飛利浦渠道大換血 與總代十年姻緣一朝散盡

　　繼LG、AOC、明基等國內市場排名前幾位的一線顯示器品牌相繼更換總代之后，飛利浦也加入到“換代”行列。據本報得到的最新消息，飛利浦已對渠道進行了一番大“換血”。自此，始于年初2月份的“飛利浦與總代西碼分手”傳言已變?yōu)楝F實。
 
　　飛利浦渠道大換血

　　與LG、AOC、明基比較起來，飛利浦的此次“換代”更為堅決和徹底。據本報最新從飛利浦得的消息，飛利浦此次“換代”范圍之大，前所未有，遍及華南西南和華中大半個中國，新總代名單如下：廣州地區(qū)的總代為七喜；深圳的為越海；廣西的是瑞來；湖南的是藍威；湖北的是顯亮數碼；四川的是八達；江西的是和盛。而此前的華南總代廣州西碼及其他地區(qū)的西碼分公司均被“清除”。

　　在如今國內占據前幾位的顯示器品牌中，飛利浦是第一個到中國大陸投資建廠的廠商。1992年，飛利浦進入了中國大陸市場。在1992-1995年之間，飛利浦在國內市場幾乎沒有競爭對手。

　　從1996年至2000年初，飛利浦在國內顯示器市場第一的寶座上整整坐了4年之久。2000年下半年，國內顯示器市場風云突變。2000年底，飛利浦由于人事、市場、新品推出緩慢等原因，占據了4年之久市場第一的位置終于被攻勢甚猛的三星一舉奪過。2001年，飛利浦在國內顯示器市場的第二把交椅，又被來自韓國的LG搶走。 

　　“飛利浦以前在國內經營管理上出現的最大失誤在于渠道?！币晃伙w利浦經銷商分析道，“飛利浦沒有摸索出有效的渠道管理模式，在對中國市場和渠道的把握上顯得前瞻性不夠?！?

　　2002年開始，飛利浦在渠道上進行了一系列動作頗大的渠道扁平化變革：飛利浦將全國不同地區(qū)劃分為A、B、C級市場。其中，三大總代理商所在的市場為A級市場，總代理下屬分公司所在的地區(qū)為B級市場，除此之外的地區(qū)被稱為C級市場。如，廣州西碼、上海大恒摩天、北京怡華是飛利浦顯示器設在華南、華東和華北地區(qū)的總代理，每家總代理對區(qū)域市場的滲透能力均有所增強；與此同時，飛利浦還增設了重慶、貴陽、青島、大連、溫州、福州等9個C級城市總代理，向其提供廣告和市場宣傳支持。

　　此后，飛利浦渠道扁平化的呼聲日益高漲，渠道扁平化的呼聲就要求飛利浦加速調整渠道?！帮w利浦賣掉了生產工廠，有一個意圖就是從以前的生產制造型向市場引導型全面轉型，飛利浦此后的重點會放在營銷渠道上。”國內某顯示器品牌的市場部經理分析道，“此前飛利浦在家電銷售渠道進行的一系列調整就是一個信號，整個飛利浦在中國的銷售網絡正在發(fā)生變化?！?

　　而早在此前，國內顯示器市場眾多一線品牌LG、AOC、明基、優(yōu)派等均率先更換了華南市場的總代?！叭缃竦娘@示器行業(yè)早已告別了高利潤，利潤低迫使上游廠家拼命充量?！眹鴥饶持放骑@示器廠商負責人分析道，“而顯示器品牌已越來越集中，各品牌之間早就展開一場貼身肉搏戰(zhàn)，在這種市場狀況之下，作為上游廠商迫切需要總代有更強的資金實力和渠道拓展能力來承擔更大的發(fā)展規(guī)劃。一旦業(yè)績不理想，首先遭淘汰出局的當然是總代?！?

　　反觀以分銷渠道為主的華南市場，顯示器一直是三星、飛利浦、LG的天下，三者的爭奪在這里異常激烈，去年三星在華南發(fā)起“2400萬元打造300家專賣店”的運動，而LG，明基，優(yōu)派等一線品牌也紛紛被逼迫通過調整渠道更換總代來迎戰(zhàn)，而一直只聞傳言不見動作的飛利浦的渠道動向也一直成為業(yè)內關注的焦點。 

　　“飛利浦渠道變動的這一天遲早會到的，”一位原飛利浦渠道說，“沒有想到會這么晚， 比預測的要遲很多。”

　　與原總代十年姻緣終散盡

　　早在年初2月，渠道就流傳“飛利浦將換掉總代西碼”的說法。當時，雙方針對這一傳言均予以否認。“其實，早在年初，雙方的分手計劃已在心照不宣地進行?！睋晃恢榈那劳嘎?，“6月份，雙方就已經開始結算，由于具體涉及事物繁多，直至現在，仍有一些細支末節(jié)未最后完成?！?

　　“雙方原定于8月25日的正式發(fā)布已被推遲，”西碼一位不愿意透露姓名的人士說，“據說明天(8月26日)飛利浦會有一個高層電話會議，之后應該會正式對外發(fā)布?！?

　　8月25日，記者聯系到西碼渠道經理李堅，李堅也證實了與飛利浦分手一事，“至于具體情況，因為我們與飛利浦有言在先，之后會由飛利浦正式對外通報。”

　　作為一家具有15年IT行業(yè)分銷經歷的公司，西碼一直是飛利浦顯示器和音箱廣東、廣西、湖南、湖北、江西、四川、福建(福州以外區(qū)域)總代理，兼營軟件系統研發(fā)和銷售。該公司在華南設有九個分公司，擁有200多家零售店，400多家專賣店及600多家分銷商,1996年開始代理飛利浦顯示器，至今剛好十個年頭。

　　西碼曾為飛利浦創(chuàng)造過不少奇跡，同時也獲得過飛利浦的肯定。1999年，西碼公司被飛利浦公司授予“全球最佳經銷商”稱號(當年亞太區(qū)唯一獲此殊榮公司)；2003年3月再被飛利浦CE授予2002年“亞太區(qū)最佳經銷商”稱號。

　　“換掉西碼，飛利浦渠道扁平化的決心又向前邁進了一步。”一位飛利浦渠道分析道，“此前飛利浦曾兩度試圖更換西碼，但是迫于西碼的強硬姿態(tài)兩度未能如愿。”

　　而在此之前，飛利浦已于2005年7月1日先動手將福建西碼更換，取代的是福建新中冠。據介紹，新中冠原來只是飛利浦閩北市場總代理，自西碼代理閩南市場以來，銷量一直都無法達到飛利浦預期目標，與飛利浦處于閩北市場份額第一的狀況相差甚遠。