危機之后的目錄分銷商（一）

　　去年夏天，本刊曾撰文探討目錄分銷商(或稱中小批量分銷商)在經(jīng)濟危機中獲得的成長機遇(2009年第6-7期)，一年多時間過去了，隨著市場的回暖，經(jīng)濟危機之后的目錄分銷商又面臨怎樣的市場形勢變化，衍生出哪些新的市場拓展策略?未來幾期欄目里，我們將為您詳細分析。

　　在去年的文章中，筆者曾經(jīng)介紹過，經(jīng)濟危機帶給目錄分銷商更多拓展業(yè)務(wù)的機遇，在此我們以一家公司的數(shù)據(jù)為例，大致帶大家回顧一下過去的兩年市場波動環(huán)境下，目錄分銷商的市場變化。2008 年Digi-Key在中國的銷售額是 2007 年的 123%，2009 年是 2008 年的 162%，明顯沒有受到 2008 年 10 月開始的全球經(jīng)濟衰退的影響。 2010 年初至今該公司在中國的銷售額已達 2009 年的 447%，在中國和亞太地區(qū)的業(yè)績再創(chuàng)新高。 不僅是中國，過去三年在歐洲的銷售也創(chuàng)新高。實際上，據(jù)觀察，在 2009 年Digi-Key的年度銷售額有所降低的唯一一個區(qū)域是北美。其他的目錄分銷商的報表也大抵相同，這意味著目錄分銷商確實在經(jīng)濟危機過程中不僅沒有遇到困難，反而獲得了更多增長的機會。

　　對于目錄分銷商而言，面臨的最大的挑戰(zhàn)始終是：如何更好地了解客

　　危機之后的目錄分銷商(一) 李健 《電子產(chǎn)品世界》編輯戶的需求，提供相應(yīng)的服務(wù);與客戶保持密切的關(guān)系，分析和了解他們的最新需求;基于與供應(yīng)商的密切關(guān)系，密切關(guān)注客戶進入新市場的計劃。經(jīng)濟危機的影響導(dǎo)致了電子元器件分銷市場的新一輪洗牌，電子元器件市場的需求由此前的下滑到現(xiàn)在開始不斷恢復(fù)，庫存和交貨周期成為了競爭的關(guān)鍵點。

　　目錄分銷商危機中的優(yōu)勢

　　當(dāng)然，如前幾期筆者所述，幸福并非目錄分銷商的專利，只是對于不同類型分銷商之間的比拼而言，目錄分銷商似乎才是最大的贏家，相比于其他類型分銷商在自相殘殺中汲取營養(yǎng)，目錄分銷商則是步調(diào)一致地從其他類型分銷商中搶走生意。這一情況的出現(xiàn)與原廠的供貨策略調(diào)整密切相關(guān)，2008 年 10 月整個行業(yè)的銷售下滑，并且連續(xù)許多月保持在非常低的水平。業(yè)務(wù)狀況非常差時，許多供應(yīng)商關(guān)閉了一些工廠以節(jié)省成本并調(diào)整生產(chǎn)能力來適應(yīng)市場萎縮時的需求降低。2009 年秋季銷售開始快速增長，在最近九個月中，對許多電子元件的需求增長遠遠超過行業(yè)的容納能力。這導(dǎo)致了許多主要類別的產(chǎn)品嚴重短缺。

　　Digi-Key總裁Mark Larson的觀點很有代表性，由于經(jīng)濟衰退，數(shù)以千計的客戶通過搜索產(chǎn)品渠道了解到目錄經(jīng)銷商通常是最出色的產(chǎn)品來源。許多傳統(tǒng)經(jīng)銷商一年內(nèi)會試圖調(diào)整其庫存九到十次。當(dāng)需求快速增長時，他們的產(chǎn)品庫存會很快用盡，無法滿足其客戶需求。搜索產(chǎn)品時，客戶經(jīng)常轉(zhuǎn)向目錄經(jīng)銷商，并多次了解到他們有庫存。在這次經(jīng)濟危機過程中，擁有庫存的目錄經(jīng)銷商已證實了其對客戶的價值，并且將來顧客會毫不猶豫地向其購買產(chǎn)品。Mark Larson認為傳統(tǒng)經(jīng)銷商在許多情況下會使客戶失去信心，而且客戶從目錄經(jīng)銷商購買更多產(chǎn)品的趨勢將持續(xù)下去。 這樣，經(jīng)濟衰退反而加強了客戶使用目錄經(jīng)銷商的趨勢。

　　另一家目錄分銷商派睿電子大中華區(qū)董事總經(jīng)理朱偉光也認為，國際金融危機導(dǎo)致市場需求大幅下滑。電子元器件公司迫于成本壓力，不得不降低產(chǎn)能，甚至將部分產(chǎn)品線停產(chǎn)。經(jīng)濟開始復(fù)蘇后，市場對產(chǎn)品的需求也呈上升趨勢，庫存成為廠商競爭的關(guān)鍵，庫存多的廠商獲得了更多機會。而目錄分銷商的庫存一向是分銷商中相對豐厚的，自然在經(jīng)濟危機過程中獲益匪淺。