國(guó)外IT分銷渠道六大特色

　　在IT產(chǎn)業(yè)，美國(guó)的今天就是中國(guó)的明天。如果這句話成立，根據(jù)國(guó)內(nèi)越來(lái)越激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境來(lái)看，國(guó)外的IT分銷商的生存處境可想而知。然而事實(shí)上，國(guó)外的IT分銷商并沒(méi)有陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)的死循環(huán)，相反，他們的生存處境都很健康。

　　價(jià)格戰(zhàn)的分銷紅海，恐怕是所有的渠道商都避之唯恐不及的。但是，種種跡象表明，價(jià)格壓力也曾帶給或正在帶給美國(guó)的分銷商們壓力。那為什么他們能夠巧妙避開(kāi)紅海?除了產(chǎn)業(yè)層面的差距，我們究竟還差什么?

　　聯(lián)盟式擴(kuò)張

　　美國(guó)、加拿大和歐洲的大型分銷商，如Arrow、Ingram Micro (英邁)和Tech Data等，正在增加他們的產(chǎn)品線、購(gòu)買新設(shè)備以及形成新服務(wù)。而他們?cè)黾赢a(chǎn)品線，是通過(guò)同新的商家簽約或者是并購(gòu)實(shí)現(xiàn)的。

　　英邁收購(gòu)AVAD是一個(gè)為人津津樂(lè)道的案例。AVAD是一家提供家用網(wǎng)絡(luò)和消費(fèi)電子產(chǎn)品的分銷商，這項(xiàng)收購(gòu)體現(xiàn)了英邁整體戰(zhàn)略的一部分。英邁北美公司副總裁Keith Bradley認(rèn)為，AVAD完美地吻合了英邁的家庭戰(zhàn)略，使關(guān)注家庭和中小企業(yè)客戶的VAR(增值服務(wù)提供商)和解決方案提供商有更多的機(jī)會(huì)與英邁進(jìn)行戰(zhàn)略合作。而這個(gè)分銷巨頭將它的賭注放在了并購(gòu)和擴(kuò)張上。

　　海外路線以亞洲為主

　　在流行并購(gòu)的同時(shí)，聯(lián)盟合作不斷加強(qiáng)。分銷商們不再單純進(jìn)行自我擴(kuò)張發(fā)展，而是尋求同各分銷商乃至制造廠商之間的合作。很多制造廠商的渠道投資都在增加，廠商同分銷商的聯(lián)盟合作也在加強(qiáng)，合作也更加緊密。

　　在北美和歐洲，對(duì)于頂級(jí)IT分銷商來(lái)說(shuō)，亞洲是最熱的投資地區(qū)，1/4的分銷商已經(jīng)進(jìn)入了亞洲。對(duì)于我們來(lái)講，這個(gè)信息應(yīng)該在意料之中：例如IT分銷領(lǐng)域的佼佼者英邁，到中國(guó)市場(chǎng)后依然發(fā)展強(qiáng)勁。目前穩(wěn)居國(guó)內(nèi)分銷商前三甲。

　　Raymond James分析師認(rèn)為，IT分銷市場(chǎng)在2006年會(huì)比整個(gè)IT市場(chǎng)增長(zhǎng)得更快。他們?cè)谀甓确咒N報(bào)告中指出，由于市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)，使得這個(gè)行業(yè)從海外擴(kuò)張中受益，而海外擴(kuò)張也因此得到更快的發(fā)展。這可能是分銷巨頭最大的增長(zhǎng)動(dòng)力。再其次，Synnex、Avnet和Bell Microproducts都進(jìn)入了美國(guó)之外的新市場(chǎng)。同時(shí)，還有諸如ScanSource之類的分銷商，則在海外通過(guò)并購(gòu)來(lái)變相進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)。

　　海外擴(kuò)張使得這些跨國(guó)的IT分銷商的附加值越來(lái)越高，因?yàn)樗麄冊(cè)试S下級(jí)商家去發(fā)展、鞏固其同少數(shù)幾個(gè)零售商的買賣關(guān)系，以便覆蓋更廣大的地區(qū)。eSys Technologies(中東分公司)就于2004年在摩洛哥設(shè)置了代表處，以便覆蓋相鄰的國(guó)家，如突尼斯、利比亞、Algeria等。通過(guò)在南美洲建立新的辦事處，使得eSys獲得高速增長(zhǎng)。

