易庫易見“機”行事，用新商業(yè)模式簡化中小企業(yè)采購

　　互聯(lián)網(wǎng)時代的商業(yè)模式真是越來越讓人看不懂。

　　就說元器件的代理、分銷行業(yè)，前幾年是O2O(線上到線上)、整合兼并，這兩年一些膽大的廠商在燒錢——不惜零利潤、甚至賠本賺吆喝，言稱積累用戶數(shù)據(jù)和提升流量，并預(yù)期這些資源將會轉(zhuǎn)化成利潤。

　　你方唱罷我登場，不久前，筆者又見到了一種新的商業(yè)模式，由易庫易公司帶來。

　　“我們做的事和別人不同”

　　易庫易的CEO(首席執(zhí)行官)談榮錫先生稱，易庫易(http://www.yikuyi.com/)主要做兩件事：1.在代理商、分銷商之上建立一個超級大平臺，為中小企業(yè)集采、拿貨，特點是可以實現(xiàn)一站式采購、零差價，并實現(xiàn)排單和邀約等服務(wù)。2.根據(jù)所掌握的大數(shù)據(jù)，提供金融信貸的增信服務(wù)。

　　專為中小客戶打造

　　縱觀市面上的代理商、分銷商，主要分兩大類：一類是像艾睿(Arrow)、富昌(Future)這樣的大型代理商，他們專業(yè)化門檻高，主要服務(wù)大企業(yè);另一類是像Digi-Key和Mouser(貿(mào)澤)等的目錄分銷商，主要服務(wù)小企業(yè)和研發(fā)工程師。但是之間有一個中小企業(yè)的斷層，如下圖。

　　例如近幾年，中國的無線通訊市場發(fā)展迅猛，已有很多大代理商，但非常擁擠，主要集中在5G部分。而像Digi-Key、Mouser等目錄分銷商針對特別小的客戶，解決了小批量樣品的現(xiàn)貨。實際上，在中間環(huán)節(jié)中國有很多客戶，例如大疆，十年前剛成立，初創(chuàng)階段亟需元器件的選型、采購、供應(yīng)鏈服務(wù)等，但沒人在做。為什么?關(guān)鍵是不太好做。其實代理商們都想做，但受其商業(yè)模式所限。

　　因為國內(nèi)的中小企業(yè)，大代理商、分銷商看不上，這是由于“二八法則”(注：百分之二十的客戶創(chuàng)造了百分之八十的業(yè)務(wù))，大型代理商/分銷商要把有限的資源和人力投入到最容易產(chǎn)生業(yè)績的地方。

　　所以目前國內(nèi)有很多中間商、貿(mào)易商在做這部分，但難以保證貨物的品質(zhì)，以及價格、交貨時間等。

　　當(dāng)然，也有一些代理商、分銷商采用京東等相對比較成熟的B2C方式，來解決B2B中最簡單的方式：現(xiàn)貨、小批量。但國內(nèi)的中小公司、新創(chuàng)公司有時希望像超市買東西一樣直接到貨架去買，有時則希望采取排單或邀約的形式。例如客戶要配BOM，如果著急，可立即在便利店買到，但價格較高;如果可以等排單，價格也許降一半，但是要等一個月。

　　“雖然我們對傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)——排單和邀約熟悉，但是怎樣在電商平臺上實現(xiàn)?實際上每走一小步，挑戰(zhàn)都很大。我們在技術(shù)上非常強，愿意做這樣的事。”談榮錫先生指出。

　　繁瑣交易一站搞定

　　易庫易的產(chǎn)品線非常廣，平臺上有1300萬以上的元器件。盡管比很多代理商和分銷商產(chǎn)品多很多，但認(rèn)為還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，還有能力擴展。尤其是新的原廠在不斷涌現(xiàn)，易庫易還在增加品種上下功夫。

　　因為中小型客戶的特點是繁瑣——需求種類多、批量小。易庫易提供便捷的平臺，使中小客戶可以找到最適合的產(chǎn)品，包括研發(fā)階段的采購需求。而很多優(yōu)秀的目錄分銷商雖然產(chǎn)品線很廣——有五六百家原廠簽約。但是六百家還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。為此，易庫易和Digi-Key和Mouser等合作，使這些目錄分銷商也是易庫易的供應(yīng)商，他們能提供的，易庫易也能提供。另外，他們不能提供的，易庫易也能提供。

　　例如客戶的BOM(物料清單)有500顆的量，也許一些目錄分銷商處只能覆蓋50%的產(chǎn)品。而中小客戶剛開始還沒有完備的采購團(tuán)隊，因此需要向多家分銷商下單。在易庫易，只需下一張單。易庫易可以快速實現(xiàn)業(yè)界最高的配單率。

