專注存儲20余載，江波龍從貿(mào)易商向半導體存儲品牌公司蛻變

1 存儲，帶來無限可能

深圳市江波龍電子股份有限公司(longsys)是一家聚焦NAND Flash（閃存）應用和存儲芯片定制、存儲軟硬件開發(fā)的存儲企業(yè)。旗下?lián)碛袃纱笃放疲盒袠I(yè)類存儲品牌FORESEE，專注于高端定位的國際消費類存儲品牌Lexar（雷克沙）。 

從1999年成立，到2022年營收83.3億元；從最初的貿(mào)易商，到如今走向半導體存儲品牌公司；從國內(nèi)市場到揚帆出海，公司真可謂在存儲江湖中劈波斬浪，又如蛟龍一般遨游滄海。 

江波龍的口號是：存儲·無限可能?；厥坠镜陌l(fā)展史，江波龍與存儲有著不解之緣，創(chuàng)業(yè)初期充滿了傳奇色彩，迅速完成了原始積累；在進一步發(fā)展壯大之時，不得不面臨一次次重要抉擇與轉型，展現(xiàn)了企業(yè)家過人的智慧與膽識。

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公司概貌

公司名稱：深圳市江波龍電子股份有限公司

年營業(yè)額：83.30億元（2022年）

主要產(chǎn)品：存儲產(chǎn)品（嵌入式存儲、移動存儲、固態(tài)硬盤及內(nèi)存條等）

應用領域：制造業(yè)-計算機、通信和其他電子設備制造業(yè)

經(jīng)營范圍：NAND Flash（閃存）及DRAM（內(nèi)存）應用和存儲芯片定制、存儲軟件開發(fā)

員工人數(shù)：1700人（截至2022年底）

公司總部：深圳

成立時間：1999年

董事長：蔡華波

公司口號：存儲·無限可能（Everything for Memory）

圖源：網(wǎng)絡

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2 做存儲，來自偶然 

1998年8月，來深圳華強北闖蕩的22歲江西小伙蔡華波不甘平凡，決心創(chuàng)業(yè)。因為之前在二哥的公司打工，二哥做的業(yè)務是分立元器件，蔡華波不希望和二哥競爭，所以打算做芯片業(yè)務。恰巧有客戶想買MASK（掩膜）ROM，于是蔡華波就把握住了這個商機，開啟了存儲之路。 

蔡華波一開始從三星進貨，把客戶的系統(tǒng)（系統(tǒng)軟件及數(shù)據(jù)等）燒錄到MASK ROM里。隨著業(yè)務越做越大，1999年，深圳市江波龍電子有限公司注冊成立了。 

江波龍的名字是怎么來的？這取自于創(chuàng)始人的姐姐蔡麗江女士和創(chuàng)始人蔡華波先生名字的最后一個字，又由于他倆都是龍年出生的，因此取名為 “江波龍”。 

頗為戲劇性的是，江波龍成立之初，工商登記里并沒有姐弟倆的名字。因為蔡華波沒有深圳戶口，就委托朋友協(xié)助設立公司。直到2001年，江波龍公司才完成工商變更。

3 一場失誤帶來的機遇

20多年前，深圳是亞太電子元器件交易最為活躍的地區(qū)，是電子企業(yè)成長的沃土。但是讓江波龍嶄露頭角的，卻源于一場失誤。

2002年，由于價格便宜很多，江波龍買錯了一批貨（日立¹的AG-AND型閃存），買完后發(fā)現(xiàn)不是常用的通用料NAND閃存，在市場上難以出手，于是只好自己組建技術團隊，想辦法把它們做成產(chǎn)品。當時選擇的是U盤方案，該方案在2003年出爐。