　　細(xì)化創(chuàng)新求異

　　分銷商的角色不僅僅是將擁有先進(jìn)技術(shù)的產(chǎn)品展示給顧客，同樣還需要培育行業(yè)需求。分銷商應(yīng)該能快速響應(yīng)市場(chǎng)，甚至反映市場(chǎng)的趨勢(shì)。一個(gè)好的分銷商必須隨時(shí)關(guān)注技術(shù)的更新?lián)Q代，尋找能夠滿足用戶未來(lái)需求的產(chǎn)品。

　　VoIP、安全和家庭網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，不僅對(duì)于分銷商而言有很大的利潤(rùn)空間，對(duì)他們的客戶而言也有很大的利潤(rùn)空間。除此之外，這些產(chǎn)品還允許增值渠道商們創(chuàng)造更多獨(dú)特的或特殊的解決方案，以使他們同其他競(jìng)爭(zhēng)者區(qū)分開(kāi)來(lái)。

　　ScanSource通過(guò)它的Catalyst telecom事業(yè)部，銷售Avaya的VoIP產(chǎn)品以及RFID Edge方案。Tech Data已經(jīng)在擴(kuò)展它的POS和技術(shù)業(yè)務(wù)，以及它的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元。

　　價(jià)格戰(zhàn)即成本戰(zhàn)

　　在價(jià)格壓力和競(jìng)爭(zhēng)加劇的情況下，很多分銷商開(kāi)始尋求成本上的降低，以抵御價(jià)格壓力。

　　這些價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致分銷商們開(kāi)始考慮從供應(yīng)鏈角度削減成本，簡(jiǎn)化服務(wù)流程。

　　對(duì)于分銷商而言，成本的削減主要在于管理費(fèi)用的降低。為此，除了提高管理水平、改進(jìn)管理流程之外，很多分銷商采用了一些方法。例如英邁在北美裁員近550名員工，并將相關(guān)的業(yè)務(wù)處理外包給亞洲地區(qū)，以減少每年2500萬(wàn)美元的配送成本。還有的分銷商采取外包的形式來(lái)降低成本。直接銷售中利潤(rùn)的下降，將使外包成為2007年分銷商考慮的方向。

　　增值服務(wù)成為必備因素

　　在IT分銷服務(wù)領(lǐng)域，有很多利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，即在分銷中實(shí)現(xiàn)增值服務(wù)等。

　　Synnex正在增加它的服務(wù)組合，希望增加業(yè)務(wù)附加值。它正在努力實(shí)現(xiàn)同顧客的信息共享，例如BSA和租賃服務(wù)。BSA是Synnex 2004年初以450萬(wàn)美元收購(gòu)的，為零售商和商家提供業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、銷售和營(yíng)銷服務(wù)?，F(xiàn)在大約有50%的銷售額都來(lái)自方案提供。不過(guò)如果BSA在Synnex客戶資源中獲得新的增值渠道商的話，這個(gè)數(shù)字可以增加更多。

　　業(yè)務(wù)附加值增加還包括管理上的服務(wù)水平的提高，如Synnex增加最高賒賬限額到50萬(wàn)美元的信用能力，增加在線訂購(gòu)，以及做預(yù)定的訂單，而非先訂后做的業(yè)務(wù)能力等。

　　小分銷商熱衷特殊服務(wù)

　　現(xiàn)在，對(duì)分銷商而言，最大的價(jià)值在于效率，即將產(chǎn)品以正確的價(jià)格配送到門口的效率。而對(duì)于小的分銷商而言，他們不能忽視效率或者價(jià)格，但是為了生存，他們還必須要有其他的附加服務(wù)。

　　同Tech Data和Iingram這樣的分銷巨頭合作，一般是沒(méi)有太多的妥協(xié)余地的。他們沒(méi)有小公司的靈活，不可能提供一些個(gè)性支持。

　　小型分銷商的優(yōu)勢(shì)在于集中、專注。通過(guò)Interwork銷售而非分銷巨頭，就好像是通過(guò)專賣店銷售PC，而非沃爾瑪。小分銷商只有數(shù)量較少的產(chǎn)品線，但是其銷售助理對(duì)其產(chǎn)品卻能相當(dāng)了解，甚至還能知道其產(chǎn)品如何適應(yīng)其他更廣范圍的安全方案。因此，當(dāng)一個(gè)零售商打電話問(wèn)到產(chǎn)品的問(wèn)題時(shí)，他們通常能夠回答，并幫助客戶第一時(shí)間正確解決問(wèn)題，促進(jìn)零售商的整體銷售能力以及保持其顧客的滿意度。