解讀華為企業(yè)業(yè)務：團隊4年擴充30倍的發(fā)展史

　　華為，從一家民營企業(yè)發(fā)展到如今通訊業(yè)的領(lǐng)軍者，只用了30年的時間;華為企業(yè)BG，從2011年開始組建到現(xiàn)在，僅有4年時間;也許你沒有直接使用華為的產(chǎn)品，但是你很難沒有享受到華為的服務。華為為何能用如此短的時間做到的?

　　2011年，華為初闖企業(yè)業(yè)務市場，那時華為企業(yè)業(yè)務中國團隊只有100多人，負責渠道管理的只有10幾個人，可是短短4年時間，華為在企業(yè)業(yè)務市場團隊已經(jīng)擴充到3000多人。2014年剛剛成立了渠道合作部，2015年又快馬加鞭要新建渠道能力發(fā)展部，華為如何能在如此短的時間建立良好的渠道生態(tài)?2015年華為又有什么新的渠道政策和戰(zhàn)略?

　　近日，在2015華為中國合作伙伴大會間隙，馬悅在接受筆者采訪時透露了華為企業(yè)業(yè)務如此快速增長的秘訣所在。馬悅表示，未來幾年的中國ICT市場，從新技術(shù)采用、政府需要、企業(yè)轉(zhuǎn)型需要等角度，都會有巨大的空間，仍舊會保持高速增長。數(shù)據(jù)顯示，2015年全國的ICT總投資4600億美元，其中IT投資大約是 2200億美元，市場空間非常大。

　　華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁馬悅

　　過去這幾年，華為公司的企業(yè)業(yè)務從小到大，從門外漢到逐步了解、逐步熟悉，流程從原來面向運營商業(yè)務的流程到慢慢建立企業(yè)業(yè)務的流程;華為的IT系統(tǒng)同樣如此，很多東西都是從無到有，從零起步。是誰來推動華為做這些優(yōu)化和建設(shè)?動力主要來自我們的客戶和合作伙伴，馬悅?cè)缡钦f。

　　“未來3~5年華為將成為中國政企行業(yè)的ICT市場領(lǐng)導者，成為中國政企行業(yè)的首選合作伙伴”，馬悅表示，華為希望牽引合作伙伴實現(xiàn)四個方面的轉(zhuǎn)型：第一，從過去的單純利益關(guān)系、買賣關(guān)系向文化認同、價值觀認同;第二，希望華為的合作伙伴能夠從過去的通路型向解決方案能力型轉(zhuǎn)變;第三，希望合作伙伴從過去單純地賣設(shè)備，只會賣設(shè)備、賣盒子、賣硬件，向未來既能夠賣設(shè)備，又能夠賣能力的方向轉(zhuǎn)型;第四，希望合作伙伴能夠從滿足客戶的IT需求變成滿足客戶的核心業(yè)務需求，能夠圍繞著客戶的主生產(chǎn)系統(tǒng)需求來進行轉(zhuǎn)變。

　　對于合作伙伴的渠道的業(yè)績激勵，馬悅表示，2015年除了在返點的基礎(chǔ)上，華為還拿出幾億人民幣來牽引合作伙伴在能力提升方面加大投入。包括吸引更優(yōu)秀的人才、提升人員能力等方面。據(jù)悉，華為希望今年能夠有更多的人通過華為HCIE認證，每一個合作伙伴如果有一個新增的HCIE，華為都會給予一定數(shù)額的補貼，從而牽引渠道能力的提升。

　　華為內(nèi)部也非常重視創(chuàng)新，并且會在行業(yè)應用領(lǐng)域與合作伙伴進行聯(lián)合創(chuàng)新。華為企業(yè)業(yè)務 2014年全球銷售收入同比增長約27%，而中國區(qū)的銷售收入同比增長達到40%;其中面向政企行業(yè)領(lǐng)域提供ICT信息化產(chǎn)品解決方案和服務的企業(yè)業(yè)務是華為公司的戰(zhàn)略發(fā)展方向和主要增長點。