而恰好是2003年這一年，蘋果iPod開始大量采用NAND閃存替換微硬盤，導致U盤所用的閃存缺貨。由于江波龍已有便宜的替代方案，吸引了不少客戶。

因禍得福，江波龍嘗到了做技術的甜頭，于是開始往技術方面投入。

4 公司發(fā)展的三個階段

如果說早期江波龍的生存、賺到第一桶金來自于碰運氣，那么要引領企業(yè)發(fā)展壯大、成為行業(yè)龍頭，就需要企業(yè)家過人的智慧、魄力與膽識。

江波龍的成長主要經(jīng)歷了三個階段：貿(mào)易商，代工廠，半導體存儲品牌公司，從中可以看到公司二十多年來的思考與重大抉擇。 

①貿(mào)易商（1999-2002）

江波龍是帶有技術服務增值的貿(mào)易。因為客戶要把系統(tǒng)軟件、字庫（例如電子詞典、PDA、掌上電腦等的字庫）等燒進MASK ROM，所以江波龍還需要做前期的校驗，甚至還要跟三星等存儲器原廠的確認，再到后期提供一些技術性方案，例如AND閃存方案。 

這個時期風險較大，因為產(chǎn)品屬于定制，如果自己校驗錯了，就不能用了；或者客戶不需要這批產(chǎn)品了，無法賣給第二家。 

②代工、品牌初創(chuàng)期（2003-2016）

由于技術方案后來很難賣，又因為不同工廠對于方案的理解不同，包括產(chǎn)品質(zhì)量無法把控等因素，江波龍于是索性自己做產(chǎn)品，代工業(yè)務逐漸成型。 

但做代工時，江波龍也感到了危機：首先，由于同質(zhì)化較高，代工廠的利潤是被別人卡住的?？蛻艨傁ＭS降低成本，但即使降了成本，利潤也不是代工廠的，而是客戶的，成為了客戶的競爭力。這樣代工廠的利潤有限，難以保證可持續(xù)的技術投入。其次，當危機到來時，通常只有行業(yè)的前三名能夠活著、活得比較好。江波龍所代工的客戶里沒有一家是業(yè)內(nèi)前三名！因此江波龍索性自己去做前三名，方法是有自己的品牌。 

于是2011年江波龍創(chuàng)立了行業(yè)類存儲品牌FORESEE。同年，F(xiàn)ORESEE發(fā)布了eMMC、SSD存儲產(chǎn)品，獲得Oracle的技術授權，建立了適合存儲市場的Oracle ERP系統(tǒng)。

③向半導體存儲品牌公司邁進（2017-至今）

嘗到了有品牌的甜頭，江波龍再接再厲，2017年斥資收購了美國美光旗下的高端影像存儲卡品牌Lexar(雷克沙)，使其成為子公司。至此，江波龍形成了FORESEE、Lexar(雷克沙)雙輪驅動的品牌發(fā)展格局，兩個品牌分別面向行業(yè)客戶和廣大消費者。經(jīng)過多年打磨，F(xiàn)ORESEE在嵌入式存儲、移動存儲、固態(tài)硬盤、內(nèi)存條四條產(chǎn)品線上各有建樹，在eMMC、UFS產(chǎn)品方面保持著較高的市場份額。Lexar(雷克沙)產(chǎn)品如今已暢銷98個國家和地區(qū)。 

如今，江波龍的業(yè)務結構已發(fā)生了翻天覆地的變化。10年前，公司九成做代工，自有品牌產(chǎn)品不足一成?，F(xiàn)在七成是自有品牌，二成做技術定制，只有一成是貼牌代工。 

在半導體屬性打造方面，江波龍也不遺余力，從早期的固件發(fā)展到芯片設計，從外包的封測到自有的封測。 

首先，江波龍已經(jīng)擁有了芯片設計團隊。在閃存方面，江波龍主要做小容量的芯片，外包到fabless（芯片代工廠）流片，如今，銷量已經(jīng)超過1千萬顆，包括NAND和NOR閃存。此外還有主控芯片，涵蓋eMMC的控制器與SD卡等。 

為了避開與閃存巨頭的競爭，江波龍主要做小容量的芯片，外包到fabless（芯片代工廠）流片。而閃存巨頭往往做大容量產(chǎn)品，是IDM（垂直整合制造）模式，自己制造。 

其次，通過投資，完善上下游產(chǎn)業(yè)鏈。2022年8月，江波龍正式登陸A股創(chuàng)業(yè)板。資料顯示，江波龍于2022年7月25日在深交所創(chuàng)業(yè)板發(fā)行IPO，募資凈額達到21.85億元，其中7億元將用于投資中山存儲產(chǎn)業(yè)園二期建設項目，6.36億元計劃投資位于上海的企業(yè)級及工規(guī)級存儲器研發(fā)項目。2023年6月27日，江波龍宣布擬斥資1.316億美元，購買力成科技（蘇州）70%股權，獲得了高端封測產(chǎn)品線，以完善本地存儲產(chǎn)業(yè)鏈。 

