶不再只是追求低成本，對高品質(zhì)高效率服務的需求將會越來越多。正是基于這兩點，是德科技在中國市場不斷的進行戰(zhàn)略調(diào)整，以幫客戶解決實際問題為根本出發(fā)點，鞏固是德科技扎根中國37年的領導地位。

　　本文來源于《電子產(chǎn)品世界》2017年第4期第1頁，歡迎您寫論文時引用，并注明出處。