　　另外，中小客戶采購時，常常顧慮是否買貴了，不知道元器件的成本到底是多少?通過易庫易可以快速了解到底價、品牌、質(zhì)量、生命周期等。實際上，生命周期很重要，如果你選擇的是馬上要停產(chǎn)的產(chǎn)品，風(fēng)險很大，易庫易背后有大數(shù)據(jù)支撐，可以告訴客戶，某產(chǎn)品預(yù)計二三個季度后要停產(chǎn)，易庫易會推薦其他兼容產(chǎn)品。

　　零差價、全透明

　　在具體運作上，易庫易搭建的是電子元器件全透明的交易平臺。例如你是客戶，A是供應(yīng)商，易庫易告訴你貨來自于A，并告訴A，其貨賣給了你?？傊?，交易時信息是完全透明的。買賣多少錢是交易雙方透明的。

　　鑒于這種透明性，易庫易的模式就不以賺差價為目的。如果想賺差價，在完全透明的情況下，你也許繞過易庫易，與A直接對接了。但在全透明的前提下，客戶是否可以跳過易庫易平臺私下交易?從這個平臺上還有怎樣的服務(wù)價值?

　　談榮錫先生指出，易庫易對客戶的優(yōu)勢是：1.成本價，2.客戶不用到處跑著找貨。3.原來BOM配不齊客戶一個單，在易庫易只要下一個單就可搞定。

　　另外一個優(yōu)勢，如果易庫易有成百上千個客戶，話語權(quán)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高過于單個客戶在供應(yīng)商那里談。即把中小型的客戶需求打包，變成虛擬的大客戶，進(jìn)行集采，或成為代理商家。

　　再有，有的供應(yīng)商宣稱“假一賠十”，易庫易不用提，因為易庫易的產(chǎn)品百分百來自授權(quán)供應(yīng)商，全部是真貨。

　　兩種盈利模式

　　不賺差價，易庫易到底靠什么商業(yè)模式運作?答案是獨特的服務(wù)，包括支付和金融服務(wù)。

　　首先是客戶進(jìn)行支付的流水費。在B2B企業(yè)間的交易，通?？蛻舨荒芡ㄟ^微信、支付寶等，而通過U盾進(jìn)行銀行轉(zhuǎn)賬。因此目前中國在線上沒有很好的支付解決方案。易庫易可以使客戶在客戶自己的ERP財務(wù)系統(tǒng)完成支付，而且是多銀行、多賬號、多幣種的支付，非常便捷。這部分易庫易收了流水費。(注：因為客戶直接支付給銀行時，也會向銀行繳納這種流水費。)

　　第二，供應(yīng)鏈金融。易庫易做供應(yīng)鏈金融的數(shù)據(jù)增信服務(wù)，解決了中小企業(yè)融資方面的痛點。因為很多中小型客戶發(fā)展速度快，有時資金周轉(zhuǎn)不過來，需要信貸。如果缺乏資產(chǎn)抵押物或累計的交易信用額度不夠，拿到的資金成本可能是百分之十幾，如果銀行對你的交易信用非常采信，你能拿到的可能是百分之六到七。這個差距十分巨大。談榮錫先生分析道，傳統(tǒng)代理商的供應(yīng)鏈金融盈利方式主要有兩種，一是賺利差；二是打時間差，錢打到代理商處，多停留一天，就有利可賺。易庫易并不是上述這些傳統(tǒng)供應(yīng)鏈金融盈利，而是通過真實、可信的供應(yīng)鏈交易數(shù)據(jù)來幫助客戶在融資機構(gòu)處增信，從而實現(xiàn)供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

　　對于銀行，看起來很強勢，其實也是弱勢群體，因為不知道錢該往哪兒投。

　　為此，易庫易采用區(qū)塊鏈技術(shù)，通過分布式的記賬形式，把整個交易環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)記錄下來。這種記錄是真實的、沒有污染過的數(shù)據(jù)。

　　已獲多方投資合作

　　不靠賺差價和時間差，這是代理商的商業(yè)模式的創(chuàng)新。也獲得了多家投資機構(gòu)的支持。據(jù)悉，易庫易2015年時獲得了國際上頂尖的軟銀和IDG的投資，2016年時，銀杏樹和其達(dá)成了戰(zhàn)略合作協(xié)議，構(gòu)建銀企直聯(lián)獨特的網(wǎng)絡(luò)體系。然后，中興創(chuàng)投也投資了易庫易?？梢?，易庫易的股東有足夠的資金和實力來支持。

　　那么，為何談榮錫先生愿意公開其商業(yè)模式?不擔(dān)心其他廠商山寨嗎?談先生自信地說，因為他在代理商行業(yè)有豐富的經(jīng)驗，深知代理商與客戶的特點。

　　最后一個問題：這個模式這樣好，為何前幾年沒人這么做?其實早做沒用，因為技術(shù)手段不具備，這需要高效的平臺和大數(shù)據(jù)技術(shù)。

　　小結(jié)

　　這幾年，代理商、分銷商的競爭趨于紅海。易庫易另辟蹊徑，打造了全新的商業(yè)模式——全透明的公共供應(yīng)鏈服務(wù)平臺。如果這一招奏效，將大大簡化中小企業(yè)的采購流程！