戴爾分銷閃電登場(chǎng) 雙渠道體系面臨亂局
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這無(wú)疑是戴爾進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以來(lái)的最大一次變革，戴爾官方還是一貫的謹(jǐn)慎和低調(diào)，但尋找更多渠道伙伴的行動(dòng)并未停止。據(jù)消息人士透露，七喜控股旗下轉(zhuǎn)投資公司嘉璐電子(原七喜數(shù)碼)已正式成為戴爾廣東省“授權(quán)增值服務(wù)商”，負(fù)責(zé)戴爾產(chǎn)品在渠道及行業(yè)市場(chǎng)的銷售。而蘇寧電器(002024)副總裁、上?？偛繄?zhí)行總裁凌國(guó)勝也表示，戴爾曾與其溝通過(guò)合作事宜。
對(duì)“灰分銷”沖擊不大
最早將“戴爾中國(guó)欲改變單一直銷模式”消息透露給外界的是香港偉仕，也許是無(wú)法忍受自己的合作伙伴在分銷問(wèn)題上謹(jǐn)慎如故，該IT產(chǎn)品分銷商高層對(duì)中國(guó)香港媒體宣布了這一合作事宜。
作為一家從事分銷信息科技產(chǎn)品業(yè)務(wù)的控股公司，偉仕控股總部設(shè)于香港，并于2002年在香港聯(lián)交所主板上市。其實(shí)，偉仕控股并無(wú)PC分銷領(lǐng)域的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)。而此前呼聲甚高的英邁國(guó)際與神州數(shù)碼并未如愿成為戴爾此次謀求改變的合作對(duì)象。有分析人士認(rèn)為，這兩者在內(nèi)地市場(chǎng)擁有多個(gè)PC品牌的代理業(yè)務(wù)，戴爾選擇偉仕可更被重視。
選擇第一個(gè)真正名義上的代理商也許很難，但是未經(jīng)許可銷售的戴爾產(chǎn)品，早已出現(xiàn)在各地的電腦城里。這些經(jīng)銷商往往被冠以“灰色”定義。
記者采訪了幾家“灰色經(jīng)銷商”之后發(fā)現(xiàn)，對(duì)于有著“正式授權(quán)身蕁鋇那烤⒍允值某魷鄭撬坪醪⑽錘械講話埠徒粽擰?/p>
“就算戴爾真的找代理商，現(xiàn)在剛開(kāi)始改變，對(duì)我們還談不上什么影響。反正有錢就能訂貨，我們還會(huì)靠電話大量訂貨然后出售相關(guān)產(chǎn)品?！毙腔鹂萍枷嚓P(guān)人員用漠不關(guān)心的語(yǔ)調(diào)告訴記者，其只是眾多戴爾產(chǎn)品的“灰色代理商”之一。
接到記者的采訪電話時(shí)，已經(jīng)做了七八年戴爾“灰色代理”的成眾偉業(yè)負(fù)責(zé)人表示，其前一晚跟朋友聊天時(shí)才知道戴爾要開(kāi)始做分銷模式了。他也認(rèn)為分銷模式不會(huì)馬上起到太大的效果?！叭ツ昃吐?tīng)說(shuō)要兩條腿走路，開(kāi)始分銷也是早晚的事，不過(guò)沒(méi)有想到這么快。”
瑞達(dá)偉信數(shù)碼有限公司的沈先生告訴記者，聽(tīng)到戴爾要開(kāi)始做分銷，自己的第一反應(yīng)是“戴爾來(lái)到中國(guó)就多次承諾只做直銷，現(xiàn)在這么做，不是打了自己一個(gè)嘴巴嗎？”但他旋即表示，“剛開(kāi)始有了全國(guó)代理，估計(jì)它的直銷和分銷現(xiàn)在還沒(méi)有什么太大區(qū)別。其實(shí)有沒(méi)有總代，對(duì)我們來(lái)說(shuō)都沒(méi)有太大影響。我們還會(huì)沿用各種原有的渠道進(jìn)行銷售?！?
