網(wǎng)絡(luò)分銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)力

　　在上一期的欄目中，我與大家分享了網(wǎng)絡(luò)電商時(shí)代的電子元器件供應(yīng)鏈價(jià)值所在，其中詳細(xì)分析了網(wǎng)絡(luò)電商化的進(jìn)程對(duì)電子元器件分銷(xiāo)產(chǎn)業(yè)鏈的深刻影響。對(duì)于眾多分銷(xiāo)商而言，面對(duì)這樣一個(gè)不可避免的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，自然需要調(diào)整自己的對(duì)策，以借助網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的便利，提升自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 傳統(tǒng)的目錄分銷(xiāo)商其實(shí)是早期電子商務(wù)的忠實(shí)實(shí)踐者，網(wǎng)絡(luò)時(shí)代對(duì)目錄分銷(xiāo)商帶來(lái)的影響是深刻而有益的。

　　Digi-Key作為目錄分銷(xiāo)商中的領(lǐng)導(dǎo)者，其戰(zhàn)略核心就是全球庫(kù)存統(tǒng)一化管理，將絕大部分產(chǎn)品庫(kù)存集中于一個(gè)倉(cāng)庫(kù)進(jìn)行管理，這樣一個(gè)好處是不管在哪里下單，都可以在統(tǒng)一的中心平臺(tái)進(jìn)行處理、備貨與發(fā)送。談及網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的好處，Digi-Key總裁Mark Larson非常愿意將其評(píng)價(jià)為助推公司業(yè)務(wù)的好幫手。他舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的例子，Digi-Key 在中國(guó)的業(yè)務(wù)中95%是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)取得的，隨著網(wǎng)絡(luò)不斷普及以及電子商務(wù)的便利，該公司在中國(guó)的業(yè)務(wù)最近幾年的年平均成長(zhǎng)率超過(guò)200%以上。對(duì)于Digi-Key這樣的統(tǒng)一庫(kù)存的目錄分銷(xiāo)商，網(wǎng)絡(luò)讓庫(kù)存與最終用戶(hù)的距離無(wú)限縮短，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)下單的銷(xiāo)售額已經(jīng)成為Digi-Key未來(lái)業(yè)務(wù)的核心。

　　Mark Larson還談到一個(gè)比較特別的案例，在之前半導(dǎo)體遭遇經(jīng)濟(jì)危機(jī)之時(shí)，很多分銷(xiāo)商面臨供應(yīng)短缺的局面，這時(shí)候，一些客戶(hù)就只能依靠網(wǎng)絡(luò)去尋找貨源。如果僅以之前的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)拓展模式，可能這些用戶(hù)是不會(huì)主動(dòng)找到Digi-Key。正是因?yàn)橛辛司W(wǎng)絡(luò)，他們可以很方便地坐在辦公室里了解Digi-Key的庫(kù)存，選擇他們需要的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)。

　　面對(duì)同樣的問(wèn)題，e絡(luò)盟亞太區(qū)董事奧瑪 • 平加利的目光不僅僅放在銷(xiāo)售上。面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，需要努力使e絡(luò)盟的在線(xiàn)采購(gòu)過(guò)程近乎完美，因?yàn)楣こ處熀筒少?gòu)人員都不想花過(guò)長(zhǎng)時(shí)間進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)，所以公司一直嚴(yán)格評(píng)估整體服務(wù)以確保競(jìng)爭(zhēng)力。e絡(luò)盟高端服務(wù)分銷(xiāo)模式是指我們的客戶(hù)可以從世界知名品牌中任意選擇他們所需要的采購(gòu)量，同時(shí)可以使用本地網(wǎng)站，通過(guò)本地貨幣支付，并可獲得他們所需要的所有本地支持。

　　目前，e絡(luò)盟大部分的銷(xiāo)售都是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行的，但e絡(luò)盟的銷(xiāo)售不是簡(jiǎn)單的交易;e絡(luò)盟為客戶(hù)提供涵蓋銷(xiāo)售、技術(shù)支持及解決方案的一體化服務(wù)。例如，對(duì)于設(shè)計(jì)工程師而言，我們協(xié)助他們進(jìn)行產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)，測(cè)試產(chǎn)品，并通過(guò)提供的工具和服務(wù)制造出來(lái)。作為一家公司，e絡(luò)盟不斷改進(jìn)電子商務(wù)模式，定期提升服務(wù)，這對(duì)e絡(luò)盟的客戶(hù)和供應(yīng)商及他們的產(chǎn)品都非常有利。

