揭秘雷軍如何跟供應(yīng)鏈上的上百家公司砍價(jià)

　　小米總部位于北京朝陽(yáng)區(qū)，這里是小米手機(jī)以及一系列智能硬件技術(shù)的研發(fā)中心。

　　每年雷軍都要從這里出發(fā)，帶著團(tuán)隊(duì)夜以繼日開(kāi)發(fā)智能解決方案，與各地方的供應(yīng)商商談，將這些想法落實(shí)成一件件小米產(chǎn)品。

　　從一開(kāi)始的智能手機(jī)到如今的各種智能硬件，小米靠著頂尖的元器件供應(yīng)商和緊貼成本的定價(jià)體系籠絡(luò)大批“米粉”。支撐起小米手機(jī)品牌的是旗下完善的供應(yīng)鏈團(tuán)隊(duì)。

　　此外，雷軍對(duì)于供應(yīng)商也十分重視，為了維持與供應(yīng)商的關(guān)系，從2014年開(kāi)始每年召開(kāi)供應(yīng)商大會(huì)。供應(yīng)商與品牌之間形成良性互動(dòng)，構(gòu)筑起小米手機(jī)的每個(gè)生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

　　從產(chǎn)品定價(jià)、談供應(yīng)商到確定供應(yīng)量，每一環(huán)都彰顯著雷軍營(yíng)銷(xiāo)的藝術(shù)，而對(duì)于供應(yīng)鏈的管理，業(yè)內(nèi)也是褒貶不一，有的供應(yīng)商認(rèn)為小米量大壓價(jià)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手批判小米供應(yīng)鏈靠的是營(yíng)銷(xiāo)的技巧。小米的供應(yīng)鏈到底有什么優(yōu)勢(shì)?又有哪些隱患?

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　　小米產(chǎn)業(yè)鏈

　　3月25日，小米科技攜全球幾百位主要合作伙伴，召開(kāi)了第二屆供應(yīng)商大會(huì)。相對(duì)于小米2014年出貨量6500萬(wàn)左右的亮眼成績(jī)而言，這場(chǎng)并未事先預(yù)熱的“聯(lián)歡會(huì)”似乎有些低調(diào)。

　　當(dāng)晚小米創(chuàng)始人兼CEO雷軍在微博中總結(jié)稱(chēng)，“1.小米手機(jī)是小米和供應(yīng)商一起做的產(chǎn)品，成績(jī)是大家共同的成績(jī)，謝謝大家。2. 高度重視品質(zhì)管控，一定要讓小米成為質(zhì)量最好的手機(jī)。3. 小米今年發(fā)貨目標(biāo)是8000萬(wàn)臺(tái)到一億臺(tái)，希望大家確保完成生產(chǎn)任務(wù)，讓用戶(hù)更容易買(mǎi)到手機(jī)?！?/p>

　　雷軍還爆料了會(huì)后第二天的行程：先陪幾十個(gè)供應(yīng)商爬山，再與各位老板召開(kāi)單獨(dú)會(huì)議討論合作策略、供貨和品質(zhì)管控。

　　從2011年30萬(wàn)臺(tái)、2012年719萬(wàn)臺(tái)、2013年1870萬(wàn)臺(tái)到去年6500萬(wàn)臺(tái)的銷(xiāo)量，小米的快速崛起與它身后日益龐大的供應(yīng)商隊(duì)伍密不可分。

　　作為一家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新企業(yè)，有著“電商基因”的小米，生態(tài)鏈相對(duì)簡(jiǎn)短，只涉及研發(fā)組、供應(yīng)商、代工工廠、核心企業(yè)和顧客幾個(gè)環(huán)節(jié)。在供應(yīng)鏈模式上，小米采用饑餓營(yíng)銷(xiāo)、縮短供應(yīng)鏈的方式，依靠專(zhuān)業(yè)的代工廠為其代工，減少中間代理商和流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，直接對(duì)接生產(chǎn)商與用戶(hù)。

　　易觀智庫(kù)分析師朱大林認(rèn)為，“與傳統(tǒng)廠商相比，小米的這種互聯(lián)網(wǎng)模式帶有極強(qiáng)的掠奪性。生產(chǎn)上，它不能達(dá)到供求平衡的水平，但這也正是它的銷(xiāo)售策略，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的手段。不過(guò)隨著小米手機(jī)的銷(xiāo)量增加，成本曲線會(huì)逐漸向下傾斜，產(chǎn)品生命周期越長(zhǎng)，累積利潤(rùn)也越多?！?/p>

　　事實(shí)上，小米內(nèi)部有一套較為完善的供需生產(chǎn)流程：雷軍、林斌、黎萬(wàn)強(qiáng)和周光平每周都會(huì)開(kāi)一個(gè)小型生產(chǎn)會(huì)，根據(jù)當(dāng)周銷(xiāo)售額、預(yù)約購(gòu)買(mǎi)數(shù)等確定三個(gè)月之后的訂單量，而這個(gè)生產(chǎn)計(jì)劃馬上就會(huì)交由50人的管理團(tuán)隊(duì)去進(jìn)行跟進(jìn)管理。

　　在這個(gè)過(guò)程中，每個(gè)人都有不同的分工負(fù)責(zé)：黎萬(wàn)強(qiáng)負(fù)責(zé)小米網(wǎng)電商和倉(cāng)庫(kù)，周光平負(fù)責(zé)供應(yīng)鏈管理，林斌負(fù)責(zé)采購(gòu)核心元器件，雷軍則負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

　　如果說(shuō)蘋(píng)果憑借自身IOS系統(tǒng)圈起一個(gè)完整的生態(tài)鏈，那么小米則是依靠饑餓營(yíng)銷(xiāo)的互聯(lián)網(wǎng)思維，以資金為紐帶，在取得規(guī)模效應(yīng)后綁定大批硬件供應(yīng)商，進(jìn)而形成成本優(yōu)勢(shì)狙擊其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　在小米相關(guān)負(fù)責(zé)人看來(lái)，“小米供應(yīng)鏈在全國(guó)是最強(qiáng)的那檔。我們基本上都選擇在各領(lǐng)域當(dāng)中最優(yōu)秀的供應(yīng)商”。盡管雷軍也一直強(qiáng)調(diào)與供應(yīng)商之間保持著非常好的關(guān)系，雙方是“真金白銀結(jié)成的雨水之情”。但隨著品牌影響力擴(kuò)大后買(mǎi)方實(shí)力的不斷增強(qiáng)，小米與上游供應(yīng)商們的博弈勢(shì)必變得復(fù)雜。例如在芯片合伙人的選擇上，小米先后與高通、英偉達(dá)合作，在紅米系列芯片上反而與高通的“死對(duì)頭”聯(lián)發(fā)科結(jié)盟，而后又搭上大唐電信旗下的聯(lián)芯科技并與其協(xié)議合作研發(fā)芯片，引起了聯(lián)發(fā)科方面的不滿(mǎn)。