5 重要的戰(zhàn)略抉擇：收購雷克沙

在江波龍的發(fā)展歷程中，有一些重要的機遇，收購雷克沙可謂一個精彩的驚喜。

2017年，江波龍一鳴驚人，收購了當時年營業(yè)額4億美元的雷克沙，震驚了國內(nèi)存儲業(yè)。時間證明，這次收購是江波龍成為行業(yè)翹楚、走向品牌化、國際化的一次重要飛躍。

EEPW記者的問題是：存儲器巨頭美光也是一家靠并購成長起來的公司，為何愿意把Lexar(雷克沙)出售給江波龍？為何至今查不到當時的交易價格？ 

原來，美光之所以想出售Lexar(雷克沙)，因為在2017年5月?lián)Q了新的總裁兼CEO——Sanjay Mehrotra。Sanjay此前是閃存卡鼻祖SanDisk的聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁兼CEO。他來到美光后，認為美光是一家臃腫的公司，因此決定改造公司，使公司專注于企業(yè)級存儲，于是需要剝離消費類等業(yè)務。美光2017年的銷售額約為200億美元，Lexar(雷克沙)的銷售額是4億美元，占公司的2%，比例相對較小。 

Lexar(雷克沙)實際上是一家優(yōu)秀的消費類存儲新銳，公司于1996年在美國硅谷Fremont成立，6年后的2003年就在美國納斯達克上市，3年后的2006年美光斥資8.9億美元把其私有化，下市后，其成為美光消費類產(chǎn)品事業(yè)部下的一個品牌。從存儲卡、U盤、讀卡器、固態(tài)硬盤、內(nèi)存條到各類存儲設備，Lexar（雷克沙）產(chǎn)品覆蓋專業(yè)影像存儲、移動存儲、個人系統(tǒng)存儲等領域。 

問題是年營業(yè)額4億美元，盡管對于美光來說不夠大，但對于一家中國本土的民營企業(yè)來說，金額還是很可觀的，當時的收購價會是多少呢？蔡華波先生稱，因為當時收購時雙方有一個保密協(xié)議，約定不對外披露價格。但是需要強調(diào)的是，這次交易體現(xiàn)了東西方文化的差異。從東方人的角度，是價高者得；而美光首先不談價錢，關注的是買家怎樣能把Lexar(雷克沙)經(jīng)營好？Lexar(雷克沙)在美光的體系下不適合經(jīng)營，因為美光的運營體系成本太高，不適合做消費類產(chǎn)品。所以蔡華波先生花了很長的時間介紹如何把雷克沙經(jīng)營好；另外，還商討收購后與美光業(yè)務的合作，包括美光會向江波龍做部分產(chǎn)品的供應保證。因此，這不僅是一次收購交易，更是雙方戰(zhàn)略合作的加強。 

收購雷克沙為江波龍帶來了巨大的價值：收購前，江波龍與美光一年的生意不到1億美元；收購后，與美光的生意做到了4億多美元。經(jīng)過多年的培育發(fā)展，雷克沙現(xiàn)在已經(jīng)在98個國家和地區(qū)在售賣。 

6 大基金加持，指點發(fā)展方向

另一個重大事件是2019年，國家大基金斥資6億元入股江波龍。截至2023年一季度末，大基金以6.23%的持股比例，位列江波龍的第二大股東。 

大基金入股江波龍時提出了4項任務：①成為中國存儲的出海口，②實現(xiàn)供應鏈國產(chǎn)化，③推廣中國的存儲標準，④自研存儲周邊芯片。 

如今，江波龍正穩(wěn)健有序地朝著這些既定方向推進。 

①出海

企業(yè)跨境出海可以帶來更大的市場和更多的機會，還可以降低經(jīng)營風險。為此，江波龍選擇在南美洲的巴西進行了重要收購。2023年6月13日，江波龍發(fā)起收購巴西存儲器制造和銷售公司SMART的81%股權，不僅涉及工廠，還包括國際OEM客戶及當?shù)厥袌?。收?a>SMART巴西工廠，主要是為了在巴西制造通用存儲器，并向巴西客戶銷售。 

