明基引入紫光 玩轉(zhuǎn)渠道雙模式

無(wú)論是城市代理商，還是全國(guó)總代理，明基都希望他們?cè)诮K端開設(shè)更多的店面，提高明基筆記本電腦的曝光率。

和其他的筆記本電腦廠商相比，明基的渠道架構(gòu)顯得頗為獨(dú)特：50家城市代理商都可以和明基直接進(jìn)行交易，而且也可以選擇從全國(guó)總代理那里進(jìn)貨；明基對(duì)每家城市代理商負(fù)責(zé)的區(qū)域有嚴(yán)格的限制；佳杰科技和紫光數(shù)碼兩家全國(guó)總代理都可以在全國(guó)范圍內(nèi)發(fā)展代理商；兩家總代和城市代理商運(yùn)作的產(chǎn)品線既重疊，又相對(duì)獨(dú)立。

與其他廠商的全國(guó)總代模式或區(qū)域分銷模式相比，明基的城市代理+全國(guó)總代理的模式看似有點(diǎn)混亂，甚至容易引起各方?jīng)_突，但在明基的調(diào)教下，一切卻顯得那么井井有條?，F(xiàn)在，在明基筆記本電腦每月的出貨量中，城市代理和全國(guó)總代已經(jīng)各占50%。

在明基筆記本電腦近一年高速成長(zhǎng)的過(guò)程中，紫光的貢獻(xiàn)不可小視。“我們已經(jīng)從簽約初期的每月不到1000臺(tái)，增長(zhǎng)到目前的每月4000~5000臺(tái)?！弊瞎鈹?shù)碼主機(jī)事業(yè)部總經(jīng)理陳曦自豪地告訴記者。
明基筆記本電腦事業(yè)部總經(jīng)理黃仁宏認(rèn)為：“明基的渠道架構(gòu)已經(jīng)搭好，運(yùn)作非常順暢，足以支撐未來(lái)兩三年的高速發(fā)展。”

靠雙模式上臺(tái)階

“2005年之前，明基筆記本電腦只有城市代理一種模式，每個(gè)月的銷量只有3000~4000臺(tái)，最高的月份也不過(guò)5000臺(tái)，而明基希望每月的出貨量能上到1萬(wàn)臺(tái)的臺(tái)階。從4000臺(tái)一下子要到1萬(wàn)臺(tái)，跨越的幅度相當(dāng)大。要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，僅靠多發(fā)展幾家城市代理，或者靠原有的城市代理自然成長(zhǎng)，肯定需要很長(zhǎng)的時(shí)間。而且，城市代理在發(fā)展過(guò)程中，很容易出現(xiàn)資金問(wèn)題?！闭劦矫骰鶠槭裁丛诔鞘写淼幕A(chǔ)上引入全國(guó)總代理，快人快語(yǔ)的黃仁宏告訴記者，“引入全國(guó)總代理，我們有兩點(diǎn)考慮：一是需要全國(guó)總代理提供的資金和物流平臺(tái)；二是可以借助總代理的優(yōu)勢(shì)，大規(guī)模增加渠道數(shù)量，擴(kuò)大明基覆蓋的區(qū)域?！?

顯然，全國(guó)性大分銷商都曾經(jīng)有在全國(guó)范圍內(nèi)運(yùn)作其他廠商筆記本電腦產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，在全國(guó)各地有許多合作多年銷售穩(wěn)定的渠道商。這些渠道商無(wú)需磨合，就可以直接為明基所用。

2005年，佳杰科技成為明基筆記本電腦的第一個(gè)全國(guó)總代理。正如明基所預(yù)想的那樣，在2005年的第三季度，明基筆記本電腦每月的出貨量就超過(guò)了1萬(wàn)臺(tái)。

2006年6月，紫光數(shù)碼正式與明基簽約，成為其第二家全國(guó)總代理。很快，明基筆記本電腦的月出貨量就達(dá)到了兩萬(wàn)臺(tái)。這個(gè)數(shù)字也是明基筆記本電腦月出貨量的最高紀(jì)錄。

為什么引入紫光

引入的第二家總代理為什么是紫光？“雖然已經(jīng)有佳杰科技，但明基希望能發(fā)展更多的渠道，僅靠佳杰科技已經(jīng)有很大難度。同時(shí)，明基的產(chǎn)品線增加了很多，也需要發(fā)展更多的渠道商?！秉S仁宏坦言，“那時(shí)候，我們也和神州數(shù)碼進(jìn)行了洽談，但神州數(shù)碼還同時(shí)運(yùn)作Acer、華碩等廠商的筆記本電腦，在業(yè)務(wù)上存在一定沖突。而紫光數(shù)碼代理的筆記本電腦還比較少，通過(guò)紫光的全國(guó)性覆蓋可以為明基引入不同體系的渠道商，對(duì)明基來(lái)講是很好的補(bǔ)充，和佳杰科技沖突的可能性也比較小?！?

