上市企業(yè)全國“掃蕩” 各出奇招布局渠道

　　“道，渠道也。借‘道’，借勢渠道之意。”步入LED照明發(fā)展新時(shí)期，在資本領(lǐng)域呼風(fēng)喚雨的LED上市企業(yè)在經(jīng)歷一系列痛苦亦或是挫折之后，開始反思，亦開始領(lǐng)悟照明燈飾行業(yè)“渠道為王”所蘊(yùn)含的真正涵義。

　　“半路出家”的行業(yè)大腕

　　近年來，LED照明成為行業(yè)內(nèi)的“香餑餑”，許多從未涉足過照明領(lǐng)域的企業(yè)紛紛涌入LED照明行業(yè)。許多原本做LED封裝、LED芯片等行業(yè)上游領(lǐng)域的上市企業(yè)近兩年也積極地轉(zhuǎn)向應(yīng)用照明領(lǐng)域，紛紛開始研發(fā)LED照明燈具，關(guān)注通用照明產(chǎn)品，全力布局國內(nèi)LED照明市場。以深圳萬潤科技股份有限公司為例，被稱為“LED封裝領(lǐng)域領(lǐng)軍企業(yè)”的萬潤科技近幾年逐漸把企業(yè)的重心轉(zhuǎn)向LED通用照明領(lǐng)域，致力于提供高性價(jià)比的產(chǎn)品。這類轉(zhuǎn)型過來的LED企業(yè)，相對傳統(tǒng)照明企業(yè)來講，他們的渠道開發(fā)還處于初級(jí)階段，許多空白地區(qū)還有待開發(fā)。萬潤科技就在今年的廣州國際LED照明展上，打出了招商廣告，在全國范圍內(nèi)大舉招募經(jīng)銷商、代理商等合作伙伴。

　　2012年，照明行業(yè)不斷傳出LED上市企業(yè)大力擴(kuò)建渠道的消息，他們派出精英團(tuán)隊(duì)在全國范圍內(nèi)進(jìn)行“掃蕩”，以期把整個(gè)國內(nèi)市場搞活，把自己的產(chǎn)品嵌入市場。在涉足LED通用照明領(lǐng)域之前，上市的LED封裝、芯片企業(yè)的渠道大多在“高處”，主要針對照明企業(yè)。而加入LED照明大軍之后，渠道下沉成為他們不得不面對的問題。針對之前渠道空白的窘境，這些上市的“大腕們”絞盡腦汁，各出奇招。

　　以臺(tái)灣億光LED照明為例，去年，臺(tái)灣億光LED照明聯(lián)手大照明全媒體舉辦了大型公益LED知識(shí)普及活動(dòng)“LED照明大講堂”全國巡講，正式宣布全面進(jìn)軍國內(nèi)市場。2013年，據(jù)億光電子集團(tuán)透露：為了加強(qiáng)其在大陸市場拓展的力度及深化在照明應(yīng)用端的布局，億光已在上海組建統(tǒng)轄大陸照明業(yè)務(wù)的管理機(jī)構(gòu)：億光照明管理(上海)有限公司，聘請廣東博奧司企業(yè)設(shè)計(jì)有限公司總經(jīng)理、行業(yè)著名營銷專家吳正喆出任公司總經(jīng)理，并在全國范圍內(nèi)招聘銷售精英，進(jìn)行“魔鬼式“的培訓(xùn)。2012年，在山東臨沂，“LED照明大講堂”首發(fā)儀式上，臺(tái)灣億光電子董事長葉寅夫提到，億光已經(jīng)垂直整合了整個(gè)LED產(chǎn)業(yè)鏈，對于國內(nèi)市場這一場攻堅(jiān)戰(zhàn)，億光LED照明已經(jīng)做足了準(zhǔn)備。

　　加快渠道布局腳步

　　在品牌宣傳方面，LED上市企業(yè)也是一刻都沒有放松。2012年，億光LED照明、國星光電、雪萊特光電、長方照明等上市企業(yè)都在行業(yè)的主流媒體上積極進(jìn)行宣傳，為品牌增值的同時(shí)，也吹響布局全國市場的號(hào)角。不可否認(rèn)，這些LED照明“新兵”在渠道建設(shè)需求方面存在較大缺口，因此，他們無論在宣傳上還是招商上都動(dòng)作頻頻。如從2012年下半年起，佛山國星光電在全國范圍內(nèi)舉行LED通用照明產(chǎn)品推廣會(huì)(巡講)，成立運(yùn)營中心，招募誠意合作的商家伙伴，意在擴(kuò)建渠道。