為什么選擇巴西？因為巴西有成熟的本地制造市場和完整的工業(yè)體系。實際上，蔡華波先生此前已經(jīng)考察巴西了10年，非常了解那里；同時，他也希望做一點有難度的事，為了企業(yè)的長遠發(fā)展，不想走一條短時的、跟隨式的發(fā)展道路。 

②供應鏈國產(chǎn)化

2019年江波龍建成了中山存儲產(chǎn)業(yè)園，主要集研發(fā)、工程測試等業(yè)務。2022年7月25日，江波龍在深交所創(chuàng)業(yè)板發(fā)行IPO，募資凈額達到21.85億元，其中7億元將用于投資中山存儲產(chǎn)業(yè)園二期建設項目，預計面積11萬平方米，主要包括研發(fā)大樓、測試工廠和物流倉儲區(qū)。

圖：中山存儲產(chǎn)業(yè)園二期

2023年6月27日，江波龍宣布擬斥資1.316億美元，購買力成科技（蘇州）70%股權，完善高端封測產(chǎn)業(yè)鏈。之所以收購力成，因為力成號稱存儲封測業(yè)的臺積電，20多年來只做存儲，技術硬核。力成之所以愿意把蘇州工廠的大部分股權出售給江波龍，因為要結交中國大陸的本土合作伙伴，使蘇州工廠的產(chǎn)能和技術最大價值化。 

③推廣中國的存儲標準

江波龍與業(yè)內(nèi)知名企業(yè)共同發(fā)起設立智慧終端存儲協(xié)會（ITMA），共同推動 NM Card 全球標準建設?，F(xiàn)在京東等網(wǎng)站渠道上已經(jīng)有相關產(chǎn)品在出售。 

不過，推廣標準是個漫長的過程，一個新標準從技術推廣到落地往往要10年時間，現(xiàn)在才過了3年。所以對于江波龍，推出標準更多的是一種責任，不能把這種責任當成盈利的工具，因為標準的普及需要足夠時間，很難很快有規(guī)模性的產(chǎn)品，產(chǎn)生可觀的盈利。 

④自研存儲周邊芯片

在中山產(chǎn)業(yè)園等原有的芯片研發(fā)基礎上，江波龍于2020年8月起建設上海研發(fā)中心，專注高端存儲產(chǎn)品的研發(fā)。2021年3月中心啟用，辦公面積約2,000平米，配套有600平米的驗證實驗室。 2022年7月25日，江波龍在深交所創(chuàng)業(yè)板發(fā)行IPO，募資凈額達到21.85億元，其中6.36億元計劃投資于位于上海的企業(yè)級及工規(guī)級存儲器研發(fā)項目。預計建成后，上海總部將有800名員工。

圖：上海研發(fā)中心 

7 核心競爭力是什么？

作為國內(nèi)存儲業(yè)的龍頭，江波龍不盲目追求沖量，如果追求量的話，有些代理商或者貿(mào)易公司的量更大。但是沖量沖到后面會有一定的風險，經(jīng)營上可能不夠穩(wěn)健，也容易跟上游原廠形成對立。因此江波龍關注的是企業(yè)如何更強、更有價值，即關注技術上的深入、在品牌方面的布局、海內(nèi)外供應鏈的規(guī)劃。 

存儲與其他的產(chǎn)業(yè)的不同之處是有幾道門檻。 

①經(jīng)營門檻。為什么存儲行業(yè)很少有國企在成熟的行業(yè)發(fā)展較長的時間？因為存儲行業(yè)的市場波動很大，還涉及效率和免責方面，不太適合國有體制的企業(yè)運營。 

②技術門檻。做貿(mào)易很難進一步做大，因此要做技術沉淀，花費一定的時間和精力。江波龍在技術研發(fā)上投入很大，現(xiàn)在有超過1000名工程師，占員工總人數(shù)的近六成，涵蓋芯片設計、固件、硬件、測試開發(fā)等。公司如今已擁有470項專利。2022年，江波龍研發(fā)費用為3.56億元，同比增長10.41％。 

