飛利浦渠道大換血 與總代十年姻緣一朝散盡

　　繼LG、AOC、明基等國內(nèi)市場排名前幾位的一線顯示器品牌相繼更換總代之后，飛利浦也加入到“換代”行列。據(jù)本報得到的最新消息，飛利浦已對渠道進(jìn)行了一番大“換血”。自此，始于年初2月份的“飛利浦與總代西碼分手”傳言已變?yōu)楝F(xiàn)實。
 
　　飛利浦渠道大換血

　　與LG、AOC、明基比較起來，飛利浦的此次“換代”更為堅決和徹底。據(jù)本報最新從飛利浦得的消息，飛利浦此次“換代”范圍之大，前所未有，遍及華南西南和華中大半個中國，新總代名單如下：廣州地區(qū)的總代為七喜；深圳的為越海；廣西的是瑞來；湖南的是藍(lán)威；湖北的是顯亮數(shù)碼；四川的是八達(dá)；江西的是和盛。而此前的華南總代廣州西碼及其他地區(qū)的西碼分公司均被“清除”。

　　在如今國內(nèi)占據(jù)前幾位的顯示器品牌中，飛利浦是第一個到中國大陸投資建廠的廠商。1992年，飛利浦進(jìn)入了中國大陸市場。在1992-1995年之間，飛利浦在國內(nèi)市場幾乎沒有競爭對手。

　　從1996年至2000年初，飛利浦在國內(nèi)顯示器市場第一的寶座上整整坐了4年之久。2000年下半年，國內(nèi)顯示器市場風(fēng)云突變。2000年底，飛利浦由于人事、市場、新品推出緩慢等原因，占據(jù)了4年之久市場第一的位置終于被攻勢甚猛的三星一舉奪過。2001年，飛利浦在國內(nèi)顯示器市場的第二把交椅，又被來自韓國的LG搶走。 

　　“飛利浦以前在國內(nèi)經(jīng)營管理上出現(xiàn)的最大失誤在于渠道?！币晃伙w利浦經(jīng)銷商分析道，“飛利浦沒有摸索出有效的渠道管理模式，在對中國市場和渠道的把握上顯得前瞻性不夠?！?

　　2002年開始，飛利浦在渠道上進(jìn)行了一系列動作頗大的渠道扁平化變革：飛利浦將全國不同地區(qū)劃分為A、B、C級市場。其中，三大總代理商所在的市場為A級市場，總代理下屬分公司所在的地區(qū)為B級市場，除此之外的地區(qū)被稱為C級市場。如，廣州西碼、上海大恒摩天、北京怡華是飛利浦顯示器設(shè)在華南、華東和華北地區(qū)的總代理，每家總代理對區(qū)域市場的滲透能力均有所增強(qiáng)；與此同時，飛利浦還增設(shè)了重慶、貴陽、青島、大連、溫州、福州等9個C級城市總代理，向其提供廣告和市場宣傳支持。

　　此后，飛利浦渠道扁平化的呼聲日益高漲，渠道扁平化的呼聲就要求飛利浦加速調(diào)整渠道?！帮w利浦賣掉了生產(chǎn)工廠，有一個意圖就是從以前的生產(chǎn)制造型向市場引導(dǎo)型全面轉(zhuǎn)型，飛利浦此后的重點(diǎn)會放在營銷渠道上?！眹鴥?nèi)某顯示器品牌的市場部經(jīng)理分析道，“此前飛利浦在家電銷售渠道進(jìn)行的一系列調(diào)整就是一個信號，整個飛利浦在中國的銷售網(wǎng)絡(luò)正在發(fā)生變化?！?

　　而早在此前，國內(nèi)顯示器市場眾多一線品牌LG、AOC、明基、優(yōu)派等均率先更換了華南市場的總代。“如今的顯示器行業(yè)早已告別了高利潤，利潤低迫使上游廠家拼命充量?！眹鴥?nèi)某知名品牌顯示器廠商負(fù)責(zé)人分析道，“而顯示器品牌已越來越集中，各品牌之間早就展開一場貼身肉搏戰(zhàn)，在這種市場狀況之下，作為上游廠商迫切需要總代有更強(qiáng)的資金實力和渠道拓展能力來承擔(dān)更大的發(fā)展規(guī)劃。一旦業(yè)績不理想，首先遭淘汰出局的當(dāng)然是總代?！?

　　反觀以分銷渠道為主的華南市場，顯示器一直是三星、飛利浦、LG的天下，三者的爭奪在這里異常激烈，去年三星在華南發(fā)起“2400萬元打造300家專賣店”的運(yùn)動，而LG，明基，優(yōu)派等一線品牌也紛紛被逼迫通過調(diào)整渠道更換總代來迎戰(zhàn)，而一直只聞傳言不見動作的飛利浦的渠道動向也一直成為業(yè)內(nèi)關(guān)注的焦點(diǎn)。 

　　“飛利浦渠道變動的這一天遲早會到的，”一位原飛利浦渠道說，“沒有想到會這么晚， 比預(yù)測的要遲很多?！?

　　與原總代十年姻緣終散盡

　　早在年初2月，渠道就流傳“飛利浦將換掉總代西碼”的說法。當(dāng)時，雙方針對這一傳言均予以否認(rèn)。“其實，早在年初，雙方的分手計劃已在心照不宣地進(jìn)行。”據(jù)一位知情的渠道透露，“6月份，雙方就已經(jīng)開始結(jié)算，由于具體涉及事物繁多，直至現(xiàn)在，仍有一些細(xì)支末節(jié)未最后完成。”

　　“雙方原定于8月25日的正式發(fā)布已被推遲，”西碼一位不愿意透露姓名的人士說，“據(jù)說明天(8月26日)飛利浦會有一個高層電話會議，之后應(yīng)該會正式對外發(fā)布?！?

　　8月25日，記者聯(lián)系到西碼渠道經(jīng)理李堅，李堅也證實了與飛利浦分手一事，“至于具體情況，因為我們與飛利浦有言在先，之后會由飛利浦正式對外通報?！?

　　作為一家具有15年IT行業(yè)分銷經(jīng)歷的公司，西碼一直是飛利浦顯示器和音箱廣東、廣西、湖南、湖北、江西、四川、福建(福州以外區(qū)域)總代理，兼營軟件系統(tǒng)研發(fā)和銷售。該公司在華南設(shè)有九個分公司，擁有200多家零售店，400多家專賣店及600多家分銷商,1996年開始代理飛利浦顯示器，至今剛好十個年頭。

　　西碼曾為飛利浦創(chuàng)造過不少奇跡，同時也獲得過飛利浦的肯定。1999年，西碼公司被飛利浦公司授予“全球最佳經(jīng)銷商”稱號(當(dāng)年亞太區(qū)唯一獲此殊榮公司)；2003年3月再被飛利浦CE授予2002年“亞太區(qū)最佳經(jīng)銷商”稱號。

　　“換掉西碼，飛利浦渠道扁平化的決心又向前邁進(jìn)了一步?！币晃伙w利浦渠道分析道，“此前飛利浦曾兩度試圖更換西碼，但是迫于西碼的強(qiáng)硬姿態(tài)兩度未能如愿?！?

　　而在此之前，飛利浦已于2005年7月1日先動手將福建西碼更換，取代的是福建新中冠。據(jù)介紹，新中冠原來只是飛利浦閩北市場總代理，自西碼代理閩南市場以來，銷量一直都無法達(dá)到飛利浦預(yù)期目標(biāo)，與飛利浦處于閩北市場份額第一的狀況相差甚遠(yuǎn)。