　　e絡(luò)盟最大的特色在于其打造的電子商務(wù)及社區(qū)網(wǎng)站，作為設(shè)計(jì)工程師及電子愛(ài)好者最大的在線(xiàn)社區(qū)之一，目前已有10萬(wàn)成員。工程師們可以通過(guò)該網(wǎng)站與同行和專(zhuān)家們快速進(jìn)行研究和協(xié)作，來(lái)完成他們的設(shè)計(jì)。奧瑪 • 平加利直言，e絡(luò)盟的發(fā)展策略就是真正成為一家網(wǎng)絡(luò)商務(wù)公司，這也是e絡(luò)盟的客戶(hù)在過(guò)去幾年已經(jīng)切實(shí)體會(huì)到的一點(diǎn)。但同時(shí)，e絡(luò)盟積極兌現(xiàn)自己對(duì)客戶(hù)的承諾，始終堅(jiān)持將客戶(hù)想要的產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給客戶(hù)，所以將來(lái)，只要有需求，e絡(luò)盟將繼續(xù)提供傳統(tǒng)目錄銷(xiāo)售及多渠道訂購(gòu)方式。

　　具體的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)方面，在對(duì)參數(shù)搜索進(jìn)行了重新設(shè)計(jì)之后，客戶(hù)現(xiàn)在可以將產(chǎn)品搜索結(jié)果頁(yè)碼進(jìn)行分類(lèi)，可以按照任意一種屬性來(lái)分類(lèi)，如電阻，電壓等。這種功能還能夠讓客戶(hù)根據(jù)廠商來(lái)對(duì)搜索結(jié)果進(jìn)行分類(lèi)，這樣他們就可以對(duì)同等類(lèi)別的不同廠商所提供的類(lèi)似產(chǎn)品進(jìn)行概括了解和對(duì)比。這種功能意味著工程師們可以更快地得到他們所需的信息，采用他們認(rèn)為最方便的格式。

　　此外，e絡(luò)盟的一項(xiàng)獨(dú)特服務(wù)就是其多渠道電子商務(wù)能力，可以使客戶(hù)通過(guò)電子商務(wù)網(wǎng)站、電話(huà)、傳真或親自到實(shí)體商店進(jìn)行交易?，F(xiàn)在，通過(guò)一個(gè)新的多渠道訂單歷史記錄功能，不論客戶(hù)是通過(guò)e絡(luò)盟網(wǎng)站還是或通過(guò)其它渠道，他們的訂單歷史記錄都可在線(xiàn)查詢(xún)。這一舉措提供了一個(gè)無(wú)縫的訂貨系統(tǒng)，簡(jiǎn)化了耗時(shí)的流程，為買(mǎi)方縮短了產(chǎn)品上市時(shí)間?！　?/p>

              

　　同樣的觀點(diǎn)和類(lèi)似的戰(zhàn)略也在RS Components身上有所體現(xiàn)，RS Components中國(guó)區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理鄭梁表示，網(wǎng)絡(luò)的盛行讓RS Components的客戶(hù)可以更便捷和快速地了解到企業(yè)的各種產(chǎn)品、服務(wù)和其他最新的信息。網(wǎng)站是 RS Components 在整個(gè)亞太地區(qū)進(jìn)行銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)的主要渠道，。目前，公司對(duì)網(wǎng)站進(jìn)行改版以增強(qiáng)本地客戶(hù)的采購(gòu)體驗(yàn)。此外，RS Components還不遺余力地持續(xù)在對(duì)客戶(hù)提供更優(yōu)質(zhì)的增值服務(wù)，例如對(duì)DesignSpark PCB免費(fèi)設(shè)計(jì)軟件的優(yōu)化和升級(jí)、eTech雜志等在線(xiàn)資源，新增各種電子設(shè)計(jì)工具從而加快工程師設(shè)計(jì)速度。