值得一提的是，運營與技術需要相互協(xié)調(diào)，二者缺一不可。因為存儲產(chǎn)品的形態(tài)是多樣性的，一種閃存可以做出五六種產(chǎn)品，這需要通過技術來實現(xiàn)。但是市場風云變幻，可能這五六種產(chǎn)品中有兩種會跌得很深，其他產(chǎn)品有利潤。如何通過技術與運營的結合，讓資源和利潤最大化、損失最小化？這非常考驗管理者的智慧。 

③供應鏈，選擇合適的上下游合作伙伴也非常重要。例如設計好的芯片在哪里制造也很關鍵：在一線代工廠流片，產(chǎn)品質(zhì)量很好；如果在二線廠，只能用于消費類產(chǎn)品。封測也很重要，這也是江波龍收購一線封測廠的原因。因為江波龍原來的封測供應鏈更多是服務消費類的，如果要進一步升級，就需要通過收購快速補齊短板，提高堆疊封測的水平。

8 穿越下行周期的對策

從2022年下半年開始，存儲器市場出現(xiàn)了周期性的下行，但是江波龍不想去為了財報好看，就減少投資，反而在加大投入。原因如下。 

①存儲市場越來越大。存儲市場與其他市場還不太一樣，有數(shù)據(jù)就有存儲，不會受到政策的影響，是周期性的波動。穿越下行周期后，需求量會上漲，就看誰能先做好準備，做好技術、供應鏈、生產(chǎn)和封測的交付、品牌、市場等準備。 

②高端市場空間廣闊。中國在低端市場不缺供應商，但能做高端的廠商鳳毛麟角。例如，在中國手機的存儲市場中，中國本土所有廠商（長江存儲、長鑫存儲等）加起來的份額只占15%，85%是美光、三星、SK海力士等國外公司獲取的。不僅如此，從利潤來看，中國本土這15%的營業(yè)份額里只占了整個利潤的3%，國外占了97%的利潤。在中國數(shù)據(jù)中心存儲市場中，中國廠商全部加起來才占6%。在模組部分，中國本土品牌的產(chǎn)品在國內(nèi)占到20%，且都位于低端，利潤90%以上被金士頓、閃迪（SanDisk）、三星等國外品牌占有；在海外，中國品牌的占有率不到10%，也主要處于低端。 

如何進入高端市場？必須要有自己的技術、深入的技術；此外，要有自己的完整的封測供應鏈；要有品牌能力；有市場拓展能力。所以現(xiàn)在并不是市場不好，因為好的市場我們還沒有抓到。 

③下行周期時，通常也是市場洗牌、投資并購的契機。因此江波龍斥資收購，對力成（蘇州）和SMART巴西進行入股并購，以夯實自身實力。 

9 如何協(xié)調(diào)和原廠、同行的關系？

20多年來，江波龍的規(guī)模一直在擴張，如何處理好和原廠的關系？例如原廠也做內(nèi)存條、存儲卡等，江波龍和原廠是否有競爭關系？ 

為此，江波龍做差異化的產(chǎn)品，做那些原廠做不到、想不到甚至是不能做的產(chǎn)品。例如有些客戶有超頻的要求，對一些特殊環(huán)境有材料的要求等。江波龍則通過技術去體現(xiàn)差異化，否則原廠一漲價，模組廠就沒什么利潤了，一斷貨模組廠就沒法交付了。另外，因為原廠規(guī)模非常大，可能看不上一些低利潤的縫隙市場，由于原廠的運營成本較高，更適合做大規(guī)模、標準化的產(chǎn)品，不太適合做對靈活性、高時效、定制化等差異化要求高的產(chǎn)品。 

那么，國內(nèi)同行也較多，如何防止內(nèi)卷？

答案是向高端、品牌、海外發(fā)展，這樣可以跳脫出價格戰(zhàn)，往高價值市場去投入、開拓。 

10 下一步的發(fā)展規(guī)劃

公司現(xiàn)在已基本建好規(guī)劃，現(xiàn)在要努力夯實和全力沖刺經(jīng)營。因為收購和投資已基本完成，下一步就是如何整合好，經(jīng)營好，給這些賦能，以提升公司的整體競爭力。 

公司的口號英文叫Everything for Memory，直譯是“一切為了存儲”，即不要分心，要專注。江波龍所做的事情就是存儲，不要想著資本化以后就去做其他事情。 

(注：本文登載于EEPW 2023年10月期)