　　照明產(chǎn)品占比不大、渠道急需下沉、宣傳亟待加大、帶著轉(zhuǎn)型陣痛等都是目前LED上市企業(yè)的現(xiàn)狀，盡管他們是從LED行業(yè)中上游領(lǐng)域轉(zhuǎn)型過來的，但在LED新時(shí)代，他們亦是最有潛力成為時(shí)代弄潮兒的一批企業(yè)?？v觀2012年的LED行業(yè)，結(jié)合各家LED上市企業(yè)的報(bào)表，我們可以看到在過去的一年LED企業(yè)并未取得佳績，原因包括：LED顯示屏產(chǎn)業(yè)利潤有所下降、行業(yè)惡性競爭、行業(yè)相關(guān)法律法規(guī)未完善等，而惡性競爭帶來的產(chǎn)品價(jià)格快速下降也拉低了企業(yè)的利潤率。如此看來，2013年，作為照明行業(yè)的“渠道建設(shè)年”，LED上市企業(yè)的一舉一動(dòng)都尤為關(guān)鍵。

　　招商路上的“反作用力”

　　在今年的廣州國際LED照明展上，記者留意到，專注LED顯示屏的深圳洲明科技、致力LED封裝領(lǐng)域的深圳萬潤科技等上市LED“大腕兒”紛紛在展位上設(shè)置專門的LED照明區(qū)域，展出其LED照明新品，吸引了大批觀眾。從封裝、芯片到通用，從顯示屏到照明燈具，這些企業(yè)華麗轉(zhuǎn)身。相對于擁有10余年照明歷史的傳統(tǒng)照明巨頭來說，沒有行業(yè)沉淀的他們稍微顯得“先天不足”，尤其是渠道網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充，因此LED上市企業(yè)在近兩年動(dòng)作頻頻，不斷地在全國召開推廣會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議、組建精英銷售團(tuán)隊(duì)集中作戰(zhàn)，以謀求市場一席之地。

　　據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2012年超過60%的LED上市企業(yè)利潤減少。同年，產(chǎn)能過剩、價(jià)格戰(zhàn)、倒閉、兼并重組，一幕幕行業(yè)大戲如走馬燈般在LED行業(yè)不斷上演，整個(gè)LED行業(yè)沒有如預(yù)想的那樣迎來春天。從去年底到今年初，各家上市公司陸續(xù)亮出一年的“收成”。“業(yè)績下降”、“經(jīng)營狀況不佳”等詞語頻繁出現(xiàn)在LED上市企業(yè)的年報(bào)中。據(jù)了解，LED照明在上市LED企業(yè)中占比不大，有的企業(yè)LED照明比例甚至連十分之一都不到。近幾年，LED照明飛速發(fā)展，它的潛力是行業(yè)人士有目共睹的。面對LED上市企業(yè)小份額的照明版塊，LED上市企業(yè)似乎有一種“有心無力”的感覺。由此我們應(yīng)該看到，LED上市企業(yè)對照明板塊的重視程度應(yīng)該加強(qiáng)，讓LED照明的潛力充分發(fā)揮出來。

　　對于處在終端的經(jīng)銷商來說，LED上市企業(yè)就是“高富帥”、“白富美”，有一種“可遇不可求”的感覺。LED上市企業(yè)在招商方面對商家設(shè)置的門檻相對較高，既要“誠意拳拳”，也要“門當(dāng)戶對”。LED上市企業(yè)對合作的商家一般有業(yè)績、形象、宣傳等方面的要求，這樣使得商家在前期經(jīng)營上難有大的收益。貴陽國光照明總經(jīng)理解忠發(fā)表示，上市公司產(chǎn)品價(jià)位普遍偏高、政策不夠靈活、機(jī)制相對臃腫等對于經(jīng)銷商來說是個(gè)考驗(yàn)，在目前LED產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)硝煙四起、民眾接受度及購買力不高的現(xiàn)狀下，代理上市品牌如手握一把“雙刃劍”，有能力掌控則“如虎添翼”，否則會(huì)“反遭自戕”。

