管道的力量

　　分銷商的觀點

　　與很多國內(nèi)分銷商不同，有一家企業(yè)的成功軌跡很獨特，它就是成立15周年的合眾達(dá)。同樣是主走技術(shù)路線的分銷企業(yè)，它不同于從分銷服務(wù)到IC設(shè)計的普芯達(dá)，差異化于從分銷到推出整機的中科泛華，更有別于博采眾長的周立功，在15年的時間里走過了從技術(shù)支持到分銷服務(wù)這樣一條特殊的成功之路。借用合眾達(dá)總經(jīng)理俞高峰的一句話：“企業(yè)的發(fā)展軌跡源自于對市場需求的滿足”，合眾達(dá)的發(fā)展路徑就是在堅持“做嵌入式領(lǐng)域方案系統(tǒng)提供商”的目標(biāo)指引下不斷前行的。

　　俞高峰把合眾達(dá)成功的機遇定位于中國市場的特有情況，作為一個軟硬件都有極大市場需求以及具有技術(shù)基礎(chǔ)優(yōu)勢的市場，必然需要專業(yè)的隊伍來進(jìn)行產(chǎn)品的推廣和服務(wù)，而這就是合眾達(dá)成功的根基。作為在中國DSP行業(yè)的先行者，俞高峰一直帶領(lǐng)著自己的團隊致力于DSP技術(shù)在國內(nèi)的普及和應(yīng)用。從最開始的5年公司主要以DSP開發(fā)支持為主營業(yè)務(wù)，到2001年拿到TI的產(chǎn)品授權(quán)代理資格，合眾達(dá)走的是一條以DSP為載體在“桶”和“管道”之間徘徊的路，而這種徘徊恰恰促成了合眾達(dá)的成功，因為在當(dāng)時中國的DSP推廣不僅僅需要軟件的系統(tǒng)集成，更需要硬件的強有力支持，因此，并不是管道就一定比桶更先進(jìn)，而是要選擇最合適的桶和管道的結(jié)合點，進(jìn)行有針對性的切入，滿足市場的需求才是最有價值的。

　　不管選擇了怎樣的一條成長之路，合眾達(dá)已經(jīng)走過了15年，并且以成功者的姿態(tài)開始迎接后面的旅程。作為一家技術(shù)型企業(yè)，合眾達(dá)本著以提升技術(shù)實力為根本，依靠市場和客戶的需求與反饋進(jìn)行研發(fā)方向的調(diào)整，力爭始終保持企業(yè)在技術(shù)上的領(lǐng)先性和市場需求的前列。談及未來，俞高峰把合眾達(dá)的下一步定位于：立足代理商，深化DSP開發(fā)應(yīng)用，力爭提供更貼近市場的產(chǎn)品解決方案，并實現(xiàn)對嵌入式應(yīng)用的更廣泛覆蓋。

　　作為一個特殊的管道建設(shè)成功案例，我們看到合眾達(dá)的最大不同之處在于，不同于分銷商致力于廣撒網(wǎng)的戰(zhàn)略布局，合眾達(dá)多年來一直精研DSP開發(fā)技術(shù)，對于合眾達(dá)來說，技術(shù)支持能力遠(yuǎn)比供貨能力要重要得多。從這個意義上看，合眾達(dá)營造的不僅僅是分銷商這樣一個“管道”或者“桶”，而是一個更有價值的“管道”或者“桶”——一個綜合了系統(tǒng)集成商和分銷商的“管道”或者“桶”。在這個層面上，同一個客戶，合眾達(dá)可以獲取兩份利潤，既獲得了“管道”的價值，又沒有丟失“桶”的價值，也許這能給我們一點新的啟示。