--------附：江波龍大事記（截至2023年6月）---------

1999年

深圳市江波龍電子有限公司注冊成立，從事MASK ROM業(yè)務，開啟存儲之路

2002年

開發(fā)出首個基于AG-AND型閃存的U盤控制芯片，為國內(nèi)市場提供高兼容性、高性價比的存儲解決方案

2006年

研發(fā)、生產(chǎn)及銷售SD卡和MMC移動閃存卡

2007年

通過ISO9001：2000質(zhì)量體系認證；

工信部授予“集成電路設計企業(yè)”資質(zhì)

2008年

全球首創(chuàng)U盤模塊UDP產(chǎn)品，改變了U盤行業(yè)生產(chǎn)和商業(yè)模式

2009年

開發(fā)出當時最小的NBOX多媒體播放器；

國內(nèi)首家使用TLC NAND Flash生產(chǎn)制造存儲產(chǎn)品的企業(yè)

2010年

使用16層堆疊技術生產(chǎn)出全球首顆microSD 32GB存儲產(chǎn)品，為首款USB協(xié)議的嵌入式存儲產(chǎn)品

2011年

創(chuàng)立行業(yè)類存儲品牌FORESEE，發(fā)布eMMC、SSD存儲產(chǎn)品；

獲得Oracle的技術授權，建立適合存儲市場的Oracle ERP系統(tǒng)，推動江波龍數(shù)字化經(jīng)營

2012年

發(fā)布首款TSOP 48封裝的SD協(xié)議產(chǎn)品，獲科學技術部“國家重點新產(chǎn)品”認定

2014年

江波龍正式啟用英文名“Longsys”，全面啟動全球化發(fā)展戰(zhàn)略

2015年

獲批“商用密碼產(chǎn)品生產(chǎn)定點單位”資格；

DRAM技術實現(xiàn)市場化，推出LPDDR3和eMCP嵌入式存儲產(chǎn)品

2016年

獨家首創(chuàng)一體化SSD模塊產(chǎn)品SDP（SATA Disk in Package），撬動行業(yè)革新；

簽約安永會計師事務所作為江波龍電子審計會計師，按國際化標準進行合規(guī)管理

2017年

收購國際高端消費類存儲品牌Lexar（雷克沙），成為江波龍全資子公司獨立運作；

獲中國專利優(yōu)秀獎；

通過知識產(chǎn)權管理體系認證；

FORESEE發(fā)布SLC NAND、nMCP等存儲產(chǎn)品

2018年

9月30日正式改制為“深圳市江波龍電子股份有限公司”；

首發(fā)1TB UFS、1TB microSD卡產(chǎn)品和1TB PCIe BGA SSD，引領存儲行業(yè)進入TB大容量時代

2019年

江波龍中山存儲產(chǎn)業(yè)園第一期建設完工并投入使用

2020年

江波龍正式進軍內(nèi)存條市場，全面覆蓋消費級、商用級、企業(yè)級內(nèi)存產(chǎn)品；

在中國（上海）自由貿(mào)易試驗區(qū)臨港新片區(qū)籌建江波龍上?？偛亢蜕虾Ｑ邪l(fā)中心；

年銷售額首次突破10億美元

2021年

發(fā)布雷克沙時光機個人云存儲M2；

發(fā)布DDR5 U-DIMM內(nèi)存條；

11月15日，江波龍上海總部在中國（上海）自由貿(mào)易試驗區(qū)臨港新片區(qū)奠基，將于2024年啟用

2022年

8月5日，在深交所掛牌上市，股票代碼為301308；

發(fā)布中國大陸首款車規(guī)級UFS和512Mb SPI NAND Flash；

發(fā)布企業(yè)級SSD，跨出企業(yè)級SSD高端存儲領域的第一步；

入選國家級專精特新“小巨人”企業(yè)

2023年

1月17日，江波龍中山二期封頂，擴大高端存儲測試產(chǎn)能；

6月13日，江波龍發(fā)起收購巴西存儲器制造和銷售公司SMART的81%股權；

6月27日，江波龍購買力成科技（蘇州）70%股權

注¹：2003年日立與三菱的半導體部門分拆合并，成立瑞薩科技；2010年NEC電子與瑞薩科技合并為瑞薩電子