　　數(shù)據(jù)顯示，目前華為17萬多員工中，有研發(fā)人員7萬多人，過去10年華為的研發(fā)投入累計達到了1880億元。2014年華為已成立了10多個聯(lián)合創(chuàng)新實驗室。同時從經(jīng)費、資源等各個不同的方面來支持合作伙伴的轉(zhuǎn)型，提升合作伙伴開發(fā)行業(yè)解決方案、提供增值服務的能力。

　　對此，我們來看看華為ICT合作伙伴是是如何看待與華為合作?在合作過程中又有哪些難點需要磨合?

　　上海華訊網(wǎng)絡(luò)存儲系統(tǒng)有限責任公司總經(jīng)理劉越

　　第一，華為跟一些國際品牌有最根本的區(qū)別，華為是本土成長起來的國際化ICT大公司。無論是市場策略還是產(chǎn)品研發(fā)，無論是決方案，還是渠道政策，華為對國內(nèi)市場都非常理解、非常熟悉，這是國外品牌無法比擬的。對本土集成商而言，跟華為的溝通，讓我們更容易彼此認同，更容易做價值上的契合，更容易有文化上的認同，這是我覺得華為跟其他廠商最大的區(qū)別。第二，華為在海外多年積累的經(jīng)驗，讓華為具備了國際視野。第三，華為在ICT領(lǐng)域具有一個全面貫通的端到端的產(chǎn)品線，這也是很多廠商無法實現(xiàn)的。我們通過做半年多的代理了解華為的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)華為的產(chǎn)品在高端上絲毫不遜于國外的同類產(chǎn)品。因此，與國際廠商相比，華為做到了人無我有，人有我優(yōu)。

　　宇信易誠科技有限公司COO歐陽忠誠

　　第一，華為是本土成長起來的國際化大公司，這決定了它對國內(nèi)外的市場非常熟悉;第二，華為堅持被集成的戰(zhàn)略，這包含兩層含義，第一是在商務層面，華為不會成為我們的競爭對手，而是我們實實在在的合作伙伴，另外一層是在技術(shù)層面的因素，華為提供了eSDK開放平臺接口，讓獨立軟件開發(fā)商(ISV)能夠更容易地把華為的核心技術(shù)產(chǎn)品與ISV的行業(yè)解決方案有效地整合起來。第三，華為不但被集成，還能幫助合作伙伴增值。目前的市場已經(jīng)從關(guān)系時代進入到需要更加優(yōu)質(zhì)的解決方案拓展市場的時代。華為為合作伙伴提供了聯(lián)合創(chuàng)新和開放實驗室，與合作伙伴聯(lián)合研發(fā)、聯(lián)合創(chuàng)新。此外，華為還能幫我們這樣的ISV在全球推廣方案，這在過去是沒有先例的。所以，我覺得華為對我們這樣的企業(yè)的吸引力。

　　廣州華南資訊科技有限公司副總裁余增平

　　第一，互聯(lián)網(wǎng)公司沒有采用被集成戰(zhàn)略，我們還是挺害怕的，最終選擇了與華為合作。我們2013年建立了大數(shù)據(jù)團隊架構(gòu)，開始學習大數(shù)據(jù)解決方案，但是遇到很多困難，其中之一就是沒有強大的支持。我們在內(nèi)部也討論過，要找什么樣的合作伙伴?最終我們主動選擇了華為：華為不僅在技術(shù)上很強，反應也非?？焖伲献骱蠛芸炀徒o我們配置了專門的業(yè)務測試驗證開發(fā)系統(tǒng)。第二，華為不僅有ICT方面的基礎(chǔ)設(shè)施，華為的大數(shù)據(jù)解決方案也是很完美，我們從2014年開始與華為進行了合作，結(jié)出了豐碩的成果：客戶的應用處理時間從10分鐘到秒，速度提升了幾百倍。與華為合作，最關(guān)鍵的是培養(yǎng)了我們的團隊。