在沈看來(lái)，以戴爾目前的供應(yīng)鏈，光靠一兩個(gè)代理商就把分銷模式的產(chǎn)品量沖上去是很勉強(qiáng)的。但其同時(shí)表示，分銷模式的開(kāi)始也會(huì)給原有的“灰色經(jīng)銷商”們帶來(lái)一定的沖擊，戴爾肯定會(huì)在價(jià)格方面給總代理一些保護(hù)，如果沒(méi)有一定的價(jià)格保護(hù)，總代就沒(méi)有辦法做下去。
另?yè)?jù)記者了解，七喜旗下子公司嘉璐電子也正式簽約戴爾，成為廣東省授權(quán)增值服務(wù)商。與偉仕相同的是，他們雖然是事實(shí)上的總代理，但卻被給予了一個(gè)“授權(quán)服務(wù)商”的稱謂，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這是戴爾在有意淡化分銷概念，頗費(fèi)周折地避免將“代理商”定義納入公司營(yíng)銷結(jié)構(gòu)內(nèi)。
一面在遮掩，一面在行動(dòng)。本月初，戴爾已經(jīng)宣布，將在亞洲地區(qū)走零售渠道，通過(guò)零售連鎖店和專賣店，向亞洲的消費(fèi)者提供臺(tái)式機(jī)和筆記本的零售服務(wù)。沃爾瑪公司事務(wù)部胡明華告訴記者，戴爾PC產(chǎn)品是否會(huì)出現(xiàn)在中國(guó)的沃爾瑪現(xiàn)在尚未明確。“但只有沃爾瑪總部有權(quán)限和戴爾談判相關(guān)合作事宜，目前只在美國(guó)、墨西哥和波多黎各三地的沃爾瑪在經(jīng)營(yíng)戴爾電腦。至于中國(guó)等地是否會(huì)開(kāi)展合作以及具體時(shí)間表，也只有等總部的消息。”
雙渠道體系面臨亂局
在整個(gè)IT業(yè)界，雖然“戴爾”一詞幾乎等同于“直銷”，但在中國(guó)市場(chǎng)戴爾灰色分銷的業(yè)務(wù)也持續(xù)良久，只是其從不愿正面承認(rèn)而已。
在采訪中，幾位“灰色代理商”均表示，如果戴爾的分銷模式在將來(lái)果真會(huì)影響到自身的既有利益，那么放棄戴爾轉(zhuǎn)做其他品牌是最佳選擇?！爱吘褂羞@么多年做電腦渠道的經(jīng)驗(yàn)，做哪個(gè)品牌都一樣，只要你有好產(chǎn)品，我們經(jīng)銷商都愿意賣。”沈先生如是說(shuō)。
相比較他們的“船小好掉頭”，戴爾在原本龐大的直銷架構(gòu)下，增加分銷模式，的確會(huì)面臨很大挑戰(zhàn)。
易觀國(guó)際分析師李翀指出，由于分銷的供應(yīng)鏈模式和原來(lái)不一樣，這對(duì)戴爾的后臺(tái)體系是一個(gè)很大的挑戰(zhàn)。戴爾被推崇的是零庫(kù)存，而分銷模式要先“做”后“賣”，不可能沒(méi)有庫(kù)存。即使總代可以解決產(chǎn)品出廠后的物流和供應(yīng)鏈，在沒(méi)有訂單的情況下，如何生產(chǎn)、生產(chǎn)多少也是頗費(fèi)思量的。
除了要解決供應(yīng)鏈上的一系列問(wèn)題，要使直銷和分銷渠道不至于產(chǎn)生混亂，也是戴爾要面臨的重要挑戰(zhàn)?！皟煞N渠道的產(chǎn)品不能躥貨，因此怎么設(shè)計(jì)產(chǎn)品線型號(hào)非常重要。如果分銷渠道的產(chǎn)品被‘灰色代理商’利用，通過(guò)網(wǎng)上直接流傳出去，就會(huì)對(duì)新的渠道構(gòu)成損壞?！疑砩獭梢越裉熳龃鳡柌毁嶅X，明天就轉(zhuǎn)做別的。戴爾卻必須考慮如果渠道混亂、沒(méi)有穩(wěn)定性將帶來(lái)的嚴(yán)重后果?！?
賽迪顧問(wèn)計(jì)算機(jī)產(chǎn)業(yè)研究中心高級(jí)咨詢師陳林看來(lái)，戴爾2.0希望有所改變，但卻并不堅(jiān)定。陳林指出，“授權(quán)服務(wù)商”幾個(gè)字讓人感到拒不承認(rèn)做分銷、留有后路。似乎小心翼翼地試探“代理”一下，如果短期內(nèi)和希望差得遠(yuǎn)的話，就要放棄。這對(duì)同樣在觀望的渠道來(lái)說(shuō)，也無(wú)法堅(jiān)定信心?！按鳡栕罱K在內(nèi)地怎么出牌，還是取決于決心，要義無(wú)返顧的走分銷，而不應(yīng)還有顧慮。其實(shí)戴爾沒(méi)有什么包袱，反正都是市場(chǎng)第二了，不如索性就果敢地出擊?！?nbsp;
評(píng)論