戴爾分銷閃電登場 雙渠道體系面臨亂局

戴爾公司宣揚的2.0戰(zhàn)略看來終于落到實處，有了分銷商名分的香港偉仕(0856.HK)7月9日在香港對外宣布，已與戴爾簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，在中國內(nèi)地12省、自治區(qū)為后者分銷筆記本、臺式機、服務器等全系列產(chǎn)品。

　　這無疑是戴爾進入中國市場以來的最大一次變革，戴爾官方還是一貫的謹慎和低調(diào)，但尋找更多渠道伙伴的行動并未停止。據(jù)消息人士透露，七喜控股旗下轉投資公司嘉璐電子(原七喜數(shù)碼)已正式成為戴爾廣東省“授權增值服務商”，負責戴爾產(chǎn)品在渠道及行業(yè)市場的銷售。而蘇寧電器(002024)副總裁、上海總部執(zhí)行總裁凌國勝也表示，戴爾曾與其溝通過合作事宜。

　　對“灰分銷”沖擊不大

　　最早將“戴爾中國欲改變單一直銷模式”消息透露給外界的是香港偉仕，也許是無法忍受自己的合作伙伴在分銷問題上謹慎如故，該IT產(chǎn)品分銷商高層對中國香港媒體宣布了這一合作事宜。

　　作為一家從事分銷信息科技產(chǎn)品業(yè)務的控股公司，偉仕控股總部設于香港，并于2002年在香港聯(lián)交所主板上市。其實，偉仕控股并無PC分銷領域的相關經(jīng)驗。而此前呼聲甚高的英邁國際與神州數(shù)碼并未如愿成為戴爾此次謀求改變的合作對象。有分析人士認為，這兩者在內(nèi)地市場擁有多個PC品牌的代理業(yè)務，戴爾選擇偉仕可更被重視。

　　選擇第一個真正名義上的代理商也許很難，但是未經(jīng)許可銷售的戴爾產(chǎn)品，早已出現(xiàn)在各地的電腦城里。這些經(jīng)銷商往往被冠以“灰色”定義。

　　記者采訪了幾家“灰色經(jīng)銷商”之后發(fā)現(xiàn)，對于有著“正式授權身蕁鋇那烤⒍允值某魷鄭撬坪醪⑽錘械講話埠徒粽擰?/p> 

　　“就算戴爾真的找代理商，現(xiàn)在剛開始改變，對我們還談不上什么影響。反正有錢就能訂貨，我們還會靠電話大量訂貨然后出售相關產(chǎn)品。”星火科技相關人員用漠不關心的語調(diào)告訴記者，其只是眾多戴爾產(chǎn)品的“灰色代理商”之一。

　　接到記者的采訪電話時，已經(jīng)做了七八年戴爾“灰色代理”的成眾偉業(yè)負責人表示，其前一晚跟朋友聊天時才知道戴爾要開始做分銷模式了。他也認為分銷模式不會馬上起到太大的效果?！叭ツ昃吐犝f要兩條腿走路，開始分銷也是早晚的事，不過沒有想到這么快?！?

　　瑞達偉信數(shù)碼有限公司的沈先生告訴記者，聽到戴爾要開始做分銷，自己的第一反應是“戴爾來到中國就多次承諾只做直銷，現(xiàn)在這么做，不是打了自己一個嘴巴嗎？”但他旋即表示，“剛開始有了全國代理，估計它的直銷和分銷現(xiàn)在還沒有什么太大區(qū)別。其實有沒有總代，對我們來說都沒有太大影響。我們還會沿用各種原有的渠道進行銷售?！?

　　在沈看來，以戴爾目前的供應鏈，光靠一兩個代理商就把分銷模式的產(chǎn)品量沖上去是很勉強的。但其同時表示，分銷模式的開始也會給原有的“灰色經(jīng)銷商”們帶來一定的沖擊，戴爾肯定會在價格方面給總代理一些保護，如果沒有一定的價格保護，總代就沒有辦法做下去。

　　另據(jù)記者了解，七喜旗下子公司嘉璐電子也正式簽約戴爾，成為廣東省授權增值服務商。與偉仕相同的是，他們雖然是事實上的總代理，但卻被給予了一個“授權服務商”的稱謂，業(yè)內(nèi)人士認為，這是戴爾在有意淡化分銷概念，頗費周折地避免將“代理商”定義納入公司營銷結構內(nèi)。

　　一面在遮掩，一面在行動。本月初，戴爾已經(jīng)宣布，將在亞洲地區(qū)走零售渠道，通過零售連鎖店和專賣店，向亞洲的消費者提供臺式機和筆記本的零售服務。沃爾瑪公司事務部胡明華告訴記者，戴爾PC產(chǎn)品是否會出現(xiàn)在中國的沃爾瑪現(xiàn)在尚未明確。“但只有沃爾瑪總部有權限和戴爾談判相關合作事宜，目前只在美國、墨西哥和波多黎各三地的沃爾瑪在經(jīng)營戴爾電腦。至于中國等地是否會開展合作以及具體時間表，也只有等總部的消息。”

　　雙渠道體系面臨亂局

　　在整個IT業(yè)界，雖然“戴爾”一詞幾乎等同于“直銷”，但在中國市場戴爾灰色分銷的業(yè)務也持續(xù)良久，只是其從不愿正面承認而已。

　　在采訪中，幾位“灰色代理商”均表示，如果戴爾的分銷模式在將來果真會影響到自身的既有利益，那么放棄戴爾轉做其他品牌是最佳選擇?！爱吘褂羞@么多年做電腦渠道的經(jīng)驗，做哪個品牌都一樣，只要你有好產(chǎn)品，我們經(jīng)銷商都愿意賣?！鄙蛳壬缡钦f。

　　相比較他們的“船小好掉頭”，戴爾在原本龐大的直銷架構下，增加分銷模式，的確會面臨很大挑戰(zhàn)。

　　易觀國際分析師李翀指出，由于分銷的供應鏈模式和原來不一樣，這對戴爾的后臺體系是一個很大的挑戰(zhàn)。戴爾被推崇的是零庫存，而分銷模式要先“做”后“賣”，不可能沒有庫存。即使總代可以解決產(chǎn)品出廠后的物流和供應鏈，在沒有訂單的情況下，如何生產(chǎn)、生產(chǎn)多少也是頗費思量的。

　　除了要解決供應鏈上的一系列問題，要使直銷和分銷渠道不至于產(chǎn)生混亂，也是戴爾要面臨的重要挑戰(zhàn)。“兩種渠道的產(chǎn)品不能躥貨，因此怎么設計產(chǎn)品線型號非常重要。如果分銷渠道的產(chǎn)品被‘灰色代理商’利用，通過網(wǎng)上直接流傳出去，就會對新的渠道構成損壞。‘灰色代理商’可以今天做戴爾不賺錢，明天就轉做別的。戴爾卻必須考慮如果渠道混亂、沒有穩(wěn)定性將帶來的嚴重后果?！?

　　賽迪顧問計算機產(chǎn)業(yè)研究中心高級咨詢師陳林看來，戴爾2.0希望有所改變，但卻并不堅定。陳林指出，“授權服務商”幾個字讓人感到拒不承認做分銷、留有后路。似乎小心翼翼地試探“代理”一下，如果短期內(nèi)和希望差得遠的話，就要放棄。這對同樣在觀望的渠道來說，也無法堅定信心?！按鳡栕罱K在內(nèi)地怎么出牌，還是取決于決心，要義無返顧的走分銷，而不應還有顧慮。其實戴爾沒有什么包袱，反正都是市場第二了，不如索性就果敢地出擊?！?nbsp;