　　分銷(xiāo)商始終是連接原產(chǎn)和最終用戶(hù)的重要環(huán)節(jié)，而這一環(huán)節(jié)由于電子商務(wù)的出現(xiàn)使得分銷(xiāo)商和原廠和客戶(hù)的溝通都變得前所未有的便利。同時(shí)，電子商務(wù)也提高了RS Components自身的操作效率。這也是為什么RS Components始終加大在電子商務(wù)的投資力度，讓更多的客戶(hù)從網(wǎng)絡(luò)來(lái)尋找和購(gòu)買(mǎi)他們想要的產(chǎn)品和服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使得RS Components可以以最快的速度接觸到最多的潛在客戶(hù)，在市場(chǎng)推廣和品牌建設(shè)上起到了重要的作用。RS Components除了和各類(lèi)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站合作來(lái)向客戶(hù)推廣RS Components的品牌和產(chǎn)品，也通過(guò)對(duì)搜索引擎的投入讓客戶(hù)可以更方便的找到他們需要的產(chǎn)品和資源。同時(shí)和阿里巴巴/淘寶的合作也讓更多對(duì)我們不太了解的本地客戶(hù)逐步了解我們的服務(wù)和產(chǎn)品。目前，中國(guó)區(qū)的業(yè)務(wù)已經(jīng)有超過(guò)40%來(lái)自于電子商務(wù)。RS Components很有信心持續(xù)提高這一比例。

　　特別的，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遠(yuǎn)不只是交易的平臺(tái)，RS Components也通過(guò)網(wǎng)絡(luò)對(duì)市場(chǎng)的信息和客戶(hù)的需求進(jìn)行采集和分析。例如可以通過(guò)潛在客戶(hù)在搜集引擎和RS 網(wǎng)站的搜索來(lái)了解客戶(hù)需求什么樣的產(chǎn)品。RS Components也可以通過(guò)注冊(cè)用戶(hù)的信息來(lái)了解潛在客戶(hù)和需求的行業(yè)分布。所有這些都對(duì)供應(yīng)鏈管理起到相當(dāng)重要的作用，使RS Components可以有更多更可靠的信息對(duì)市場(chǎng)和客戶(hù)目前及未來(lái)的需求做出較為準(zhǔn)確的判斷，合理的管理我們的庫(kù)存品種和庫(kù)存量。

　　除此之外，鄭梁表示，公司也對(duì)客戶(hù)在搜索引擎和網(wǎng)站上的行為進(jìn)行分析，以此來(lái)對(duì)市場(chǎng)的需求做出預(yù)判，這對(duì)企業(yè)的供應(yīng)鏈管理是具有相當(dāng)大的意義。RS Components可以基于網(wǎng)絡(luò)的數(shù)據(jù)對(duì)我們的庫(kù)存提前進(jìn)行合理的配置，而不再像以往那樣只能基于歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)作出決定。

　　區(qū)別于目錄分銷(xiāo)商，作為授權(quán)分銷(xiāo)商的安富利面對(duì)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的挑戰(zhàn)則有自己獨(dú)特的觀點(diǎn)。在最近舉辦的安富利X-fest活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，安富利電子元件亞洲區(qū)總裁黃建雄表達(dá)了對(duì)網(wǎng)絡(luò)的重視。一方面，他認(rèn)同網(wǎng)絡(luò)縮短了溝通的渠道，另一方面他也堅(jiān)信網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展對(duì)安富利電子元件利大于弊。黃建雄舉了一個(gè)形象的例子，在北京X-Fest現(xiàn)場(chǎng)的上千名到場(chǎng)工程師，安富利可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)很方便的與他們進(jìn)行溝通，同時(shí)將產(chǎn)品資料與相關(guān)解決方案快速與工程師分享，讓用戶(hù)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)就可以快速獲取最新的技術(shù)信息，從而形成銷(xiāo)售的優(yōu)先。

　　至于網(wǎng)絡(luò)發(fā)展對(duì)安富利業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)，黃建雄的話(huà)更具說(shuō)服力，“如果一個(gè)分銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)可以被網(wǎng)絡(luò)取代，那么他早就被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所取代，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)，我們需要的是借助其優(yōu)勢(shì)提升安富利自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，安富利發(fā)展了這么多年，在供應(yīng)鏈里早就確定了自己特有的優(yōu)勢(shì)，這點(diǎn)不僅不會(huì)被網(wǎng)絡(luò)取代，還會(huì)借網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大”，僅以當(dāng)天的X-Fest為例，安富利為Xilinx的產(chǎn)品量身定做了眾多技術(shù)解決方案，這些最新的方案很多是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的。

　　安富利還利用網(wǎng)絡(luò)，建立了自己的電子商務(wù)平臺(tái)avnetexpress，為原始設(shè)備制造商(OEM)和電子制造服務(wù)(EMS)公司的設(shè)計(jì)和采購(gòu)人員提供快速了解安富利庫(kù)存狀況的平臺(tái)。這個(gè)平臺(tái)，正在成為安富利業(yè)務(wù)多元化和未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)一個(gè)新的亮點(diǎn)。