明基以前的產(chǎn)品很有自己的特色，但在去年以低端產(chǎn)品沖量的過(guò)程中，產(chǎn)品獨(dú)特性逐漸喪失。今年年初，明基在產(chǎn)品方面做了一些調(diào)整，銷量略有下降。黃仁宏說(shuō)：“經(jīng)過(guò)調(diào)整，我們預(yù)計(jì)很快就會(huì)回升到每月兩萬(wàn)臺(tái)的出貨水平，到三四季度爭(zhēng)取做到每月2.5萬(wàn)~3萬(wàn)臺(tái)。我們的目標(biāo)是爭(zhēng)取在今年底達(dá)到市場(chǎng)占有率5%的水平。如果實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)，明基就可以進(jìn)入市場(chǎng)的第五、六名，成為筆記本電腦的第一集團(tuán)廠商了。”

做有價(jià)值的總代理

陳曦非常了解黃仁宏對(duì)全國(guó)總代理的期望，不過(guò)，他認(rèn)為，如果總代理僅僅只為廠商提供物流和資金流的平臺(tái)，肯定會(huì)逐漸喪失其存在的價(jià)值。

明基有50家城市代理商，這些代理商有500多家銷售明基產(chǎn)品的“娛樂(lè)工坊”專賣店，其中以筆記本電腦為主打產(chǎn)品的零售店面就超過(guò)200家。顯然，城市代理的優(yōu)勢(shì)是貼近終端、銷售點(diǎn)多、店面銷售能力強(qiáng)。但城市代理的不足也顯而易見：資金實(shí)力有限，沒(méi)有壓貨能力。而且，在產(chǎn)品庫(kù)存不多的情況下，渠道的銷售壓力和積極性就會(huì)明顯減弱。

由于零售店面多，明基希望更多地依靠貼近終端的營(yíng)銷手段來(lái)拉動(dòng)銷售。加上明基的資源重點(diǎn)投向了液晶顯示器、手機(jī)等產(chǎn)品，對(duì)筆記本電腦的廣告宣傳和活動(dòng)支持都非常有限。紫光作為總代理商就更有責(zé)任協(xié)助廠商做好渠道開拓、培訓(xùn)、策劃營(yíng)銷活動(dòng)等工作。

現(xiàn)在，紫光主要運(yùn)作3大系列產(chǎn)品，一個(gè)低端，兩個(gè)中端。在拓展渠道商方面，每月從紫光提貨的渠道商已經(jīng)由原來(lái)的60~80家，增加到現(xiàn)在的140~160家，有合作關(guān)系的渠道商已經(jīng)超過(guò)200家。

據(jù)陳曦介紹，紫光數(shù)碼做明基筆記本的業(yè)務(wù)人員，有曾經(jīng)操盤惠普產(chǎn)品的區(qū)域精英，也有曾經(jīng)負(fù)責(zé)Acer產(chǎn)品的人員，都對(duì)區(qū)域渠道和終端賣場(chǎng)非常熟悉?，F(xiàn)在這個(gè)團(tuán)隊(duì)已經(jīng)有將近20人。

通過(guò)近一年與明基各層代理的磨合，現(xiàn)在陳曦已經(jīng)開始要求紫光的銷售人員減少與城市代理的合作，用更多的精力去開拓新區(qū)域、新渠道。“這樣做并不是因?yàn)楹统鞘写碛辛耸裁疵?，而是希望紫光能?duì)提升明基的總體銷量做更大的貢獻(xiàn)?！睋?jù)悉，這些要求已經(jīng)在對(duì)銷售人員的考核中有所體現(xiàn)。

作為全國(guó)總代理，紫光還在市場(chǎng)策劃、提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)、整理銷售語(yǔ)言等方面，給下級(jí)渠道商很多具體的指導(dǎo)，培訓(xùn)終端銷售人員快速把握消費(fèi)者的心理，用幾句話就打動(dòng)消費(fèi)者。例如，明基低端的新產(chǎn)品C41，是一款性價(jià)比極高的筆記本電腦，與其他本本不同的是，在屏幕兩邊留有一定的空間，于是紫光提出了“DIY，制作個(gè)性本本”的說(shuō)法，在屏幕兩邊貼上大頭貼，制作成樣本，發(fā)給渠道商，取得了非常好的效果。

另外，紫光還非常重視明基筆記本在終端的曝光率，并利用終端活動(dòng)拉動(dòng)銷售。近期，紫光配合下級(jí)渠道商在山東魯東大學(xué)搞了一次校園行活動(dòng)，吸引了眾多學(xué)生和教師，一天就成交了30多臺(tái)筆記本電腦。明基筆記本電腦基本定位在消費(fèi)類用戶，但通過(guò)校園行的方式，順利切入了教育市場(chǎng)。陳曦表示：“我們會(huì)在試點(diǎn)成功的基礎(chǔ)上，逐步在其他地區(qū)推廣?！?nbsp;