　　目前，照明應(yīng)用領(lǐng)域仍是工程項(xiàng)目唱主角，尤其是戶外照明仍以政府項(xiàng)目為主。隨著國家LED利好政策不斷出臺(tái)，產(chǎn)品價(jià)格逐步下降，滲透率將進(jìn)一步提高。LED上市企業(yè)工程領(lǐng)域優(yōu)勢較為顯著，因而工程渠道商往往也是LED上市企業(yè)的最優(yōu)選擇。

　　馳騁沙場的砝碼

　　“代理LED上市企業(yè)品牌，前期的資金注入、店面裝修等方面都能得到較好的幫助，我們愿意做這樣的選擇。”、“品牌有保障，我們放心。”、“有實(shí)力的企業(yè)，名聲在外，消費(fèi)者愿意買這樣的產(chǎn)品。”……商家們肯定的聲音是這些上市企業(yè)品牌制勝市場的砝碼之一。在山東臨沂、江蘇常州、浙江寧波等大型照明燈具市場，有許許多多的商家代理不同的LED上市品牌。那么，我們來看一下，LED上市企業(yè)有著怎樣的魅力，讓商家緊緊跟隨。

　　一、雄厚資金實(shí)力。眾所周知，LED上市企業(yè)通過股票上市集資，因此在資金方面給公司的運(yùn)作帶來了極大的方便。這些資金能夠改善公司的資本結(jié)構(gòu)，能夠獲得利息較低的貸款。此外，如果新股上市獲得很大成功，以后在市場上的走勢也非常強(qiáng)，那么公司就有可能以更好的價(jià)格增發(fā)股票，這些條件的取得歸功于上市，而這些優(yōu)勢也是沒有上市的LED企業(yè)所不具備的。

　　二、掌握核心技術(shù)。原來專注LED封裝、芯片等領(lǐng)域的LED上市企業(yè)，他們掌握了先進(jìn)的研發(fā)技術(shù)、擁有全套的生產(chǎn)設(shè)備等，如今轉(zhuǎn)型通用照明產(chǎn)品的研發(fā)，對于他們來講不是一件難事。因此，“整合產(chǎn)業(yè)鏈”也是這些上市LED企業(yè)經(jīng)常提倡的。在他們看來，LED照明燈具產(chǎn)品是LED產(chǎn)品鏈上的其中一環(huán)，垂直整合封裝、芯片等領(lǐng)域，涉足通用照明是完善產(chǎn)業(yè)鏈之舉，何樂而不為?

　　三、精英人才加盟。優(yōu)秀的研發(fā)技術(shù)團(tuán)隊(duì)是上市LED企業(yè)致勝市場的法寶之一，在同行競爭者苦苦研發(fā)新品的時(shí)候，他們或許早已完成新品上市，領(lǐng)先一步。上市公司往往會(huì)通過股權(quán)或股本性質(zhì)的高收益來吸引高素質(zhì)的員工。上市的LED企業(yè)無疑是行業(yè)頂尖營銷人士、高級(jí)工程師等優(yōu)秀人才的聚集地。上市LED企業(yè)不缺產(chǎn)品研發(fā)、營銷等方面的人才，利用人才優(yōu)勢，迅速在國內(nèi)展開市場布局。

　　在傳統(tǒng)照明時(shí)代，有許許多多的優(yōu)秀照明品牌，LED照明時(shí)代來臨之際，他們也面臨著轉(zhuǎn)型，同樣承受著轉(zhuǎn)型帶來的陣痛。上市LED企業(yè)同樣也屬于轉(zhuǎn)型者之一。對比兩者，我們不難看出，頗具實(shí)力的上市LED企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)型遠(yuǎn)比從傳統(tǒng)照明企業(yè)的轉(zhuǎn)型來得干脆和漂亮，他們是LED產(chǎn)業(yè)鏈上的佼佼者，他們有條件、有實(shí)力完成華麗轉(zhuǎn)身，在行業(yè)內(nèi)迅速樹立起自己的江湖地位。